1,000万装机量，鸿蒙生态进入正态循环了？操作系统的生态建设鸿沟，就真的这么容易跨过吗？

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余承东，余大嘴，又出来讲话了。2025年7月30日，华为常务董事、终端BG董事长余承东通过微博视频，宣布了这一振奋人心的消息：鸿蒙OS 5.0的终端数量突破了1,000万。2025年8月16日播出的央视《对话》节目里头，余承东表示鸿蒙5.0的应用功能，将在2025年9月底与iOS、安卓基本拉平，鸿蒙生态进入了正向循环。大家开发鸿蒙系统的应用，直接就可以挣钱了。鸿蒙将正式成为第三操作系统，也就是iOS、安卓和鸿蒙三足鼎立了。

操作系统最困难的是什么？不是说我们做不出来的东西，想做一个操作系统其实并没有那么费劲。你说我想做的比安卓好、比iOS好，这事也没有那么难。真正的难点是什么？就是生态建设。有没有人愿意在你的操作系统上做应用？有没有人在你的操作系统上做应用能挣到钱？

是不是有了1,000万装机量，这个最难的关就跨过去了呢？华为鸿蒙真的已经迈过了这个最难的坎吗？

这个里边呢，要确定一件事情：到鸿蒙5.0，也就是外边讲的叫鸿蒙NEXT的这个系统，就已经不再是套壳安卓了。原来我们可以说它套壳安卓，现在你已经不能说人这个了，因为呢，真的需要去创建鸿蒙自己的生态了，不能再去依赖安卓生态了。

那么1,000万到底有多少呢？跟大家稍微比较一下吧。我们稍微回顾一下，乔布斯老爷子2007年发布的苹果，那一年卖了多少只苹果呢？140万。到第二年呢，2008年，1,170万，这个数就上去了。到了第三年2009年，2,050万。所以呢，苹果基本上是用了两年的时间超过千万，形成了自己的开发者生态。

安卓是什么样的呢？2008年他比苹果要晚一年，他卖了多少呢？不足100万台。到了2009年是700-800万台，也没有到1,000万台。到了2010年直接爆发了6,700万台，2011年2.08亿台。安卓是属于完全爆炸式增长的，为什么呢？因为苹果是封闭系统，安卓是开放系统，各个手机厂商都可以用安卓作为操作系统去使用，所以这个是完全不一样的这种爆发速度。但是安卓前两年也没超过1,000万。

那你按道理说，这个1,000万应该足够了呀？但是1,000万真的多吗？咱们反过来想一想，鸿蒙5.0操作系统是什么时候开始正式商用的呢？2024年Q4，他们发布了叫Pure 70还是60的这个手机，正式的推出了鸿蒙5.0的操作系统，就是彻底把安卓扔掉了，安卓应用在上跑不了了。到现在呢，三个季度了。

你说华为是不是三个季度了就卖了1,000万个手机？其他人都没使吗？只有华为自己家的吗？还真不是这样的。华为每个季度卖掉的新手机数大概是1,000多万台，所以呢，这三个多季度吧，华为应该是卖了三四千万只手机出去。在这三四千万只手机里头，只有1,000万只是鸿蒙。不是说华为这三个季度卖的所有手机都是鸿蒙5.0，他前面可能是鸿蒙4.0。鸿蒙4.0就是是鸿蒙系统跟安卓系统的一个双核系统，你里头还是可以跑安卓应用的。真正的纯血鸿蒙的系统只有1,000万，而且这个1,000万里头呢，还不算上平板和电脑，因为华为后边卖的什么电脑、什么平板都算鸿蒙5.0，这个都不算。就是光手机，华为自己卖的手机，可能也只有不到1/4是纯血鸿蒙。

这到底是什么情况？第一个呢，是只有高端机型可以安装高贵的纯血鸿蒙，低端机型是不行的。原因也很简单哈，品牌溢价嘛。你又不关心这东西到底是不是好用，智商税嘛。“我喜欢华为，我要爱国”，那我就去买嘛，买纯血鸿蒙，再贵再不好使我也要去支持。有些人有这种需求，你一定要满足他，这个没有办法。第二个呢，就是政府采购，很多的纯血鸿蒙的机器其实是被政府采购走的。第三个呢，就是对硬件的要求。这件事呢，其实有点玄学。

什么意思呢？华为自己声称呢，在同样的硬件里头，鸿蒙应该比安卓跑的更流畅，因为一些安卓的这种包袱，或者以前遗留的一些代码呢，我们现在都不需要了，我们轻装上阵了。但实际上呢，这种轻应用型的，它是更加消耗硬件的。当年刚出H5的时候，就HTML5的时候，Facebook就说这东西好，我就直接写这个玩意了，安卓手机的应用和iOS手机的应用我们都用H5来写。但是后来做了两年以后，发现实在是搞不定这个事，然后把整个版本停掉，重新回到原生应用开发上去。

这个里边的差异在什么地方呢？就是H5的应用，它实际上是在浏览器里跑的，你只需要写一个前端代码就OK了，然后需要靠浏览器来解释你的前端页面。它的功能是完整的，但是呢你需要带一个很大的浏览器的壳，所以它的运行效率是很差的，必须要消耗更多的硬件资源。最终呢搞不定，当时的手机硬件是搞不定的，所以Facebook必须退回去。而现在的华为鸿蒙呢，其实也是类似的一套系统，就是我们用方舟typescript这样的一个名字的语言，去写一个纯前端的应用，它也是需要一个类似于浏览器的这种解释器吧，然后去给你渲染出来。它其实对于硬件的消耗是很大的，所以呢这种应用想要达到相同的效果，其实是更加消耗硬件资源的。

而且华为可能还有另外一个问题是什么呢？就是它的高端机型的算力，可能比它的低端机型差。这是为什么呢？因为它的高端机型用的是它的麒麟芯片，而它的低端机型用的是高通芯片。你如果统一都升级成了鸿蒙，同样的操作系统的话，你最后可能会看出一些不太一样的效果出来，这不是华为希望别人看到的。

所以呢，1,000万这个数到底多不多？够不够跨过生态建设的坎？这件事呢，放在iOS跟安卓刚发布的时候，这个数其实是足够的。但是放在现在，这个就真的有点不够看了。你别说老范在这双标，待会咱们慢慢解释这事儿。

在解释之前呢，要稍微说一下，这里头数据有一个小小的出入。什么数据有出入呢？华为跟小米都宣布了2025年第二季度自己是中国手机出货量第一。那总得有一说谎的吧？小米是一上市公司，他要说谎的话，被告了是要赔钱的。华为不是上市公司，是不是就可以随便说假数据了？都不行，你华为也是要脸的，就算是要撒谎，也得找一个第三方机构帮他一块来撒。所以呢，出来的数据都是第三方机构的数据，都不是自己拍脑袋统计出来的。

这个出货量统计其实口径是不一样的。华为呢，使用的是IDC的统计口径。IDC公布了2025年第二季度中国智能手机出货量统计显示：华为出货量1,250万台，占市场份额18.1%，排名第一；vivo出货量1,190万台；OPPO含一加出货量1,070万台；小米出货量1,040万台；苹果出货量960万台。这个是前五名。

小米公布的就不是这个数。小米公布的是设备激活数统计，这是由BCI公布的一个统计数字。小米激活约1,141.8万台，市场份额是16.63%，位列第一；vivo 16.37%第二；OPPO 16.27%第三；华为激活数是1,108万台，16.08%；苹果是16.08%，排第五，苹果比华为稍微少那么一点点。

这两个数到底差在哪呢？IDC呢，叫国际数据公司，是一家美国公司。BCI呢，是一个北京的公司，叫北京商业咨询或者叫博创咨询。前面这个数呢，出货量就是我把这机器卖了。后边这个数呢，就是BCI统计的呢，叫激活量，就是这个机器到用户手中第一次登录、第一次激活了。所以这是两个不同的数据。通常手机厂商更喜欢引用激活量这个数，为什么呢？因为前面那个里头还包括库存，我要求把这个手机压在库房里头，你也算出货了。所以这个华为公布的数据呢，并没有那么准确。也不是说华为故意骗人吧，大家都喜欢选一个自己拍照更好看的一面去发朋友圈嘛，这个事是可以理解的。

还是回来，1,000万设备到底能不能跨过生态系统建设鸿沟呢？不同的时间点，这个答案肯定是不一样的。当一个新兴领域开创的时候，这个数据其实是足够了。像iOS刚发布的时候，2007年；安卓刚发布的时候，2008年。一群小公司和个人创业者，在这个设备数量上，足够大家赚到满意的收益，甚至呢还可以融两轮资了，就是你不但是可以融到天使，甚至都可以融到A轮了。那个时候真的是一个神话开始的时代，一个又一个的传说在江湖中流传。

但是，当一个完全成熟、内卷、甚至是萎缩的大型市场上，这样的数字压根就没法看了。现在手机市场就是这样的一个市场，非常非常成熟。iOS、安卓自己还掐呢，甭管是iOS还是安卓，全世界的手机出货量实际上是在下降的，所以这是一个内卷萎缩的市场。全世界的手机出货量上亿台，你在这样的一个情况下，你有1,000万的鸿蒙的话，那这个数就没法看了。

现在呢，要迁移的就不是小公司和个人开发者了，都是大厂了，都是像腾讯、网易都是这样的厂。而且在迁移项目的时候，需要把积累十几年的代码重新迁移，根本就不划算。迁过去以后又没有多少人在上面用，用的时候他们也不给我好好付钱，那我为什么还要派这么多人去迁移这个项目呢？这个事是非常麻烦的。腾讯在那抱怨说将微信迁移到鸿蒙就像重写了一遍一样，我跟大家讲，腾讯算是表达的非常非常含蓄了。为什么这么讲？我看重写代码要比改旧代码容易多了。

像我们这种程序员，说我现在有一个项目写了一半了，你在这个基础上稍微改一改，对不起，我才不干呢。说现在有一个新项目，你把它重写一下，但是稍微复杂一点，这个我愿意干。这都是这样的。为什么呢？因为你要去猜人家的心思，原来这东西为啥写成这样？为什么这有一坑？为什么这个能跑呢？经常有的时候，程序员想的问题不是这个东西为什么不能跑，而这东西为什么能跑。你要想这样的问题的时候，你再去改他的代码，这甭提多痛苦了。改别人的代码，就相当于是一堆的人在那玩捉迷藏，你要挨着个的去把它们都找出来，然后再说我们一起往前走，这个事是很麻烦的。很多代码，特别是跟服务器配合的代码，早就不知道当时为什么这么写了，当时遇到了什么问题，怎么解决的，你根本就不知道。现在你不光是要重写一个微信，而且是要先搞明白原来为什么这么干，然后再去往前写，这个要比重写一个新的还要麻烦。为什么你说我不能干脆重写一新的？你光是写这个微信的客户端，微信很大一块是在服务端，就是在腾讯服务器上那个程序，你不能说我把那玩意也改了，你那玩意改了，你后边iOS和这个安卓的客户端，你跟谁对接去？这个事是没法整的。

到目前为止，虽然各大厂都号称是开始支持鸿蒙了，但是鸿蒙版本上的微信、淘宝、抖音这种超级APP，功能都非常的不完整，而且使用的体验都很差。

那么，如何才能够真正的跨过这种生态鸿沟呢？一定要有赚钱效应，不能靠补贴。现在鸿蒙说我给大家发补贴，你们谁上我这来写东西，我给你们发补贴。但这种补贴，他实际上是补这种小的开发者的。你说腾讯他指望这点补贴吗？腾讯才看不上这点钱呢。而小开发者在你这上写程序，他又不挣钱，你这点补贴又养不活他，所以这个根本就没用，一定要能让人挣到钱。而这1,000万的鸿蒙设备呢，其实没有让任何人在里边挣到钱，这个才是鸿蒙没有办法跨过生态鸿沟的一个最大的麻烦。

为什么呢？最赚钱的生意在鸿蒙上都不太好使。为啥？你说我在手机上，移动互联网中国人喊了这么多年了，有这么多可以赚钱的生意，怎么在鸿蒙上就不好使了？什么生意最挣钱？游戏、短视频、电商、金融信贷，这些玩意是手机上最挣钱的生意。而所有这些东西呢，在鸿蒙手机上都不太好使。1,000万高端公务人员的用户本身确实很有钱，但是呢，他们的消费能力基本上不体现在移动互联网这一端上。他们打游戏吗？他们不打，而且鸿蒙手机本身的游戏性能也很差。你说我是一个特别痴迷于游戏的中学生，我会买得起鸿蒙吗？买不起。那你说我每天在这刷短视频没事干，你会用鸿蒙吗？你也不会的，何必买这么贵的手机去刷短视频呢？你说我每天在这看直播买东西，这也不是鸿蒙用户的一个典型使用场景。贷款这个不知道，公务人员拿着这个五六千块钱的鸿蒙手机在这玩贷款也比较难想象。我觉得鸿蒙手机里头可能比较好的变现场景是滴滴，比如打个车什么的。公务人员可能也不太打车吧，这个咱就不猜了，毕竟咱不是公务人员，不知道他们的消费习惯是什么样的。

所以呢，最挣钱的移动互联网场景在鸿蒙上基本上都不成立。iOS跟安卓的生态有什么不一样呢？iOS其实是比较挣钱的。像我们以前开发游戏的时候，我们都是什么呢？iOS赚利润，安卓赚数量。你的用户数基本上是要靠安卓来去撑起来，因为安卓手机用户量比iOS要多很多。但是呢，安卓上真的不太容易把钱挣回来，因为它的流量获取成本并不低。你别看它用户量高，但是它的流量获取是比较困难的。困难的原因是安卓用户获取的时候，它没有一个比较良好的监控系统，所以经常容易买到假量，导致呢每一个安卓用户的获取成本并不低，再加上他们变现比较费劲，所以安卓上能打平不亏钱就挺好的了。

那你说安卓这数量为什么要要呢？原因也很简单，就是有了安卓数量以后，在整个社会传播上会更有声量一些，也有助于你的iOS上挣回更多的钱。而且呢，一些正在创业的公司，拿到这个数量以后的话，更容易拿到投资。

鸿蒙呢，就正好反过来。他现在不挣钱，你说我开发了一个鸿蒙的应用，我想靠这玩意挣钱，这个基本上养不活团队。第二个呢，你说我想靠鸿蒙的用户量快速上升找人投资，也不太容易。我费这劲我还不如写安卓的呢，它还有快速上升的机会。因为刚刚我们讲了，安卓第一年不到100万，第二年六七百万，第三年直接6,700万，这个故事你能讲得通。你跟这个投资人讲，说我现在给鸿蒙写应用，三个季度时间鸿蒙设备涨到了1,000万，明年能够涨到1个亿，这故事你讲不通。因为那些安卓应用的厂商还在这竞争呢，包括华为自己都不舍得让所有的全线产品都上鸿蒙，这故事你是讲不明白的。所以不会有人说，你现在获取了几十万、几百万的鸿蒙用户，有人去愿意投资你，这个事是很难的。所以呢，给再多的补贴，想要靠正常数据和收益发展的正经开发者，也不会去选择鸿蒙的。

那到底如何能够跨过操作系统的生态鸿沟呢？咱们老说做操作系统难，到底怎么难法？赶上第一波，实在不行快速的赶上第二波，其实是有机会的。第一波是谁？第一波就是iOS嘛，2007年乔布斯赶上了第一波。第二波呢，是安卓，2008年就来了，就差一年。而且呢，在安卓上来的时候，苹果的用户也就是100多万，所以有大量的空间让大家一起往前冲。而且呢，在这样的情况下，安卓还要做一个事情是什么？差异化。iOS是封闭系统，我是开放系统，我要跟所有的手机厂商去合作，而且他没有别的可选择，他只能选择我。而且谷歌还要大力投入，前面砸好多的钱进去投这个事情，才有可能赶第二波，否则第二波很难赶上的。

而现在鸿蒙遇到的是一个什么样的？是发展了快20年、内卷萎缩的市场，还要进行同质化的竞争。而且它是相对来说比较封闭的一个操作系统。虽然鸿蒙号称自己是开放的，也欢迎各个手机厂商来去采用鸿蒙操作系统，但目前为止没有任何手机厂商去采用鸿蒙，包括华为自己的低端机型都不采用。所以鸿蒙想去跨过生态鸿沟这件事，基本上是扯淡。

当然，你说除了iOS跟安卓之外，还有没有其他的一些操作系统跨过了这种鸿沟呢？也有。是谁呢？比如说有一些叫高付费、高度差异化的小众市场，还是有机会的。这个市场是什么市场？游戏机。PS5、Xbox、Switch，这是一个相对来说小众的市场。但是要注意，游戏机里头什么叫差异化？独立第一方大作。如果你这个游戏机没有独立第一方大作的话，那这事就搞不下去。像微软现在就快搞不下去了，说我们以后Xbox的这个硬件可能就不做了，以后就好好的经营游戏，玩这个XGP就完事了，其他的游戏机我们就不卖了。这个可能也是给大家提了一个醒，必须要有差异化。

所以后面的话，大家还是期待新的机会吧。移动互联网这一块，已经没有新的操作系统机会了。鸿蒙也好，或者其他号称国产替代也好，都没机会。谷歌自己一直想替代安卓，自己也没搞定这个事。所以移动操作系统这件事，战争已经结束了，谁想在这再做出什么东西来，不可能了。你必须要有新的领域，才有可能再出新的操作系统。现在的唯一的新领域是什么呢？AI，有可能会有新操作系统出来。所以不要再去选前面这东西了，鸿蒙这个作为一个反面典型，我们每天去看看它向前发展就可以了，我们后面持续吃瓜就可以了。我不认为这种东西后边真的可以发展成一个什么第三操作系统出来。

好，这个故事就讲到这里，感谢大家收听。请帮忙点赞、点小铃铛，参加DISCORD讨论群，也欢迎有兴趣、有能力的朋友加入我们的付费频道。再见。

23个人的公司打造抖音爆品，月销过亿，这怎么玩的？大家好，这里是老范讲故事的YouTube频道。

现在社会上有一些痛点，其中有一个非常痛的痛点叫腰疼。现在护腰坐垫突然成了爆品，大家都长期坐着，那么腰部肯定会有很多不舒服的。这个时候，智商不高的人总说：“有一种智商税叫护腰坐垫。”这句话应该是罗永浩在代言BKT护腰坐垫商品时的一个金句。他讲的是，智商不够的人总说这是智商税，坐着就可以把腰给你养好了。好像也是罗永浩讲的，这样的一个产品突然成为了抖音爆品，卖得非常火。

它应该是家装类的品类第一。它分很多品类嘛，比如说食品类、服装类、化妆品类、奢侈品类的，它是家居家装类的，这算是品类第一。这公司不大，一共就23个人。公司的名字叫广州画船听雨生物科技有限公司，画画的“画”，轮船的“船”，然后是“听着雨水”，意境还是很好。画船上听着雨水，应该是比较容易睡觉的一个场景。

公司是2021年成立的，注册资金200万，法人跟实控人的名字叫蔡奇，一共只有23个人在上社保。你说这公司是不是只有23个人，不确定啊，但是从国内的一些网站上去查，他们的社保缴存人数是23。

这个公司在2021年的12月，从韩国缇勒缇勒株式会社将人体工学椅的两个外观专利买回来了。他们实际上卖的这个人体工学坐垫是韩国人发明的，他们是买了专利回来卖的。是不是韩国人平时都是盘腿坐、地上坐、各种榻上，所以他们需要一些支撑腰部的东西。

像他这种人体工学的护腰坐垫并不一定是在椅子上用，有些人在椅子上用，有些人在开车时候用，还有些人把它放沙发上，但也有很多人放地上、放床上用。如果这个东西是韩国人发明的，那么很有可能他一开始就是搁地上用的。

那么BKT这个品牌到底什么意思呢？我找了半天也没搞明白，它就是这么很奇怪的三个字母搁一块，就是一个新品牌了。不知道什么意思。除了护腰坐垫之外呢……

他们还做护颈脖套啊，硬的一个脖子套，套在这儿，然后保证你不低头啊。但是他们主要卖的就是这个护腰坐垫，一个月卖1亿人民币的护腰坐垫出去，也是挺吓人的啊。他们最高峰大概一天卖了几万个这东西。这样的一个很小的坐垫，为什么就能把它卖爆？

咱们今儿讲这故事呢，并不是要跟大家去解释说这东西到底是不是智商税，到底有没有用啊，这个不是我们频道里头真正关注的问题。而是什么呢？就是抖音里头到底应该怎么打造一个爆品。BKT呢，其实是给我们做了一个非常非常好的榜样。

首先呢，产品要有特点，不是什么产品都可以卖爆的。第一个是要有新赛道，跟随性的产品是不可能卖爆的。你一定是要做一个全新的产品，才有可能把它卖爆。如果是跟随的话，那折腾了半天就算品类爆了，那么最终那个爆款也是品类老大，而不可能是你。而且呢，这种新品的产品一定要有一个潜伏期。什么意思？如果你今天开始卖，明天就爆了，那这个事没戏啊，可能很快就把这一个品类就给作废了。

你看他2021年开始做，这么几年，2020到2023年实际上都在卖这个产品，但是呢，也都卖的不温不火。就是他是一直是在爬坡爬上来的，一直到2023年的下半年，这个东西火起来以后，大家才开始抄这个玩。如果一开始2021年大家就开始抄了，那这个赛道可能很快就荒芜了，也不可能做出爆品来。所以还是要给一个产品爬坡的周期。

然后呢，一定要找到社会痛点。你如果说我做了一东西，大家都是可买可不买，那这个东西也爆不了。所以腰疼肯定是一个社会痛点。那你说还有没有其他的？那大家要自己去思考了。我记得以前说，你只要是卖补肾的东西，男人都会去买，懂的都懂。这也是属于社会痛点。腰疼、脖子疼，什么各种的疼痛啊，或者是各种的不舒适，肯定很多人是有同样的社会痛点的。而腰疼呢，是BKT找到了一个社会痛点。现在国内号称有2亿人的腰椎是有问题的，这个数字我也不知道怎么统计出来的，但肯定是很多了。

而且呢，产品一定要简单。你说我做了一个很复杂的产品，所有人都看不明白它是怎么工作的，拼装制造起来也很麻烦，这种也很难卖爆啊。所以东西一定要简单。

简单的产品有几个大的特性。第一个特性是什么？就是你的产品功能，用户会很容易感知到。你说我做了一个很复杂的东西，用户说用了这个没感觉，或者说好像有些感觉，但又说不太出来，这种东西是卖不爆的。你真的需要一个很漫长的周期，才可以把这种用户心理建立起来。而简单产品就是你只要用一下，你就会有感觉，这种就容易卖爆。

另外呢，用户觉得自己能够理解原理。你弄了一个很复杂的东西，给人去说这东西你能理解吗？理解不了啊，这个到底怎么回事？这种东西其实是比较难以卖爆的。咱们举一个案例吧，以前有一种东西叫钛环，就是一个钛做的金属环，套脖子上的。这个东西其实你说有没有什么作用呢？它的作用纯心理作用。你把一个钛环套在脖子上以后，告诉他说你现在可以感受到身体怎么变好了，其实是很难的。但是这种心理作用，其实有很大一个比例是能够感受到的。

他的这个原理呢，很多客户也觉得他们能够理解，因为钛这个金属算是一种亲肤，或者说对人体相对来说亲和性比较好的金属。像我脖子里打的那个钉子就是钛合金，很多做的这种假关节什么的，也都是钛合金的，又轻，对人体的这个组织亲和度又比较高，而且呢，感觉还比较高大上。这样的一个东西套脖子上，很多人就觉得好像有点感觉啊。就这样的产品，其实是相对来说比较容易爆的。

而且简单产品还有什么好处？品控好做啊。你想把这个品控做好的话，成本会上升很多啊。简单产品就比较容易控制品质，还有呢，就是售后成本相对也比较低。这么简单的一个产品，它也不坏，也没有那么多的零部件，那么你也没有什么售后的事。

下一个什么？就是价格要合适。你说我卖一个5块钱的东西，能爆吗？爆不起来啊，因为5块钱的东西门槛太低。你说我卖一个1,000块钱的东西，能爆吗？也很难啊。

这个门槛太高，能够在这个消费区间内的用户太少。所以现在在抖音上能爆起来的产品，也就是100多块钱到200多块钱之间。再往贵的东西想，爆起来的难度就会呈几何级数上升。再低的产品其实也很难爆，为什么呢？因为产品价格越低，利润也就越低。虽然利润比例可能高，但利润总数会低。在这样的情况下，你就不可能有那么多的钱去投流量、去打广告，整个的就run不起来了，所以比较难爆。

而且呢，要有一定的新颖性。除了简单价格合适之外，这个东西还要看着比较新鲜。一看完了以后说：“哎，好像跟别人家的东西没啥区别。”这东西卖不爆啊。一旦要一看，觉得“这个好像就很奇怪”，这个东西才有机会。

而且还有一个很重要的点，这也是BKT第一次这么干。它是什么呢？就是尽可能地降低选择成本。这什么意思呢？比如说，今儿中午吃什么？很多人的反馈是什么？甭管是出去吃饭也好，还是做饭也好，这事没多难，但想明白要吃什么，这个事是很难的。这叫用户选择成本。

我们现在在去买东西的时候，买一个多少钱，买俩多少钱，怎么去做套餐，怎么去拼券，这个事按原来的理解是可以调动用户占小便宜的心理，让用户留存在这里。锱铢必较的数半天，然后让他来买这样的东西。但其实你把用户留在这里，掰着手指头数的时候，用户也在支付选择成本。如果把这件事情变得非常简单，把选择成本去掉了，以后也可以卖得很好。

BKT就已经证明了，他们怎么办呢？就是买一个168，买两个298，没了。再也没有任何其他的券或者其他的优惠，甭管大号小号的，甭管什么形制的，都是这一个价格。你说我这是买的儿童用的，我这是买的成年人用的，我这是买的大胖子用的，都是一个168，两个298。你说我这是在罗永浩直播间买的，我这是在董宇辉直播间买的，我还是在BKT官方直播间买的，甭管在哪买的，也都是这价格，全一样。

这个对于抖音销售来说，可能是比较重要的一点。为什么在直播电商里，大家玩的什么叫冲动消费呢？你看完了以后，一拍脑袋就想去买。在这个过程中，让他算了半天优惠券，人家可能就撤了。

很多在抖音上做直播电商的人，还在那跟人算优惠券，几点几分之前下单，我给你送一什么东西。这其实是成本很高的。他们会到不同的直播间去比较，比较完了以后，哎，这个直播间多送了一件东西，那个直播间少送了一件东西，而这个直播间便宜了5块钱，那个直播间怎么样。你整个选择成本上去以后，最后的总销量可能反而是下降的。

而且你发动了一大堆直播间一起帮你卖的时候，相互之间就会有一定的拉扯，所以这事不划算。最后一个特点是什么？就是利润底足够高。你说我这东西168的坐垫，160的成本，剩下8块钱是快递费，那这事就没法整了。你一定是要留出非常高的利润来去打广告，才能够在抖音这样的流量池里把它做起来。

现在这样的一个产品到底值多少钱呢？也没有一个特别明确的成本核算。现在呢，普遍认可它的利润应该是在60%左右吧，因为它的产品其实非常简单。只要是原料投的好，比较好的原料稍微贵一点，那么它的品质其实还是有保障的。如果利润不够高的话，在抖音这样的平台里，是没有薄利多销这一说的。

虽然一帮人在那拍着脑袋，或者拍着胸脯喊说，我这就是全网最低价，没人卖的比我更便宜。但是抖音是个流量盘，你真便宜了，以后就没有流量了。BKT之所以能够在抖音里卖成爆款，是因为它是抖音最喜欢的品类。你说抖音的员工都腰疼吗？还不是那么回事。

抖音最喜欢的品类是什么？就是花钱投流，花钱买流量。BKT自己官方的直播间流量其实很小。他两个直播间，大概一个二十几万关注，另一个可能是十几万关注，反正基本上就这种水平。那他这种官方直播间里的流量，百分之九十几都是花钱买的。

直播间的流量其实分几种来源，一种就是大家自留地，一看到他开播就要去听，另外一种呢……

就是我在投流，去买一些。投流的比例越高，对于抖音来说肯定越划算嘛。他官方的百分之九十几都花钱买，然后不光是自己买流量，还花钱请明星代言。请了哪些明星呢？张柏芝、黄奕、孙怡、谢娜、钟丽缇，咱们就不在这一一列举了。请了各种各样的明星给她做代言。

明星代言跟达人带货是不一样的。明星代言就是我只要举着拍一个说：“这东西真好啊。”我忘了有一位，可能岁数也不是很小了的女明星说：“明星，特别是女明星的臀部是很漂亮的。”怎么出来的呢？是做这个坐垫做出来的。这也是很神奇的一个广告词。在他们的官方直播间里，就在轮流的去播放这些明星给他们拍的这些广告，也是非常划算的一种玩法了。

除了请明星代言之外，还要请大量的达人带货。你想，他这个产品一多半的都是利润，他可以百分之九十几的去买流量，还能挣钱。达人直播间，你比如像董宇辉的直播间，像罗永浩的直播间，也买量啊。他们的流量大概有20%-30%花钱买的，剩下的都是自己的，粉丝就直接来了。

那你在这样的直播间里头去卖BKT，那这玩意太赚钱了。人家买90%流量都赚钱，我买30%流量，肯定是赚疯了啊。请达人带货请了哪些呢？东方甄选、交个朋友、老爸评测、与辉同行、多余和毛毛姐，这些都是他请的，当然这只是其中很小一部分啊。一共是请了1998个达人直播间在帮他带货，这是多么恐怖的一个数字，接近2000个。

请了这么多达人直播间一起带货，这些达人直播间肯定带他的货，都是挣钱的。自家的直播间呢，就很好地可以承接这些明星代言和达人带货之后的流量。你请罗永浩给你带货，罗永浩不能天天卖这玩意，他肯定今天卖个坐垫，明天卖一个酒，后天再卖一个别的什么东西。

但是我们看了一大堆罗永浩代言BKT坐垫了。这个名言就是：“智商不够的人总觉得这玩意是个智商税。”你看完了以后，发现哎，罗永浩直播间今天没卖这玩意，那谁的直播间卖呢？哦，BKT官方的直播间在卖，那我就上去买一个呗。

这样的也是可以很好承接流量。抖音还有什么呢？还有货架电商啊。你说我今天在抖音里头不刷短视频了，我就到他货架上去买，行不行？也行。BKT的货架电商也是卖得非常非常好。打了这么多的广告，买了这么多流量，2000个达人帮他带货，请了巨多的明星帮他代言。很多人进去以后，直接就搜了BKT的护腰坐垫。你只要搜护腰坐垫，他肯定排头一个啊，因为他是行业老大。他整个的抖音内部流量，可以完全的肥水不流外人田，全都被自家吃得干干净净的。如果流量还有溢出的话，那么淘宝、京东、拼多多也开始在销售了。所以这是抖音最喜欢的模式：持续的投入，始终按照非常固定的大比例进行投入。他现在就是家居家纺品牌的销售榜第一名，抖音也是非常认可这种模式。

那你说仿冒品来不来也来了，现在有卖20的，有卖80的，有卖100的，还有更贵的，有的卖得比BKT还贵，各个价位都有卖得好的品类啊。但是肯定是抄袭他的。品类里头大量的是卖得赔钱的，但是呢，每个品类都有走出来的。BKT呢并不怎么打假，但也会去怼这种白牌。会跟白牌做一些比较，怎么比较呢？比如说，把别人家的这个护腰坐垫搁地上，往上一站，整个塌下去了。你把BKT的倒着放地上，然后你往上站的时候，这个护腰坐垫呢是支棱起来的，不会有特别大的变形，也不会断掉。说你看，差异出来了吧？但是呢，这些都是白牌啊。他从来不承认有任何其他品牌，别的品牌是这样的啊。买BKT家的才是怎么怎么样，他反而始终在强调自己最好。

我记得以前，我们卖JVC的摄像头的时候，人家讲说JVC永远比较说，我比松下好在哪。松下永远说我松下比索尼好在哪。索尼永远说我最好，为什么？因为索尼最大嘛。他绝不提下边的任何人的品牌。现在BKT也是用这种方式的，作为品类的老大，整个品类的上升呢，对于他也是有好处的。虽然那些人做了白牌，分走了他的一部分流量，但是呢，这些人也把这种护腰坐垫是有用的，不是智商税这样的观念啊。

很深的扎到每一个顾客的心里头去。当这些顾客再要去购买护腰坐垫的时候，发现哎，品类老大是BKT，没准又回来买它了。所以，现在的整个护腰坐垫这个品类里头，BKT大概能吃掉39.4%左右的销售额，已经算是做得不错的了。

那么总结一下，首先这个东西到底是不是智商税？虽然这并不是咱们要讨论的关键，但还是要讲一下这个。我买了，给大家瞅一眼啊，这个东西正做着呢，哎，就长这样了啊，BKT来的时候包的可神奇了，包特别简单，就是这样的，一个纸就给大家剥来了啊，应该是看到完整的了吧，写了个B嘛。

至于这东西是不是有用呢？因为它很硬啊，它支在这个椅子上。因为我坐的椅子是赫尔曼米勒的，但赫尔曼米勒这个椅子最后边，腰部支撑的其实没有那么好，然而它背部很硬。所以坐这个椅子时间长了以后，背疼腰也疼啊。现在坐上这个破垫以后呢，你就会感觉腰部有支撑了啊，所以说叫有感知。但是这种感知到底是不是有科学依据，是不是真的把你的腰弄好了呢？这个事我不知道。

咱们一定要讲清楚啊，它这种产品并没有真正看到科学与医学方面的这种长期验证。你说长期坐这样的椅子到底怎么样，不知道啊。你要真的想把腰弄好的话，最简单的方式是少坐会，起来溜达溜达。因为这个坐垫，它毕竟是只有两项从韩国购买的外观专利，它连发明专利都没有，更不要说其他的什么科学论文，实际上并没有这些东西。

那么抖音电商呢，现在已经成熟了，这才是我们今天真正要讲的东西。现在BKT呢，已经把公式给大家列出来了，只要照着抄就行了，找到社会痛点，做一个简单的产品，价格合适，要有很高的利润，做极限投放，把明星达人合自波投流都投起来，有相对长一点的爬坡时间，那么就有可能做出爆品来。

现在的话，抖音上很多的品类都在照着他们学啊，当然这种品类好多是一波流啊，就是在一段时间里头爆卖，卖完了以后就完事了，我们要再换下一个。你说我在这里头做什么？百年品牌或者是百年老店。

这个事就想得稍微有点多了。后面甭管你是做抖音卖家，还是说要到TikTok上去卖，我觉得呢，都可以学习起来。特别是TikTok卖家，TikTok本身的流量模型跟抖音就比较像。而且你到海外TikTok上呢，他们的明星跟达人啊，通常比国内还便宜，因为他们的流量变现模型并没有完全跑透，明星和达人的成本就会低一些。

他们整个的发展速度和抄袭速度呢，相对来说比国内要慢一点。你说不都是中国人在卖东西吗？不都是中国人生产的吗？对，但是你毕竟跑到国外去了，运输成本、合规成本、物流的仓储，还有售后的成本都会上升。在这样的情况下呢，他们的抄袭速度必然会比国内慢一些。而且老外呢，对价格的敏感性也没有那么高，你可以卖一些稍微贵一些的东西，比如在国内你卖100到200人民币，到了美国，你说我卖一个这个50到100美金，这个事是不是可以？他也有机会啊。

所以在这个里边呢，就有更多的爆款机会。所谓这种爆款，就是我们做到某一个品类的第一。这种品类有大品类有小品类，你不用说我非要整到抖音全榜单第一啊，那个是很难的。但是很多的单品类第一，还是值得去争取一下的，利润还是非常丰厚的。

好，这就是今天跟大家讲的故事。请大家帮忙点赞，点小铃铛，参加Disco讨论群，也欢迎有兴趣、有能力的朋友加入我们的付费频道。再见。