亚马逊跟TikTok展开了合作，这个过程中到底是谁低头了，谁赚到了呢？大家好，这里是老范讲故事的YouTube频道。这个消息本身并没有那么新，这是8月8号传出来的消息。亚马逊和TikTok以及Pinterest达成了合作，可以通过这些网站服务以及APP直接引流，销售亚马逊平台上面的商品。

那么，为什么大家就不能好好合作，一定会演变成不是东风压倒西风，就是西风压倒东风呢？不能说大家平等合作吗？不行啊，第一个，商场如战场，本来就如此。另一方面，大家好好过日子，就没有我们这些说故事的人什么事情了。所以，一定要去分析一下，这事到底谁赚了，谁亏了。先给出结论，这个事情亚马逊绝对是低头亏了，而赚到的呢，一定是TikTok。

我们来分析一下为什么。以前我在猎豹的时候，我们那时候也是卖广告嘛。那你说卖给谁呢？最好的就是卖给亚马逊嘛，到那边直接转换成销售。但是这个过程极其痛苦。为什么呢？因为你一旦把流量导到亚马逊站里头去了，到底形成转化，是否有购买，这个事就不知道了，因为所有数据在亚马逊手里头，亚马逊说了算。亚马逊说你导下来的数据没有造成任何的购买，那你就真的是没有。而且这个地方他也不开放，也不跟你解释，你没有任何地方可以去跟他讲道理。

所以以前跟亚马逊做这种流量合作是非常非常麻烦的。在这个过程中，谁掌握了最终销售的过程，谁才能掌握最终的话语权。比如像我们以前把流量导给亚马逊以后，后边用户进到亚马逊网站里头，或者进到亚马逊APP里头，做的各种操作，我们是没法跟踪的。进去以后干嘛了，我们不知道。而亚马逊里头还有一个很讨厌的东西，那就是购物车。这个玩意儿什么意思呢？

就是很多的西方买家，他们看到广告以后，哎，这个东西不错。但是我现在呢又比较忙，我把它加到购物车里去。加进去以后呢，可能未来一段时间再去买。甚至很多老外，他们在结婚之前，会把夫妻双方想要的东西都放在购物车里。他们的好友就会说：“我直接在购物车里帮你把它结账掉。”因为大家随份子也好，送礼也好，你又送不到人心坎里去，怎么办呢？他们就把一些想要结婚用的东西都搁购物车里，他们的亲朋好友进去帮他们结掉。这种情况也是存在的。

但是对于我们这些卖流量的人来说，这事就痛苦了。我今天进来了，给你导了流量，然后用户看到商品了以后加入购物车了，但他当时没有完成交易。那最后算不算是我导的流呢？这个事是很关键的呀。以前这个事情我们说不清楚，这个事叫什么呢？叫广告归因。归来的归，原因的因。微因是什么意思呢？当一个商品被销售的时候，我们要知道这是为什么？到底是因为哪个广告渠道展示了广告，才造成了这一次的购买？我们应该给这个广告渠道多分一些钱。为什么要多分一些钱？不是都给他呢？因为商家不可能说我只在一个广告渠道里边去打广告。但是如果只有最后那一家得到钱了，那其他的这些广告渠道就不乐意了。这样，广告渠道的竞争就会变得白热化。而且到现在为止，广告渠道里的流量还算是稀缺资源，所以通常会进行一个分配。

但是亚马逊的归因算法就比较奇葩了。亚马逊的归因原则就是只算最后一次。如果你不是最后一次，我就不给你算。什么意思呢？第一个有效期，你打了广告，这个广告7天之内算是有效的。一般商品广告7天，品牌和展示推广呢是14天。在这个范围内算是有效期。如果说我打了广告，但是过了7天，人家才去下单，第8天下了单了。

跟你没关系。这就是亚马逊自己干的，你就不要再去分这个钱了。如果是在有效期内，在亚马逊整个的平台内，大家注意，只有在亚马逊平台内他才算这个数。点击优先于浏览，比如说我这有广告，我看了，这个也是能记录的。那个广告呢，是被点了，那么点的那个比看了这个管用。

归因于最后一次有效的交互，比如我要买iPhone，我看了iPhone相关的亚马逊内部的广告，看了10个，点了其中3个。看了的那些就不算了，只算点的这个。最后一个点的是哪一个点，过了以后7天之内我确实买了iPhone，那么最后一个被点击的那个广告，不因是你的买iPhone，是因为你的功劳，你可以分到钱。

亚马逊的这种算法呢，叫最后一次触达模型，给自己起了这样的一个名字。电商平台为什么把广告策略搞成这个样子呢？为什么不可以对流量稍微友好一些呢？看完我刚才讲的这个广告归因过程，是不是很多人会有这样的疑问呢？

电商平台，大家想想到底靠什么玩意挣钱？电商平台的收入其实主要有三块。第一块叫交易手续费与服务费。你在我这上商品了，你在我这里去做物流了，你让我帮你去管理支付了，管理了一些其他的售后服务，这些事情我要收服务费，这是第一个。

第二个就是广告。大家有这么多商品在这，到底买张三的还是买李四的，这个是电商平台挣的第二笔钱。那你说电商平台挣第三笔钱是什么？第三笔钱是金融服务，一般是要做贷款。什么意思呢？因为商家嘛去买东西，然后再把它卖掉，那这个进货的钱很多是由电商平台贷款给你的。像阿里很大的一笔收入就是这个，但现在这部分钱被蚂蚁金服弃到外面去了。

这个是原来电商平台最挣钱的三块业务，这个里头，服务费相对来说是一个死收入。

你卖了多少东西就挣多钱，这个是一个固定的。剩下两块的收入都是比较活跃的。大家更关心的其实是流量分配收入。电商平台流量都是我自己的，我让谁卖得出去，谁就能卖得出去；谁可以多展示，谁可以多涨。在前面一点点，就是排序排在前面，这个是电商平台真正挣钱的地方。

为了挣到这一笔钱，亚马逊是把它整个的广告归因算法做得相对来说比较极致吧。咱们用一个稍微中性一点的词来说，那国内的平台一定是做得更过分。比如说淘宝封杀微信，封杀抖音，封杀百度搜索也是同样的道理。你外部流量进来了以后，那我这个淘宝的广告到底卖给谁呢？比如说有一家商家，他现在在我这卖iPhone，那么它到底是应该上淘宝来买广告呢，还是应该到微信、到抖音，还是到百度去买广告呢？

你一旦有竞争了以后，这个价格就上不去。那我把他们都干掉，你只能在我这买，那这价格不就上去了吗？另外，在所有的电商平台里，还有一个很重要的东西叫排行榜。你到底排前头、排后头，或者是要搜索排行榜、分类排行榜。他里头有很多很多榜单，到底怎么去排这个东西。

因为大家要知道，排行榜排得靠前的，他会有很高的点击率和转化率，他卖的就会多。一旦有外部流量汇入，就会影响排行榜。比如说我买了一大堆的抖音流量回来以后，在我这把某一个商品卖爆了，那这个商品可能就在淘宝同类商品里排第一。这是淘宝不希望的，肥水不流外人田嘛，我都希望在自己这做。亚马逊也是如此。

那么这一次，为什么说亚马逊跟TikTok的合作是亚马逊低头了，亚马逊亏了呢？前面我们也讲了，亚马逊整个的政策有多么的封闭，完全也不跟你讲道理。你到那都没有可谈的，或者说可跟他说，我们要想对一下，账到底有导进来多少流量。

进来以后到底干嘛去了？你这个完全跟他没法谈，因为这个是客户隐私。你说这个用户，比如说从 TikTok 点击进到亚马逊了，进去了以后到底浏览了哪些商品，收藏了哪些商品，哪些在购物车里头，以前买过哪些商品，这个商品到底是买了还是没买，这个属于妥妥的用户隐私。所以呢，人家也很冠冕堂皇地说，我就不告诉你，这事没什么好说的。那么这一次的差异在哪？

这一次合作的核心关键点在于，不需要退出 TikTok 应用，在 TikTok 内部完成交易。什么意思呢？原来我们要从 TikTok 导量到亚马逊去，你点击 TikTok，退出了亚马逊的 APP，剩下的所有操作，就像刚才我讲的，用户隐私这一部分操作都在亚马逊那一步。而且亚马逊收集了所有这些数据以后，是不跟 TikTok 分享的，这个是传统的方式。而这一次就正好反过来了，就是我在 TikTok 里点击了，然后就在 TikTok 里去完成交易。整个的过程，它没有退出 TikTok。

那么刚才整个这个过程就变了。我在 TikTok 里头跟谁是好友，我关注了哪些账号，我以前在 TikTok 里头买过什么东西，怎么去支付的，这些所有的数据都在 TikTok 里头，亚马逊是不知道的。而且从 TikTok 点击再往后，如果你没有购买的话，我是不是开 Kidney 推荐同类的商品？如果你购买了，我是不是给你推荐一些相关的配件？比如说 iPhone，在 TikTok 里点击了 iPhone，原来跳亚马逊了，TikTok 不知道你买没买，那下次 TikTok 接着给你推 iPhone 了，还是应该给你推 iPhone 壳和 iPhone 膜呢？他不知道。但是现在，因为所有的交易在 TikTok 里头完成了。

TikTok就知道到底买还是没买。如果没买，那我下次接着给你推iPhone。如果你买了，那我下次给你推iPhone的保护壳和iPhone的贴膜，这个就在TikTok里头了。TikTok用户的数据和属性、TikTok用户的行为习惯和推荐导流的政策，都在TikTok手里面。而且对于亚马逊来说，TikTok也给讲，这个叫用户隐私，我不能给你，其人之道还治其人之身了吧。

亚马逊最后在整个这个过程中，变成了一个什么呢？它变成了一种交易的基础设施。我只是给你提供最后的交易与履约的部分，但是所有的数据都在TikTok这头。亚马逊呢，只能利用非常有限的购买数据。它能利用什么？TikTok账号需要绑定一个亚马逊账号，还可以去完成刚才咱们讲的这些购买过程。但是呢，这个账号也是随时可以进行解绑的。

亚马逊呢，可以知道这些亚马逊用户的购买记录，你在我这买了个iPhone啊，你在我这做了一些什么其它事情，但其他的所有数据就不知道了。比如说，这个用户在TikTok那头关注了谁，喜欢看什么样的视频，最近在谁的视频下头点赞了，这些事情亚马逊就通通都不知道了。

商家可以通过TikTok去刷亚马逊的排名了。你一旦在TikTok上把一东西做爆了，比如我在TikTok上开直播，一把把东西卖爆了以后，那亚马逊的排名妥妥第一，然后你还可以吃到一个很长尾的亚马逊流量相关的这种利益，这个是非常非常划算的。你就比如说，前几天董宇辉跑去新疆做直播，后来说你咋不好好卖东西，哎，没得可卖，所有能卖的东西被我卖光了，什么牛羊肉、奶粉，只要是跟农产品相关的东西都是秒光，那后边就没得可卖了。董宇辉是在抖音做的直播嘛。

那么这个流量过去了以后，抖音就给你重新分配了。但是如果在TikTok里头去卖的东西，最后是在亚马逊上成交的，我们把亚马逊的这个排行榜刷到第一了。那么很长一段时间，这些商品依然可以在亚马逊里头热销。这个是一个非常棒的事情。那么长远有些什么样的影响呢？这从短期上来说，肯定是亚马逊亏了，TikTok赚了。那么长远什么影响？大家首先要去思考，TikTok这东西叫社交电商。社交电商跟传统的亚马逊这种货架电商的区别在什么地方？社交电商是因为社会身份进行购买选择和转化的。因为我看到别人去推介了，因为这个人是个明星，这个人是一个大V，这个人是一个直播大号，我要去买这个东西啊。这是一方面。

另外，所有的信息是通过社会关系进行传递的。我关注的人买了这东西了，我喜欢的朋友买了这东西了，我要去买。这是真正的社交电商。那么对于TikTok Shop的商家来说，会有什么样的影响呢？首先在履约能力上，什么叫履约能力？就是用户下了单以后，然后你把这个货物完完整整地交到用户手里，用户满意来付钱，这个过程叫履约过程。那么履约能力，TikTok现在跟亚马逊比，肯定还有非常巨大的差异。现在的TikTok商家呢，你以为他们是从石头缝里蹦出来的吗？对吧，他们不会说因为亚马逊进入到TikTok里头去了，我就要到亚马逊那边再开一个店，完全两回事。

会变成什么样的？现在的TikTok商家本来就是亚马逊商家，是TikTok在大量的亚马逊商家里头进行了非常严格筛选选出来的，说你们这些人，我允许你进入TikTok Shop去卖，其他那些人，对不起，你现在还不够格，还不能来卖。所以现在的TikTok商家，本来他就是亚马逊商家。

而且是亚马逊商家里最好的那部。那么，有了TikTok跟亚马逊的合作之后，会发生一个什么事呢？就是更多达不到TikTok要求的亚马逊商家也可以在TikTok上进行投放了。我在那边去买流量，我在那边去请这些达人给我做广告，我到那边去做直播，可以去做了。

你说，会不会有这个早期被TikTok挖回来的这些商家觉得亏了，要回归亚马逊？没有，因为本身他们的亚马逊店铺也没关，一直在。你说有没有人说我在TikTok里头不交易了，我直接到亚马逊去交易？也不会有人再往回倒。为什么？因为流量还是在TikTok手里面。而且呢，这种流量对于买家来说，对于亚马逊来说，都是黑匣子。所谓黑匣子，就是一碗水端平，这件事你就不用想了。

最终，TikTok一定会在流量运作上做出一些对自己有利的小手脚来，通过实际的数据去挑选合格的商家。那么，在这个过程中，继续引导他们从亚马逊搬迁到TikTok。因为大家注意，TikTok不仅仅是社交电商，TikTok里头也是有货架电商的，它的所有功能是覆盖亚马逊全套功能的。

后面，TikTok一定会对TikTok商家进行流量倾斜。比如说，这个商家只有TikTok店铺，没有亚马逊店铺，那么我会给你一些倾斜。如果你两边都有，既有亚马逊店铺，也有TikTok店铺，如果你在TikTok完成交易，那肯定是会有流量倾斜，还有一些税费方面的减免倾斜。

如果你只有亚马逊的商家店铺，没TikTok店铺，什么意思？就是它原来不符合TikTok标准，对吧？你只能在亚马逊上卖。那这些人呢，TikTok会通过大数据筛选一下，哎，这几个卖得还不错，拎回来吧，我们破格允许你到TikTok来开店了。

这些相应的优待政策，你都可以去享受了。一旦发生这样的事情，在各种活动和优惠、过节日的情况下，大家相信，TikTok的敏捷度一定会比亚马逊高很多。我们不说TikTok里头给的优惠有多狠，或者愿意给你多少的折扣，但动作肯定是很快的。

对于普通用户来说，社交媒体打电商平台，就是一个高频对低频的竞争。社交媒体绝对是高频应用，而电商平台其实是个低频应用。虽然现在亚马逊的客户访问量还是高于TikTok，但这种逆袭是不可逆转的。TikTok一定会在用户访问时长、用户年度访问次数等方面全面碾压。

你去看看美国的美塔上的流量，再去看看亚马逊上的流量，你自己就可以比较出来。流量的战争，TikTok只要不被封禁，基本上是稳赢，至少对于亚马逊来说是稳赢。那么，对于亚马逊来说，未来还有没有翻盘的机会呢？也不是没有。

国内的电商平台其实已经做出了榜样，应该怎么做。唯一的解释就是自己构筑社交媒体平台，绝不是说把流量交出去。无论是现在的淘宝、京东还是拼多多，都是有自己的直播平台和短视频平台。你一定要把流量的篱笆插起来，这个事情才能继续玩下去，否则是玩不下去的。

我们平时看到的这些大网红，比如疯狂小杨哥，那是抖音的；李佳琦和原来的薇娅，都是淘宝上面的大的直播商家。他们一定要整出自己的这些大的KOL，才有可能守住流量。

除了自己建立社交媒体平台之外，还有一条路，就是短兵相接，不断把TikTok上的品牌回流到亚马逊上去。这就需要真的是面对面抢了。国内的平台也在干，今年淘宝下半年的核心政策就在干这件事，什么意思呢？以前有叫淘品牌。

什么叫淘品牌？淘宝上最早卖的是白牌，慢慢有一些品牌树立起来了，叫淘宝品牌。现在呢，有大量的品牌跑去抖音里边去树立，因为抖音其实要比淘宝更容易建立起品牌来。因为他有人设、有直播，还可以讲各种故事，由短视频作为载体，所以它树立品牌要容易些。

淘宝现在也在不断监控抖音的数据。如果有哪些商品或者哪些品牌在抖音里边立起来了，淘宝的这些招商的人就会直接冲上去，说：“来，我给你这边开账号，给你各种优惠政策，咱们来搞吧。”一定会走这条路。

所以亚马逊呢，也可以思考一下，是不是有一些新的品牌在TikTok里边树立起来了，我们把它吸引回亚马逊去做。在电商平台之间的竞争上，我觉得中国还是相对来说比较领先的。咱不说我们的这个算法呀，或者是基础设施呀，各种政策呀、产品质量，就这种短兵相接、刀刀见血、拳拳到肉的这种仗到底怎么打，咱们现在已经都演化过了。

亚马逊就应该好好去抄这个作业。如果亚马逊这个弯子转不过来，直接把流量都交出去了。他现在不仅是交给TikTok，还交给Pinterest，也在交给美塔，交给其他的一些公司。那么后面的话，亚马逊就会逐渐沦落为大型的履约基础设施，流量分配的利润就会远离亚马逊而去。

这个事情亚马逊就算做完了，你说这样能不能最后做到极致，干脆做这一块，让你们其他的别跟我抢。谷歌也干过这种事情，谷歌说：“你们谁需要搜索引擎，你就挂我的，我给你分钱，你自己做吃力不讨好，就使我就完事了。”最后我把这块垄断掉。

那你说亚马逊有没有这个机会呢？也挺难的。为什么？因为做履约基础设施里边，还有个更狠的，叫拼多多。拼多多说：“来，我们玩全托管啊，我们彻底的变成履约基础设施了，全托管。”

这事亚马逊在努力学习，但是还没有学会。为什么？因为生产基地在中国，怎么去跟中国人打交道？在这件事情上来说，他们还没有拼多多那么理解。总的来说，这是亚马逊这一次跟TikTok合作里面算是吃了个小亏吧。未来如果转不过这弯子来，可能还会吃更大的亏。

好，这一期就跟大家讲到这里。感谢大家收听，请帮忙点赞、点小铃铛，参加Discord讨论群。

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再见。

阿里店小二的贪腐案

一年间，竟有阿里员工贪污了9,200万人民币。首先，这并非新近事件，而是一个陈年旧案，发生在2020年至2021年之间。最近，由于央视《法制在线》在2024年5月14日的重提，以及第一财经于次日的报道，此事再次成为公众关注的焦点。这相当于各大国家媒体又将此事搬上了台面。

据杭州警方透露，近期侦破了一起涉及民营企业内部贪腐的案件。一名在杭州某电商平台担任基础运营岗位的员工，在短短一年内，因收受贿赂高达9,200多万元而被曝光。可想而知，在杭州，能有如此收受贿赂能力的，非阿里莫属。

这起事件仍在持续发酵，人们议论纷纷，惊讶于何人能在一年内“赚”到上亿，而且他只是被称为“店小二”——天猫店小二。正如警方通报中所称，这是一位基础岗位的运营人员，如何能涉及如此巨额的款项？此人姓王，负责阿里天猫家具类官方旗舰店的入驻审批，专司商家进店事宜。

彼时，张勇担任CEO，推行政策要求天猫旗舰店严格筛选优质商家，确保平台口碑。未曾想，这一政策下，竟衍生出如此巨额的贪腐行为。\n这帮店小二说：“那我们就邀请制吧。如果他们每个人都这样，自己来去啊，弄完了以后我们去审批的话，这很麻烦。我们找几个，我们去邀请他。”然后这一帮人就去邀请了，说：“哎，我觉得你啊，骨骼清奇，干得不错，来我们这开天猫店吧。”啊，因为你要知道，一个大的这种天猫旗舰店每年的销售额能上亿啊，或者几亿都是有的啊。

那么这个王某呢，就干这样的一个事情。甭管谁想去开天猫家具类的旗舰店，得上他那去审批去，或者说他是多个审批通道中的一个。他呢，就开始收钱，每个店铺收多少钱呢？15-20万。一共是400多家，现在已经审出来了，400多家是从那收的。那大家说不对啊，你这400多家，就算是你收了20万，他是多少钱呢？他也就是能够到8,000万，怎么能够说到9,200万呢？你这数是不对啊。但实际上他收的钱啊，还不止9,200万，他实际上收了1.3亿。他还有运营成本，他有下限，8个下限帮他接下，谁想开天猫旗舰店啊，赶快啊，我们这帮你招代理了。他还要跟人分钱啊，他自己分到手的是9,200万，剩下的3,800万呢，是分给这8条下线了。

那么小二就可以一年按到9,200万吗？那上面的老大这不是更可怕了，张勇一年得贪多少钱啊？还真不一定啊。这个小二的，在阿里里边的权利是非常大的。这个呢，是张勇在阿里管理期间，搞出了一个很畸形的怪物，因为整个天猫系统就是张勇搞的。现在呢，大家也是在清理张勇留下来的遗毒。这些小二呢，就是职位很低，但是呢他又没有什么监管，他自己呢就是做这个邀请人加入，然后呢执行一些相对来说比较模糊的条款。互联网公司里头非常多基层的岗位，其实是很值钱的啊，你别看这个啊，你混到高了或者什么的，你值多少钱，那底层的人也很有钱。

在付费频道里，专门讲了互联网公司内部的腐败啊，各种这个作弊是怎么玩的，我们就不在这讲了啊，大家去看一下每年的CG，叫Chandry，在上海每年会开一次，各大游戏公司会聘请非常多漂亮的公关小姐姐们，去各个互联网大厂里边去公关，他们的流量，负责部门的这些基层人员啊，上层人员他们也不管，为什么？因为你上层人员你弄完了以后，他第一个他很贵啊，找你狮子大开口。第二个问题，人家也未必搭理你。但是，底层的这些小伙子，刚毕业没两年，找一些公关小姐姐还是可以搞定的。阿里的小二呢，在杭州其实是一道靓丽的风景线，已经成为一种都市传说了。怎么个都市传说法？据说，杭州有一半的酒吧和夜店就是靠这帮小二支撑起来的，没有他们，杭州的这些酒吧和夜店，大部分都得倒闭。现在，我估计已经在快速倒闭之中了。而小二最大的权利，并不是审批。就像我们刚才说的，就算这400多家店每家都交20万，也不可能交到1.3亿。钱是哪来的呢？咱们刚才留了个尾巴，现在跟大家讲，更多的钱是用来捞店铺的，或者说解决问题的。比如，你在这开了一家店，开完后有些违规，被处罚了，店铺被封禁了，这时候，卖东西的人就会急，冲上来说：“小二，你帮我把这店捞回来啊，或者至少告诉我到底犯啥问题了，我下次改行不行？”然后，这些小二就会帮人把店铺捞回来，这很挣钱，因为他们可以细水长流。每天都有大量的店铺被封，封了之后，这些人就回来找小二“上供”，求小二帮忙把店恢复。

原来就有这样的传说，某个店铺如果不小心被封了，而这个店铺每天的流水可能有几百万，甚至几十万，老板当夜就会打着飞的奔杭州，带着几十万的红包来，只为见到小二。见到小二后，可能还要包下酒吧或夜店，任其享用。折腾够了，第二天，这个店铺就神奇地恢复了。这，才是小二真正挣钱的方法。我们每天在淘宝网上、手机APP里逛来逛去，其实，很多不经意的小地方，背后都是钱。比如，我这个描述是不是稍微擦边一点，那是不是就会有钱进来？一定会有。你说我写的擦边一点，是店铺会不会被封？也一定会。但是呢，他很多的规则并没有那么清晰，对吧？你在美国，比如说我在谷歌上被人封了号了，被人做了什么呢？你还可以去申诉。你在国内，你连申诉地都没有。你去找他说，“哎呀，我实在太忙了，我这么多呃，几十万几百万卖家，我哪有空理你啊。”而且呢，到底为什么事被封的呀，他也不告诉你。行不可失则威不可测嘛。啊，所以在国内只要出了事，唯一的方法就是拎着猪头去找人捞啊，没有什么办法。整个小二体系到现在依然还在运转。当然，可能这个事出完了以后，后边再想运转下去还是要更谨慎一些吧。现在呢，这个圈子肯定啊，也有很多规范，就是你现在你说，“哎，直接约小二出来吃个饭”，基本上已经很难了啊，就是没有熟人带着是很难实现这件事情了。就算你真的在一些活动现场，你碰到小日本人了，人家也是非常礼貌的，你想给钱给什么东西，根本不会有人收的。只能是找他们的熟人下线啊。为什么这些人一定要去夜店，一定要去酒吧，喝了酒，然后到女性面前或者到异性面前，大家才比较放得开嘛。啊，也算交个投名状，他才有一些话是可以说的。所以小二是一个杭州的都市传说。

那你说这事为什么会翻车呢？大家要相信，翻车的通常不是贪的最多的那个，也不是最嚣张那个。9,200万肯定算贪的，已经比较多了，一年啊，这不是说多长时间，就一年9,200万。但是一定不是最多的啊。一般情况下，这种人翻车是几个原因啊，四个原因。第一个呢，叫站错队，大量的翻车都是因为这件事，您上面跟这位领导罩不住了，或者这位领导撤了。特别像现在啊，张勇撤了，但是他这个事2020年2021年就被翻出来，肯定还不是张勇撤了以后出来的事。第二个呢，叫太嚣张啊…\n你得罪了不该得罪的人啊，也是会翻车的。第三个呢，叫撞枪口，这个呢，就属于是运气实在不好。比如说你坑了一些人啊，但这些人呢，跟其他的领导有认识啊，那么这就容易撞枪口。然后最后一个叫分赃不均，你比如说我拿钱了啊，跟别人分，分少了，分多了啊，一个部门上下打点，没打点透，就把这钱揣兜里了啊，那么这个也是容易翻车的。前面呢，也有翻车的啊，不是没有，就是2016年17年有一个，但是那个呢，是做电子相关，电子元器件，要么就是电子3C产品相关的，一个小二翻车了，但是那个呢，就几十万，50多万，这个可能还符合大家的心理预期呀。但是你说一年能挣出一个亿来，这个事有点夸张了，一年1.3个亿，自己分9,200万，这个确实有一点点触目惊心。

那么这种案子为什么会在这个时候被翻出来，大家有没有想过呢？小二的势力啊，其实还是很强大的，你不能说这些人已经形成工会了，或者是形成了一个什么样的地下组织，但是呢，他们肯定也是有一定的根基了，因为他运转了这么长时间嘛。张勇控制阿里集团，做天猫系统也做了这么长时间了，那么小二的这个力量是很强大的。你说我现在想换小二啊，我把这帮小二都开掉，再换一帮新的，行不行啊？想都甭想，为什么？当你把这个小二干掉的时候，原来给这些小二塞钱的这些商家就会跟着一起走人啊，跟着走了以后，那你的销售业绩，你的整个的数字就会变得很难看。

跟大家讲一个当年京东的故事吧，京东呢，在早期发展的时候，其实是有点着急的啊，他没有那么好的底子，也招了很多叫刚刚够用的人。在互联网公司里，有的时候是招这种比较牛的人啊，但是有的时候呢，你会招这个刚刚够用的人，就是相对来说也便宜点，没有那么好创造力，但是呢执行力很强。京东早期招了好多这样的人。京东有钱了以后呢，他就想把这帮人干掉，想换一批更好的。为什么我知道这事呢？以前我在盛大创新院，盛大创新院解散的时候是2012年，正好那个时候京东比较有钱，他就招了好多我以前的同事进去。结果招进去以后呢，发现就跟京东的固有势力就打起来了啊。原来，这些人把握着各种销售渠道，各种客户，他技术虽然不怎么样，但是呢，所有的资源都在他手里头。更牛的人进去以后啊，这些人就把着资源不放。然后刘强东说，你们得拿资源出来让人干啊。那行，我给你资源啊。然后马上你就看这个销售业绩，咔就下去了啊。因为下面的人都知道你是怎么回事。

京东，我刚才比阿里肯定也是不惶多让的，贪啊，底下这帮人。而刘强东呢，又是一个自己不太懂技术的人，他就看结果，说唉，树掉了不行啊，你们这帮新来的技术不行，赶快给我换回去。还是我这帮老兄弟好啊，我以前慧眼识珠啊，把他们啊，从普罗大众中挑选出来，担任了重要的岗位。这帮人很厉害对吧，他就不停的干这种事。京东那段时间光换CTO，换了一堆，对吧，像那个时候，盛大云的以前的创始人叫何刚，还跑到那去当过CTO，当过首席科学家，从谷歌也整过CTO，搞不定。因为，你跟底下这些基层势力做斗争的时候，你手里没有资源，你是搞不定的。而且你上面这位真正说话的老大呢，自己又不懂，他就看哎销售数据上去了，哎呦销售数据下来了对吧，而且只看这个很短期的时间。你说你多给我点时间让我这独立的跑一段时间啊，他又不干，说不行就是这个两三个月，你必须要给我一个很好的交代，我才能让你往前走。对吧，所以呢这个小二的势力非常强大，所以需要现在出来再敲山震鼓一下，再看看能不能啊，把一些原来这个势力里的人……在折腾折腾，张勇呢，把握阿里这么多年，并不是那么容易就把他下边这些根系啊，清理干净了。阿里呢，现在也还在不停地降本增效。在刚刚公布的财报上，现在阿里有多少人？204,891个员工，比上一个季度，也就是2023年的四季度少了14,369人，比半年前少了2万多人。每个季度大概能裁掉1万人。而且呢，也有人不喜欢互联网公司。咱们原来都说，哎呀，这个互联网公司怎么怎么样啊，有人不喜欢，有人喜欢工业斯巴达。所以从，什么什么之后吧，互联网公司在国内混的都很不好。对于互联网公司的恨意呢，并没有消失。现在呢，你再拎着这些企业家出来穷追猛打，就不太合适了哎。再把马云拎出来，把马化腾拎出来，或者把什么李彦宏拎出来，再打一顿，这事不合适啊。但是呢，互联网公司的原罪还是在这里，本来就是要拆，大家呢都是有分配机会的。原来阿里是要一加6加n嘛，还有一堆政府的人，希望在一加6加n的时候能够分到钱。其实现在又不拆了，你又握成一个拳头了，又合一块了，你到底想干嘛呀？所以大家看，这是央美央视的报道，对吧？所以呢，肯定还是要对互联网公司再敲打一下。中国互联网大厂的发展历程呢，其实也算是社会发展的一个缩影。什么意思？咱们现在总说互联网公司有大公司病，前两天啊，李彦宏刚说我们的大公司病了，阿里其实也是大公司病。大公司病怎么来的？前面我们讲过，大公司高速发展，管理制度和人员素质压根都没跟上，涨的时候都过去了，发展期问题都被掩盖了。稳中向好的时候呢，就变成大公司病了。其实我们现在讲的大公司病，很多都是这么来的。那么，大公司的这些职业经理人呢？他们只解决当权的问题，或者呢，就是玩这种所谓的“行大事者不拘小节”——黑猫白猫，能招来好猫就是好猫。但是，这个里头呢，就会遇到一个问题，我们管这个东西叫“结果导向”。这以前是我们在猎豹的时候，从雷老板那儿学回来的。这是一切的事情，我们先看结果是什么，我们只追求结果，要的这个东西，中间的过程不重要。或者，咱们用一些不太好听的话说，叫“不择手段”。当你是结果导向的时候，你会遇到一个问题，这个问题是什么呢？就是你的眼界到底有多高啊？

所以，以前啊，我们在互联网公司里头都是讲的，决定一个人成败的是他的眼界，不是他的任何其他东西。因为你如果眼界很低，你就只能看到一个眼前的结果；如果眼界上升一点，你就可以看到更高一个层次的结果，对吧？然后以更高一个层次的结果为目标，去制定你所有的行动方案。如果这个大老板的眼界足够高，那这事没什么问题，大家就可以做得更好，结果导向。

张勇这种CFO出身的人呢，数字上是绝对没毛病，所有人算账都没他算得明白。但是呢，他的结果导向，就是完完全全按照季报、年报、财报，一轮轮走，他就是一个很短期的结果去导向了。对吧？那么在他的任上，他看数据还可以，没任何问题。但人性最后会被数字所扭曲以掩盖。那么，当管理层积多了以后，这事就会变得更麻烦。变成什么样了？中国人本身就擅长钻空子，互联网大公司在整个建立的过程里头，太多的利益会被分散在不同的层级里头，我们管它叫“跑冒滴漏”，就跟这个水管上有漏缝一样，他们就会四处漏掉。

那么，这个事情其实当你层级多了，然后又是快速的建立起来的时候，就根本没法等大公司长大的过程。一般说，150人之内，靠的是老板的魅力；到500人之内呢，靠KPI和各种规章制度；到更大的公司就要靠企业文化。为什么呢？150人之内，你说我现在给你玩一堆KPI，那你效率就低了吗？肯定到那个时候，是打破所有规章制度，打破所有规则。大家就铆足了劲往前跑的时候啊，那么老板的魅力够就可以了。到500人呢，老板就看不过来了啊，这些人已经认不齐了。虽然大家都认识老板是谁，但是老板已经叫不出所有人名字了。那么在这种情况下，就要定一堆KPI和规章制度。但是因为人并不多嘛，你任何的KPI和规章制度，出问题的时候呢，老板还可以亲力亲为的冲上去，把这事搞定。

等到更大的公司了，比如几千人了啊，你这些规章制度，又不可能事无巨细都规定起来，老板也没空说，出了问题以后，我都冲上去一线把这个窟窿补上。那么就要靠企业文化来去把这个事支撑起来。当然成功的公司呢，有一个比较大的特点，就是“贵人语迟”，或者说，他们会比较滞后。像我见过的成功公司老板，靠老板个人魅力可以掌握到可能1,000人左右，到这1,000人往上，再去建立这比较完善的KPI制度，然后再往上可能几千人了，再去研究是不是搞公司文化。很多中国的这种比较成功的企业，都是走的这条路。但是走这条路呢，他就会有很多问题。

你比如说啊，当时我在猎豹的时候，当时要上市了，2014年，在上市之前请安勇进来负责审计和上市准备的时候，安义勇就发现了一个巨大的问题——我们没有财务管理系统！我们的财务管理系统是用Excel计的。当时都疯了，说这怎么可能，你都要去上市的公司了，你的这个财务系统用的是Excel！大家知道用Excel做财务系统，跟正常有数据库的财务系统有什么大的区别吗？大的区别就是，Excel的这个表示不用对齐了，可能每一个人手里都有一张表，这些表之间是不同步的。而用大的财务系统的话，大家所有的表是用的一张表，或者说一个数据库。你所有动作是在一起来去发生的。那么，用Excel的好处是什么呢？就一个字：快。而且，大家可以记好多的小账，明面一本账，背后一笔账，或者是十几本账。就可以干这种事情。所以，到时候傻了。规章制度永远是降低效率的，没有任何好说的。没有任何一个规章制度可以提升效率。

企业文化呢？当你公司已经比较大了，然后规章制度也烂掉了，或者说实践类的，本身就没有那么好的时候，你只能是靠前期延后的老板的个人魅力。刚才我们讲了，老板可能到1,000人的时候，还在靠个人魅力呢，企业制度并没有那么完善。这种企业通常有一个特点，就是它只有一个核心，这一个核心最大。

当一个企业已经涨到一两千人了，还只有一个核心的时候，那这个时候建立的企业文化呢，就是一个充满谎言的笑话，一定是这样，不会有任何其他的变化。你说这些老大公司，他还能改好吗？咱们把这个阿里再好好改一改啊，百度啊，百度里头也挺贪的啊，加上这京东啊，什么腾讯啊，都改一改啊。前面马化腾为什么讲说，腾讯里边这些腐败，看着这么触目惊心，就是它里头有很多这样的东西啊。而且腾讯里边过的钱其实一点都不比阿里少。那么，腾讯里边的这个贪腐，肯定也是非常厉害。

规章制度是不太可能事无巨细的，为什么呢？因为规章制度也是人建立的。规章制度越细，效率就越差。你效率差了以后怎么办？成绩会变得更多，你成绩越多，草帽滴漏的这个漏洞就会更多。所以，这个事本身是无解的，就规章制度是不可能太细的。越细就越容易出问题。这个时候呢，就需要道德跟企业文化来让企业在这个疏而不漏的制度下，继续运转下去。这个才是企业做大的一个该干的事情。文化本身就很难建立。但是呢，崩溃起来又特别容易。对于阿里来说，前面的阿里月饼事件，其实，已经是对阿里文化的一个巨大的伤害。阿里月饼事件是什么事呢？就是一帮程序员啊，利用自己会写程序，在抽月饼的时候呢，让自己能够多抽一点。阿里这帮人就说不行啊，你们作弊了，一定要开除，绝不容忍。这个事情做完了以后呢，没过多久，大概过了一两年吧，就出了“凡”的事情，被老婆举报，跟下面的公司之间啊，有一些不正当的，甭管是男女关系，还是金融财务关系，被举报。举报完了以后呢，高高举起，轻轻放下了啊，他没什么事。现在这个小凡又回来了，对吧，依然是合伙人，成为阿里国际的负责人。那么大家就觉得哦，原来你所有的阿里文化，阿里的这些道德，都是约束底层程序员的，对吧？你对于这些小二，对于这些老板，你实际上是没有任何约束力的。那么这样的情况下，大家就直接就放弃了，说这个事有什么意义吗？没有任何意义。

另外，一个对企业文化造成巨大伤害的东西，是什么？是裁员。对吧，你只要裁员了，大家朝不保夕了，那还要什么文化认同感？你今儿就把我裁了，或者明儿就有可能把我裁了，我为什么要认同你的文化？我肯定是能揣在兜里一分钱，就揣一分钱。对吧，咱们原来讲的叫“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱”，如果我每天过着朝不保夕的日子，那凭什么要求这个人有道德呢？所以西方人也讲“无恒产者无恒心”，这个事是非常非常重要的。所以，文化建立不起来，规章制度这条路其实是走不通的。这种老大公司他是改不好的，你让他把他彻底把它改好，可能性基本为零。咱们现在只讲到公司这个层面，大家不要胡乱联想。所以啊，这些老牌的互联网巨头，并非不可战胜的。现在有一些新兴的互联网公司，在国内啊，比如说美团啊，…\n拼多多、字节跳动啊，这些相对阿里、腾讯、百度、京东这些，算是比较新的互联网公司。这些新互联网公司呢，他们的战斗力为什么很强？就是因为他们有极其严苛的内部监控。我以前有一些同事在字节跳动，说字节跳动的内审、道德这块是极严的，而且设置了很多奇葩的方式来进行内部管理，处罚极其严厉。那么当然，你说字节里的人贪不贪？也贪啊，这个事一定会有，咱们没有事实证据，就不瞎说了。就是字节也有“小儿”，抖音店铺也有“小二”，只是因为它们发展很快，所以他们还是可以去控制在一个可以接受的范围内的。

而且这些公司，他们主要玩的是算法，不靠人了。各种东西通通都是算法，然后靠算法把人管成螺丝钉，不是说靠人来确定这个事干还是不干，所有东西全上算法。你比如说美团去管理这些外卖员，拼多多去管理各种店铺，完全都靠算法。现在抖音上的这帮电商都快疯了，为什么？你只要是哪家店卖的好了，他马上就给你做比价。比如说一个店铺终于有流量了，卖的也还不错，那么这个时候，作为店主来说，他们想干的是涨价。但抖音这个时候就会马上推出一个卖的比他更便宜的店铺，让你去他们家买。所以，大家现在也不太敢在抖音上做投放，因为你投完了，这钱挣不回来。大家都在适应，说抖音你到底在想怎么玩？拼多多其实也在搞这样的一套东西，就是完完全全不相信人能解决人性之恶，干脆解决人性算了，咱们不相信人了，咱们靠机器。

所以这帮互联网企业，要比前面咱们讲的BAT、京东这些，要狠得多。哎呀，但是呢，甭管是什么样的互联网公司，都像飞机，飞机是什么样的？就是绝对不能失速，你让飞机停下来，你说来啊，飞机现在有些问题，我们停下来检修一下，看，他就掉地上了啊。一失速就会坠机啊，这是为什么说老牌互联网公司改不好啊。那么，在这个时候，有可能这些新兴互联网公司是可以把他们干掉的。当然，你说新兴互联网公司，涨到一定程度了以后，如果失速了啊，没有下一步生长的空间了啊，可能也会变成这种老大公司。因为他们在生长的过程中，这个底层的制度啊，以及这个人员的素质，并没有比老牌互联网公司好到哪去啊，也还是这样的一个状态。

好，这就是咱们今天讲的第二个故事，就是阿里的小二，一年时间贪污9,200万的故事。\n