大家好。

欢迎收听老范讲故事的YouTube频道。

今天咱们来讲一讲山姆突然塌方，中国人管得好洋品牌吗？

山姆呢，7月15号发生了一些突然的变化。山姆店呢，更换了非常多的选品，一些比较受欢迎的品下架了。比如说山姆的太阳饼、米布丁、低糖蛋黄酥，这些东西就下架了。

到底有多少下架，到底有多少留下了，其实很难统计。只是现在举出了这几个商品。下架了这些商品呢，它的特点是高回购率，在山姆会员群体中，拥有比较大量的忠实消费者。长期以来呢，都是会员购物清单上的常客。例如低糖蛋黄酥，精准贴合了当下消费者对于健康饮食的追求，在会员群体里边人气极高。然后呢，它们有一定的独特性，有独特的配方和优质的口感。像低糖蛋黄酥使用了动物黄油制作，区别于市面上的普通蛋黄酥产品。而且高性价比，就是在价格和品质平衡上，还是比较出色的，深受会员认可，为会员提供了较好的消费价值。

也上架了一些新的商品。第一个呢是好丽友低糖派、徐福记、泸溪河，这些呢都是做糕点的。溜溜梅西梅干，这个我还真看到了。卫龙、盼盼、恰恰的这些商品。盼盼的这个我记得是叫法式小泡芙，恰恰的应该是瓜子，卫龙呢是一个什么魔芋爽。做这个拙劣的品牌隐藏，这个是什么意思呢？卫龙呢，他没有把商标印正面，你把那个大包装袋翻过来以后，在背面最左上角有一个很小的卫龙的字样。山姆的电商平台上呢，没有把卫龙的品牌打出来。他把很多国内的品牌呢做了隐藏。比如说吧，盼盼的法式小泡芙，品牌上写的叫PAN PAN，你拼出来呢它也叫盼盼，但是这条没写中文。还有一个品牌叫Cha C h e e r，这个品牌呢实际上是恰恰瓜子。然后我看到了一个特别有意思的品牌，叫perfectland完美大陆，这个牌子呢其实是伊利，伊利牛奶。还有一个牌子呢叫o r i o n，这个牌子呢其实是好丽友。就Orion其实是好丽友，在国际上跟国内都注册的英文商标。但是平时呢，我们在国内用的都是好丽友。好多就是使用的这种隐藏品牌。

大家觉得上当了，说你卖这些大众牌子我们也就认了，你把它藏成这样，你糊弄谁呢？又不是说大家发现不了。他们干了好多这样特别拙劣的事情。出了这样事情以后，舆论就开始发酵了。当然山姆呢，也做出了一些应对。只是山姆的应对呢，稍显笨拙。

曾经的山姆可是中国超市行业的耻辱。为啥中国那么多超市都亏钱，不停的关店，山姆在不停的开店还盈利？人家的超市不要钱，我求你进来。山姆好，500万会员，260块钱一年的会员费，这500万会员一年13亿的会员费他收着。那续费率还有92%，所以他这个让别人的超市看起来都气死。山姆有中国所有超市里的最高的平效比，就是一平米挣多少钱。他的商场其实不是特别大，因为他品不多嘛。但是呢，人家每一平米挣出来的钱，绝对是能够把其他所有的中国超市都气死。他在不断的挤压国内商超的空间。永辉联合利华13家上市商超中，9家净利润下滑。永辉全年闭店了200家。而且呢，在供应链上山姆是有霸权的。山姆锁定了全球40%的挪威三文鱼产能，与牧场签10年的长约。就这种资源掌控力，让本土的企业难以抗衡。你别看山姆在国内店少，但是他采购是全球采购，他买完了以后可以卖到国外去。所以呢，他跟国内的供应链捆绑的极紧。而且山姆的是品质生活的代名词。原来一说买山姆的这个东西，一定是相对来说比较靠谱的。还有很多的山姆代购，有些人去了不方便嘛，让山姆代购给你把东西弄回来。山姆代购呢，我还专门录了一期视频讲这故事，算是年轻人创业的一个小方向。做的好的一个月也能挣个几万块钱。山姆周边还有一大堆的自媒体账号，是非常非常有流量的。有很多人就是每个月跑到山姆去买一堆东西，这个月山姆上什么新东西了，我帮大家试吃一下，哪个好吃哪个不好吃。专门有人干这个，这个账号巨火。国内唯一可以稍微有点竞争力，大概就是胖东来。但是胖东来跟山姆，还是有那么一点点差距的。

这一次好了，山姆终于翻车了。咱们赶快要上去踩一脚。有流量的山姆一旦塌房了以后，你也不能默默的塌，还是要轰轰烈烈的塌一把的。原来说是中产的骄傲和倔强就在山姆身上了。现在你看山姆也卖这些烂大街的东西。我们要买的是山姆严选。如果我在大润发就能买着的东西，我为什么要花260块钱的会员费上山姆里去买呢？这事肯定是不行的呀。这是会员制商店。这几天各种媒体、自媒体上就开始炮轰山姆。这里头呢，好丽友是被重点点名的。因为好丽友呢，应该是一个韩国品牌。他曾经干过一个什么事呢，就是中国跟韩国的配料表不一样。韩国使用的是纯的可可粉，中国呢好像用的是代可可脂。说你双标，我们是有自尊心的，你不能这么欺负人。所以好丽友本身的名声就很差。你还居然敢让他进山姆，这事肯定不行。一堆人在那号召，说我们要去退卡。但是这种事怎么说呢，就跟我的评论区里，每次说我要取关的人，一般都不是观众，都从来没关注过。所以喊退卡的人大概压根自己也没卡。但是呢，大家喊得很开心。还有一些人说什么呢，老外走了，换中国人管不行了。因为在今年年初的时候呢，山姆中国区的总裁，一个英国老头退休了。现在是换了中国的管理团队，在里边进行了一些职位的调整。说是不是中国人给管坏了，老外是注重品质的。这个英国老头干了两件事。第一个是砍SKU，原来山姆里头卖1万多个品类，现在说我们就卖一半，卖4,000多种。一定要让大家少选择，走这条路。另外一个这老头干了一个什么事呢，就是把会员费从150涨到260。交不起的人，你就压根不是我的会员，别上我这来捣乱。现在换了一帮中国人上来，急功近利疯狂开店，导致原来的供应商供不上了，换了一堆什么好丽友这种东西上来。这也是一种说法。还有一大堆的自媒体，跟风的报道带节奏。因为这种节奏是最容易带的嘛，大量买不起山姆的人一定会点赞。为什么？因为山姆虽然有500万会员，但是买不起会员的人才是大多数。500万对于中国来说其实不算多的呀。这些自媒体只要去骂了山姆，都是有流量的。那咱今天也来蹭一把吧。

官方是怎么回应的呢？这个事已经炒的这么热了。第一个呢，比较笨拙，也没那么快。十五号出的事，今天已经到十八号了，中间大概做了两次回应。而且呢，所有的回应呢，都中规中矩的。一开始呢，说我们没变化呀，我们一直都是很认真的选品的呀。第二次回应呢，我们听到大家的呼声了，我们选品的原则没有变化，一直都是这样的。但是呢，我们也会根据顾客的反馈不断的调整。你们不喜欢什么，我们会把它撤掉的。我们会说你们喜欢什么，我们会给它调回来，或者说再去选一些新的出来。这个是最新的一个回应，就属于是商超标准回应吧。有一些商品就下架了，比如像好丽友，卫龙呢也下架了。但是只过了一天呢，卫龙就重新上架了。而且呢，在山姆的网店上明确的标了卫龙。原来的山姆网店上写的是魔芋爽，一种用魔芋做的这种小零食。现在呢，它那个商品叫卫龙魔芋爽。我给你弄回来了，我也不把这牌子藏着掖着，我就给你挂上了。这种东西要注意，如果下架了上不来，这个对于品牌的杀伤力是非常非常大的。好丽友这牌子呢，估计也就这样了。卫龙是丢不起这人，反正我花多少钱你得给我弄回来。而且就算我卖不出去，你得让让我上架。因为一旦说被山姆下架了，再也没上去，那这个就费劲了。哪怕平时买不起山姆的人，也不会再去买去了。

出了这样的事以后呢，我怎么得去看一眼。所以我昨天下午呢，跑到我周围的一个山姆去看了一下。第一，个人不多，山姆里头人不多。我自己的感觉呢，是比平时的人少。当然也有可能是工作日下午，35度高温之下人的流量稍微少一些。我其实平时去山姆都是工作日的上午下午去，我也没必要跑到礼拜六礼拜天去山姆去。但是我觉得比平时我去的时候，人还是要稍微少那么一点点吧。平时大部分买的东西呢，也都还在，并没有说想买什么东西找不着了。好丽友派呢，确实没看着。溜溜梅呢，和盼盼法式小泡芙都在。卫龙呢，没有认真去找，没看见。perfectland也就是伊利的牛奶呢，也在卖着。我自己肯定没买这些东西，这个不能跟自己过不去。买东西吃到肚子里还是要吃一个放心。顾客呢，也没有特意去购买或者避开，这些商品到那该拿呢也还是拿。昨天呢，我还特意多买了一点点东西。顾客、工作人员、收银，都跟往常没有什么区别，一切照旧。因为有些地方，一旦出了这种大型的舆情事件了以后，每一个人都像看贼一样看着周围的人，他那个脸上会有表情。但是我昨天去发现一切如常吧。服务区里头呢，也没有看到有人在退卡。在山姆的进口的地方，是有一个服务区的，你办卡退卡是在那去处理嘛。也没有看到有人在那去退卡。所以号召退卡这件事呢，估计是扯淡的。这是我自己亲身体会的。

真实的情况是什么样的呢？根据我在网上去搜集的这些信息，其实山姆的商品呢，本身是分几个大类的。第一类是进口商品，进口商品呢，其实一直比例在下降，从三年前的42%，现在已经降到28%了。部分的进口商品，被国产平价商品给替代了。我们叫平替。原因呢，其实也很简单，它贵嘛。你山姆也要把东西卖出去，国内的商品，如果能够符合山姆的品质要求，那我就卖国内的呗，也没有什么大不了的。而且随着关税战，贸易上的一些阻拦吧，国外的商品就会变得更贵一些。特别是疫情以后这几年吧，国外各种通货膨胀，他们自己的商超里的东西都变贵了。你凭什么卖到中国来还能变便宜呢？肯定是贵。所以呢，我们现在国产商品的量在快速的上升，但不是7月15号这一天上升的，是过去三年一直在发生这个变化。溜溜梅呢，这个就确实是国产平替了。我们家以前买过西梅，它原来是一个智利的品牌。现在呢，换成了智利的原料，国产的品牌了。现在是溜溜梅了。这是第一类商品，就是进口商品。

第二类商品呢，就是山姆自由品牌商品，叫members mark。山姆自己会去做定制。你比如说蒙牛的牛奶，它上头也是members mark，后边写着我们这是由蒙牛制作的，但是没有蒙牛的品牌。

第三种呢，就是一些定制的特供品，就是一些小众一点的品牌。山姆呢，会出一个品控的要求，山姆负责把关。当然这些商品呢，每过一段时间也有翻车的。如果量比较小，山姆是不会给你members mark这样的东西的。你一定要在山姆卖一段时间，卖的量比较大了，他才会给你说，我们干脆包装成山姆自己的牌子吧。

山姆的选品标准呢，是同类的商品山姆的品质一定要最好。因为它SKU少嘛，一定要挑那个品质最好的。同品质的商品呢，山姆的大包装要最便宜。你交了260块钱的会员费，你不能说同样品质的东西，我卖的比外边还贵，这事肯定是不合适的。SKU呢，一共就4,000多种，比正常的超市少一半。所以呢，都管它叫山姆严选。也有些人呢，我看在抖音上拍了视频，把所有这些翻车的商品都买回来了。买回来了以后呢，跟这个大街上可以买到的商品，去比较了一把。发现什么呢，就是他买到的，甭管是好丽友派还是这个西梅，还有法式小泡芙什么，这些东西呢，都是山姆定制款。它的配料表跟街面上的都不一样。所以呢，它就属于是山姆的定制特供品。街上买到正常的品，跟山姆的这个特供品比较起来呢，价格其实都是差不太多。但是通常呢，街上买到的这个食品会更好吃一点。这个也很简单嘛，你加了科技与狠活，这口感一定会上升嘛。山姆的配料表呢，会更干净。比如说溜溜梅，溜溜梅呢，山姆买的是无核的，在街上买的那个是有核的。而且山姆的这个呢，配料表更干净。好丽友派呢，肯定还是会翻车的，街上小卖部就可以买得到。好丽友派呢，配料表的第一位是白砂糖，第二位才是面粉。所以那玩意巨甜。山姆买的呢，叫低糖版好丽友派，它的面粉在第一位，第二位呢，叫麦芽糖醇，后边呢，可能还有三四种各种各样的代糖。然后加了30%的纯可可粉，就是说它的可可粉，要比在市面上能买到的要多，味道要更香一点。但是呢，它在很靠前的一个位置放的，这个配料叫起酥油，典型的反式脂肪酸。这个就有点太过分了。品尝的时候呢，除了甜味之外，它也尝不出其他的味道了。因为放了这么多种代糖进去，它肯定是齁甜齁甜的。你到底是不是放了纯可可粉，你根本吃不出来。所以这个商品山姆想了想，也没好意思让它重新上架，下架了以后就彻底没有了。

这一次翻车的品牌有什么共同特点呢？第一个呢，都是国产大众品牌。恰恰、盼盼、泸溪河，泸溪河实际上是一个新品牌是做桃酥的。徐福记、溜溜梅，翻车的都是大众品牌，还没有做成members mark。所有这些品牌呢，都重新设计了包装，隐藏品牌蒙混过关。这个就稍微有点贱吧，怎么这么贱？说你说你叫盼盼这事他就丢人吗？你搁在山姆里头卖，就一定要改成PANPAN吗？我真的不觉得你叫盼盼这事就丢人。你改成PANPAN，这事才反而觉得好像是有点底气不足。所以这个是这一次翻车的主要特点。

那么山姆的管理架构，到底是不是发生变化了？是不是说由中国人管理了，这事他就不行了？英国的总裁一个老头，1月份退休了。新的代理总裁，注意最上面这个人是总裁，代理总裁呢，也是个外籍的管理者。所以呢，并没有发生特别大的变化。他的CEO呢，是个中国人叫朱晓静，应该也是很长时间的。沃尔玛集团的CEO，山姆是沃尔玛的一个子品牌。但是沃尔玛在中国就属于彻底臭街了，所以也在不断的关店。但是山姆呢，在不断的发展壮大。但是在中国的整个管理体系，还是由沃尔玛集团来去管理。沃尔玛集团中国区的CEO叫朱晓静，这个女士吧，原来是麦卡锡的一个高管，就是做咨询出身的。这一次真正选品的呢，叫做张清，是他的CMO，负责线上运营，以及线上线下的选品。他的权力呢，比较大。原来呢，只负责线下选品，现在等于线上线下都归他来选品了。这呢，是一个老人，2019年就加入沃尔玛集团，一直负责选品。所以他整个选品的人呢，并没有发生特别大的变化。还有一个人呢，叫做郑硕怀，现在呢，担任山姆的COO，负责线下运营的，也是咨询公司出身。所以现在沃尔玛集团中国吧，叫做双咨询管事。他的CEO是个咨询出身的，这个COO呢，也是咨询出身的。这个人原来是贝恩咨询的全球联合伙人，主要是负责拓店的。

选品你说发没发生变化呢，也确实发生了变化。第一个，大区采购权回收了。原来他是分6个大区，现在是7个大区。原来这些大区自己就有权利说，我去选品去。现在你们都没权利了，所有的大区采购权，都上收到总部去了，加强总部对选品的统一管理。第二个，采购团队专业化了，按照品类进行了更精细的划分，提高了专业化程度和选品效率。第三个呢，是增加本土采购团队，为了加强本土化选品，山姆新增了专门的本土采购团队，负责开发符合中国消费者需求的商品。好丽友派的这个事情，估计就是这第三个团队搞的。

那么到底发生了什么，以及背后是什么样的原因，造成了这一次的传播灾难呢？就是山姆这一次翻车，其实我们可以把它定位定义成一次传播事故吧。首先呢，从山姆选品上说，一直是有上有下的。有些选品呢，供应一段时间以后，它品质就会发生浮动。过一段时间发现品质下降了，他就会下。他一直会有这样的情况。有些选品的自身供应能力也有限，或者说你成本上升，山姆也是很难接受的。你说山姆一直买你们家东西，要求涨价，这事山姆是不干的。还有呢，山姆的SKU是比较少的，每个月都会有新品上来，都会有老品淘汰出去。所以这是一个本身很正常的事情。

那下架的商品为什么会被人怀念呢？第一个，能被山姆选上的，本身的品质还是不错的。大部分商品下架，其实对于很多在山姆买东西的人来说，也不会在意。我们可能连看都没看过这个东西，它就没了。上架匆匆的来匆匆的走，反正我们每次去呢，都会看到有新鲜感的东西。而你不会说这个东西我从来没买过，它没了我会想念它。没有这事。只有一些喜欢的商品，有时候突然找不到了，这个事呢，会让大家觉得心里不太舒服。怎么说呢，就是痛苦的事情呢，总是会给人留下比较深刻的印象，让人感觉到更真实。我记得当时看黑客帝国一的时候，这个特工就去跟Neo讲，说我们一开始设计的这个世界很美好，但是呢，人类在里头生活一段时间就会有问题，他发现这个世界不够真实。所以我们设计了很多痛苦，说人类这种东西呢，一定要在充满痛苦的地方，才会感觉到真实。山姆也是这样，你下架的商品正好是你喜欢的这个，你就会记住他，印象特别深刻，感觉这个事很真实。所以这是一个人性的心理的惯性吧。

山姆呢，其实也一直在采购国内各种大众品牌的商品。以牛奶为例，我们家买的比较多。其实山姆的牛奶，我们家主要买蒙牛的，买山姆特供的蒙牛。伊利有时候呢，也买，但是我们家买的都是这种冷鲜奶，不会去买那种常温奶去。像刚才我们讲那个perfect Lans，那个就是伊利的常温奶，就是它是装在袋里头不用冷藏的，而且保质期很长。那种奶我们是不吃的。澳大利亚、新西兰、德国进口的这些牛奶呢，也在这卖着。突然上一些大众品类的这个商品呢，按照道理来说，是不应该产生这么大的负面传播的，而且最后还爆发出来。所以这个事呢，本身是有问题的。就这里头一定是有一些阴谋论在里头的，有人 在后边使劲。

那么到底发生了什么呢？咱们可以去猜测一下，毕竟没有朋友在山姆上班吗？就算有的话，你现在问他们，他们啥也不敢说。负面爆发与传播，是要需要一些必备条件的。你没有这些条件，他传不起来。第一个，一定是有玩流量的人掺和进来。没有玩流量的人掺和进来，你想把一个事情突然推爆的话，没有那么容易。第二个呢，是要本身是流量热点。你比如说雷军，那是流量热点，你出点啥事大家都盯着。山姆本身也是一个流量热点，他出任何事情大家也会看着。第三个呢，是要有人有动力去推动，去炒作这个事。背后一定还是要有利益的。为什么说好多人说这事是阴谋论呢？没有利益，没有人去投流，没有人去炒作，没有很多的自媒体冲上去，他是火不起来的。所以一定是有人有利益。中国的商超圈，以及大量的流量是愿意去助推的。因为大家恨他吗？就这么简单。你出了事，那肯定踩上一万只脚，让你永世不得翻身的。山姆呢，作为老牌的美国商超，自己呢，也不太会应对这些流量风暴。于是呢，这个事就爆发起来了。

那么起因到底是什么呢？是不是中国管理者替换了？其实不是。姓郑的这位老大是入职的比较晚的，他可能是二零二几年入职的，但是他也就管拓店，他也不管选品。真正管选品这个人，是2019年就入职了，这么长时间一直在山姆混着，这么长时间都没觉得他选品有问题，也不可能到今天一下就错了。所以呢，这个事跟中国管理者的替换，本身应该是没有关系的。那你说是不是替换了国产的大众品牌呢？它里头国产大众品牌多去了，也不会有问题的。那选品降级了吗？其实呢，也没有大范围的降级，还是原来这些东西。那你说到底是因为什么呢？跟大家讲这个原因叫削藩。这俩字是哪俩字，就是清朝最后要把吴三桂这些人给干掉的，这个过程叫削藩。所以呢，他这个里头真正出问题的，是刚才我讲的选品发生变化里的第一条，叫大区采购权上收。原有的大区采购权部分上收至总部，加强了总部对选品的统一管理。实际上他的毛病出在这句话上。大区原来是有权选品的，选品本身有巨大的利益。有人利益受损了，这件事一定要注意，是有人利益受损了，他们就会愿意去推动舆论的这种发酵。能够被山姆选中的品自己呢，也会在抖音等平台上进行宣传，他们自己也是有流量的。因为原来有一个品，叫花生酱夹心饼干，那个做的很漂亮，山姆里的卖的还挺贵。他们一边找人去选品，说你给我选上，选完了以后呢，就开始疯狂的到抖音上去投流，去做直播，说你看山姆卖的这个东西，我这一盒比他便宜好多好多，你买我的吧。就这种就属于很典型的案例。所以现在能够让自己的品到山姆去转一圈，你压根就不需要指望在山姆能卖掉多少，我自己到抖音上去卖就完事了。他是这样的一种运作方式。所以负责选品的那个人，他是有巨大的利益在里头的。

那么大区的人是不是手里有流量呢？咱们刚才讲了他有利益了，那有流量没有？有。他的流量是谁呢？他的流量是山姆代购，这帮人是有流量的。山姆电商的增强，其实会损害代购的利益。你为什么要用代购呢？你直接用山姆电商不就完事了？我给你送去，而且山姆电商后的是京东给送，那个物流快的一塌糊涂。我们现在经常买东西都不去山姆，就是直接在京东上下单，就给我们送回来了，非常方便。你上午买，中午就赶上吃饭没毛病。你要早上起来买，能赶上吃早饭都给你送来。所以山姆代购，这块其实是在受到挤压的。对于代购来说呢，这些大众品牌的替换也是有伤害的。为什么？代购就得买点不一样的，你原来里头买不着的东西，我给你代购出来才有意义。你说我花钱代购去了，给我买一堆好丽友派回来，这不是扯淡吗？这肯定不行。而且代购这帮人呢，是他不是260的会员，他是680的会员。这些人是要靠代购去返现的，最后要靠代购返的这个钱，把这个会员费挣回来。一旦是换了大众品牌以后，他们其实是利益受损。而且呢，山姆代购跟店里头这些工作人员，是有利益绑定的。就刚才我们讲选品有利益绑定，这个代购跟山姆店里人也有利益绑定。为什么呢？因为很多有社交属性，或者说需要抢的这些商品，一般人你抢不着的。你只有代购这帮能抢着。为什么呀？店里人说什么时候放，放多少在哪个地方放，早上几点来，这这些人就推着10个车冲进去，把所有这些需要抢的商品，都给你抢干净。为什么要抢这玩意？只有抢这东西，你这代购才有意义嘛，才有价值嘛。别人拿着山姆的会员卡，自己溜溜达达上山姆里买，你买不着。你通过山姆电商你也买不着。你在我这买，我给你买着。他就得跟店里的人去沟通去。包括什么呢？山姆这个680一个的会员，它里头是有很多指标，比如买茅台什么的。现在茅台应该已经没有那么贵了，原来平价茅台是一个稀缺资源。那原来这些稀缺资源的平价茅台，都被这帮代购买走了，全是跟内外勾结搞定的。而且山姆店的这些店员呢，也需要代购帮一些忙。比如说有一些商品滞销了呀，或者是库存上升了，他就需要这些代购把这些东西处理掉。那代购手里头是有大量的流量，因为他们需要代购吗？需要在抖音上做直播呀，需要做拉小红书，需要拉微信群。他手里有好多流量。所以大区的人利益伤害了，大区的人跟这代购的人一商量，说咱搞他吧。咱看看能不能稍微的挣吧一下，看看能不能再把这个选品的权利，再拎回来。造成负面传播的必要条件，这过程就凑齐了。削藩造成的基层利益受损，第二个基层手中掌握着不被官方掌控的流量资源，山姆官方拿他没办法。当这两个条件凑齐了以后，一次典型的传播事故，就这么发生在山姆身上了。

下边我们来讲讲，中国人到底能不能管得好洋品牌呢？外企中的中国管理者的故事呢，确实是流传已久。大家都在讲说我们去跟老外打交道，走个后门送个礼什么，这事都很麻烦。但是你要有一个中国管理者在这呢，这个很多话就说的明白吧，或者大家就比较有共同语言，可以说的清楚。所以坊间吧，就会去流传，说外企里头一旦中国管理者的比例上升到一定程度以后，就完蛋了，你就变成一家中国公司了。中国管理者呢，有很多特点。第一个大的特点就是内卷，有一个前苹果店的员工，还专门录了条视频出来吐槽。他以前是受训的，苹果店的这种销售员。外国人管理的时候很尊重员工，管理的也没有那么严格吧，大家其实在里头心气儿，还是比较高的。想请个假呀，想做什么自己的事情，他都比较好说话。但是到现在呢，全是KPI，各种KPI都压下来了。中国人管了嘛，你要再想给他请假就没法请了。原来你到苹果店里是很舒服的，你不去找这个苹果店的销售员，他也不来理你。你现在你要敢进到苹果店里，这帮人会不停地向你卖什么。比如你要想买个iPhone吧，他会向你卖那个apple care，叫延保吧。为什么？因为KPI是这个玩意儿。你卖掉iPhone了，这个事不是你的KPI，你卖掉了Applecare，这个东西才是你的KPI。所以现在大家进到苹果店了以后，会觉得没有以前舒服了。而且现在你想在苹果店里头说，我请个假呀或者什么事，可费劲了。这个呢，确实是中国管理者的一个共性吧。

第二个就是贪腐。中国的管理者是不是贪腐，这个事呢，我碰到过贪腐的。至于说不贪腐的呢，可能是我跟人还不够熟。所以呢，大概是这样的一个情况。就中国的管理者，确实是要更容易沟通一些吧。我们这么讲，大家可能能够去理解是什么意思。还有一点呢，中国的管理者有一个比较讨厌的特点是什么呢？就是不太尊重员工。马斯克原来遇到过这种事，他刚在上海建那个超级工厂的时候，看到了当时薪资的规划呀、管理规章制度，就说说你们疯了吧，为什么要这样去盘剥一个人呢？他说你们是中国人，这么去盘剥中国人合适吗？然后整个改掉了，基本上按照美国的标准去管理，但是薪资没有按那个发。这个还是在特斯拉上海工厂内的工作的工人，要比国内其他汽车厂，这个要舒服的多。这个也是马斯克亲自给他纠正回来的。他就觉得很奇怪，说你们这些中国的这些管理者，一点都不为中国员工的利益去争取，对吧？完完全全的比我这个资本家还资本家。这是中国管理者的比较大的几个特点吧。那你说老外贪腐吗？其实也贪腐。比例跟规模这件事呢，没法去统计。只是呢，中国人通常印象不深刻。对于中国人来说，还是觉得中国的管理者们，会更容易打交道一点。

管理中国团队本身呢，也是一个挺麻烦的事情。我原来跟一些美国、硅谷这边的CEO也打过交道。他们就跟我讲说中国团队的就是，或者说高级打工仔的第一个大特点，叫不忠诚。哪工资高就去哪儿。我那时候问过他为什么，谷歌用了印度CEO，没整个中国CEO上去。他说很简单，印度人就在这一干干20年。中国人只要有好的地方他就走了。比如OpenAI，Meta开始挖人的时候，就噼里啪啦挖了一大堆华人走。你要有印度人的在里头可能干不干，干不了怎么样，但是我就在里头一直待着，等待到20年的时候，OpenAI需要换CEO的时候一看，这哥们在这待了20年熬上来了，那他是CEO。中国的团队，还有一个比较讨厌的东西是什么呢？就是是非比较多。为什么呢？就是经常去议论张家长李家短，老板更喜欢他了，老板偏心了，谁的工资高了干的活少了。但是老外呢，有的时候就没有这么八卦吧。而且呢，还有一个很有趣的特点，就是开会的时候没事，一散会了以后全是问题。这什么意思？就是如果跟一帮老外开会，咱们现在有什么问题说，这帮老外就会噼里啪啦说一大堆事。大家开完会了，把这个问题都总结清楚了，开始下去办了干活去了。等下次再开会再来问，说有什么问题他们再提。但是你跟一堆中国人开会呢，你说有什么问题，没事好着呢，谁也不说话。等散了会以后全是事。这个也是中国人确实不太好管理的一个地方吧。而且呢，中国人对于规则的理解和执行呢，有自己独特的见解。大家按字面意思理解就好了。中国管理团队用好了呢，是可以爆发出巨大能量的。这些人确实会把公司作为最高利益规则去执行，最大化公司利益的时候，可以完全不顾及任何其他的道德标准。这是中国管理团队的一大优点。但是呢，也有一些问题不是那么好避免的。第一个是雇佣中国管理团队，比较容易给自己创造竞争对手，也比较容易给竞争对手培养人才。这个事是没办法，因为不忠诚嘛。以前很多人说，我们在海外开个拉面馆吧，雇几个中国厨师，等过两天他省吃俭用攒下钱来，在你旁边再开一家拉面馆。这个事情老外其实干的不多，中国人比较喜欢干。而且中国人还有一点什么，就比较喜欢内斗，一山不容二虎。

至于洋品牌应该如何适应中国市场呢？刚才我们讲的是中国团队是不是管得好洋品牌，其实我觉得没什么特别大的问题。这次还真不完全是中国管理团队的过。山姆这个事，中国管理团队其实也一直在里头折腾，现在也没有什么新的人上来，说原来从来没弄过的人上来。这次还有人传呢，说是不是大润发的人，跑到山姆里头去卧底去了，把大润发选品一些东西选进去了。我在今天准备材料的时候，我还就问是不是原来给沃尔玛选品的人，进来给山姆选品了。因为沃尔玛就卖这些东西嘛。后来说都没有，就是原来山姆的人，整个选品的团队，其实是没有发生特别大的变化的。唯一的变化就是，原来是大区可以选，现在呢统统都能到上面选去了。山姆需要适应中国的媒体传播规律，这个其实才是这一次真正山姆应该去检讨的地方。在这点上呢，比亚迪、华为、小米，要比山姆要强非常非常多。山姆就属于我把自己东西卖好就完事了，其他东西我也不管了。他有这么大的体外流量，就是以山姆为标杆的这些流量，山姆其实从来没管过。这个其实是有问题的。建立强大的品牌公关法务部门，特别是针对新媒体，这个应该是山姆下一步要做的事情。当然呢，这个不是最重要的事情。最重要的事情是什么？是建立自己的IP池，做好供应商的IP管理。因为很多品牌它是属于山姆的，就像刚才我们讲的那个花生酱夹心饼干这故事。这种事情压根就不应该发生。你不能说因为我在山姆卖了，我卖的比山姆便宜，大家来买我的。肯定是你蹭了山姆的IP的价值了吗？这个事是不允许的。但是呢，他一直也没管，有大量的人在干这种活。我在山姆卖卖完了以后，山姆同款的，我跟山姆的东西一样的。那有的是真的同款的，有的可能是同一个厂不同配料的，还有的压根可能压根就是仿的。那你在这种情况下，山姆就是要自己去维护这个东西。你不维护好自己的品牌价值的话，肯定是要出事的。现在山姆呢，是刚刚在追上货架电商这一块，因为山姆现在也是有自己的电商的APP。但是呢，内容电商，特别是直播电商这一块，山姆需要补的课，还有很长很长一段时间。现在呢，基本上都让代购，把这个直播电商这块给干掉了。如果山姆继续不整理体外溢出的流量价值的话，下一次翻车应该就在不远的将来了。山姆即使自己不做这个直播带货，也不能让别人以山姆的名义去做，否则很容易被绑架。如果他真的能够在中国，把这个直播电商这条路走通了，能够通过直播电商的过程，让山姆的平效比进一步上升，卖掉更多的东西，能够让山姆的IP价值更进一步提升。那他把这些东西搬回美国去，搬回到世界其他地方去，应该也是有巨大价值的。毕竟TikTok也是这么个玩法。你在抖音上能玩明白了，你到TikTok上再去玩，绝对是降维打击碾压他们，没什么好说的。

那这一次真正出现的事情，并不是说中国团队没有管好洋品牌。当然这个事呢，中国团队有肯定有责任。当你削藩的时候，你没有提前做好处理，也没有提前对国内的流量环境做好准备。可能是大区的这些中国团队里头，有一些利益捆绑和利益交换在里头，导致了这一次应该是内部发生了问题。因为外部发生问题，是不会出这样的事儿。这洋品牌呢，也需要好好的适应中国的，实际上这一块的流量市场。我们应该是全世界最领先的，比美国还要再领先一些，就玩的花活更多吧。这块呢，山姆需要学习。所以并不仅仅是中国团队没有管好洋品牌，同时也是洋品牌没有很好的适应中国环境。

那么山姆的未来会怎么样呢？等一等，这波总会过去的。因为山姆每个月都在换，大批量的换。所以这个事呢，并不是什么大事。你看看小米汽车是怎么应对负面的。小的负面的，小米汽车其实不太管。你就是说吧，车撞了人没死，你就传吧。前两天还一哥们开着小米苏7ULTRA，在大街上横冲直撞钻来钻去。小米觉得那出呗，出了以后我也不管你，好像让大家看看，我这个性能还不错的感觉。大的负面出来呢，小米就会说我停更了，我一个月不发声音了。前面烧死人那次，三个大女大学生烧死了，小米所有的播放投流什么全停，所有的自媒体全停，停了一个月。那你说停了一个月这事就过了吗？没有，这一个月其实小米在干嘛？封号起诉，他在干好多这种事情。小米YU7发布之前的一周，大量的车圈自媒体账号全都被封了。这个是小米在下头偷偷在干的事情。我这些号都封完了以后，小米YU7才发布。等小米YU7发布的时候，再敢出来胡说八道的人就少很多了。小米玩这个东西，可能在国内上算是第一梯队，还拔尖的这种。所以山姆呢，应该好好向他们学习一下。然后山姆需要把内部有问题的人呢，收拾几个。比如说大区里头这一次参与的人，该起诉起诉，该开除开除。然后再找几个挑头的自媒体呢，举报封号，就跟小米学一下就可以了。直播电商呢，应该好好去尝试一下。这个对于山姆来说，有机会在中国试一下，这个还是挺难得的机会。

这个就是今天跟大家讲的，山姆这一次翻车带来的一些思考。

大家好！欢迎收听老范讲故事的YouTube频道。今天，咱们来讲一讲“东方甄选”是不是真的不行了。事情从哪儿说起呢？2024年6月3号，俞敏洪与物美的创始人张文忠一起直播。直播时，张文忠问：“有什么直播电商的经验可以分享吗？”这两个1962年出生的老大爷坐在一起，做传统超市的张文忠好奇地问起电商直播的门道，毕竟东方甄选做得那么成功。然而，俞敏洪的回答出人意料：“哎呀，东方甄选现在做得乱七八糟的，没什么可建议的。”他感慨过去一年里，自己遭受的谩骂、指责与侮辱比一百辈子加起来都多，“哎呀，老头也是累了，说我想退休了。”他感慨道，自己已经62岁了，心好累，以后打算少管商业的事情，多出去游山玩水。这话一出，一石激起千层浪。

毕竟，东方甄选其实挺不希望再被过多关注。他们只想老老实实卖东西。为什么会这样呢？因为这背后就像一个火药桶。前次董宇辉的“小作文”事件带来了全网的关注，实际上他们承受不了这么多聚焦。事件之后，热度渐渐退去，董宇辉也开始了自己的直播，东方甄选的直播团队也整顿好了，继续售卖自家商品。按理说，就这么继续下去吧，可事实并非如此简单。上次的“小作文”事件，多少人蹭到了流量，连我都蹭上了热度，这事儿，真是不省心啊。

对吧，录了几条小作文相关的视频。那现在好了，又出事了。媒体们啊，或者是自媒体们，那没事还得找点事呢。现在有事了，赶快举着放大镜上啊，赶快上去群殴一把。这种群殴肯定是有效果的呀，最直接的效果就是东方甄选的股价——香港的股价直接30亿美金灰飞烟灭，没了。很多好久没有去看东方甄选的人，哎，那我看看东方甄选到底怎么样了，回去看一下。哇，一看不得了，这东方甄选已经变得不认识了啊。原来董宇辉在的时候，还是上来跟大家讲英文，讲课讲人生，讲历，顺带的卖点东西。就算是去董宇辉之后啊，剩下的这些主播呢，也还在想办法跟大家讲讲课，虽然没有董宇辉讲的多，还是要稍微讲一点的。现在去一看，好，现在东方之选上都是什么呢？“321上链接，马上就没有了，最后一件了，赶快，妈呀！”全变这个了。吼叫式的营销了，已经完完全全跟这种比较低级的直播间站在同一个行列里边了。各种老师的风骨就已经彻底没有了。因为董宇辉原来就讲说，我虽然在这卖货，但是我心里一直告诉自己，说我是个老师，对吧，不能放松对自己的这种要求。现在都没有了啊，上来就是“321上链接”了。现在各路分析就都来了，那我也来蹭一下啊，到底发生了一些什么样的事情。前面啊，东方甄选小作文事件之后，董宇辉本来要出走，逛了一圈回来，俞敏洪又把他稳住，说：“来，我把东方小孙开掉。”

俞敏洪老爷子坐在这儿说：“我看家了，你们谁都别闹。我是CEO，我是董事长。”东方小孙呢？其实，最后也没有离开东方甄选，据说他继续在管理东方甄选的一些供应链的事情。实际上，东方小孙还是新东方甄选的CEO，没有任何变化。不是说俞敏洪是CEO了吗？那俞敏洪每天出去游山玩水，他有空管公司吗？啊，一定是东方小孙继续在管这个公司。

其实，这是一部很臭的臭棋。这是前面董宇辉跟东方小孙闹了点小矛盾，或者说新旧管理理念之间闹了些小矛盾。俞敏洪出来说：“我现在看个场子，你们都别闹了。”他把这个现在上头管事的人摁下去，但这个管事的人摁下去以后怎么办呢？他还得证明自己是对的，他还得接着管这个事。现在东方小孙还得管这些事，那么后边，就肯定会有一些变本加厉的事情出来。

哎，东方甄选经历了一些掉粉，就是他的粉丝在逐渐减少，但是减少的也并没有那么多。销售额呢，慢慢地在往下滑。而且呢，现在做了一个最大的变化是什么？就是必须买量。原来董宇辉，俞敏洪做的时候都说我们不买量，我们是靠老师来吸引流量，想要讲这个话。原来确实不买，现在不行了。因为你想想，你都喊“321上链接”了，你不买量，凭什么人家在你家买，不在别人家买呢？所以必须要买量。那么，用户停留的时间就很短，可能每一个忽悠进来的用户……

也就停留个一两分钟就走掉了，所以他就不停地买。不停地买，才能有不停地流量留下来，才能够有销售额。那么导致什么呢？就是你只能卖比较贵的东西，利润高的东西。因为你不停地买流量，如果你卖的利润低的东西，这个就亏了呀，这个生意是做不赢利的呀。但是即使如此，东方甄选的矩阵号——而且它不是一个账号，它有好几个账号加一块呢——其实销售额基本上是稳住了，就是它掉的并不多。但是呢，给抖音打工了。这边拼命吆喝“321上链接”，那头找一些比较贵的东方甄选自营商品，比较高档的农产品来卖。然后呢，另外一头不停地向抖音交钱。其实这就是抖音的好孩子啊，抖音最喜欢这种人了。为了把钢丝继续走下去，因为像这种，一定是走钢丝——多投点钱，少卖掉一点点，你可能就赔钱；如果是多挣了钱，那抖音一定会收拾你，一定会给你降流量，你只能逼着你再去买流量。所以抖音会把这个账算得很好的，而且这个账是一个怎么说呢，它是关着门的账啊，你没法知道抖音到底是怎么算的。抖音会不停地看你的数据，一看，“哎，投量这么少就挣着钱了哈？”咱不行，咱得把它那个流量降一降，让他接着买量去。对吧，这个是抖音玩的很炉火纯青的一个玩法啊。所以呢，他就是要走钢丝，维持最后可以生存的状态，继续往前走下去就可以了。但是在这种情况下，就只能是疯狂投入，因为你想想，你都买了流量了。

如果你在这个时候还在那儿讲课，说“大家爱买买啊，没关系啊”，那一定会赔钱的。所以你只能往这个方向走——就抖音的整个体制，会逼着你往这个方向走。你只能去喊单，要在最短的时间内挣出最多的钱来，有最好的交易，有最好的利润，然后才能拿钱再到抖音去买流量。这是他的环境造就的。但是，俞敏洪呢，那还是要脸的。做了几十年老师，做到60多岁的老师，在这样的情况下，虽然出来开了直播，上来卖了货，你不能说上来就喊“32一开，链接”对吧？这个俞敏洪是受不了的。而且，俞敏洪原来也明确说过，说这种“32一开链接”的方式是不对的，太低俗了，我们应该有一些不同的玩法。结果现在又改回去，搞“三二一开链接”去了。俞敏洪只能说，“哎呀，搞得乱七八糟的。”这话是这么来的。

那东方甄选呢，也回应了。他发现很多人在指责他搞这个“321开链接”这事，他也回应说，“哎，这个‘321开链接’呢，也是很多种形式中的一种吗。上来讲课算是一种，我在这开链接也算是一种，只是我们现在用了这么一种，也不排除以后再换点别的什么去。”他大概是想把这事儿抹稀泥，想抹过去。这玩意儿抹不过去啊，他们想太多了。这是东方甄选的状态。

那“与辉同行”的状态是什么样呢？与辉同行其实基本上就是原来的东方甄选，继续讲课，继续聊天，继续陪伴。所有的用户进来之后，停留时长都非常长。

大家一进来以后，就留下来不走了。就听着董宇辉聊聊天，扯扯淡，看看小伙子又有点什么想法了。前两天，跟大家表演吃榴莲，反正榴莲我是吃不了，他吃完了以后做那个很搞怪的表情包。我估计他应该也不太爱吃的，但是他要卖榴莲，他没办法，就在那吃。那么，当你这个用户留存时长很长的时候，你就不需要买量。所以呢，“与辉同行”是不买量的，他呢，就可以去销售一些底价比较低的东西，比较低利润的东西。所以呢，所有的东方甄选自营的产品，“与辉同行”是不卖的。我没有必要去给你背这个利润，背完了以后我也不用。我背完了，你挣着钱了，你去买流量去了，那不是亏了吗？那咱就卖这个便宜东西，就生往前走。所以，董宇辉呢，心里肯定也有气。如果他心里没气，他就应该好好卖东方甄选自营商品，因为这些商品，很多也是他在东方甄选的时候整的，包括前面的牛排、虾什么的，这些东西，都是他在东方甄选的时候卖的。现在他也不卖这些东西了，找一些便宜东西在这卖着。而且呢，他也是说比较佛系，带货嘛，比如说，“我讲我的，你看看家里缺点什么，你就随便下单买点。家里如果有呢，就别买了啊，千万别浪费。”他在不停地跟大家讲这些事，也是一个很有意思的点。“与辉同行”的销售额，现在已经超过了东方甄选所有巨人账号加起来的总和了，甭管是用户量还是销售额。

都超过去了，但是利润这块啊，应该是没有东方甄选多。因为他卖的东西便宜，而且呢，是利润也比较低的商品。这种情况下，与辉同行是不是战胜了东方甄选啊？想太多了。与辉同行的全部业绩，是划归东方甄选的，因为100%由东方甄选控股嘛。啊，所以呢，这只是叫路线之争，以及理念之争。最后，都是在那一个东方甄选的股票，这个账号里头去看，因为都是东方甄选，那个香港上市公司嘛，这块是没有任何变化的。

从东方甄选和宇辉同行的角度上来看呢，这就是理想与现实，年轻人跟传统管理阶层，梦想与忠诚之间的战斗。为什么给了这么大的一个定律，大家看看啊，董宇辉呢，算是有理想的，上来讲故事，讲课，讲人生，讲理想，不愿意放下老师的身段，最后告诉大家说，我自觉得自己还是个老师啊，这么贵的东西，我不能给他卖，包括美妆。他说，“我不卖美妆。”现在很多人说，宇辉同行，你这么大流量，你为什么不卖点美妆呢？因为美妆的利润非常高啊。东方甄选现在能挺到现在，都是靠这个东方甄选的，有一个许峥号在这卖美妆挺下来的。董宇辉说，“我不干，咱也不懂，不会。”因为前面呢，让他去卖女士内衣还是什么东西，让他讲解一下，说，“这玩意我实在是讲不出来。”他作为一个先生，坐在这样的一个位置上，你让他讲女士内衣，肯定是跟人设不符合嘛。所以呢，这个里头啊，董宇辉干的事情叫什么？叫树立个人IP。

利润和销售额呢？基本上是达到瓶颈了。也就是说，如果董宇辉继续在东方甄选卖下去，这事肯定不行。为什么？你想，再往上走，他走不上去了。因为一旦董宇辉开始卖这种很贵的东西，他的人设就会崩塌。他想要维持这个人设，就必须卖比较便宜的东西，对吧？必须用佛系的方式来卖：“我说我的，你们需要买什么东西，自己到店里去下单去。”他一定要搞这些东西。这样一来，虽然大家很喜欢他的直播，但是想要让他的销售额和利润进一步上升，是不可能的，他基本上到头了。

那么，新的董宇辉级别的网红能不能培养出来？原来说能不能培养一堆董宇辉，新东方有这么多老师，可以是可以，但是时间很漫长。董宇辉本身也是一个，说他万里挑一没什么毛病，他是坐在那“嘚啵嘚”说了大半年，接近一年的时间，才突然爆火被人发现。记得他说：“我再坚持下去，可能就真的坚持不下去了。如果今天再不来，我可能就放弃了。”哎，但是那一天，大家就来了，来了以后说：“你们来的刚刚好啊！”如果来的太早，我们不珍惜；如果来的更晚，我们可能就放弃了。只有那一天来，刚好！我还记得那一天我也在看那个直播，也很奇怪，就突然推到我面前，一帮人在那说：“哎呀，原来你也在这里。”大家一把就共情了，然后一把就被流量砸中了。

然后，就起来了。但你说下一个什么时候来？真不好说。这是一个完全不可控、不可复制的过程啊。但你说，我就培养一大堆，然后在这慢慢养，最后能不能养出来？有可能啊。而且，比如说我同时养5个，他可能最终成功的几率就会提升5倍，是这样的。那么，东方小孙，也就是孙东旭呢，他是需要背业绩的。你作为上市公司的CEO，是要在财报上签字的。那么，他就肯定是要去让直播带货的销售额和利润继续涨上去，这是他要去承担的责任。在这种情况下，只能是去董宇辉。因为如果其他人说，“哎，董永辉坐在这，那剩下的都说，我们都想成为董永辉啊，我们都想坐这讲课啊，我们都想在这讲人生讲理想，在这佛系卖东西”，那他这个量是上不去的。你在短期内，大家对你的预期就不可能达到。那没办法，只能说，“你们不能啊，都像董宇辉那样啊，你们要抓紧好好卖东西。” 只有董宇辉，我实在管不了他了，他爱怎么着怎么着。但在这样做的过程中，当你在一个公司里边有一个像董宇辉这样的人，说你可以站到台上不好好卖东西啊，你可以说你讲着课，想卖就卖两嘴，不想卖拉倒，你可以干这个事。其他人不行啊，必须要遵守规章制度。别人的心里头都是不能满足的，都是一定会觉得你一碗水端不平。这就当时为什么中国要划深圳特区，是一样的道理，对吧？就是你那可以搞自由市场经济了。

其他地方还是计划经济的，一定要有一个特区边防证，大家拿着证件才能通过。所以，要把董宇辉干掉，你出去，你不要给我们捣乱，我们剩下的队伍还要好好带着往前走，继续去完成业绩。因此，去董宇辉是必然的，小作文事件也是必然的。小作文呢，可能是一个导火索，但是去董宇辉这件事，他们其实早就心里已经想明白了。只是呢，没想到这个事情被全网关注，我估计东方小孙也当时没想到这个事。然后俞敏洪最后没办法，老将坐在这说：“来，我管吧，东方小孙，你操作的太急切了。”虽然下课了，但是东方小孙呢，依然在继续管理东方甄选。那么，在这样的情况下，就一定会交往过正，对吧？为什么？你想，名不正则言不顺。他原来是CEO，现在被撸了，但是你还要管理这么一大摊子事，那怎么办呢？只能交往过正，玩什么呀？忠诚不绝对，就是绝对不忠诚啊。只能做“邯郸式直播”。那邯郸式直播其实是在干嘛？咱们用前面一个比较流行的词来说，叫“脱下长衫”。你们这帮人不是老师吗？不是先生吗？啊，不是想讲课吗？别费劲了，每个人都往脸上抹两把泥，现在谁都别看谁，怎么着全都把长衫脱下来啊，穿着短衣短裤上去，给我赤膊上阵，给我卖东西去。你想留在东方甄选，你就得表这个忠心。原来人家是名正言顺的CEO，忠诚整个的机构，忠诚组织，忠诚整个的流程就OK了，但是现在不行了啊。

这一个名不正言不顺的人，挂着职位还要管公司，那这事只能这样——咱们都“邯郸学步”吧，都脱下长衫自污一下。自污了以后，咱们谁都别想着再去成为董事会成员了，就只能如此。这就是现在东方甄选才干的活。对于平台来说，对于抖音平台来说，你说这两天闹成这样，咋办呢？其实，抖音还是挺开心的。东方甄选和宇辉同行，其实都是抖音的好孩子。为什么这么讲？因为东方甄选就是抖音的标准商业模式——老老实实贡献销售额，贡献利润，然后来买广告。这是抖音希望看到的。但是呢，你说都长成“东方之犬”这样，对于抖音来说也是个问题，什么问题？你没有多样性了。大家都长一样，都变成趋同了，那么看抖音的人就会失去新鲜感。这是抖音不希望的。抖音总希望不停地去发现新东西，让所有看抖音的人总有新鲜感，让大家的注意力不停调来调去。如果抖音上所有人都在喊“321，上链接”，抖音平台就失去特色了。它还是需要有人讲故事，讲一些有趣的东西。于是，宇辉同行就提供了多样性，让刷抖音的人可以在平台上随便看点东西，随便聊聊天，然后也买点东西，因为他销售额不低。所以，抖音也容忍他干这件事情，这没问题。但是对于平台来说，既然两条道路都允许，为什么东方甄选……？

一定要把董宇辉干掉吗？我们就按着这路子接着往前走，不就行了吗？啊，刚才咱们讲了，按着这条路子往前走，你的利润上不去啊。这件事一旦做了上市公司，等于你就算是被股民、被股市一直PUA着，你不能停下来，只能不断上升。你走董宇辉那条路，是升不上去的。虽然现在董宇辉销售额上来，但利润还是上不去，他就是这样的一个状态。

那么，平台其实体量是很大的。抖音的平台对于“东方甄选”“与辉同行”，这样每样再来5个，里头货拉来货拉去，中间都不带碰头的，所以流量非常大。在这种情况下，就容得下他们折腾。哎，你们就闹吧，啊，你们打呀，你们相互之间攻击啊，然后有一堆自媒体在里头来回评述啊，这是抖音最喜欢看到的，越折腾他越开心嘛，因为最终流量都是属于抖音的。对吧，一帮人在那儿讲，“哎，我告诉你妈，东方甄选怎么回事哎，我给你把东方甄选的财报拿出来看看。”啊，原来在一个什么会议的时候，这个销售费用是多少，现在董宇辉他们走了，销售费用涨了多少，涨回来的部分就是买粮去了吗？啊，一帮人在那分析，抖音都很开心的。你们来啊，在我这贡献内容啊，贡献差异化。而且我告诉你，所有做这种分析的，抖音最喜欢了，为啥？爱看这种分析的人购买力比较强啊。所以，这是抖音很喜闻乐见的事情。

那么，最终谁输谁赢啊，这个交给时间来看。东方甄选呢，我们拭目以待。

今天叫博，目标就是稳住，不指望有什么特别的花样了。因为他已经和所有那些“321，上链接”的主播们没有区别，最终比拼的就是谁的销量多，谁的运营更出色。对于抖音来说，多一个不多，少一个不少。然而，对于“与辉同行”而言，他们在赌明天，期待能有什么不一样的东西出现。然而，“与辉同行”做得多好，从商业角度讲，只有一个证明成功的点——那就是复制“龙与辉”的模式，必须再复制一个，甚至两个出来，这才能算是成功。否则，如果董宇辉成了不可复制的，那么“与辉同行”也就失去了意义。但董宇辉是否允许下一个大网红出现，这本身是个未知数，因为很多站在顶峰的人，不希望身边有人再爬上来了。对于董宇辉本人，我们虽然看过他很多直播，但台上与台下的他未必一致，许多公司要求有核心人物，就像东方甄选的孙东旭，与辉同行的核心必须是董宇辉。如果董宇辉在“与辉同行”中能孵化出新的现象级网红，那么“与辉同行”的价值将进一步提升，或者说东方甄选的模式之争已经有了结论。或许到那时，东方甄选会说，行了。

我们已经把最后一班岗给大家站好了。流量守住了，销售额守住了，利润也守住了。整个的供应链和体系，我们都已经磨练得很成熟了。与辉同行来，请继续表演啊，就有可能会变成这样。我觉得，在未来的一段时间里头，我们还有一些瓜可以去吃吧。啊，这就是这一次俞敏洪跟张文忠两个人直播间里头出的这个幺蛾子，给我们带来的一些思考。

这一期呢，我们就讲到这里。下一期，咱们讲讲张文忠，张文忠也是一个很神奇的人。先做个小预告。好，我们这期讲到这，感谢大家收听。请朋友们点赞，点小铃铛，参加disco讨论群。也欢迎有兴趣、有能力的朋友加入我们的付费频道。再见！