大家好，欢迎收听老范讲故事的YouTube频道！今天咱们来讲一讲格力的全员销售制度终于要废止了。现在传出消息说，格力的全员销售制度以后不再执行了。

首先，什么是格力电器的全员销售制度呢？这个事啊，要从2019年开始说起。董明珠呢，那个时候自己开了一个微店，叫董明珠的店，开始卖格力电器自己家的商品，7折咔嚓就卖了200多万，包括后边请什么网红王自如，包括前面的孟雨桐，大家都是在做这个微店。但是董明珠一看哎，这玩意强哈，我我大家都卖吧，我有9万多个员工，你们每人给我开一个，都给我卖去，你看我能卖200万，你们也也能卖不少呗，就搞了这么一个事情，这叫全员销售制度，就每一个员工，自己都要去卖格力的商品啊。所以呢这9万多个员工，就开了9万多个董明珠的店，都是挂在董明珠的店下边这种子商店。5年过去了，这个事呢，有点天怒人怨了啊，终于被废止。

废止的方式是什么呢？并不是说，我齐力卡尔把这9万多个店都关了啊，而是现在内部在口头通知，销售业绩不再与绩效挂钩了啊。那你说这不还在吗，员工还是可以卖格力的商品？对，你想卖你没问题啊，但是原来呢，你如果格力的商品卖不到数量，比如每个月你没有达到指标，你的绩效就会被扣掉，你最后的工资会少很多，但是挂挂钩的一个东西，那么现在不挂钩了，你愿意卖卖去啊，不愿意卖没关系，该发多少钱发多少钱啊，变成这样。

这个呢，是一个典型的好心办坏事的一个案例。董明珠设置这个东西的时候呢，其实也没有惦记说这些员工真的能给他把这东西卖到多少去，你毕竟是流水线工人，哪怕说你是一个行政啊，你是个技术，说我现在可以写个程序，那你说卖东西这件事我们就行吗？物业有专攻，有人专门卖东西，而且，格力电器有完善的经销商渠道体系，对吧凭什么一个在那写代码的人，或者一个在那打螺丝的人，就能卖的比别人好呢？这不胡说八道吗？董明珠当时想的是什么呢？希望所有员工啊，都能够接触到消费者，了解消费者的呼声啊，你真的卖了两只空调出去，哪怕就是卖给你亲戚朋友了，好使不好使，他得告诉你，不好使得骂你，对吧像我们以前也是这样，就是一些朋友卖东西给我们面子，抹不开买嘛，还是会买，但是买完了以后要不好使，我们就回去骂他，董明珠当时想做的这个事情，就是这样啊，大家都去接触消费者啊。当然你说董明珠有没有想过说这些人就齐了，咔嚓就能把东西都卖得很好呢？这个事你要说他没想过，那肯定是骗人啊，他肯定也想过。董明珠当时想说，到2023年 我们这个销售额，就可以到6,000亿人民币，实际上呢，从2019年呢，大概1,900亿，2020年大概能到2,000亿，后面疫情呢，大概也就是1,800，2023年的话，实际上他的销售额，大概也就是2,000亿上下吧，也就这种水平，董明珠希望能够到2023年卖到6,000亿，这个事并没有实现啊啊。

那么这个事情呢，发展到现在，就算形式主义害死人了。为什么呢，一开始啊，董明珠说了说这个事啊，并不会将这个销售业绩跟绩效挂钩，因为格力的员工，你各层级各个组织机构里边，他的大头的工资实际上都是绩效，那绩效呢，有很多项，不如光这个销售啊，还有什么，完成了自己的任务啊，但是呢这个销售是在绩效里边，它占30%-40%的一个指标，一开始董明珠说不挂钩啊，但是后来呢，卖不掉啊，没动作呀，怎么办呢，这些刁民啊，这个格局不够啊，无法上提添薪，那咱就挂钩呗，就后面慢慢就，咱们就把这钩挂上。普通工人，流水线打螺丝的，一个人一个月要卖掉多少钱的商品呢，5,000块啊，你卖不掉就不能去得到全部的薪水，他是这样来规定的，你比如说这个人是个小班组长啊，你还带了几个工人一块去打螺丝的，你一个月要卖掉1万块的，你是个行政管理人员，或者是什么车间主任啊，那你可能每个月的这个销售业绩，能是几万块，甚至是十几万块，但是这样来摊，派摊下来的，大家怎么能够去完得成这种业绩呢？

一开始呢，其实工人并没有那么大的反弹，为什么，因为一开始员工小店的东西便宜，对吧他比外边渠道东西便宜，比这个电商一些平台上东西便宜，哎很多人是愿意去卖这些东西的啊，而且卖完了这些商品以后呢，员工还有抽成，1%的抽成，你卖了1,000块钱东西，你可以抽个10块钱，对吧这个事其实对于，员工来说也算是个小福利，像我们比如说经常去买苹果的产品，原来我有一个同事，他太太是苹果的，我们就会找他，去干嘛呢，拿苹果内部员工价，当时明初的这个小店啊，这些员工的小店里头，也都是员工内部价，当时执行挺好，甚至有些员工说哎，我这一年多挣了几万块钱，靠在员工小店里卖东西，谁要知道我自己是格力的员工啊，我还很光荣嘞。但是呢这个跑了一段时间以后，你想所有人都是有KPI的，这电商平台有没有KPI，有啊那些做直播电商的有没有KPI，每一个渠道的这些商家有没有KPI，那我的KPI完不成怎么办，降价呗啊，那它是一个很灵活的机制，说我们来去随行就市，进行价格调整，但是你想，员工小店是归谁管呢，员工小店最上面是格力员工工会，这压根就是个福利部门对吧，他没有那么灵活啊，去调整这些价格，甚至说啊，人家还说哎，我们作为格力人，我们应该感到骄傲，涨价对吧，他们还干这样的事情，所以现在员工小店里的东西，比电商平台的东西还贵，根本就卖不掉。那员工为了能够得到完整的薪水，怎么办呢，要么就自己掏钱买啊，要么然就是请亲戚朋友买，但是你比别人贵怎么办呢，自己还得掏点钱补贴，实在不行怎么办，跟销售部门的人商量说，你刷点单吧，对吧你把东西卖掉了以后，从我店里出，帮我把这个薪水挣回来，我再给你点钱，最后搞得大家天怒人怨了。

现在这个项目为什么就把它关掉了呢，就是除了痛苦，什么也没剩下啊，每一个格力的员工，9万多人，每天都在讲，说我这月这5,000块钱卖给谁啊，他二姑他二姑上个月买过了呀，他大家都在想这个事，都没法好好干活了啊，而且不停的刷单，刷单这个事就是你等于是联合啊，销售渠道，然后再从你内部再把这个单卖出去，这个第一个呢，对整个销售的这个政策，销售的整个的管理都是很混乱的，这样搞啊，那么说干脆就别费劲了啊，而且到现在为止，这9万多个店，他们每年卖掉的这些电器，大概也就是可能格力整个销售额的0%点几对吧，说算了甭费劲了啊，我也不指望你们卖了，所以啊以后普通员工，普通的部门啊，不同职级的人，这个KPI里头，就不会再有销售业绩了啊，你比如说你是销售，你肯定还要背销售业绩，但你说我是个打螺丝的，我是个写程序的，哎您就好好的打螺丝，好好的写程序就完事了。

那么以前这种事我们遇到过没有，其实我们也遇到过啊，就是做了这么多年的打工族，上了这么多年班，这个事肯定是碰上过，但是呢我没碰上过这么极端的，我们的目的不是说要卖谁的东西啊，我们的目的是什么呢，是啊要去体会客户的需求，比如在盛大，盛大一般要求是，新入职的员工先去干嘛，先做仨月客服，你甭管你是招的程序员，招的美工，招的这个设计师，招的什么游戏策划，招的产品经理，招的什么，运营不管你啊，来了以后通通都去做客服，接3月电话，接3月电话了以后呢，你就知道客户都在给你反映什么问题，我记得在盛大创学院的时候，做电子书班book，我们也都买啊，自己都买，买为什么，真的是喜欢啊，做的也确实不错，甚至还拿出去送礼，因为也不贵嘛，1,000块钱，当时就算是便宜的啊，四处送人啊，还觉得挺有面子的一个事情，但是要注意啊，前面的那个三个月的客服，是所有人都要去做，而且做完三个月该干嘛干嘛去，不会影响你后边的工作，至于买电子书那个事呢，那个是个人喜好啊，他也不会跟你的任何绩效挂钩啊，你喜欢你就买，你不喜欢你可以不买啊，也没没人管你这事啊，这个呢就完全是自发性的，这个问题不大。

另外呢我还碰到过一次什么呢，就是以前刚上班的时候啊，在山东省济南市，在一个东港造纸厂里，为什么跑那去就，原因就不讲了，反正我在那呢住了一段时间啊，算是我们以前的公司的，一个兄弟公司吧，他呢会要求所有的管理员工啊，或管理人员，每周末周六的去一线的工位上干活，你像造纸厂吧，像我就去干过啊，干过一天，因为我毕竟不是他们员工，我是这个兄弟单位的员工，我说这个制度很有趣啊，我要去试一试，我去干嘛去了，就是包这个A4纸，这个A4纸从这啊机器里边都出来以后，它是一摞一摞的，然后呢，我们要拿着啊外边这层纸把它包起来，然后再拿胶带粘好我，们最后去买到的，都是这个彩包的这种A4纸，然后我去包那个，包了一下午，后来说为什么要干这个活呢，当时你们这帮管理人员，每天坐在办公室里头，你不知道一线员工在干嘛，你出了一大堆管理制度，穿了一大堆的各种规章制度，你自己不到一线去干一干你这个，你哪知道你做的制度合适不合适啊，所以他每周末都有这样的案，叫义务劳动，我印象里是没有薪水，我觉得这也挺好。

然后呢有一些基金啊，就是投资的基金，他们会干嘛呢，他们会要求投资经理啊，跟投什么意思呢，这个投资好多都叫用脚投票，或者叫用钱投票吧，比如说啊，我今天是一个基金的投资经理，我看这项目真好啊，赶快投吧，回去做各种报告，然后上这个投委会啊，过会了以后让基金去投他，但是我呢，实际上就是领费薪水，投出去以后没准我还拿点回扣回来啊，那么有些基金就不乐意了，说这事不行啊，任何投资经理，你想投任何一个案子，必须自己啊，放自己的钱进去哎，叫跟投制度啊，你要拿脚投这个票，如果你不跟投，说明你自己都不看好你，凭什么让其他人拿钱往里放，对吧这个事是不行的啊，也算是一种方式，因为你想办我们投资案子，你如果是都拿别人的钱去投，你的心态是不对的，你一定要说哎，我自己有钱我都要投，然后我再去说服其他人啊，他要把这个心态转过来啊，这也是一次。

其实像Zoom和select都有这种全，员销售的这种风气，他们要求是什么，第一个啊，你要喜欢你的产品啊，你自己也要用，用完了以后呢，你碰到任何人都要去跟人说，要去销售Zoom，他那个老板走到哪都跟人卖这东西，而且卖的还真的挺好的，然后走到那去卖完了以后，人家任何人说哎，我哪不太舒服了，用的啊哪不习惯了啊，马上就跟人解决，因为他也知道这个产品是怎么做的，哪有问题，很快就会调整，其实对于互联网公司，特别是比较小型的互联网公司来说，这种全员销售的这种啊，风气还是蛮重的啊，但是呢通常呢，他都是作为一个企业文化的一部分，不会跟你的绩效啊什么，直接去绑定，持续挂钩去，为什么是这么讲呢，就是如果你是个企业文化，他大量是自愿的事情，但是如果一旦是说我强压下来，你必须卖，卖不了就怎么怎么样，那这个事情就跟刚才格力似的啊，就是天怒人怨了，就没法整了。

我见过最有意思的一个，是什么叫美宝莲啊，好像是卖口红还是什么，因为反而是化妆品品牌啊，他们干嘛呢，他们是公司会出钱给销冠啊，就是销售冠军刷，这个粉红色的车衣，现在好像不太常见了，应该是在2,00010年左右，你在街上，有时候就看到一些很奇怪的车啊，但这个车是粉红色的，现在你要去查的这个东西，颜色大概叫甜菜根粉，就是那种又甜又腻的那种粉色，然后甭管什么车，有些车还是很很man的那种车，就是很男神的那种车也刷了，这种颜色，我说这为什么呀，我说这精神分裂吧，买了这么男人的一辆车，奔驰大g对吧，我说为什么买个奔驰大g，还要刷这么个色呢，还是哪个小姑娘买的，后来人家告诉，不是啊是美宝莲干的，就是谁是销冠他们就出钱啊，给你的车衣刷粉了啊，今天正好在推特上还看着，但是黄啊，他是tap tap老大，他呢干了一个什么事呢啊，他给他们公司的员工说哎，你们谁愿意把车身啊刷成公司游戏的，这个整个车衣，我公司出钱，我给你刷去，但是游戏肯定做的，要比这个原来车漆要好看嘛，你们反正自愿，我也不强迫你，你愿意来刷，我们就公司出钱给你刷去，咱们就带着公司的游戏所有的画面，所有玩偶，直接招摇过市去，他也可以对吧，我们讲的所有的这些事情都是什么呢，就是在啊工资之外啊，在你我们做的正常的，跟公司之间承诺的事情之外啊，我们因为对公司对品牌的一些喜好，因为需要去了解用户的需求，了解啊公司产品的特性，去做的一些额外的事情，这就是我们以前遇到过的这些事情。

那么现在呢，肯定是不太一样啊，有点变味的，特别像格力这种，现在的好员工的标准是什么，勤勤恳恳的上班，就像那个给加西亚的一封信里的写，那样把事做了，不要问为什么啊，不要问问题，然后呢卖自家的产品，甚至有些还要求买自家的产品，比如说未来，对吧必须要去买自己家的产品啊，而且要动员亲戚，朋友都要买对吧，未来这个，我估计也是有一点点，这个叫做全员销售的这感觉了，当然了还要给老板的朋友圈点赞，是不是需要帮助老板去接送孩子啊，这是另外一个问题，前两天也是有一位大学的老师啊，大学老师也是，就是研究生的老师嘛，都是叫老板嘛，要求这个研究生帮他去接送孩子，被举报了啊，加班不要加班费，也不能抱怨裁员，乖乖走人，不要赔偿，这才是现在好员工的标准。

大家有没有想过啊，古代为什么是皇权不下县啊，我们稍微的转一个弯，因为很简单，出了县城之后，皇权就无法再约束，那些手握皇权的代表了，什么意思，以前谁手握皇权，宪太爷宪太爷下边的三班衙役，这些人是手握皇权的对吧，你在县里头啊，皇上还管得着你，或者你上头还有官员能管得着你，你是要收敛一些的，你出了县城了，没人管了啊，天高皇帝远啊，我们就自己来搞这件事了，这些人一旦离开县城以后，就会把这些乡绅往死里折腾，那你说为什么不去折腾，普通民众，没钱啊你折腾乡绅才能折腾出钱来，对吧，但是乡绅你要把他往死里折腾呢，这些人就会造反，就会捣乱啊，这个事是不行的，所以原来大家约定就是皇权不下限，哎讲过没有，就是原来王安石也出过这种变法吗，大家知道王安石变法，王安石变法讲的什么，叫青苗法，那玩意怎么死的，青苗法讲的叫青黄不接的时候，国家提供贷款给农民，让农民可以拿，到一笔钱啊，把日子过下去，再买了种子农具，然后再去种，才能秋收的时候再还上来啊，它实际上是这样的一个制度，但是这东西怎么死呢，就是往下布置的时候就层层加码哎，原来呢规定是2分利息，2分利息是多少钱，这个每个月2%对吧，是这样的利息，所以它这个2分利息一年呢是24%，其实到现在来说，妥妥的高利贷，但是呢当时你比如说吧，青黄不接了，腊月了啊，实在是没有粮食吃了啊，我借点钱出来，然后呢到这个春耕，比如2月份3月份，我把这个种子种下去，可能到七八月份吧，把这个东西收上来，再去再去还，对吧他不会借一整年的啊，我可能只借那么一点点，而且呢就借这么可能半年，或者借几个月这样的时间啊，他是这么来去做这个事情，降分力还OK吧，但是呢层层加码啊，实际上的利息到农民手里头，经常是3分4分，有的可能5分6分，就非常高的利息下去了，而且呢还要求什么必须借，不借不行，你说哎我今年啊少种点，我这个买不起种子，我就少种一点，行不行不行，你必须借啊，因为上边宰相说了啊，这个王安石当时是宰相嘛，他说了你敢不上体贴心吗，就是，你不体谅上面老大的这个良苦用心吗，这肯定不行啊，你一定要记啊，然后借完了以后，你看这么多三班衙役，这么多下面的一层一层的官吏，我们也这么辛苦，2分力是给国家的，我们每个人是不是拿个1分啊，或者每层再拿个1分，力2分力的，那你非借不可，最后还不上怎么办呢，还不上就对了呀，叫土地兼并嘛，对吧就是这么死掉的。

现在我们看看这个事，跟前面董明珠搞的这个全员销售制度，是不是就很像呢，本来是个善政，就包括董明珠搞这个全员销售制度，他本身出发点也没有什么大毛病，对吧，让大家都去接触一下这个最终用户啊，听一下最终用户的呼声，对吧，下次我们再打螺丝的时候就知道啊，我在为什么来打这个螺丝，对吧这个螺丝打的哪不好了，会有什么问题，他慢慢的可以把这个传递的过程缩短，否则的话，客户呼声你什么时候能到，打螺丝，这你永远也不知道客户想要什么，这本来是个好事，包括顽石这轻描法本来也是个好事，但是呢你去执行的时候，一层一层就玩废了。

那么层层加码呢，就是基层执行缺乏反馈和监督的力量，但是我还要给你一个笑脸看，对吧你看这个王安石，宰相您这个规定的，这个青苗法我们都执行下去了，所有人都借了，没有任何人不借，而且都是感恩戴德的啊，一定是感谢朝廷圣命，全是这个啊，古时候呢，有的人就讲说任何新政都是乱政，你只要是给了一个新政，说我要变法了，就是到最后，一定会把底下的百姓搞得民不聊生，为什么因为他对底层执行的过程，是没法进行精确的监管的，而且底层真的执行出了问题以后，他又没有反馈渠道上来，那下边这些人可不就是我可劲造呗，对吧一定是这样的。

那么格力这次的行为呢，算是拨乱反正了吗，首先要讲啊，格力这一次的事情，是格力的官僚机构，已经对基层失控的一个状态，按道理说，他不应该到5年以后才发现，已经搞到这样怨声载道了啊，对销售也没有任何帮助，所有的员工都感觉这件事情是啊，非常的痛苦的事情，那你说上面这个青天大老爷，这个董明珠董大姐，他为什么就失察了呢，他也是个人啊，对吧他想着我，我我都做了这么天才的决策了，你们下边人感恩戴德的作就完了，如果下边有人告诉他说哎，董大姐这事执行有问题了，他可能还要看看，说哎是不是你们没理解透啊，我再给你们讲讲，你要让他自己去发现自己错了，这件事是非常难的，而且你想围绕他的一圈的人都跟他说，董大姐您是无限英明，怎么可能错呢，下边人都感恩戴德，下边人都可开心了，他卖的东西卖的可欢了，所有人因为他是格力的员工，都特别自豪，因为他的亲戚朋友都在这买格力空调，所有人一定是只向他汇报这一面的，绝不会向他汇报其他任何的层次。

那你说现在放弃这件事，是不是就想让员工过得好一点呢，拨乱反正了啊，以后咱就老老实实打螺丝好，老老实实写程序，老老实实做管理，是不是这样，不是啊从来没有这种事情，而是什么呢，控制力度在进一步的消退，皇权不下限，其实呢还可以再让整个这个体系，再往前走一段时间，对吧这就是，董明珠和格力这一次行为，真正带来的意义。

最后呢送大家还是一首词，这个词叫一剪梅，宰相高高坐庙堂，说着精良便要精良，那个官僚上一章，头说精良，尾说精良，轻狂太守在武帮，闻说精良，兴业精良，山东河北酒抛荒，好趣精良，胡不精良，这个什么意思，这是南宋的一个词人写的一首词，说啊这个宰相呢，在庙堂上坐着啊，说我们的土地量一下吧，说量啊咱就量去，然后下边这些陈辽就赶快上章啊，从头说精量，到尾巴上也说精量，咱们要把土地好好量一下啊，然后呢我们这个军里头啊，我们这个帮里头，有一个很年轻轻狂的太守，听说要量土地了啊，赶快连夜就量寝，丹东河北九抛荒，是什么呢，你想看南宋啊，北宋的那个山东河北，这些土地都被金国占过了，占完了以后，然后这些金人回去放羊去了，对吧这些地方是没有人种的地啊，你说这些地方都抛荒了，你赶快去量一量啊，你干嘛不去啊，他在讲这样的一首词啊，所以呢我们今天看到的，董明珠做的格力全员销售制度，跟刚才我讲到的王安石青苗变法制录，再到后面我们讲这个黄泉不下乡，到底在干什么，就在后面讲的这个啊，就是精良的事情啊，但是精良他有其他的，就是呃，我们也不要想着说，写这首词的人就是个爱国诗人啊，这他也有他的既得利益啊，什么情况，因为大量的北宋的人逃到南宋以后，要去分土地，哎我没有地种了吧，中国的农村，包括这些乡绅，最喜欢干一个事是什么呢，就是叫隐瞒土地，我开了一块荒地啊，但是我不上报，我交税的时候，我就可以少交一点啊，那么所以这个宰相高高坐庙堂来，赶快量一量，看谁家藏了土地了啊，拿出来去，跟这些北方迁徙到这个南宋的这些人，去分一分，对吧他在干这样的一个事情，所以呢每一件事情我们都要想清楚，当有政策下来以后，一层一层的人到底是怎么去执行的，然后上报的过程中，到底有没有一个千突的妻制，底下怨声载道的时候，上面的人到底能不能听着啊，这个是我们这次讲这个故事，真正要跟大家讲的啊。

好啊今天的故事跟大家讲到这里，感谢大家收听！请帮忙点赞点小铃铛，参加Disco讨论群，也欢迎有兴趣有能力的朋友，加入我们的付费频道，再见！