YouTube跟抖音的博主都在抱怨流量暴跌。我们知道，抖音在配合清朗行动，难道YouTube也在配合清朗行动吗？

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大量的YouTube博主、抖音博主，还有MCN机构，最近都在抱怨流量不见了，说我发了一个视频，很长时间都没有人看。我自己的YouTube视频的流量也在下降。YouTube 8月10号是一个坎儿，到8月10号以后流量下降的尤为明显。抖音是从4月份开始，流量就在发生变化，到9月份的变化尤为突出。很多的大型MCN机构、大的博主都发现，呃，流量断崖式的下滑。

很多工业化的MCN机构、电商反应尤为突出。什么叫工业化MCN机构？它有大量的小账号，然后对同样的内容进行快速的批量复制，有什么热点快速跟进，这种叫工业化的。你说我这儿伺候几个大V，这几个大V按照自己的喜好去做内容的，他们影响的也有，但是没有这种工业化MCN机构影响的大。至于电商直播，那简直天就塌了一样。而且好几个特别大的大V，流量也在断崖式下跌。原来这些大V只要开直播或上线，你就发现大量的流量涌入，现在没有以前那么受欢迎了。而且一堆的超级账号都被限制关注，甚至是直接封禁了。

那么到底是发生了一个什么样的事情？首先讲一下清朗行动，这是政府整治互联网社交媒体的一个行动。清朗行动是国家网信办主要执行的，最近他们约谈了小红书、快手、微博，提出了什么问题？榜单多次出现明星个人动态、琐事类的词条，这些都是不良的信息内容，破坏了网络的生态环境。主要是对他们几个提出这样的要求。

那么我们现在要求，落实信息内容管理主体责任，就是谁运营这些平台，谁就要落实责任。要摒弃畸形的流量观，原来都是我只要流量大，其他都无所谓。至于这个流量是好流量、坏流量，只要你流量来了，反正广告你都得看。对于内容平台来说，流量就是唯一真理，这个以后不能要了。而且要超越单纯的商业考量，你原来只想着挣钱，我怎么能挣到更多的钱，甚至搞了一个大数据杀熟。大数据杀熟是什么意思？发现这个人消费能力比较强，你就尽可能的去给他推一些比较贵的东西。

要求这些信息内容管理主体呢，承担社会责任，加强信息内容管理，要健全人工干预机制，出了事你得快速的把它处理掉。对娱乐化内容设置传播上限，这种纯开心的东西，你不能让他随意的传播。以后都走新闻联播那个套路。新闻联播什么套路？三件事：领导很忙，祖国很好，国外很乱。一定要按这个比例来。

而且要求增加公益内容的权重，我去宣传什么真善美，宣传积极向上，这些内容要增加权重。要求节制低俗操作、恶意引流，特别像明星八卦，过度占据公共流量空间，这样的事情要注意了。特别是前面好像有一位明星突然跳楼自杀了，这个已经定性了是跳楼，所有说其他事的全都被抓了。这个就属于明星八卦过度占用公共流量空间的，这个问题不要再说了。敏感信息的无序传播，至于什么是敏感信息，大家自己领会。到什么样的程度叫无序了？刑不可知，则威不可测！

而且要求优化内容推荐机制，减少不良信息的呈现和传播。至于什么是不良信息也是这样，它会有一个相对比较模糊的说明，但是具体还是要领会上层精神。要避免网络空间沦为八卦集散地和矛盾激化场，不要上来就是拉踩，做各种八卦，别干这事。最后要求营造清朗网络空间，群体极端对立情绪，要把这些东西干掉。至于说怎么个对立法？男女对立、贫富对立、地域对立，还是其他的，不管。要对立，咱们通通对外去，一切都怪美的，日本又怎么样，这个可以的，其他的通通都不行。

下一个，焦虑情绪不要去随便制造，经济不好了，这个天气不行了，世界末日了，别天天讲这个。还有什么食品安全了，大家说的时候都稍微注意一点。网络的暴力戾气这块也要去抑制，现在戾气非常重，谁出点什么事，一帮人就拿着放大镜上去就开始去骂了。这个其实并不是说戾气有多重，人性其实是有劣根性的，就是你看到有人骂人，大家都要站起来看一下，这就是流量的一个符合人性的趋势。那么这帮MCN机构发现有人干这么一个事，赶快拿着放大镜去看，我到底怎么骂才能够有流量进来。他们其实并不是说真的有多讨厌这个人，而是什么？骂他就有流量。你比如说雷军，骂雷军就有流量，大家就骂呗，这事还有什么好说的。以后这块也要注意防范。

还要注意什么？平台违规操作榜单。平台把一些不应该到榜单前面的东西推到前面去。其实大家要知道，榜单这种东西通常是由算法来决定的。这些榜单当发生了领导不希望看到波动的时候，他就认为你是平台对榜单进行了违规操作了。所以你必须要求榜单，甭管是怎么操作的，是不是违规都不重要，一定要长到领导的心思里去，要跟领导希望的是一样的，只要长得不一样就是违规。

最后是要预防算法失范。“失范”这个词我刚还去查了一下，失去老范？什么意思？实际上就是一种算法失败。提了4个点：算法侵害了用户权益了，你比如说个人隐私泄露了，或者是大数据杀熟了，都属于是用户权益被损害了。内容生态被破坏了，大量低质内容、重复内容、虚假内容，或者是恶意内容被传播了，这个都属于算法失范。还有对社会公平产生影响了，比如说我们宣扬了一些对某些地域或者某些性别、某些年龄、某些学历的人的一些歧视，这个事是不允许的。中国其实不太会有这种民族歧视，因为汉族占这么大比例，你说你歧视谁去。然后呢，影响公共安全的一些传播，这个如果发生都属于叫算法失范。这个就是清朗行动所提出的一些要求。

讲到这，咱们再讲一个事：榜单。像前面约谈了小红书，约谈了快手，约谈了微博，实际上里面都提到了一个榜单。整个清朗行动讲了这么多，里头也经常提到，榜单这个东西到底干嘛使的？到底有什么用处？

榜单其实是一种放大器。什么意思？我们排一个排行榜，告诉你什么东西现在最热。你说这些信息，平台自己知道不就完事了吗？他为什么要把它公布出来？其实就是在引导民众，引导这些MCN机构说这个是最热的，大家赶快冲上去看，这有热闹，大家赶快上去看。中国人永远是看热闹不嫌事大的一帮人。那么，平台为了让自己的流量可以快速爆发，去抢夺其他平台的流量空间，就会去宣扬榜单，说大家快看，那边有一热闹，赶快去看去。而且告诉MCN机构说，这有一榜单到前面去了，比如说罗永浩炮轰了西贝莜面村了，这个MCN机构赶快冲上去咬他，这样快速的内容就可以爆发出来。

这被国家网信办，包括清朗行动反复提及，以后要弱化榜单。其实弱化榜单这个事啊，很多的大型平台早就开始干了，比如说Google Play，比如说App Store，就是这些应用分发平台早就开始弱化榜单了。弱化榜单的好处是什么？刚才我们讲榜单的好处是什么？榜单的好处是流量快速聚集和爆发，告诉你哪有热闹可以看，大家赶快去看热闹；哪有热闹可以看，大家赶快去骂他，赶快去蹭，在旁边再歪几句嘴，这个是榜单的好处。

但是去掉榜单的好处是什么？第一个，流量的质量会变得更高。第二个，你有特殊的目的和需求，想要更多的流量，现在我不告诉你怎么获得更多流量，我也不告诉你哪有热闹了，那怎么办？花钱买呀，你得花钱去投广告。你像Google Play也好，App Store也好，它为什么把榜单去掉了？为了让大家去花钱投广告。像我以前在猎豹移动的时候，我们天天看榜单，各种分类榜单每天看，而且是看全世界不同国家、不同品类的榜单，分析完了以后去调整产品策略。后来发现这个榜单越来越没用了，你即使让自己的产品在榜单上排得很靠前，也基本上不会对下载有任何影响。

而Google Play和App Store上榜单，像我们这些开发者，你仔细去扒，仔细去找，还是能找到的，只是它藏得很深了，普通用户根本看不到了，没有耐心去找它。所以，榜单对于用户行为基本上没有影响，成为了一个单纯的开发者的管理工具。估计以后社交媒体平台都会向这块走，榜单的作用会越来越差。你作为一个MCN机构，你还是可以看到榜单的，但是对于普通用户来说，他们基本上看不到了。而且，推荐算法基本上已经跟榜单无关了。以后，没有大家都需要关注的实时热点，除了领导很忙这些事之外，其他的就不需要关注了。剩下的，大家各自在各自的小圈子里去玩耍就可以了。这样就不太容易形成那种快速聚集和爆发的群体性事件。这个是榜单在整个清朗行动里头为什么成为众矢之的的一个原因。

那么抖音的算法到底怎么变化了呢？咱们先说抖音，再说YouTube。

抖音首先要明确一点：流量去哪儿了？是不是我们所有人的流量都下降了？抖音总的流量也下降了？咱们首先要明确这一点，不是啊。这是一个零和博弈，抖音手里边流量并没有下降，甚至还在上升。所以一定是几家欢喜几家愁，有些人的流量下降了，那一定是有些人的流量上升了。这是我们第一个要去明确的事情。

抖音的算法调整，其实是从4月份开始的。当时出了叫抖音推荐算法4.2还是四点几的一个版本，后面抖音所有的算法版本更新，都是要去出文档来解释，说我的算法到底发生什么样的变化。但是注意，这种解释都是通过相对比较含糊的语言去进行描述的，他不会把具体的参数给你写出来。因为你一旦把具体参数写出来的话，MCN机构就直接上来说，你告诉我我怎么骗你就行了，我来骗。这个事是不行的，所有的这种算法都是这么公开的。

抖音的算法本身迭代是非常快的，一直到9月份上都在快速的迭代。刚才我们讲大V的、顶流的，他们的流量快速下降的，这个过程是逐渐展开的。特别是9月份一堆的大V被限制关注啊，或者被封号了以后，这个事情就尤为突出。当然了，抖音肯定是在配合清朗行动。

它现在改成什么样呢？叫“长效推流”。原来做抖音都是3秒跳出、5秒跳出。什么意思？我在这讲3秒钟，你如果接着看下去了，抖音就给内容打一标签。拿什么打？就是标题、字幕。就是抖音的内容大部分都是有字幕的，这个字幕其实并不是为了让大家看着方便，而是为了让抖音推荐算法给你打标签了。他对这些文字内容是相对来说比较容易打标签的。打完标签以后，你有了一个基本的属性，你的3秒跳出率多少，5秒跳出率多少，你在这样的一个池子里边去，在这些标签里头你应该获得多少流量，直接给你推了。以前是这么干的，现在不这样了。现在是要把这个推流分到3-5天，甚至还有一些人在去讲7-14天。现在在两三天的时间里头分批次的推，你第一次没表现好，没事，过几个小时再给你推一次。他会把所有的推送的过程都给你聚集在一起，以后来决定未来具体是推还是不推，到底是怎么推。这个是有一个巨大的变化。

这个变化的好处是什么？就是一些非时效性内容相对来说会得到更多的流量，而那些时效性内容，很容易因为民众关心或者群体性事件爆发的这种内容，他们获得的流量就会少很多。这个也是相对来说比较维稳吧。

然后呢，设置同级PK。原来我有几万关注，那个人有几百万关注，还有一个人几千万关注，以前是大家在一起PK的。打好了标签以后，这个系统发现我是讲创投的，讲人工智能的，我的留存率是什么样的；那边比如说有一些大V，几千万关注的这些大V，他也是讲同样内容的，我们两个同时去比，比完了以后发现大V的数据好，就给他多多做推流，我这个就少了。以前是这么干的。现在同级PK，我比如说有个几万关注，我只跟同样有几万关注的人去PK。那种几千万关注的人，他们只跟几千万关注的人去PK。这样的话，等于这些小的博主可以获得更多的流量，因为我们不需要去跟那些老大去PK，因为你跟老大PK一下就没了。这个也是很多大V突然说我的流量怎么没了，原来他是跟所有人一起比，比完了以后你最厉害，你得到流量，现在他的流量变成固定的了。其他的人各自在小圈子里头PK了以后，就可以得到更多流量。

现在还进行了叫多维度、多层次评估。以前很简单，我们把内容打个标签，在同样标签的内容池里头PK了以后，就可以决定谁多推一点，谁少推一点了。现在就要变化一些了。现在完播率占的比重会上升。其实这种短视频它比较的不是完播率，而是播放时长。你比如我现在做了一个20分钟的内容，你的播放时长比别人长就可以了，你并不需要把20分钟的内容都播完。那么这一块占的比重是35%到40%，比原来提高非常多了，以前真的是几秒完播率是最重要的。

互动率也占到一个很重要的位置。什么是互动率？收藏、评论，这个东西叫互动率。所以大家看我YouTube的节目的时候，虽然我不做抖音，在看我YouTube的节目的时候，要注意去评论，你们评论了以后我都会看的。骂街的会被YouTube屏蔽掉，我看不着。每周三，我会把其中有趣的评论都拎出来，跟大家专门再做一期直播，把这些评论跟所有人一起分享一下。这是评论很重要，会极大的影响你内容后续的传播。

转粉率20%，点了关注了，你原来没关注这个人，现在点关注了，这个比例会占20%的推荐的权重。分享率15%，我看完了以后还分享给别人了，这占15%。举报率-50%，你这内容不好，被人举报了，直接减掉50%的推荐权重。这个是非常重的处罚。所以这一块对于很多大V来说也是很有影响的，为什么呢？大V经常引战啊，跟人吵架，那你吵架了以后，那你举报率一定会非常高的。你像我们这种人，每天讲一点这种不疼不痒的事，讲一点这个5149的事，像我们被举报的机会其实是比较少的，但是大V被举报的机会是非常多的，那么他一定也是有很大影响的。

那你说三五秒完播率这事还重要吗？是不是我们就不用再关心这事了？依然重要。为什么？你连三五秒的完播都没有，哪有后边的播放时长？所以三五秒的完播率重要性下降，但依然重要。

现在还加入了什么叫“懂行用户筛选机制”。这个其实最早是有一个轻博客产品他们引入的。他们会对用户打标签，这个人是不是懂行的？这个人懂不懂营养学？如果他懂营养学，我们给他打上标签了，如果他去点赞了一个营养学的内容，就会认为这是一个很好的内容，会得到更多的推荐。这一块对于优质内容的露出是更有好处的，这样不是所有的用户去点赞都好使了，因为大家的权重就拉开了。至于是不是有一些这种黄金票，我上来一票否决，这个就不好说了，可能也会有。以中国的这种玩法来说，应该会有一些黄金票。

再下一项，叫打击非原创内容。这个非原创内容，不再是简单的搬运和盗用了。“非本人素材”，就是你不露脸的、不出声音的、简单的做二次加工，你把别人的内容拼接一下，调一个速度，加个滤镜，配个音乐，就直接拿出来了，没有引入任何个人观点的，就直接被打击了。很多AI内容直接会被打击。再有人去告诉你，说不用露脸就可以做抖音，这纯骗人的啊。他们现在使用画面指纹和声音指纹双重检测，发现你这个是老范的声音，讲什么东西，你这画面是别人哪用过的，是怎么回事，马上就都知道。

现在还通过大模型进行这种多模态识别。这是干嘛？很多人字幕跟内容是不一样的。为什么？因为以前是靠字幕进行推荐，特别是很多电商的人喜欢干这个事，他在字幕里头比如说讲的是相对来说比较健康的一个东西，到口播的时候，语音讲的是另外一个东西在那卖。他会有这样的情况。原来你是可以骗过推荐算法的，现在不行了，现在通通识别出来。一旦发现两边不一致，严厉处罚。因为推荐算法会认为你在尝试欺骗他。这块对电商的影响巨大。

现在还要求增加特定内容的权重。什么是特定内容？正向的、有用的，比如说我教大家怎么做西红柿炒鸡蛋。还要温馨的，一上来讲躺平的、各种社会戾气，这事都不行。还要讲信任的，我们要相信政府，相信什么这些东西。这些是会有更高的权重。当然肯定有负面标签，但是负面标签并没有一个公开的解释，还是有一点点刑不可知、则威不可测的感觉在里。

那么抖音这次转换，对于不同博主的影响是什么呢？首先对于大V来说，绝对是断崖式下跌。比如同级PK这个事儿，对于大V就非常的不友好。举报直接减50%的推荐权重，这个对于大V来说也非常不友好。你就算是李子柒这样的，我看他那上的举报也少不了，树大招风，虽然他并不怎么引战。其他罗永浩、张雪峰这样的，属于是引战型的，天天跟人吵架，那他这下边举报能少的了吗？绝对少不了。

工厂式的MCN机构，基本上天就塌了。什么是工厂式的MCN机构？每天追热点，有什么热点，快速的拼凑出很多条出来，然后看看哪一条的质量好，就赶快投广告、投抖加进去。这些人基本上以后就没机会了。电商不花钱就没流量了。刚才我们讲了，要把排行榜、榜单隐藏起来，电商你就老老实实花钱就完了，别想蹭这些流量，人家这个抖音平台也是要挣钱的。

那你说零和博弈，有人倒霉，总要有人好一点。对原来这些知识类的博主，特别是这种个人知识类的博主，他们的流量就开始上升了。有好多是上升几倍的。但是这些人，很多，很分散，并没有哪一个人说我一夜暴富。现在也要打击这种流量过度集中，像那种几千万粉丝的这些博主就要打击，你们要让流量尽可能撒胡椒面撒下去。这个好处是什么？不太容易引起动荡。每个人有个几万、几十万的关注，大家都能吃一口饭，没有哪一个信息可以被快速的裂变爆发出来。这个是社会维稳的一个要求。这就是抖音的一个情况。

当然我自己不做抖音了，我自己做YouTube。那YouTube是不是也在搞清朗行动呢？这是标题里的一个问题。咱们这绝对不是标题党，咱们是要回答这个问题的。

首先给大家一个正面的回答：是的。你没有听错，YouTube其实也在配合清朗行动。你说不对，YouTube美国公司啊，你中国的清朗行动，怎么YouTube去配合呢？对吧？美国政府也没有清朗行动的要求，到底是什么样的情况？

原因其实很简单。从4月份开始，抖音就在调整算法，调整完算法以后，一定是这些博主冷暖自知，有些人就混不下去了。那么这些人去哪了？这些人就去YouTube了。这些人到了YouTube以后，YouTube原来的算法是很容易被这些人去钻空子的。特别是刚才我们讲的这种工厂式MCN机构，上来了以后，大量的AI生产内容、大量的搬运内容，或者说各种简单的拼接内容，就直接上YouTube上去轰炸去了。于是，YouTube也只能去跟着调整算法。所以YouTube调整过的算法，也是为了应对清朗行动后果啊，算是清朗行动的一个影响，不算是他主动应对清朗行动。把国内的一些不受欢迎的博主打到YouTube去了，YouTube必须要做一些类似于抖音这样的调整，才能保证自己的内容环境不被冲垮。

那么YouTube现在的推荐算法，核心逻辑跟抖音基本上是趋同的，从标签匹配到行为预测。标签儿匹配，给每个人打标签儿，给每个内容打标签儿。而行为预测，我们预测啊，把这个内容推荐给谁谁谁啊，会得到更好的互动，当然还有更少的投诉和举报。所以在YouTube上，观看时长的权重也在提升，深度互动更被重视。所以看我的视频一定要记得点赞，点完赞以后能够给我留句言，这个是不胜感谢。当然你说“很好看”、“沙发”，这种就不用留了，你给我留一些真的有价值的内容，我会认真的去阅读，每周三跟大家一起去分享。我的观众经常周三晚上8点等在直播间门口，看看自己的评论到底有没有被念出来。这个还是一个很有趣的活动。

在YouTube上，用户满意度的指标也是更受重视了。这个对于YouTube上那些大V影响也是非常大的，他们也是很喜欢去引战的。特别是一些甭管是粉红也好，还是反贼也好，他们引了战以后，一定会带来大量的投诉。只要投诉举报上来以后，YouTube一定会给你的推荐降权的。YouTube对于非原创内容的打击，特别是AI内容的打击，也比以前更加严厉了。特别是刚才咱们讲的，从国内轰出来这帮人，YouTube对他们的打击更加严厉。但你说这个过程会不会有一些误伤？一定会有。原来可能有一些人也采用很高AI含量的这些内容制作，可能就会受到波及。

那你按这样说，像我们这些个人博主做内容的，应该流量上升，为什么流量反而下降了？这个就讲到YouTube的一个黑天鹅事件。这一天是8月10号，YouTube出了一个黑天鹅。这个黑天鹅是什么？他做了一个大的调整。很多博主反馈PC端的流量掉了，移动端的流量没有什么变化。这个是为什么？因为YouTube剔除了所有带有广告拦截器的播放数据。很多人喜欢在浏览器上加这个广告拦截器，以前这些播放流量还是会被计入的，所以大家会看到一个播放量。现在这些通通都不记了。所以我们会看到，这个播放量有一个断崖式下降。

短期内其实影响不大，为什么？流量剔除掉以后，你的广告单价上升了。但是长期对于这个博主还是有影响的，为什么？你这部分播放量剔除了以后，你后续推荐的时候，你的数据就会变差。YouTube也想挣更多的钱吧，这个推荐了半天，都被广告拦截插件拦截了，那这事肯定是不行。所以在这里老范专门强调一下，看老范的节目，你看到广告跳过没毛病，这个我是鼓励的，但是千万不要使用广告拦截插件。这个是对于YouTube博主巨大的伤害。而广告拦截插件这件事，可能是对简中Youtuber影响最大。因为简中圈的观众，很多人还是翻梯子上去看的，他们更喜欢使用这些广告拦截插件。这一块求大家高抬贵手，尽量少用，或者你干脆就在手机上看，拿手机直接看就行了。当然简中圈可能拿电脑看的多，因为有梯子的问题，手机挂梯子不是那么方便。这个反正大家尽量帮忙吧。

那么在刚才下了结论，YouTube也在受到清朗行动的影响，甚至配合清朗行动，做了一些跟抖音类似的行动之后，那么抖音的算法跟YouTube的算法到底有什么不一样？这还是要稍微强调一下。第一个，就是内容管理主体责任是完全不同的。美国政府是不可以给YouTube下命令，说你要干什么事，或者快速干预什么东西，把什么东西封掉，把哪类的内容压下去，它是没有这种权利的。但是抖音是要去落实内容管理主体责任的，出了问题是要拔网线的。所以这个是完完全全不一样的。美国政府不会要求像YouTube这样的平台快速进行人为干预，这个是有差异的。第二个负面标签，YouTube上应该没有那么明显，不像抖音似的，这个非常明显，特别是要求你的娱乐八卦必须要降低，这块YouTube应该是不太管的。

那未来的方向是什么样？你说现在大家流量都在重新分配了。未来方向：真人、真实内容、自己的观点、真诚，这个都是最重要的，要比各种批量生产的内容更受欢迎，也更受各个平台推荐算法的欢迎。这玩意就像什么？这个现炒跟预制菜的差别。对吧？那些靠MCN机构快速包装、快速追热点的内容，就是预制菜。像我们这种自己讲，虽然有错啊，不一定保证完全正确，讲的可能也是有时候磕磕绊绊，嘴上没有那么利索的那些内容，那叫做现炒，这个是不一样的。

工厂化MCN机构必须要转型，他们肯定有些会被淘汰，快速复制这条路是走不通的。但是大家也不要认为，看到所有的内容都是真诚演出。人生如戏，全靠演技。有了AI的帮助，真诚的表演的成本也会下降。还有，就是：道高一尺，魔高一丈。国内肯定是要比美国管得更严，而且国内的管理节奏会比美国快很多。那么导致什么呢？国内的MCN机构会利用低薪资、低人权的优势，更快地摸透新规则的底层逻辑。而且，YouTube的新规则跟抖音其实是很像的，基本上可以认为它跟在抖音屁股后头在改来改去的。所以国内可能有些人被淘汰了，有些人转战YouTube，转战了几个月以后也被淘汰了，还有一些人可能就适应了抖音的新节奏。这些人依然会出海，依然会跑到这边上去。经历了更残酷的淘汰竞争之后，即使是在国内排不到最顶流，二三流的这些失败选手，从抖音去了YouTube以后，依然可以搅风搅雨。这个是可能稍微有点悲哀的事情。

总结一下，流量确实是在重新分配，平台是在做零和博弈。有些人少了，就一定有些人变多了。有人欢喜有人愁。大部分的个人博主其实受到的影响并没有那么大啊，你看到的流量下降了，特别是在YouTube平台上，但是你的收入会上升，或者收入不会受到太大影响。做内容时间久了，各种算法调整是必须要接受的常态。你像我做了4年了，他这个就是调来调去的，没什么好说的。如果每一次调整都很焦虑，就混不到现在，早就放弃了。个人博主也要去理解和学习算法调整的思路，这个呢有利于将内容做的更好。但是个人博主通常也没有能力进行那种大范围、快速的调整。所以我们在力所能及的范围内，学习一下算法到底是怎么回事，稍微的跟着调一调就可以了。

通常各平台的算法调整，甭管是抖音还是YouTube，都是有利于个人博主的。因为他们也不希望被大V、大号，或者大型MCN机构绑架流量。对于他们来说，流量是我自己的，只要没有这种大型的机构在我这里搅风搅雨，我能够把流量分的越细，我就可以更好的去变现，让整个的流量和内容质量提升。这个过程其实有点像推恩令啊。推恩令是什么东西？以前有这种大的诸侯，他绑架王权，影响国家的一些决策，甚至要去叛乱。结果上面的老大一看这事不行，咱们推恩令，我封你们做诸侯，你们也可以把这个继续往下封，一层一层分配下去，权势和财富分配下去，这样大家每个人都有各自的诉求，就不会形成合力来跟中央政府做对抗了。所以各个平台实际上都在向这条路走。

MCN机构淘汰赛从来没有停止过，这只是一次新的淘汰而已，以后还会有新的淘汰赛在等待他们。好，这个故事就跟大家讲到这里，感谢大家收听。请帮忙点赞、点小铃铛，参加Discord讨论群，也欢迎有兴趣、有能力的朋友加入我们的付费频道。再见。

大家好，欢迎收听老范讲故事的YouTube频道。今天咱们来讲一讲，今年618刘强东说了啥？致敬了谁？怼了谁？

首先呢，跟大家讲一讲618的由来与衰落吧。618最初是什么日子呢？是京东的周年庆活动，起源于1998年6月18日，京东在北京中关村成立的日子。这是真的是店庆日，他们就这天成立的。2010年呢，京东首次将618定为周年庆促销节点。2013年呢，正式提升为618购物节，模仿淘宝双11模式。随后天猫、拼多多等平台加入。

大家注意，就是互联网造个节日他不容易。双11的时候呢，京东也会加入，拼多多也会加入。现在就是拼多多自己没有造节，因为他天天都在这拼来拼去的，砍一刀砍一刀。现在呢，全网618的GMV就是销售额，已经不再公布具体数据了。因为呢，据说有人不是很喜欢互联网造节。所以现在双十一呢，也没有原来热闹了，618也没有原来热闹了。就大家都不再说这件事了。你既然不说嘛，这种好不容易互联网造出来的节日，就会逐渐的被大家所淡忘掉。

现在呢，市场结构也在发生变化。直播电商、抖音，视频号，他们在抢占很多份额。虽然京东阿里什么都在做直播电商，但是在这一块上，距离抖音还是有一点点小差距的。即时零售也在逐步发展起来了，像美团闪购、京东秒送这样的集市零售，就是我现在下个单，20分钟以后30分钟以后给我送来，这种东西也慢慢的多起来了。

而且呢，现在还有一些新的挑战。第一个新挑战就是流量去中心化。原来什么李佳琦，有大v整一个就完事了，现在不行了。大家要把这个流量打散，因为一旦有大v了，以后出了事负不起这个责任。另外一个呢，就是促销常态化。特别是国补这种东西上来以后，你说哪天不算促销？哪天都是促销。所以，叠加来叠加去，最后导致大家算不明白了。

而且国补这个东西本身也很麻烦。上个礼拜咱们讲说有些地方国补停了，还有人给我留言说我这还在，这不一定是什么地方，每个省的情况是不一样的。而且据说呢，中央准备再发个1,300多亿下来，再补一补，让大家可以继续去玩国补。因为消费还没起来吗？

这两天还长一新知识。在国补上买的各种设备，开发票是受限制的。你可以开个人，拿去维修是OK的。但你说我国补了以后，想去开一个公司的单位的，这种发票去报销，这个事是不行的。

京东呢，还在很努力的去做618，毕竟是人家店庆嘛，这个无可厚非。那咱们稍微看一眼，京东今年卖的怎么样吧。京东的手机销量，看看谁赢了？这个可能大家还稍微有点感觉。

京东今年手机的第一名是iPhone 16 Pro盖板的，降到6,000以内，直接走国补了，大家就把它抢疯了。第二名iPhone 16 Pro Max，第三名iPhone 16，第四名是红米K80，第五名红米Turbo 4 Pro，第六名iPhone 14。为什么不知道？iPhone 15没什么人买呢？iPhone 14有人去买，可能iPhone 14要更便宜一些吧。第七名红米note 14 Pro，第八名红米14C，第九名一加ACE 5（这个是OPPO的子品牌），第十名爱酷NEO10（这个是vivo的子品牌）。

所以前十名里头，一二三四个iPhone，剩下的呢是一二三四四个红米，然后一个OPPO，一个vivo。从品牌上看呢，肯定iPhone第一，销量和销售额都是第一，因为那玩意贵。第二名是小米，销量销售额的第二名。第三名呢是OPPO，第四名vivo，第五名是华为。华为呢，销量要再差一些，但是华为机器贵，所以它的销售额是第五。

大家看看，一旦走国补，一旦走降价的话，在iPhone面前一个能打都没有，剩下的就是红米这种低端机了。今年呢，刘强东还是要出来讲一讲，还是要出来预热一下的。所以在6月17号下午，京东创始人、董事局主席刘强东在北京亦庄的京东总部，接受了中国企业家等媒体的采访。确实呢，讲了很多职业经理人不太敢讲的话，还是很值得学习一下的。很多片段呢也被截取下来，在短视频平台上广泛的传播。这就是今天我们主要要讲的东西。

大家注意他的title是什么？是京东创始人和董事局主席，他不是京东CEO。京东CEO现在叫徐然，一位女士。刘强东都讲了些什么呢？首先呢，咱们讲三个广泛流传的片段。

第一个特别逗，他说跨境电商没前途，因为相关国家肯定会对你动手的。美国已经动手了，欧洲是早晚的事。你往那去卖这些乱七八糟东西，人家绝对不乐意。为什么人家会一定动手来收拾你呢？说第一个跨境电商把本地的就业税收都偷走了，你这样弄的话，那人家肯定收拾你。

说第二个呢，跨境电商模式只能卖便宜货，你打不过人家。这个的话说严重影响我国的形象。他讲到了说有一段时间呢，中国制造的品质其实已经上升了，老外也开始逐渐的转变观念了，说：“哎，中国制造的商品还是可以用的。”但是现在呢，售价一欧元两欧元那种超级便宜货、垃圾货卖过去以后，又让欧美人说：“中国原来还是生产垃圾货的。”卖白牌廉价商品这件事呢本身有害，没有品牌。

国家社会经济发展就永远没有质量。如果一个国家永远靠垃圾货、白牌货，经济永远不可能好。因为生产垃圾货的工厂，老板也赚不到钱，他就只能拼命的压榨员工，不可能给他交五险一金和好的工资待遇。产业工人被压榨了，就没有钱消费，只能买垃圾货，整个经济会形成恶性循环的。

要让品牌商多赚钱。品牌商赚了钱，就会投入研发，生产质量更好的商品。有更新的商品，他们会招募更多的人才，就会拼命的给员工涨工资。工人收入高了，就会去买品牌商品。对于零售商、品牌商、消费者、产业工人来说，大家都是皆大欢喜的。

而且这里边讲的很严重的是什么？就是卖白牌商品影响国家形象。他已经把这个事上升到这样的一个高度来了。大家都在传这个事，因为为什么这怼人了吗？谁出去卖白牌货了？谁出去卖垃圾货？这一欧元、两欧元的东西都是哪来的？

所以我们待会要总结一下刘强东的一个采访，里边到底是致敬了哪些人，怼了哪些人。这是怼人了。大家记着刚才讲了两个了：一个是跨境电商没戏，第二个是白牌商品有害。第三个是什么？就是加班没办法。他说加班也没办法，刘强东也不是神，不卷会死的。618公司无数人都加班加点，这点我真的没办法。我也知道说这话会被网友骂死，但是整个行业极度内卷的情况下，京东如果不拼，我也活不下去。这个是现在在抖音上面快速传播的，也算是切中了一个要害吧。现在民众对这些事情比较感兴趣。

然后其他还讲了一些什么段子呢？第一个上来肯定先讲情怀嘛。他去参观过UPS的总部，在一个特别偏远的郊区，就没有在市中心。他就问人CEO说：“这么大的世界500强公司，总部怎么建这么远郊区，离市中心这么远？大家多不方便？”人家就给他解释说：“作为大的企业，要对城市负责任。大企业不应该在市中心。”所以后来京东总部呢，就搬到亦庄去了。当时很多人骂呀，说你怎么搬到这么偏远的一个地方来？大家上班都不方便。甚至有一些人呢，因为京东把总部搬到亦庄还离职了。他说：“哎，我这是跟人UPS学的。”

今天呢，京东集团已经有60万人了。如果60万人在朝阳或者是海淀的话，那一家企业就把周围四五个街区全都堵成瘫痪了，严重影响城市正常的运营和老百姓的生活。这也是在怼人嘛，说我是有良心的。然后呢讲到说我们抚养孤儿。在京东早期的时候呢，每一个员工会去领养一个孤儿。只要是有100人了，我们就去领养100个孤儿；有1,000人就领养1,000个孤儿。到后来呢员工实在太多了，实在是找不到那么多孤儿了。

但是，定期呢会捐款资助孤儿，所以他一直是号称自己很有社会责任心。这个初心是不能改的，有情怀。

第二个讲的是什么？一切以物流为核心。京东到底在干嘛？京东是电商吗？京东是不是做外卖的？说都不是，京东的核心是物流。京东每三年会开一些新业务，从京东物流、京东金融、京东工业、京东健康、京东产发，有这么多新业务都做出来。

这里头呢是有两个，大家可能从名字听不太出来干嘛的。第一个是京东工业。京东不是自己造东西，京东工业是做工业的供应链。比如说我这一工厂，我需要进货，我需要造完了以后找地存，几个工厂之间需要把配件调来调去，他也是需要供应链，需要把这些东西仓储运输嘛。京东说我来给你搞定这事，你只管是在我们平台上订货，我们就把这个货备到你附近去，你随时要我随时给你，反正我运的快，而且保证你随时要都有，而且不需要付额外的仓储费用了，我都给你调度好了。工业品的一些采购、物流配送，供应链金融都给你搞定，这叫京东工业。

另外一个叫京东产发，生产的产，发展的发。这个是干嘛的呢？是物流基础设施建设。你说造仓库、物流分拣中心，这他归他管，管理这些大额资产。而且呢，他除了管这个仓库之外，还管什么呀？各种产业园区的运营。你说我这盖了一个生物医药产业园区，我这在盖了一个制造业产业园区，京东说来我替你管着，就直接跟我的仓库对接在一起了。你这个产业园区里的所有工厂，直接就一个电话或者APP上点一下，这个原料就来了，造好东西给你运走了。智能物业服务，综合能源管理，资产管理服务，这是公京东产发干的活。

过去五年呢，刘强东基本上算退休了5年吧，就是啥也没干。前面这些东西继续再折腾，但是呢，说这个不对，后面要继续抓紧，一项一项往前推。现在后边要推什么呢？第一个是外卖，现在大家已经开始看到了在打仗了。酒旅，就是酒店和旅社，海外也要继续做，还有稳定币。但是呢，一切都是围绕供应链的，包括它的稳定币，也是说你在供应链里头需要去把货发走，你需要到哪去采购，我们通过稳定币的方式去进行结算，这样的话速度很快成本很低。他都是为物流来服务的一套东西。

他的酒旅，那你说他是不是要在京东的APP上开始做订房服务？那肯定会做，但是他主要干嘛呢？叫一站式酒店用品的物流管理，他主要干这个的。酒店说我今天需要床单，明天需要杯子，后天需要各种东西，洗发水什么这些东西，原来还需要定，定完了以后让大家把这玩意送来。哎，别费劲了，都搁我这完了。

你随时要我随时给你，绝对保质保量。所有东西我都是按照你的要求，我给你挑过来。这个核心要干的事情，当然顺手的，你可以卖一些机加酒，就是机票加酒店。京东的客户购买能力还是不错的嘛。而且，京东会跟这些客户讲，说你们放心吧，京东卖的酒店，酒店里边用的洗发水什么，都是京东特供的，保证质量。那这个也算是一个品牌提升呗。

而外卖呢，我们肯定跟美团的玩法也不一样。这也是物流的一部分，是将生鲜物流的一个延续。很快呢，会有新业务上来，待会我们可以猜一下这新业务是什么。稳定币呢刚才咱们讲了，就是全球采购结算用的。至于出海，他讲了一个特别有意思的点，说他呢，在欧洲建立物流中心，已经做了好几年了。而且呢，他要在当地采购。京东呢，是各大销售品牌的全球最大零售合作伙伴，因为京东里头有很大一块叫京东自营，就是他自己卖这些东西。自营的话才是京东的杀手锏。

你比如说可口可乐，京东冲上来说，我要可口可乐。你只要把货送到最近的一个京东仓库，或者你告诉我你的仓库在哪，我去拉就完了，剩下你都不用管了。他是这样的一种运作方式。第三方的运营平台，或者第三方的这种卖家，你肯定没有京东卖的多嘛。所以京东是全世界各大销售品牌的最大合作伙伴。以后呢，会逐步的输出中国品牌商品。白牌货危害巨大，破坏国家形象，就是不会去做白牌货。他们呢会真正的帮助中国品牌，逐渐的在国外落地。

而且他讲的什么，就是亚马逊做的东西，京东在海外是不碰的。你跟亚马逊竞争，这事你竞争不过的。那怎么办呢？一定是要卖一些亚马逊不卖的东西。在这之后京东的核心是什么？成本最低，效率最高，体验还要特别好。这个才是核心竞争力。通过技术和管理，同时提升成本、效率和体验。按道理说，成本、效率、体验应该是一个不可能三角，你不可能把三个同时提升。但是京东说我有办法，我的技术很好，而且我有很多的这种整合能力，或者叫制度，是怎么做到成本、效率和体验都在快速改进的呢？

同时他先去比较，比如说苏宁，他们去卖这些家电的时候，利润很高。苏宁大概是收20%的利润，店大还欺客。因为你店面里头位置是稀缺资源吗？你说我到底是摆海尔的，还是买摆美的的呀，还是买格力的呀？所以呢在整个的苏宁电器销售的过程中，苏宁是赚大头了，他要比品牌商挣的多。这个是不对的。而且呢他还拖欠账期，而且拖很久。苏宁的平均账期是120天，甚至到后边说这个都结不出来了，因为苏宁到最后都快挂掉了。这是不对的。

我们要怎么办呢？京东将利润维持在10%左右，剩下的钱是品牌商的。你卖一个东西出去以后，一定是品牌商挣的钱比京东挣的钱多才对。

他还解释了一下什么呢？说你别看我这个财报上写的利润是百分之十几，但是我们的这个电商就是10%。多出来的利润呢，是广告收入、还有一些利息收入，或者是一些服务的收入。在京东内部，你去把这些广告投放出去以后，比抖音的转化率还高一些。

亚马逊其实也是这么干的。这种大型的电商平台，你要在内部做广告的话，一定是比在外边投放要划算的。原因也很简单，就是大家进到京东了，进到亚马逊了，就是来买东西来的。我随便的投一点广告的话，你这个转化率就会很高。

我到抖音上去看，或者我在TikTok上看到了一个广告，再点过来。在每一次跳转的过程中，都会有很大的流失。而且最后还要有一个广告归因的问题：我点这个广告点了10次我都没买，最后一次我可能直接把它买了，那这个到底算谁的？所以广告转化率最好的，就是在电商平台内部投放。

现在的电商也是这样。如果在内部投放无法满足了，我才到外面去投放。如果我在内部投放可以满足，可以让我们东西卖的很好的话，就不会到外面去投放去。

而且呢，京东的结账是很及时的。前面咱们讲过，汽车都在承诺60天结账，京东的账期是59天，到第59天就给你把账结了。他呢就可以很好的提高这种周转效率。而且京东是我们追求的，今天是59天，如果明天我能58天就把这账结出去，我整个的运转效率提升了，我的仓储整个的效率都提升了。这都是钱，这就是利润。所以他说我们不愿意给人欠钱。

那么刘强东在这里头，到底都致敬了哪些人呢？

第一个，UPS。说人家是有责任心的，把总部搬那么老远。人多了以后不能去给城市增加负担，我们也跟人学，我们把总部搬到亦庄去。

第二个呢是美的、海尔和格力。为什么要致敬这三家公司呢？原因很简单，他觉得这些公司呢，是电器里边的老大吧。京东现在在整个的大家电里头，在国内是绝对冠军。大家如果想去买大家电，普遍是在京东去买的，比其他的什么淘宝，或者拼多多呀包括抖音，都要卖的多的多的多。那么他一定要致敬一下甲方。

然后是致敬了一下于东来。提高员工待遇，给员工上五险一金。而且呢是按照实际工资去上社保。有很多的企业会投机耍滑，我给你做一个比较低的基础工资，按这个低的基础工资去上社保，剩下的钱再通过奖金或者劳务费的方式再发给你。这样就可以省社保嘛。还讲了说……

这部分钱如果刘强东自己装口袋里，完全合法，是可以变成刘强东自己的收入的。因为中国的法律不禁止外包的。这个讲的是谁，大家自己心里也明白。我们老老实实的去上这个五险一金，每年180个亿，这么多年上下来，上千亿的钱都已经出去了。说这钱本来我可以揣兜里的。

而且呢，向于东来致敬。还一个什么呢？就是于东来的利润也不是很高。挣了钱以后，多出来的钱除了给员工上五险一金之外，还要干嘛？给员工涨薪水，对吧？员工只要开心了，才能够好好的为客户服务。你说你每天压榨他，让他每天不开心，你还要让他去给客户服务，能有好脸色吗？不可能有的。所以这是他致敬的三波人。

但是刘强东怼了谁呢？我相信大家一定是听这一块的东西。他致敬谁这事不重要，怼谁才重要呢？第一个是怼美团，这个没什么好说的。但是要注意什么呢？就是他怼美团的点特别怪。他没有说美团你压榨小饭店了呀，美团你压榨外卖。他讲的什么呢？说京东外卖很快就会出来一个，跟美团完全不同的商业模式。这种商业模式呢，将彻底解决食品安全问题。说美团你卖的东西不干净，人家吃了拉肚子。我们可以解决这问题，我们可以让点京东外卖的人吃的东西都比较干净、比较健康。这是他怼美团的方式。

然后，怼拼多多。这个卖白牌货、卖垃圾货的肯定就是拼多多了。然后怼字节跳动。为什么怼字节跳动呢？第一个，字节跳动有十几万人，现在还在海淀，而且在四环边上，占四五条街。上下班的时候把好几个街区全堵死。这个说的就是字节跳动。

然后是退休计划，这个特别好玩。前面他不是退休了吗？退休完了以后呢，跑回来又重新执掌大旗。为什么要退休？第一个是对自己不太自信，前头也没有受过这种很好的管理学的教育。管理一个几十万人的公司，这个还是有点吓人的。所以准备去找一些职业经理人。而且呢，他真正想要的是什么？就是希望有传承。你不能说传到第二代传不下去了，或者必须要传儿子还是要怎么样。这个事他是不希望看到的。说最后能够逐渐的传到职业经理人手里面。

在这点呢，他专门的致敬了一下海尔跟美的。说海尔跟美的是有传承的，一代一代的往下传，传到职业经理人手里面，而且还越做越好。格力呢，这地方没提，因为格力董明珠到现在还在很努力的折腾呢。前两天小米还黑了格力一把。小米怎么黑的呢？两个老总吧，一个是王大帝，还有一个是卢。这两个人呢在那做直播，讲到什么呢？说小米是不是要做到中国大家电前三。现在呢，有三家是格力、美的和海尔。所以以后的话……

可能就光剩下海尔跟美的了。格力这事他就没提，说小米我们也要做到前三，那相当于就是要把格力这个位置占掉吧。但是呢，并没有说我们要把格力挤掉，只是没提而已。

刘强东讲了，创始人非要干到85岁，该退休就退休嘛，让年轻人上吧，而不是要传给自己的孩子嘛。这讲了这样的话，那这个话到底在怼谁呢？

第一个，娃哈哈宗庆后，享年79岁，传给宗馥莉了，现在搞得满城风雨。因为宗馥莉呢，把国有资产给掏空了，现在已经逐渐引起了政府部门的关注吧。

第二个呢是刘永好。刘永好是新希望的董事长，2025年3月，74岁的刘永好交班给他的女儿刘畅。这就是传给自己孩子，而且一直干到七老八十了。

任正非80岁了，后面到底怎么接班还不知道呢。内部也在传说，大公主是不是有机会接这个班。曹德旺79了还在奋斗。老干妈的陶华碧78了，儿子呢，继承过一段时间，后来继承失败了，现在这个老太太又回来亲掌大权了。

董明珠70岁了，也只能继续干，没法交这个班。而且董明珠还没法交孩子，他这个就很麻烦。这个是真正去怼的人说，你们看看，我希望能够走到制度来管理公司的一个状态，让我们的CEO职业经理人能够继续管下去，而不是到最后七老八十的必须接着干下去，还要传儿子，不要搞这个事情。

京东呢，其实已经很大了，赚的也非常多。在国内这些大公司里边赚钱，他大概排第二。但是呢，他利润很少。他的意思就是，我挣的利润多了以后，肯定是有问题的。我挣的利润就应该是继续降低成本，我要给别人更便宜的手续费，我要这个更少的抽成，然后呢，我要给员工发更多的薪水。他要干这样的一个事情。

他到底是一个什么样的利润水平呢？咱先举一个利润水平最高的吧。贵州茅台呢，去年是1,708.99亿的收入，893.35亿的净利润，净利率是52.3%。这个真的挣钱，3.45万人。

美团呢3,375.9亿的营收，净利润是358.1亿，利润率是10.6。他有11.5万人。美团呢外包人员都没算进去。京东我们算他也不算外包人员。现在排序是按照大家销售额来去排序的。

再往后是小米。小米的利润率不高，小米的营收是3,659亿，净利润呢是272亿，利润率是7.44.4万人。

拼多多是个狠角色。大家一定有这样的一个印象。拼多多的营收呢是3,938.361亿，不到4,000亿吧。它的净利润有多少？1,124亿，它的利润率有28.5%。在互联网企业里头，能够达到这么高利润率的，也是很恐怖的。而且拼多多人少。

拼多多只有2.3万人，要比其他的这些公司人都要少很多。腾讯6,602.6亿的营收，1,940.7亿的这种利润，利润率是29.4%。腾讯的利润率比拼多多还高。越是做这种轻生意的人，利润率越高。你不需要进货，不需要仓储，不需要物流，不需要那么多人管。腾讯有多少员工？腾讯有11万员工，也算是一个比较大的公司了。

华为比腾讯挣的还多，8,621亿的营收，626亿的利润，利润率是7.3%。其实华为的利润率跟小米差不多，小米是7.4%。就这些做硬件的厂商，利润率都不会太高。因为你得压货呀，你得生产，你得卖东西去，所以他的利润率不会太高。华为呢，有20.8万人员工，他的员工数也比较大的。

然后是阿里。阿里呢是9,411.68亿，净利润呢是713.32亿，利润率呢是7.6%。12.4万人，阿里的利润率真的是不高。虽然做电商，但是呢它其实也是一个相对比较轻的生意。利润率整成这个样子的话，还是应该好好的提效一下。但是他已经挣到9,000多亿了。

京东呢是11,588亿，他的净利润呢只有400亿，利润率是3.5%。它是利润率是最低的。但是京东有多少员工？90万员工，还不算兼职员工，兼职员工可能还有个上百万。而且现在京东每天吧，大概还有几千人在入职，外卖员快递员每天在入职。所以说京东现在最难做的活是这个HR。

还一个是挣的钱比京东稍微少一点点，就是字节跳动。字节跳动的营收是11,420亿，净利润是2,415.6亿，它的利润率有21%。这个也是挺吓人的吧。字节其实在这点上是像腾讯一样的，是做轻运营的公司。抖音、今日头条都是做广告收入的，所以这种广告收入的公司，利润率都是比较高的。字节有多少员工？11-15万。你想十几万人，在海淀区北四环边上，周围大概有五六个楼都是他们的。只要上下班，那周围就啥也甭干了。

那京东下一步要干嘛去呢？第一个是外卖。他外卖说有新举措，要有跟美团完全不一样的运营方式。咱们看看京东干的这些活，什么京东工业，什么京东的产发呀。大家拍拍脑袋，是不是知道他要干嘛了？他估计会去建立京东厨房。

啥叫京东厨房呢？原来京东外卖说，你必须要有店面，你必须要有堂食，我才送你的东西。如果你没有堂食我不送的，这东西不安全。但是呢，有很多的没有堂食的店呢，也通过京东去送外卖，因为他们是愿意花广告费的。这些人你又没法保证他的食品安全，没法保证他的原料。那京东说算了别费劲了，我这盖一厨房。

你上我这做来不就完事了吗？我看着你做。而且呢，你所有的进货从我这进，走京东物流京东生鲜嘛。我监督你到底用什么样的生鲜的原料，用什么样的制作流程，我都给你看着。我保证食品安全，绝对过关的产品，我再通过京东外卖给你送出去。而且他的这个成本，可能要比他们自己出去租民房还便宜。你进货如果没钱了，我还给你供应链金融。收完钱了以后，你直接从京东直接可以提款。这样的话，他等于就把美团解决不了的问题给解决掉了。

美团说我就喜欢送这些没有档口的、没有堂食的这些饭馆，因为利润高嘛，出餐也快。但是现在京东说了，我们干脆直接整一室厨房集中起来。这个地方比如说很多人需要点外卖，我们在周围就租一个地方，7*24小时的这个监控，我们都看着，做的干干净净的。材料都是我们直接京东物流给你供，也没有说谁材料不过关这种事，这不就搞定了吗？解决食品安全问题。

至于酒旅呢也是如此。其实京东工业嘛，就直接把酒店的这个物流和这个供应链金融。你需要东西，我借贷款给你，顺手就卖一下机加酒就可以了。出海，希望退出京东以后去干的事。他不是想退休吗？他也不是说退休了就不干了。而我退休了以后，就跑到欧洲去，继续经营京东的海外业务。核心的还是做物流，在中国采购完了以后，全世界去卖，让中国的1,000个品牌成功。

怎么让一千个品牌成功？他这一千个品牌在亚马逊上没有，只有我这有。而且呢，我在这当地零售商那也没有。京东呢会帮这些人做合规，做当地认证，把这些都做完了以后，把这1,000份商品卖到全世界各地去。他是想走这条路，就真的是叫结硬寨打呆账的方式。但是现在呢，京东的出海业务并没有真正的推广起来，还要再稍微等一等。

只要物流的底层是什么？物流底层是除了仓库、卡车、什么物流管理之外，物流的底层其实是金融。你要靠稳定币，快速的结算，快速的支付，然后干嘛贷款？你要借钱给他，挣这个利息，这个这才是真正可以去有利润的地方。所以京东呢，他不是说我利润少我就省钱，我就比谁狠。他靠的是什么呢？靠的是内部整合。他以内部整合为基础，实现规模扩张。

你比如外卖，我这有获客，我这有京东APP，有这么多的用户，然后有派送，有食材的采购，仓储物流，有制作监督，再加上供应链金融。那你美团再想跟他竞争，你竞争不过他。所以京东的胜利应该会来自于哪呢？这实际上是一种制度胜利。如何有效的建立有机的、高效的、可自我完善和自我监督的制度，这个是对京东最大的考验。

刘强东呢，应该算是进行制度建设比较能干的一个人吧。他现在的CEO呢，叫徐冉，原来是普华永道的财务背景的CEO。当然，财务背景CEO，大家一讲就想起来张勇了，阿里的张勇，把阿里很多的东西都搞废掉了，还是要马云回来，才能拨乱反正的一个人。TikTok的周受资也是CFO转过来的，但是周受资后边实际上真正管事的人，是字节跳动的人，不是周受资自己在管。

创始人跟这些CEO之间，还是要有一个很好的配合。创始人要保持制度的高效迭代，而且要看战略。同时呢，创始人制定的制度，不能违背第一性原理。这些CEO呢，特别是这种财务和四大出来的CEO，能够保证制度的完善跟执行就完了。这两边就可以很好的配合。所以现在京东的状态就是这样，刘强东是董事会主席，他呢可以保证说这个制度应该怎么去定，最终的目标是什么，战略是什么，他去定。真正执行的人是普华永道出来的CEO。

但是最后你说刘强东如果真退了，或者说真的离开了，因为他前面离开了几次嘛，后来发现这些CEO也不行。因为职业经理人喜欢做短期的一些事情，投机取巧一下。因为职业经理人的这个任期是比较短，他不是创始人吗？创始人就算你退休了，你还是这公司的创始人。职业经理人总是希望说，我在在职期间，我怎么能够让这个业绩稍微好看一点。重大的一些改变，这种很长期的投入，他们是不愿意干的。未来刘强东离开了，去国外去搞京东海外了，国内的职业经理人的CEO，到底能不能把京东继续玩下去，还要看。

最后总结一下吧，刘强东呢又出来当了一次网红，不管真的假的，他至少描述了一下他想做的事情。而且这些创始人的讲话呢，还是值得去听一下的。他要比这些职业经理人出来，给你去讲一些你完全听不懂，或者听起来很正确，但其实啥也没说的这种废话呢，肯定还是要有意思的多吧。最后京东能够走到哪一步呢，不好说。在这个过程中，应该会给我们贡献很多有趣的故事。

这就是刘强东在6月17号做访谈，他讲了很多很多点。我们今天是截取了其中一些比较好玩的点，跟大家稍微的分享一下。

第二个话题不能与辉同行了，东方甄选就直接亏损了一个亿啊。东方甄选的财报首先大变脸了啊，2025年上半年财报，每个公司对财报起名字的规则都是自己起的，并不完全一致。所以呢，对于东方甄选来说，他们的2025年上半年财报是截止到2024年11月30号的财报啊，就是从这往前的半年，应该也就是6月1号到11月30号。这半年的财报，从盈利直接转亏损了，而且亏呢，就直接亏了一个小目标出去。

这个消息出来以后，东方甄选的股价就直接跌了6%，跌的还不算多啊。他的母公司新东方的股价直接跌了30%。大家就不信了，俞敏洪到底干了点什么事啊？为什么他跌了更多一些？因为老大家觉得这老头肯定有问题。这一次到底是怎么赔的钱啊？怎么就从盈利变赔钱呢？很简单，宇辉同行也就把董宇辉直接拆出去了。这一块呢，确实是伤筋动骨了。

咱们先不说董宇辉离开了以后，他的流量下降啊，少了100多万的关注，每天的直播间里的人数在下降，销售额也在下降啊。但是呢，他其实还是盈利的啊，不计算董宇辉剥离这个事情，盈利了是2,370万。但是呢，剥离了董宇辉这个事呢，总共亏了9,650万啊，就是接近一个亿。那这事怎么算的呢？1.3个亿这个事就没了，这不是开玩笑的。

你剥离董宇辉真的花了这么多钱吧？你想他这公司总共才值7,000多万。当时说的是董宇辉个人拿了7,000多万人民币出来，把这个整个的公司100%的股权都买下来，是归他个人所有的。那这个数算不对了呀，就算这7,000多万送给他了，你最后没收到这笔钱，那也不能说我从盈利3,270万，直接就变亏损9,650万了。这个戏法变得有点神奇啊。

我们稍微捋一捋，里外里差了1.3个亿，这个账到底是怎么算的？你从他财报上看呢，其实是一笔糊涂账啊。他上面写的是因为董宇辉项目剥离，导致管理成本在原来的基础上增长了180%。整个的管理成本和行政开支呢，是3.92亿，比正常的行政开支呢。

就是比原来去年多了2.52亿。难道分拆与灰同行就多花了这个2.52亿吗？那是不是把各种设备、系统等等，这个账都给他算到一块，都算进去了？香港公司做项目分拆的这个律师、会计师，这个成本肯定也还是不少的。而且很多的员工离职，你还得给人离职补偿，难道是这么算的吗？

其实呢，并没有算得那么复杂。他们算的数字，我们把这几个数例加起来，你会发现特别特别简单。这个里面有1.41亿是分配的利润，也就是说我们原来有利润，应该分给董宇辉的。现在呢，我们要把它分掉，这是1.41亿。至于其他的这些成本，我们就别管他了。这1.41亿里头有1,200万进到宇辉同行的公司账目上去了，因为你账上得有钱啊，要不然你公司没法继续赚嘛。

还有1.29亿呢，是直接给了董宇辉个人了。亏损的这个9,650万是怎么算出来的？你把这个赚了的3,270万再减去分给董宇辉个人的1.29亿，正好等于9,650万，就是他亏的这个钱。所以就这个数就这么来了。至于其他的那些很复杂的加加减减，1,200万进了宇辉同行公司了呀，花了2.52亿的管理成本，我们就不用去管他了。就是盈利减去给董宇辉个人的钱，就是他亏的钱。

那你说买公司的钱到底是怎么来的啊？因为当时俞敏洪说了，这公司是送给董宇辉的，100%送给他的，他一分钱也没花。买公司是多少钱？7,658.55万。如果真的像俞敏洪说的这样，这个公司是送给他的，新东方的股票不会一下跌30%。因为新东方这公司还挣钱呢，而且还挣得还挺多的，比去年同期要挣得多的多的钱。在这样的情况下还跌了30%，就是于老头你这个说话有点过分啊。

因为俞敏洪说了两句话，第一句话是公司是送给董宇辉的，第二句话是什么呢？一切都是符合上市公司运营规则的。首先呢，公司是送给董宇辉，这句话他就不对。第二个呢，如果你要是符合上市公司运营准则的话，这公司也不可能只值7,000多万，7,658.55万。

因为你像董宇辉，每年光销售额有多少，利润有多少？你算PE，他也不可能只是这点钱，所以这个数肯定是有问题的啊，绝对是不符合上市公司的运营准则的。大家有没有想一个问题啊，董宇辉手里头真的有1.29亿吗？因为刚才讲了啊，分给董宇辉利润1.29亿，如果真有1.29亿，这种人有没有？我见过这种人啊，这种人不会坐在那直播的，一般只干一件事，直接去新加坡开家族办公室去了，谁还在那吭吭哧哧在那直播啊，累死了。

1.29亿啊，咱们算一下，把这个钱打到宇辉同行的公司里去，先要把它转成利润啊，这个利润呢，是要扣25%的企业所得税，然后变成企业利润以后，再分配给董宇辉个人。这个过程呢，还要再扣20%的个人所得税。1.29亿，扣掉了25%企业所得税，扣掉了20%个人所得税之后，剩多少钱呢？7740万，跟购买与辉同行100%股份的7658.55万差多少？差81万，等于多出81万了。7000多万的项目，汇率稍微浮动一下，在哪有点税费，再请个律师请个会计吃饭，差旅一下，杂七杂八也就差不多了吧。

所以这个买公司的钱是哪来的，大家自己心里有数。俞敏洪前面说了两句话，实际上都是错的。咱们现在把这个账算算明白了，今天在整个直播之前就在算这个数，怎么算也算不对。最后我说，把所有的这些乱七八糟的东西都扔掉，用最简单的方式一算啊，原来这个钱就是这么算的。

那么现在东方甄选把这个董宇辉剥掉了以后，后边能不能继续好好做下去，其实非常非常难。他越往后可能会越往下滑。我记得讲这个故事第一次讲的时候，是董宇辉在东方甄选第一次出名，在那讲说原来你也在这里。那一个晚上讲完了以后，一把爆火。那个时候东方甄选的股价大概是零点几港币，还是一港币，大概是这样的一个情况。后来大概是涨到了70多港币。董宇辉离开了以后呢，就不断地在走下坡路，这就是东方甄选的一个状态。而且未来的话，如果董宇辉回不来，那么东方甄选的这个股票……

我们就不再建议了。其实开个玩笑，咱们这从来不做任何股票的投资建议。那么东方甄选想做什么呢？他想做的是线上的山姆跟胖东来。他想干这件事，他自己有一堆自有品牌的商品，叫东方甄选牌的，什么烤肠啊，东方甄选牌的各种商品。他希望在线上做流量，卖他自己的这些东西，那叫甄选吧，就是我都替你选过了啊，自己慢慢的把这个品牌价值加进去。

但问题在哪呢？线上的流量不是东方甄选的，线上的流量是抖音的。俞敏洪去做这个APP自播呗，我自己做一个叫东方甄选的APP，我在这个里边直播，我摆脱抖音不就完事了吗？这件事呢，基本上是痴心妄想啊。目前独立APP的流量，要比这个抖音流量更贵，更难获得。而且他现在做的独立APP也好，在抖音上在其他的几个平台上，只有抖音上是占他绝大部分收入的。其他的像什么淘宝啊，京东这些平台上的直播，收益都非常非常少。

而且抖音呢，对于失去了特色的东方专选，也是绝对不会手软的啊。就是你不投流就没流量，这个狼吃羊，这是天经地义的。我们就是做平台的，不在我这投流量，你就必须死啊，要不然的话，整个草原就没有羊了，没有草了。因为现在所有这些没有特色的这个直播间啊，都是慢慢的在消亡。

除了东方甄选之外，学而思现在其实也不干了，播了一年，播了300多场，也就卖了4900万的销售额，跟董宇辉这个几十亿上百亿，根本就没法比。学而思那个主播叫程程也撤退了，说离职，准备再出去念书去了。所以整个这个电商就是这样的一个状态，你如果没有自己的特色，没有自己的人设的话，那个流量你就老老实实花钱买就完事了。

与辉同行为什么一定要剥离？那你说都说成这样了，那当时大家一起接着往前过不行吗？还过不下去啊，这是一个路线之争，也是正统之争。大家有没有看过《笑傲江湖》？《笑傲江湖》这个小说里头有一个桥段是什么呢？就是这个华山剑派，一拨人呢看辟邪剑法是从前往后看的，一拨人是从后往前看的，最后呢，就导致了分家。

一个是气宗，一个是剑宗。最后呢，气宗赢了，把剑宗全宰了。而且以后谁敢去修炼剑宗的这个功法，谁就是大逆不道，是剑宗妖人啊，变成这样的一个状态。

所以呢，东方甄选其实也是遇到了这样的一个问题，两条路摆在他们面前。一条路呢，是老老实实卖东西，消除差异化。大家都不要去做各种差异化，都上来好好讲产品，好好卖东西。这个方式呢，就是东方甄选现在留下来的方式。它的好处是什么呢？就是确定性很高，我知道怎么去挑人，怎么去培训，一致性也很好，然后呢，比较容易复制。缺点是什么呢？缺点就是同质化高，大家都一样嘛，那你就必须买流量。你没有流量的话，抖音就会收拾你。

另外一条路，也就是董宇辉这条路，是什么呢？就是树立人设，顺手卖点东西。独立的人设呢，肯定是自带流量的，抖音也愿意把流量给董宇辉这样的人。但是呢，这样的道路呢，它的确定性很低，也没有什么方法论说我到底应该怎么筛选出第二个董宇辉来，怎么培养啊？他没法复刻，也很难去进行优化。你哪讲得不好，咱们下次优化一下，这个事也是非常非常难的。这就是两条路线之争。

所以上面这条呢，我们基本上把它认为是华山剑派的气宗，底下这条呢，就是华山剑派的剑宗。董宇辉走的是剑宗路线的，背后呢其实是正统之争。在我们这呢，是没有说坐下来投个票，商量一下，没有这事。我们这的所有的正统之争，都是要你死我活的斗争。

所以孙东旭才是这里真正的正统。虽然现在东方甄选的CEO和应该叫董事长吧，都是俞敏洪，但是具体管事的应该还是孙东旭。那么离开了宇辉同行，东方甄选还能不能起得来？再也起不来了，这个事非常非常难。

咱们回来再接着看《笑傲江湖》这本小说。气宗胜利之后是怎么办呢？把剑宗都杀了，杀完了以后，这个里头的主人公叫令狐冲吧，偷偷学习了剑宗技法之后呢，就必须要隐藏自己。你不能告诉别人，一旦告诉别人，你就变成妖怪了，直接是人人得而诛之的一个状态了。老大叫岳不群。

是令狐冲的师傅，宁肯是引刀自宫啊，修习辟邪剑法，也绝对不能去练剑宗的这个技法，也绝对不能成为剑宗妖人。所以呢，如果没有董宇辉这个事情出来的话，东方甄选里头没准还可以讨论，各种方式都可以去尝试。但是现在的话就没有这个意思了啊，就只要是有点个性的主播，你都是有问题。你是不是想走董宇辉的路线？就等于是不能讨论，不能提名字，谁也不能碰，就变成这样的一个状态了，就像哈利波特里面的伏地魔似的，叫不能提名字的那个人。

那么没有个性的东方甄选，就会被平台不断的拿来洗地洗流量，所以东方甄选的后路呢，已经基本上被堵死了。2025年，对于这些做直播电商的人来说，他们有什么样的前景和方向可以去努力一下呢？2025年最大的方向只有一个，就是TikTok的海外直播。因为TikTok危机现在基本上算过了，你们就不要再惦记说：“哎呀，川普万一75天之内没搞定这事咋办？”不会有这种情况的啊，这个事肯定是能过的。

现在国内还有这个发文章，川普要TikTok一半的股份，张一鸣直接就怒了，还有很多人在刷这种文章，这都属于是骗流量的文章。这个事基本上算过关了，后面他们的股权，只要稍微的进行一定的调整啊，就可以把50%的股份放到美国的一个基金会或者一个董事会里去，这是没有任何问题的。

既然TikTok最大的这个封禁危机已经过去了，那么TikTok的流量盘呢，其实已经是相对比较稳定了，不用再担心制裁了。那赶快干嘛？变现吧！原来TikTok没有那么努力去变现的原因，就是怕触动更大的利益，然后被制裁。后来发现我再怎么小心，你都制裁我，所以当时就把很多中国的商家就放开了，说咱再疯狂变现一把。

现在制裁的事情解决了以后，他们继续努力变现，海外的内容输出、直播电商、货架电商以及即时零售、团购啊，只要在中国搞过的东西，快速的复制到美国去啊，这就是今年对于所有人来说最大的机会。咱们这些人，比如说你想去卖点东西啊。

或者想去上面开个店啊，都是很好的机会啊。那你说即时零售啊、团购啊，这些东西在中国能搞得定，在美国能搞得定吗？没事啊，抖音在中国已经演示过了。一次搞不定的事情，换个姿势多来几次嘛，总有一次可以搞定的。流量在我手里，我怕啥？那剩下的我们就高频打低频，把其他人干掉就完事了。

但是东方甄选能不能走这条路啊？很多人说，这可以啊，因为东方甄选的直播的老师都是英语老师出来的呀。他是不是直接就可以出去到美国直播去了呢？这个有点难啊。海外对于同质化直播接受的程度要比国内更低，而且如果你在海外招聘主播的话，个性都是非常强的。要求他你必须在这喊三二一开啊，必须在这喊上链接，可能干两天人家不干了，人家说你这个啊，实在是太摧残我了。所以这个事情在那边是走不通的。

董宇辉自己招的主播，其实也是英语老师。如果他去了海外的话，那东方甄选肯定又挠头了。我们到底要不要跟董宇辉在一起？他最后等于有一个事就没法提了，没法见了。这个人这条路东方甄选走不走，但其他人我们可以想一想，是不是有机会在海外TikTok大爆发的时候，电商大爆发的时候，能够在里边吃到这批流量红利？

咱们总结一下啊，在商业路线之争上呢，就跟咱们前面讲的华山剑派的气宗跟剑宗似的。其实啊，没有谁对谁错啊，谁对谁错这件事本身没有那么重要。就是我们到底是做这个同质化的主播，还是塑人设，这个事其实从一个公司角度上说都是可以商量的。但是呢，当思想里边有了很多不可触碰的黑洞的时候，这个活就没法往下干了。

把所有的路线、所有的问题，如果能够摊在明面上思考、讨论、尝试，或者投个票，这个才是健全的人和组织应该干的活。如果有些东西变得不能碰了，每次遇到都会有过激反应，这叫什么呢？这个词叫做过敏啊。这个的话就是一种不健全的组织状态，这个是有病的啊，要治啊。这个就是我们今天讲的第二个故事。

拉夫劳伦今年双11实在有些伤不起，16亿销售额，95%的退货率。这老板到底应该哭还是应该笑呢？大家好，这里是老范讲故事的YouTube频道。今天咱们来讲一讲拉夫劳伦今年的双11。

本来呢，拉夫劳伦应该是春风得意的时候，为什么呢？三阿哥非常喜欢穿拉夫劳伦的衣服，他参加各种活动的服装，大部分都是拉夫劳伦的。三阿哥一般我们现在讲的是巴伦·特朗普，就是特朗普那个两米高、刚刚考上纽约大学的三阿哥。他呢跟他妈不一样，他妈还是喜欢背各种特别贵的奢侈品包包，这个三阿哥是喜欢这种不是特别贵的老钱风。

今年双11，拉夫劳伦凑到了16亿的销售额，这个对于拉夫劳伦来说，也算是泼天的富贵，那不算是最高的。具体谁最高，卖了多少钱，其实大家也不说了，为什么？现在都是悄悄的进村开枪的，只有出来哭诉的时候才说：“哎呀，我挣了这么多钱怎么办呢？”因为现在呢，肯定是比较敏感吧，或者我们一直都很敏感，谁说挣钱多了，这玩意就好像天生有罪一样。

那么95%的退货率呢，这个肯定是非常凄惨的一个数字。就是淘宝本身退货率就比较高，为什么呢？一个就是你确实有买错了的，还有呢，很多商家想去蹭淘宝的这流量。淘宝是一个排序系统，谁卖的多谁排前头，这其实是原来所有淘宝卖家都去做的一个事情。而且淘宝呢也很开心，这件事什么呢？显得他自己的交易很活跃嘛，交易额很高，交易非常频繁。淘宝至少是睁一只眼闭一只眼吧，不能说鼓励，但肯定是不打击的一种形式。

如果是直播电商呢，他们的这种服装品类的退货率能到百分之七八十，这个也是很正常的。为什么？一方面呢是直播电商的时候，大量是给别人去代播，什么意思？就是你不是厂家，你给别人播，你还收了坑位费了，你在我这卖东西，甭管卖掉卖不掉，你都得给我一些钱。那么在这种情况，数据不能太难看了。还有一些呢，就是很多直播电商的网红都是有粉丝团的，我们要支持他一下，一冲动买一点点，买完了以后再把它退掉。

让大家看看，我们家的这个爱豆多么多么厉害。这个也是要去体现一下价值了。而且呢，直播电商其实冲动消费的比例，要比普通的货架电商要高。所以，直播电商的退货率通常会更高一些。但即使如此，我们也从来没有见过95%的退货率，这实在是太夸张了一点。而且，退货是有损失的，不是随便退的。

你如果是这边下单，那边马上退，两个钱一单，这个是平台要收的手续费。为什么要两个钱一单？如果你这边不收的话，这个商家就拼了命的刷单，就没完没了了。刚才我们也讲了，淘宝其实并不是特别反感商家刷单，但是呢，他也不希望自己的排序系统被这些商家刷单彻底搞废掉。所以说，刷单呢，可以我睁一只眼闭一只眼，但你刷的时候呢，刷一单给我两个钱，你自己看着行不行。

所以，他是这样的一个政策。另外呢，如果这个货物已经走入物流了，开始发货了，那么一单五块，这个前提是物流走的没多远。你不要说你已经收到货了，这是另外一个情况。如果是你已经收到货了，然后再退货，那一单可能十几块都打不住，因为要来回走嘛，这个拉夫劳伦是要付很多钱的，这个损失非常惨重。但是这不是损失最大的一块，损失最大的一块是什么？是广告投入。

这个为什么损失最大？你说你拉夫劳伦打着广告跟我退货有什么关系？大家要知道，买广告的这个人，或者叫投放广告的人，我们管他叫投手。投手呢，一直在寻找一个盈亏平衡点。什么意思？就是我们投一点广告，销售额上涨一点；投一点广告，销售额上涨一点。但是你那一直投能这么一直涨上去吗？不行的。那你一直投完了以后，这个曲线就慢慢地会平缓下来，一直要找到哪一个点呢？就是再往前投，这个销售额不涨了。

在这个时候，多投一分钱跟少投一分钱都是亏的。你一定要找到这个点，说哦，我投到这了，再往前投，这个销售额不涨了，再少投销售额就下降了，那我一定要投到这个点上去。现在16亿的销售额，那这个广告投手一看说，嘿，谁说老子不行，老子可厉害了。

你看，今天我们也是发财的小手摇一摇，咵咵咵把钱投出去。怎么投怎么有，怎么花钱，这个销售额蹭蹭蹭往上涨。我始终就没有头，拉夫劳伦一下就冲破天际了。最后发现，95%退单的时候，那真的是哭都不知道上哪哭去。这个钱是绝对回不来的，因为广告主只要把钱消耗掉了，广告代理平台和广告发布平台是坚决不退钱的。他们是首先要求你存钱进去，然后才去给你投。

那你说有没有说靠信誉的钱不存在这儿，我们就替你去投？曾经有人干过这种事情，就是还比较大单。现在还有，就是小单可以。以前谁干过这种事情呢？就是给了人家非常高的授信，差点还没把自己弄死。当时是上海，有一家Facebook的代理商，他当时是给了一个公司非常高的授信，最后钱收不回来，差点没倒闭了。这公司呢，就是乐视。当时乐视说：“你放心，我肯定能够把钱还上。”然后七差咔嚓就开始投。投完了以后，最后钱接不上了，后来大家就再也不敢了。你必须得给我现金，或者要提前预存了，我才让你花。特别像双11这种，一定是很谨慎的。

广告这个行业里头就跟赌场似的，你想欠他的钱其实挺难的。那么，拉夫劳伦怎么沦落到这一步的呢？他这一次沦落成了叫凑单神器。什么叫凑单神器？就是我比如买多少减多少，正好差那么一点点，我就买一个拉夫劳伦的东西，凑上就可以了。但是大家想，拉夫劳伦的东西他不便宜，他不是说差个10块20块的，我买一件替上就完了。拉夫劳伦东西好多都几千，那为什么让他成为了这种叫做凑单神器呢？

这个就让我们看一下，凑单到底怎么个玩法。像今年的双11，各大平台的这种优惠呢，一般是三种券，再加上一些比较零散的玩法。零散玩法是什么？就是一些任务红包，给人转发呀，给人点赞呀，有一些小的任务红包。三种大的玩法是什么呢？第一种叫品类券，有衣服的，你在服装内跨店铺使用的一些券，满减的，这个是可以。第二种叫店铺券，买二赠一，买三赠一，买一赠二，什么这种东西。

有些店铺里头买多少满多少减多少。有的时候，这两种券是可以通用的，或者说有的时候是可以叠加使用的。但是更多的呢，是规定好了说，哎，你使了这个就不能使那个了，就是两个里头是排他的。这是两种。

然后还有一种是什么呢，叫消费券，就是特别给88VIP的会员做的这种消费券，就是天猫88VIP。这个里头有几个非常大额的，比如说满3,000减240，满7,000减560，最后这一段时间还有满5,000减400。他有很多这样的单子在里头。

那你这种单子来了以后，我已经买了5块钱的了，我想去享受满5,000减400的，这个怎么办？这边有一个4,995块钱的拉夫劳伦的衣服，我把它拉来凑个单吧。他们会去干这种事情。那拉夫劳伦就成为了凑单神器。拉夫劳伦呢，应该是品类券和这个店铺券呢，都没怎么参与，因为像他这种老前锋又比较贵，国际知名品牌，他不太喜欢去参加这种很复杂的营销活动。但是呢，88VIP的这种券，他就参与了一个，这他就被人家拉去凑数去了。

在这个里头到底怎么个凑法呢？咱们举一个案例吧，比如说3,000减240。我们呢，先买了一个1,000块钱的东西，买了1,000块钱东西，你肯定凑不够这个3,000减240。那么怎么办呢？看拉夫劳伦，哎，有一个衣服是2,000块钱，加一块够3,000了，我就可以享受这个3,000减240这个优惠了。然后我把这2,000的衣服退了，2,000衣服退完了以后呢，你这个240的优惠呢，你也要退掉2/3，等于你一共3,000块钱，退了2,000吧，退2/3，退多少呢？退160，然后剩80。

那最后你实际支付了多少钱？支付了920块钱，让拉夫劳伦损失了两块钱。就是你这边马上买马上退，让拉夫劳伦损失两块，自己省了80。他等于干了这么样一件事，那两块肯定跟你没关系了，等于中间稍微的操作了一下，就省了80块钱。拉夫劳伦就被大家拎过来去凑单去了，他不是说你最后不够3,000。

他就把你所有的这个优惠都退掉，而是说你不够3,000了。以后你最后的优惠按比例退。那么大家就不凑白不凑，就都拿它去凑。你说这么多可凑单的东西，凭什么就拉夫劳伦火了呢？待会咱们再讲哈。

今年的双11呢，氛围比较诡异，有点静悄悄的感觉。什么意思呢？我们一方面，很多年都在喊杜绝消费主义，我们要光盘行动，吃多少点多少，千万别剩下，不要买这种用不着的东西，用什么买什么，一定要理性消费。这个事我们喊了很多年了，不要去喊双11，双11的东西就是消费主义的毒瘤。

另外一方面呢，现在通缩呀，经济不好，生意不好做呀，那么还要赶快刺激消费。所以呢，这是一个很矛盾的时间点。一方面要努力挣钱，另外一方面又不能大声吵吵，赶快偷偷的，赶快把东西卖了，谁都别说，全是这样的一个状态。

双11呢，有点叫有实无名，就这事还在干，但是呢，谁也不许宣传。大家呢都想挣钱，想跑销售额，但是呢都不能大声吆喝。而且拉长了战线，本来应该双11那一天把所有的业绩都搞定，那你不让我说，那我就只能凑这一个月，慢慢的在这卖东西。战线拉长了以后，就带来了一些新的问题。

什么新问题？大家要知道，原来双11只有一天的时候，大家也会去看各种的省钱攻略。我记得双11刚开始的时候，我们有一个Excel表格，大家先提前准备好，说Excel表格是什么样的，到底什么东西减多少，什么东西是加多少，是怎么去买东西最划算，都算好了，把所有东西加购物车。等到双11那一天0点了，马上就下单，开始买东西，开抢，因为你有时候抢不到这个特别便宜的商品，你自己想买什么，你买不到的，当时是这样。

而且那个时候，各个大公司里头都是有双11指挥部，24小时在公司是不下班的。为什么？就是我们以前也算广告公司，那个时候双11一天挣的钱，是整个一年的收入的一半。这个是非常非常恐怖的数字。过了零点，全公司所有员工都在线上，去测试所有的支付通道，所有的广告通道，是不是都畅通，保证一单都不能漏。

这个是双11的一天，大家干的活。那现在拉长了，拉长了以后呢，这个套路就必然会加深。为什么？就是你双11如果只有一天的时候，你弄那么深的套路，大家没空去学习。你现在好，一下双11说一个月了，甚至一个多月了。今年的双11是有史以来最长的双11，那一定是把各种套路玩出花来。否则的话，大家就没有耐心跟你玩下去了。

那套路深了以后呢，又有一个新的担心，什么呀？叫“媚眼抛给瞎子看”。这是什么意思呢？就是我给你抛了个媚眼，结果对方没看见。你套路这么深，用户理解不了这个事，大家也害怕。那怎么办呢？在各个社交媒体平台上宣传各种的优惠政策、满减政策。我得告诉你，小红书上刷笔记，抖音上刷视频，我要告诉你们这个东西应该怎么玩。你们不会，我教给你。

那么满减的玩法就被小红书、抖音这些媒体所传播了。而且双11嘛，这一天是整个电商和广告行业的盛宴，大家要疯狂的在这个时候去输出。其他的很多自媒体，就算不是官方自媒体，也要出来刷这个流量，刷双11。我来教你怎么满减，这种流量都会很高的。

那在这样的一个情况下，拉夫劳伦就直接躺枪了。因为你想，你要去凑这个3,000减240、5,000减400、7,000减560这样的单子，你哪找这几千块钱的东西去凑？去这个很难的。特别是很多平时只买几百块钱东西的人，他们对于几千块钱的东西是非常不熟悉的。

那么在这个时候，有一些媒体的主播也好，或者是小红书上发帖的这些人也好，就说了说，我们告诉你什么东西适合来凑。这个拉夫劳伦是被点了名的，说你只要是凑拉夫劳伦的东西，这个单子很容易就凑齐了。他们品类还比较多，各种品类几千块钱的东西都很全。你哪怕说你要凑一个7,000块钱减560的，你在拉夫劳伦随便凑个两件，这事就够了。

他们会教你很多这样的套路。很多人说：“哎，我也就不用再去自己去学习几千块钱的商品应该买什么了，人家都给我公式都算好了，我只管买就完了。”特别是很多卖这种一两千块钱。

或者比较便宜的商品的人，他就会教别人说：“哎，你知道怎么能买我们家东西最便宜吗？把这些东西凑齐了以后，你再买两件拉夫劳伦，然后再把它退了，等于就可以白得到几十块钱，或者一两百块钱的这种优惠。这不是很好的事吗？不要白不要嘛。”就做了这样的宣传出来。

它其实呢是一种半官方引导的社交媒体的传播事故，算是一种传播事故，拉夫劳伦就躺枪了。那悲剧呢就这样产生了。

双11呢，到底是一天好，还是一个月好，大家想没想过这个问题？和很多人的认知呢，是不一样的。冲动消费，买那些不需要的东西，才是真正有效的刺激消费方式。你说我理性消费，这个东西我真的需要我再去买，你就不用消费了，你就直接是维持基本生存就够了。

双11就算是消费主义的极致表现，它呢建立在三个大前提下。第一个是信任。那你说，双11为什么底下的大前提是信任呢？如果他双11每次都是先加价再减价，玩各种套路，你还愿意跟他玩吗？你就不愿意跟他玩了。或者到双11就把原来卖不掉的东西，特别烂的东西拿出来卖给你，大家就不愿意跟他玩了。所以呢，双11的第一个底层逻辑是信任。

第二个是需求。你说我完全没有需求的人，双11对你来说也没有什么意义。然后第三个是什么？是在信任与需求的基础上，在一天这24小时的刺激下，疯狂与冲动带来的额外消费，这才是双11消费主义的一个核心体现。

那么这个事出来了，到底该怪谁？拉夫劳伦是不是应该怪他呢？那你说，这里的拉夫劳伦到底做错了什么？是不是以前参加的活动经验不是很充分，在双11满减开始之初没有及时发现问题呢？或者是沉迷于16亿的销售额，这泼天的富贵，没能醒过味来呢？拉夫劳伦你自己做的有问题，应该怪他。

那你说我们是不是应该怪平台呢？平台你也有问题，为了更好看的数字，不惜设计这么复杂的消费套路，套我们这事肯定是不行的。规则有漏洞，让凑单的这种行为可以享受到优惠，像刚才我们讲的3000奖240，你买了一个1000的,凑了个单的2000的东西，把它退掉了以后，你还便宜了80。那这个不是鼓励别人去作弊吗？你平台设计的这个不合理，让这个被退单的拉夫劳伦遭受惨重损失。这是不是你平台本身制度有问题？平台你不对，那是不是自媒体的问题？你们这些无良自媒体为了自身的流量，不惜损害凑单神器拉夫劳伦的利益。

为什么说拉夫劳伦呢？你为什么不说别人家的衣服呢？或者说你找任何其他几千块钱的东西，你去凑不就完事了吗？你为什么一定要讲拉夫劳伦呢？这些人实在太坏了。那你说是不是消费者的问题？消费者从来是不背这种锅的。消费者不是受虐狂，不会有人说我愿意陪你去玩这么复杂的满减游戏。你给我老老实实打个折不行吗？你直接把钱给我不行吗？你为什么一定要强迫我去玩这样复杂的游戏呢？

你让我赚了便宜，让我去薅了羊毛了，你怎么能怪我呢？这游戏规则也不是我设计的。所以消费者这事呢，咱们怪不着人家。那么真正应该怪谁呢？是这个叫“既要又要还要也要”的人。我们真正其实应该问问，这些人到底在怎么想，他们怎么个“既要又要还要也要”呢？

消费主义已经被我们锤了好多年了。消费主义本来跑得好好的，我们这些做投资的人原来都在去研究怎么进行消费升级，怎么能够让大家在消费的过程中消费更多的附加值，怎么能够把故事、意义与文化放到这个产品里边，把它消费掉。这是我们一直在研究的事情。

哎，突然各种反消费的宣传就来了，而且是一锤一锤接一锤，这么多年一直下着。再加上中间赶上疫情，后面赶上各种的通缩，一直在反消费。而且到今年说，我们连双11这事都不能提了，那这就简直是反消费反到头了。都是说我们一定要理性消费，用不着东西千万不要乱买。哼，那你这样的话，怎么可能有消费主义往前走的这个状态？

但是通缩来了，通缩来了以后，我们要反复地刺激消费，否则经济玩不转。三驾马车：投资、基建，加上消费，加上外贸。我们现在地方债那么多，投资基建这件事已经口不听了，再投进去继续是地方债，赚不起来了。

外贸呢？现在外贸是很火的，要等懂王上上位之前，拼命地把这个货都买回去，否则他加税。但是，外贸从长远来看，还是有很大的不确定性。那么怎么办呢？就只能刺激消费了呗。那我们还要不停地刺激，发消费券，发以旧换新券，还要让各个电商平台回来立军令状，说你们一定要在今年把这个消费拉起来。

各电商平台也只能是替主分忧，这有什么办法呢？叫主忧臣辱，主辱臣死，肯定要冲上去，呃，替主上分忧的。但是呢，另外一头是什么呢？你还不能承认错误，我们不能承认说原来抑制消费主义这个词错了。那怎么办呢？我们要一头着喊，我们继续要理性消费，另外一头呢，赶快发消费券下去，你们赶快换。最后搞成什么呢？精神分裂，非常非常分裂的一个状态。这可能是我们真正应该怪的人。

但是呢，我觉得研究真正应该怪什么呢？就已经是落入下风了。在最后呢，跟大家回忆一下，我特别喜欢的一部HBO的神剧《切尔诺贝利》开始的时候的一段独白。它上面讲的是谎言的代价是什么，并不是它会被当成真相。真正的危险是，如果我们听了太多谎言，会再也无法分辨出真相。到时候我们要怎么办？我们只能抛弃寻找真相的希望，而满足于编造故事。在这些故事里，我们并不关心英雄是谁，我们只想知道该责怪谁。这就是我们这一期要讲的故事。感谢大家收听，请帮忙点赞、点小铃铛，参加Discord讨论群，也欢迎有兴趣、有能力的朋友加入我们的付费频道。再见。

大家好，这里是老范讲故事的YouTube频道。今天咱们先讲一讲名创优品保护性收购永辉，受伤的真的是胖东来吗？

事情的原始信息是这样的：9月23号，名创优品跟永辉都发布了公告，63亿人民币收购了29.4%的永辉股份，成为了永辉的第一大股东。大家要注意，永辉超市是一个上市公司，是个A股上市公司，而名创优品呢，应该是在港股和纽交所上市的公司。那么，上市公司之间的收购，直接是在股市上买别人家的股票就好了，所以并不涉及增发。在这个交易过程中，永辉也不会得到新的现金。

而这个事情发生之后，市场上就有各种舆论和反馈。讲的是什么呢？第一个叫胖东来被背刺了。什么意思呢？因为胖东来，也就是于东来，是在前面对永辉超市进行了帮扶，帮永辉超市去改店、改他们的各种制度、改他们的员工待遇、改他们的供应链。而且经过胖东来的改造之后，永辉超市的很多门店客流量暴涨，销售额暴增。本来可能胖东来能够得到永辉的，结果没有得到。

那么胖东来就宣布说不再帮扶企业了，不费这劲了。所有胖东来的员工呢，最快9月底，最慢10月底都回家，正常该休假休假，自己去过自己的日子。永辉里边的胖东来商品，因为走了很多胖东来的供应链，商品也都出现了断货。虽然后来于东来本人也出来辟谣说，我们这个帮扶还会继续，只是不再有新的企业进行帮扶了。而且在帮扶的话，我们也不会让我们的员工跑到对方的企业里头去了。你想学，你就自己来这学来，咱们以后的帮扶就跟原来不一样了。

那么永辉这一次，到底是不是胖东来受伤了？一定是的。胖东来并不是一个上市公司，如果他通过这种永辉改造的话，其实是有可能借壳上市的，但是现在等于这个机会就没有给他，胖东来也就撤退了。

还有一种消息是什么呢？还有一种消息就是永辉创始人套现跑路了。永辉超市的创始人兼董事长叫张轩松。你想，有人给了63亿人民币买了29.4%的股份，是不是永辉超市的老板直接把股份卖了跑了呢？这件事情后面也是会去辟谣的。

然后永辉的股票大涨三天，连续涨停板。名创优品的股价一开始是大跌，现在基本上算是起稳回升了，因为正好在这一段时间里头，港股中概股都在涨，所以名创优品又涨回来了。官方肯定是进行了一些辟谣，首先是永辉超市说创始人张轩松的持股比例没有发生变化，就是这一次卖的不是他的股票，而且将继续向胖东来学习，胖东来也会继续帮扶。
也做了一个辟谣，就是我们还会再进行两年的帮扶，只是我的人不去了。后面我们也不再对新的企业进行帮扶了。名创优品的叶国富呢，也出来讲了，盛赞胖东来模式。他说他考察了很多零售企业，包括山姆，还有美国的很多零售企业，发现唯一能走得通，或者在中国能走通的，只有胖东来模式。还是要树立自己的品牌，而且要尊重客户，尊重员工，让所有人都感到幸福，这样的模式才有可能在中国走得下去。

所以啊，他认为胖东来给永辉改变，改的效果还是非常不错的。也是这件事情，促使了他去收购永辉超市。交易的细节到底是什么样的呢？到底谁卖的这永辉的股份呢？29.4，总是要有人卖吧。第一个就是卖的股份最多的，这公司呢名字很怪啊，叫牛奶公司。就真的是牛奶，牛奶国际公司。这公司呢主要是做什么的？主要是在香港、澳门、新加坡和华南地区运营711超市的Seven Eleven。

实际上真正出手的是他，他大概是卖了20%左右的股份出去，直接就把手里边所有的永辉股份全都给卖光了。这个711呢，也算是个比较奇葩的公司。他呢是1927年建立于美国达拉斯，最早的名字呢叫做南大陆制冰公司。因为那个时候大家家里没有冰箱，所以想保存点什么东西，需要买冰块，所以711最早要干这个事了。711的意思是早上7点上班，晚上11点下班，这个告诉你，我们营业时间比较长。后来呢是在日本快速发展，所以现在有很多人都觉得711是个日本超市。

而中国的711呢，广东地区的是归牛奶国际公司来管理的，江浙、上海一带的呢，是归台湾统一商超公司来管理的，北京、天津、成都的，是归711中国公司来管理的。所以711是一个比较奇葩的公司。这是第一个退出方。另一个退出方是谁呢？另外一个退出方是京东。京东呢大概是退了8%点多的股份，还是9点多的股份，最后剩了百分之2点多啊。不像那个711似的直接退干净了，京东也是在这一次退出里边比较多的。

所以真正退出的是他们两家。那你说买入了29.4%就算收购了吗？这个其实不应该这么算啊。永辉的管理呢，是要靠股东会和董事会来去联合，一起管理的。名创优品作为第一大股东，肯定可以在董事会中呢占据更多的话语权。但是呢，一般呢是两个上市公司收购了以后，会有一家公司要退市的。你不能俩上市公司收购完了以后，还在上面都在那晃悠，这事是不行的。

就算是没有公司退市的话，至少也要能够进行报表合并了，才能算收购。他这个29.4肯定是没有办法合并报表，但是呢超过20%的股份。
他还是会成为重大影响，但这个要看啊，这个具体怎么看。因为29.4对于名创优品来说呢，肯定算是一个重大影响，就是你在里面占了20%以上股份了。 但是呢，这个操作的定性是很微妙的。咱们前面讲说29.24不应该算收购，但名创优品对外发的公告叫做什么？它叫保护性收购。

所以呢，它还是定义为了一个收购。什么叫保护性收购呢？是抵御恶意收购的操作。叫做保护性收购，就是有人未经你同意就要来收购你了。而且你的董事会、你的股东大会都不太乐意的情况下，人家进行这种强制收购。在这个时候做的很多的收购动作就叫保护性收购。

那么，有人要恶意收购永辉超市吗？这个有啊。那谁呢？就是胖东来。胖东来呢，其实是使用农村包围城市的方式，工作组直接下乡了，把自己的员工派到永辉超市的店里边去。而且呢，进行了供应链整合。他们使用大量的胖东来供应链，在里边卖胖东来的商品。在这个过程中的话，也不跟你谈价格，也不跟你谈我到底怎么收购你。只是呢，把这个人送进去以后，开始不断地从内部瓦解永辉超市。

大家知道，像超市这种东西呢，它叫人货场。人，实际上胖东来已经进去做和平演变去了；货呢，已经替换成胖东来的了；场地是永辉的，但现在其实场地并不缺。我就在你旁边，再开一家胖东来又怎么样？而且品牌最后走的是胖东来的。永辉折腾了半天，最后你卖的是胖东来的货。

那得到最后，如果胖东来说，要么你让我收购你，要么我就拉着你的人、拉着你的货，我们在旁边再给你开一家，那永辉就被他弄死了。所以实际上，胖东来应该是在进行一个恶意收购。而且在这个过程中，胖东来也就可以实现自己上市的目标了。其实就有点像当年共产国际干的活。

经过名创优品的保护性收购之后呢，股权结构就发生了变化，股价也被重新定义了。因为永辉的价值在快速上升，连续几个涨停板，胖东来呢也就只能放弃原来的计划。为什么这个事情一发生以后，于东来就马上把他原来的人都招回来了？肯定也是发现原来这条路走不通了。保护性收购的目的也算达成了，但面子呢，大家还是留在这了。永辉呢也还将继续高举胖东来的旗帜。

也就像遵义会议之后，我党虽然排除了共产国际的控制，但依然是共产党。再往后讲，名创优品跟永辉在一起以后，真的能走出来胖东来和山姆的路吗？其实胖东来跟山姆有些地方还是比较像的，都是靠高品质造口碑，提高整个超市的平效比，通过这样的方式来去盈利的。咱们先看看名创优品是谁。
我是在印尼的雅加达，跟名创优品的印尼区负责人聊过。最早其实是卖日本商品，其实也是中国商品，但是他们给自己起了一个很日本的名字。甚至最早期的名创优品的LOGO上，左边是英文的，右边是日本的。名创优品早期的店面装修里边，专门会写一句话，叫“日本设计师专门店”。什么意思呢？就是我所有的商品的设计，都是由日本设计师设计的。只是呢，在中国造完了以后，我们专门卖这些日本设计师设计的商品。

早期，名创优品也会宣传，我们有几个日本的大的设计师，有一些日本著名的设计师在我们这里工作。但是后来呢，因为中日关系也就变成这样了嘛，所以后来他们就不再强调是日本设计师专门店了。

名创优品真正干的比较奇葩的事情是什么呢？它是将线上的电商搬到线下的一个典型成功案例。原来我们都说，我们把线下的商超搬到线上去，叶国富是反过来的。因为我当时也是听名创优品印尼区的负责人给我们讲他们的方家历史和创业故事。他说当时叶国富看了线上淘宝，整个运作方式以后，发现第一个用户的选择成本很高，因为商品很多嘛。你到底要想买哪一个，你需要有非常长的时间去进行挑选，而且试错成本也很高。你选完了以后经常会选错嘛。我们干脆把这些东西拿到线下来，让你重新去卖，不就完事了吗？

那你说它跟普通的商超又有什么区别呢？差异就在这，就是它是先在线上进行数据收集和筛选。他先去看淘宝，看所有线上的这些平台，哪个东西卖得好，大概是什么样的价格，然后以此为基础进行选品。说我发现这个东西卖得好，那个东西卖得好，哪个东西卖好了，有什么什么原因。通过这样的一个方式，选品了以后找工厂代工生产，再到线下进行连锁加盟，最后形成统一的品牌风格和装修进行销售。

他们不仅在国内卖得很好，而且在全世界卖得都非常不错。名创优品是在印尼，当时我去的时候，他们算是印尼当地的这种很高端的商品，都是进的最大的百货商场，进的最大的shopping mall里头做非常好的装修。因为名创优品整个的装修风格还是相当不错的，也不显得掉价。他不像那种真的小商品市场似的，你一进去以后觉得呃很low啊。其实进很多的大商场，还是比较有格调的，虽然卖的东西都不贵。

这是名创优品真正的核心能力，就是通过把线上的一套运作方式重新搬回线下。所以它要比整个线下商超要领先一个时代。名创优品呢，在全球铺开了以后，在2010年纽交所上市。
2022年在香港联交所双重主要上市，目前还在高歌猛进。但是，名创优品其实也遇到了他的竞争对手，谁呢？就是在全球面临Temu的竞争。因为他卖的很多东西，与Temu之间其实是相互竞争的关系。而且他的很多工厂与Temu的工厂其实是一拨的，所以对于他来说，这也是一个很麻烦的问题。

因为线上与线下比，还有一个优势，是什么呢？就是线上会打大量的线上广告。因为你在每天看互联网、看手机的过程中，会看到线上的广告。而线下的话，那个店就在那呆着，你不到那个店去，就看不到他们家的广告，或者你看不到他们家的这种露出和展示。那么，这还是有差异的。线上有它的数据，我们可以把数据搬到线下来使用，但是线上打广告那条东西，线下是搞不定的。

而现在的话，线上广告成本不断上升以后，在线下租门面店的过程，其实未必比他的成本高太多。原来老觉得线下店贵，其实不一定的。线上真正成本降低的地方是在于他的货架无限大，可以上无限多的商品，这一点是线下超市比不了的。

刚才比较了一下线上与线下的差异，咱们再讲讲永辉是谁。永辉是个生鲜超市的领航者，中国几个超市的上市公司都有各自的领域。永辉主要是做生鲜的，1995年创建于福州，最早是做微粒超市的。到2000年，在福州平西新村门口开设了第一家专业化的生鲜食品超市，从此才开始正式进入生鲜超市的范畴。

永辉的主要用户人群是中低层次的购买力，主要锁定的是家庭主妇。在2010年A股上市，但是经过疫情以后，生鲜电商这块就崛起了，生鲜超市这个事就没法挣了，亏损关店，这就是永辉最近遇到的问题。北京也有永辉，但我跟我太太那天还专门研究了一下，发现缺乏品牌的区隔号召力。你想永辉的时候，他没有什么特点。你像我要去买一些比较放心的东西，我会去山姆；我要去随便买一些东西的话，找的近的，我可能会去物美，或者去一些周边的小商超。甚至现在我们都不去这种小商超了，都是直接京东配送，或者是美团配送就完事了。

所以现在永辉面对生鲜电商完全无力招架，是这样的一个状态。而胖东来模式，通过品质树立品牌，重塑供应链，这样与山姆模式是比较相近的。那么，名创优品加上永辉以后到底会怎么样？名创优品的优势是什么？第一个是小商品的选品，供应链的管理，这块是它比永辉强的地方。品牌形象的设计与定制，也是名创优品比较强的地方。
我们到全世界的名创优品店里去看，其实长得都差不太多。你一进去就看到，这是名创优品的店。他卖的东西呢，你在淘宝上、在拼多多上都有。但是呢，到名创优品，它会稍微有那么一点点品质保证，它还是有一定质检能力的。

名创优品真正比较强的地方是数字运营能力。它能够通过线上的数据收集方式，来确定什么东西好卖，什么东西不好卖，然后在有限的货架上，摆上最应该出现在那里的那些商品。所以呢，名创优品实际上是一家伪装成线下超市的电商公司。大家一定要给它定位清楚。

而永辉的超市是什么呢？就是生鲜超市。这种运营能力还是名创优品所不具备的。名创优品里是没有任何生鲜东西的。而且现在永辉关了这么多店以后，大浪淘沙，剩下的店都还算是比较有价值的店。最后能不能成，这条路能不能走得通呢？现在去回答这个问题还有点太早。这是一个非常复杂的问题。

现在呢，是一个新的路径和风口，正在转换的时代。就是对于所有的电商和这种商超来说，因为我们刚才看到的是，京东退出了永辉，阿里最近也在考虑退出大润发。大润发实际上是一家台湾超市，但是在国内呢，应该是中国销售额最高的超市集合。阿里是持有大润发72%的股份，现在正在搞找卖家，准备把它直接卖掉。现在可能高瓴会冲上去买大润发。

大型电商平台呢，其实早期是希望做全零售，把整个零售领域全都占住。但是呢，经过了疫情的考验之后，发现自己和这种传统商超很难形成协同。新零售社区电商看起来很美，但是现在呢，很多的大型电商平台都在逐步退出这一块，因为他们觉得这一块实在是有点太累了，或者说他们在准备自己完全做线上方式，不再去跟这些线下传统商超打交道了。

而商超管理供应链的方式与电商平台也是完完全全没法去配套的。我不能说通过京东的管理方式、通过阿里的管理方式，来去管理永辉或者大润发的这种商超，你根本管理不了。那京东超市、盒马呢，其实也都是在寻找自己的出路，而且都有点碰得满头是包的一个感觉。

现在呢，在整个零售业里边，又进来三个狠角色，一个是抖音，一个是美团，还有一个是拼多多。他们的即时零售、直播电商、社区团购等于在这几块里面，现在是把这些传统的电商平台和传统的商超都打得完全找不着北。而且传统的这些电商平台跟商超合并了以后，或者说组合了以后，也很难找到一个出路跟他们进行对抗。

现在跟他们打得有来有回的，是谁？是山姆。山姆加上京东配送，现在可以跟美团、拼多多稍微的战斗一下。
但是，其他的都搞不定啊。然后，胖东来应该也可以跟他们战斗一下。所以，电商平台呢，前面都是负重前行的状态，现在要轻装前进了。就把食之无味、弃之可惜的这些鸡肋直接都扔掉，就是他们手里边这些传统商超的股份直接都卖掉了。那么，胖东来这个事，是不是就算是偷鸡不成蚀把米，这个事情就搞废掉了呢？在永辉支持了半天，最后被名创优品给偷了家了。人家保护性收购，直接把他给扔出去了。

在10月2号又有新的消息传出来，谁呢？辛巴辛有志带领全套的高管团队走访胖东来，于东来这个董事长亲自陪同。这是什么人？这是MCN机构啊，这是快手一哥，粉丝超过1亿的人。前边因为跟疯狂小杨哥打仗，整个把账号给封掉了。你说辛巴是不是就在快手里死掉了啊？不要想，辛巴的徒弟在快手里边还有1亿以上的粉丝，所以他依然可以在快手里边呼风唤雨，没什么问题。

只是辛巴自己说我要去开超市了，我再也不要去做电商直播了。MCN机构的人设，他们的树立方式跟胖东来是比较相近的。你像辛巴，任何东西只要是有毛病，假一赔三，亏了钱我也得赔。他树立的就是胖东来式的人设和口碑。两家如果能够合在一起去做点什么事情的话，未来还是有很多可以想象的空间的。

现在辛巴讲的是我要去开超市，我专门要去开到山姆对面，我就要把山姆干躺下。这件事情是不是有可能发生？或者他们两家合在一起，是不是能够干出一些什么事来？这个可能性还是蛮大的。

刚才我们讲了，电商平台跟商超的这种供应链管理方式是差异很大的。因为电商平台的货物非常众多，他没有货架的问题，他想要多少货就有多少货。而且电商平台的很多货物不是他自己管理的，都是交给这些下面电商平台上运作的商家去管理。只有谁是自己管理的？就是拼多多的全托管模式，是他自己在管理部分的供应链，其他的都是人家管。

但是MCN机构的这种供应链管理方式，其实跟商超是比较相近的。他的货比较少，因为他需要选品，选完品以后在短期内把它卖爆。在抖音、快手等平台上，限制大主播长大的前提下，进行彻底的私域化运营的方式是什么？因为抖音和快手都是说流量是我的，你不能把它偷偷拿走，自己去做私域运营。辛巴也好，疯狂小杨哥也好，跟抖音、快手这些平台都是有这样的矛盾的。那么解决方式呢？东方甄选的解决方式是什么？自己做APP，做全流量平台的上架，就是抖音、快手、拼多多他们不上，淘宝、京东他们全上。交个朋友就是罗永浩，他们也是，我把所有的平台都上一遍。
这样，你就没法去限制我了。而辛巴给出的答案是什么？就是我不做直播了，或者说我自己不做直播了，我让我徒弟去做。我去线下开超市了，而且第一站就去了河南，去胖东来店里头去。而且是两边的高款团队在胖东来店里头汇合。由于东来亲自带着辛巴自己去转悠，现在呢，胖东来给出的消息是，目前还没有具体的合作方案落地。我觉得所有辟谣的呢，大家只管照着正常的方式往前走，就完了。所有辟谣的背后都是真实的。咱们就看看未来快手一哥辛巴，和胖东来的李东来两个人，到底能做出什么奇奇怪怪的东西出来。我觉得还是后面有很多故事可以讲的。好，这就是我们今天讲的第一个故事。

3只羊被罚款6,894.91万元，算不算过关了？大家好，这里是老范讲故事的YouTube频道。前面咱们讲过，疯狂小杨哥因为售卖香港美城月饼，陷入舆论风暴。那么很多人也在去猜测，最终会有什么样的结果。现在结果出来了，先是广州市说了，香港美成月饼这事没毛病，他可以申请香港的商标，这个商标也是合法的，食品也都是检测通过的。

现在呢，压力就来到了合肥，也就是三只羊母公司所在地。合肥这边的市场监督部门最后下了一个决定，说三只羊还是要受到处罚的，给了一个钱数。对三只羊来说，这算是个好消息还是个坏消息呢？政府对类似这种事情的处理，一般是有三种结果的。

第一种结果是什么呢？叫我开始调查了，就是说事情我知道了，我们组织调查组去调查一下。意思就是拖一拖再看，如果后面发现没有什么大的影响，他可能这个事就过去了。大家就忘记了，再过个那么几个月，甚至过个一两年，突然扔出一个小的结果出来，甚至有时候就没有结果，这个事情就完事了。这是第一种。而且我们现在看到的很多的舆论事件，政府一般都会先我先查一查。

第二种结果是什么呢？第二种结果叫仅仅是一个开始。一般是什么呢？就是调查组入驻了，我们来去整改，违反了什么什么什么东西。但是呢，在这样的处理结果后面，通常会少东西，少什么？处罚的力度，处罚的金额，这个一般不会写。如果谁受到了这样的处罚，那这公司基本上挂菜了，或者很难翻身。现在我们看到这样处罚，最后能翻过身来的也就是滴滴。

还有一种是什么？就这种事就到此结束了。中国有一些法律规定叫一事不二罚，就每件事我就罚一次，这个事已经罚过了，那我就不能因为这个事再罚你一次了。这样的处罚结果通常是什么呢？要有一个明确的金额，就罚这么多钱。像疯狂小杨哥，这个6,894.91万元，你把这钱交了，结束了，到此为止了，其他人你不可以再因为这件事找回来。而且呢，这个事情还特别神奇，他为了告诉大家说，这就是截止了。

你们不要再揪着这个事不放了。如果谁再揪着这个事不放，我也给你立一个榜样。在他们整了一个什么事呢？疯狂小杨哥这边有一个高管姓卢，是卢总的事情。卢总什么事呢？有一个录音传出来，说吴总说了，我们女主播想睡谁就睡谁。现在说这个录音是假的，AI合成的。现在呢，也把做这个AI录音的人抓住了。

那这两件事情，一前一后一起说，那意思是什么？第一，这事结束了，该罚的钱罚了六千多万。这其实对于很多普通人来说，是一个很天价的数字了。谁见过六千多万？我自己反正没在现实中见过这么多的钱。很多人一下觉得，哎，解气了。然后呢，给出警告说，谁要再不依不饶，再要去搜罗一些可靠的不可靠的证据，有前车之鉴。给卢总捏造这个假音频的人，我们已经抓到了。这件事就到此截止了。

大家注意啊，就是官方讲的很多话，要去听话听音。比如说，绝不冤枉一个好人，也绝不放过一个坏人。如果反过来说，绝不放过一个坏人，也绝不冤枉一个好人，这两句话的意思是完全相反的。所以呢，我们也要看这个事情。第一，处罚了。后面你们再揪着不放，我要抓人了，大概是这样的一个意思。

那么处罚通知里头都说了些什么呢？也很有意思啊。一共说了四样商品。第一件商品呢，是一个梅菜扣肉。人家拿出来的证据是，这个梅菜扣肉就是五花肉，没有任何问题，不是什么槽头肉，不是其他的这种比较劣质的肉。然后呢，作为售卖方，或者说作为宣传合作方，疯狂小杨哥就照这样去卖去了，也没毛病。这件事我们给他摘出去了，这个梅菜扣肉这事没问题了。

第二个呢，香港美城月饼。第一，美城月饼这事本身是没问题了，因为广州那边已经给你出了结论，食品安全没毛病，检测都通过了，香港品牌也是合法的，也可以去使用。但是呢，这个事民愤极大，你没法把它逃过去了。那香港美成月饼这个事算是虚假宣传，只有宣传这部分是假的，月饼是真的，品牌也是真的，食品安全也没问题，但是你还是要去承担相应的责任的。

第三个呢，叫澳洲谷饲牛肉卷。这个里头呢，你也是有问题的。什么呢？就是你这个牛肉啊，人家告诉你是原切牛肉。什么意思？就是我从整个牛肉上切下来的。但实际呢，你这个牛肉呢，是一种拼装肉，就是它可能是很多边角料重新压在一起的。

疯狂小杨哥干的事情是什么呢？就是人家告诉你是原切牛肉了，你就没有去要这个检测报告，然后你就直接照着人家原切牛肉的这个话就去说去了。这个事你也要承担责任。这件事呢，就属于是疯狂小杨国说，我也很冤，我只是检测不到位而已。人家给我写的就是原切牛肉，只是没有看证书，我就是一时失察。

再往后呢，是这个兔茅。什么叫兔茅？就是贵州茅台兔年生肖年份酒，大概是这样的一个东西吧。这样的东西呢，现在没有一个什么结论，因为茅台鉴定这件事情本身就是乱的一锅粥。很多人说，我拿着在疯狂小杨哥这买的茅台去鉴定去了，鉴定的份数还很多，因为很多人买了茅台不是马上喝的，不像这个牛肉啊，或者是月饼，或者是扣肉这样的东西。这个扣肉呢，可能大家当时买了就吃了，月饼呢，因为正好赶上这么一个时间点，中秋节没过呢，就直接爆发了。可能很多人就觉得不乐意了，要去退款。

而这个牛肉呢，也确实是被人拿去检验了。但是茅台这个呢，就是大量的集市都是囤起来了。囤完了以后，很多人去检测，检测呢就会发现一个问题：说我送检了100多瓶，还是送检了几百瓶，这些茅台里头呢，很多都是假茅台。什么叫假茅台？就是你的封口，你的各种防伪标志是有问题的。

但是现在呢，问题在哪？就是他们送的这个检测机构不是茅台官方检测机构啊，他们是找了一堆的第三方检测机构去检测了。那茅台的官方检测机构是不认这件事了。而且疯狂小杨哥说，我们也不认啊，你必须送到官方去检测。茅台本身这个里头真真假假这个事，谁也说不清楚。而官方检测机构呢，他一方面是要去伪存真，说哪些是真的，哪些是假的；另外一个方面，官方检测机构还有一个很重要的职责是……

就是要维护茅台的品牌形象。如果茅台官方检测机构查完了以后说：“哎呀，市面上80%的茅台都是假的”，那茅台的品牌形象就废掉了。所以他肯定不能这么干。也有人就自己现场做了一瓶假茅台，送到官方检测机构去测，人家测完了以后都告诉你是真的。

所以这件事呢，就属于谁也说不清楚，就搁这搁这了。就是茅台官方检测机构也不希望看到有大量假酒。而且在这个上面，茅台肯定也不是疯狂小杨哥自己买的，也不是疯狂小杨哥自己造的，一定也是在茅台经销商体系里边拿的酒。这个经销商到底是谁？这个经销商有了茅台的授权，这是一套很复杂的关系网络啊。这个事其实很难证明它到底是真是假。

那么这是四件商品：一件合格，一件虚假宣传，一件检测不严格，还有一件云里雾里。这就是他检测的四件商品。那么下一件事是什么呢？就是处罚金额6,894.91万。这个事呢是一个非常诡异的数字，第一个有零有整，大家看到了吧；第二个这数咋算出来的不知道。

按道理来说，这样的罚款应该是没收违法所得加上处罚。所谓的没收违法所得，应该是卖了这么多钱，我都给你没收掉，然后呢，我再在这个基础上给你罚款，应该是这样来去处罚。但是他这个里头呢，有几个问题。第一个问题，违法所得到底是多少，这个没有说。按说是香港美城月饼号称卖了5,000万，那其他还有他这个牛肉卷到底卖了多少，这个说不清楚了。你如果一共就卖了6,000多万，好像也不太对，对吧，这个事是有问题的。

还有一个是什么，疯狂小杨哥他都是协助别人销售，他实际上是个广告商，他其实挣的是个广告费。那是不是他的违法所得只有广告费的部分，这块也没说。所以现在呢，有些人就喊说：“哎，合肥市场监督局，你是不是应该把你这个处罚金额的具体计算公式拿出来？你既然拿了一个有零有整的数出来，你告诉我你咋算的呀？哪一部分叫没收违法所得，哪一部分是罚款，罚款是违法所得的几倍，哪怕说是我们罚款是违法所得的0倍，我就是把违法所得给你没收了。”

也有这样的啊，情节稍微轻一些的，是可以这样去处理的。或者我罚款是违法所得的一倍，就是说可能三千多万是违法所得，然后1:1的再去罚一笔也可以。你把这数拿出来，到底卖了多少？到底是按照销售额罚的呀，还是按照广告费罚的呀？拿出来瞅瞅，这个现在没有。

后面假一赔三的部分呢，已经开始了。但是呢，这一块具体怎么操作，其实也不确定。因为如果现在你买了刚才咱们讲的这个牛肉卷，或者是美诚月饼，打电话去找三只羊的客服，人家说：“哎，我们愿意给你做假一赔三。”但是呢，问题同样在这里，三只羊收的是广告费，我协助别人去销售了。那么这个过程是什么？垫付了假一赔三的这个赔款，完了以后呢，他还要再去找原厂商再去要去。

你像辛巴也好，像交个朋友的罗永浩也好，他们做的假一赔三都是这么处理的，就是我去假一赔三了，但是呢，赔完了以后，我得去找上一家去要去，这个钱我不能赔啊，我都是作为协助销售方，我只是提供场地的。相当于什么？我这一大商场，你到我这商场里卖东西来了，我收了你的房租了，但是呢，这个货不是我的。

到假一赔三的时候，我替你赔了，但通常是什么呢？通常是他比如先收了个押金，我先把你的押金赔出去，后面呢我再找你要，或者说如果押金不够了，我再给你打官司找你要这个钱。所以这一块呢，后面怎么处理不确定。因为特别像香港美城月饼这件事，人家广州市市场监督局已经说了，品牌是真的呀，月饼也是真的呀，食品都合格呀，也没有食品安全问题，它不存在假货的问题。这个事情呢，可能最后会成为一笔糊涂账。

下一个呢是停业整顿，就是说你们要先把直播业务停下来，现在呢已经停了。停完了以后呢，也在进行自纠自查。抖音这边说我们也收到通知了，我们也监督他们，停止这个直播了，不能再去卖东西了。等着最终的一个说什么样处罚就算好了，你这个自纠自查已经完成整改了，这个呢是需要再出一个文的，可能再过一个月，因为再往后就要双十一了，双十一之前一定要让他整改好。

否则的话，抖音的销售额和合肥市的纳税都是需要去看的。大家都不希望把这一块损失掉。那你说前面罚了6,894.91万，这个数对于疯狂小杨哥来说，这个钱到底多不多呢？咱们稍微比较一下。疯狂小杨哥的公司，也就是三只羊，在2022年的销售额是100亿人民币，它的利润大概是七点几亿还是八点几亿，大概是这样的一个数。到了2023年呢，他录得的销售额是300亿人民币，利润的话是有15亿人民币。

现在说，你罚了一个不到1亿的一个钱出去。就算是说，这个月饼我再去做一个假一赔三，这个牛肉卷我再去做一个假一赔三，应该也不会有特别大的伤害。在处罚规定里还有一句话，让很多人觉得好爽。这句话是什么呢？叫“对在工作过程中失察失职的单位和相关人员，纪检监察部门将立案调查，依法依规严肃处理。”这句话是什么意思呢？这句话呢，很多人的解读是，疯狂小杨哥的保护伞被打掉了。原来肯定是有一些人给疯狂小杨哥开了绿灯，保护他了。这些人呢，会要去受到处罚。为什么呢？他上面写的叫纪检监察部门，如果你就是疯狂小杨哥内部的人，因为没有去检查这个原切牛肉的证书，我就如何如何了，这个一般轮不到纪检监察部门上来。纪检监察部门还是要对于现行的官员或者公务员进行处理的。

但这个呢，到底是指的什么，我们不确定。因为像他这样的一个公司，质检、广告、工商登记什么其他这样的东西，会需要跟政府打交道。他并不需要必须审批进入，或者说接政府工程，其实都没有这些事。所以像疯狂小杨哥这样的一个带货公司，里头到底有哪些是必须由政府保驾护航才能干的，其实没有什么啊。所以这件事呢，大家不用那么兴奋。中国的直播电商呢，其实一直是这样的一个状态。疯狂小杨哥呢，只是其中的一个样板。你说他是缩影呢，属于看不起他，因为他已经算是抖音一哥了。大量的商品，其实都存在虚假宣传和诱导销售的这样的一个问题。而且呢，都是委托销售。委托销售什么意思？

这个东西不是我的，这个东西是广州美诚科技有限公司的。大家注意啊，不是美诚食品有限公司，广州美诚科技有限公司。他们家的月饼我只是卖一下而已。在这个过程中呢，他们的责权力就很难分清楚。

再往后一个问题是什么呢？就是生产商，包括有些是进口商。像刚才咱们讲这个澳洲草饲牛排、澳洲草饲牛肉卷什么样的东西，它是有进口商的。这些人呢，是铁路警察，各管一摊。就像这一次的香港美城月饼，广州说广州美诚科技有限公司没毛病啊，我已经给他盖章了，认定了。你们谁也不许来给我找麻烦，处理你自己的合肥，把它处理干净，跟我没关系。

澳洲谷饲牛肉卷这事呢，估计就是进口商那边没摁住。那么行了，你就跟着去处罚就好了。人家没有人愿意给你去开检测证明去。如果当时澳洲谷饲牛肉卷这帮人，他也能开出检测证明来，像广州市场监督局似的，咱们很硬气，直接把这事摆平了。那么他其实也是没毛病的。

你以为那个梅菜扣肉最后检测完全没有问题，它就真没有问题吗？只是人家把当地的，应该是安徽还是什么地方的市场监督局给他搞定了，开出证明来了。说你看我这有证明，我这就是五花肉，没毛病他不也就过去了吗？

所以在这块上呢，他们的各种的检查其实是很难做的。而且中国的直播电商里，真正的重灾区其实这次没碰，或者只碰到了一点点。什么是真正重灾区啊？珠宝玉石啊，这东西其实谁也说不清是真的是假的，还有古玩。就是原来说所有东西都要实行三包，古玩的这个就是说我们不能实行三包。为什么？谁都有看走眼的时候啊，你到这来让我保证这东西是真的，我保证不了。

再加上很多的有金融属性的商品。刚才像珠宝玉石，其实有很强的金融属性，这个东西今天值钱，明天不值钱了。你不能说明天不值钱了，你回头找我说我骗你，这事不行。还有什么东西有金融属性啊？茶叶、普洱茶，或者很多的这种有收藏价值的茶叶。我们只能保证茶是真的，但你说茶昨天值钱，今天不值钱了，你要求我赔钱，这事也没戏。

其实，茶这个东西到底有多真多假，很多是讲不清楚的。比如说前一段时间，很多人时髦喝那个叫碎银子。它实际上也是一种压制得很硬的，可能是不太规则形状的一种小茶锭。但是很多人最后说，碎银子这个东西里头其实是打胶的。如果没有胶的话，它没法硬了吧唧的，这么一一个疙瘩，一个疙瘩存在那。这事也说不清楚，那你咋弄？所以茶也是一个说不太清楚的。

另外一个说不太清楚的就是茅台。茅台呢，就属于茅台自己，也不希望有太多假货。虽然市面上很多假茅台，但是茅台不希望亲自把它揭开，因为你揭开了以后，对于那些做假酒的人来说，没有任何的伤害，人家再去仿别的酒就完事了。对于茅台自己的品牌来说，就受伤了。所以茅台也算是一个大家谁都不愿意碰的东西。这一次呢，这个里头就带有茅台兔年成分酒，抹了一把新泥就过去了。

那疯狂小杨哥的未来是什么样的呢？先休息一下啊，这个事肯定没有任何办法说我马上这个原地满血复活，已经不太可能了。但是呢，死不掉啊，只是脱了一层皮而已。疯狂小杨哥的人设呢，其实损伤也不是特别大，因为他本身也不是立的这种说我卖的东西都是多么多么高端这样的一个人设。他不像是辛巴，或者是交个朋友罗永浩立的这种人设，他也不像是董宇辉立的这种人设。疯狂小杨哥原来的人设就是，哎呀，我也不太懂这个东西，我们嘻嘻哈哈的搞个笑，你嘲讽我一下，我嘲讽你一下，本来就是这样的一个人设，年轻人设。

那在这个过程中，哎呀，对不起，我错了，我认个错，这事也没什么大的问题，只要他自己不避讳。你比如说这事以后不许提了，那这事他的人设就废了。只要自己不避讳，接着敢说嘻嘻哈哈，上司怎么怎么着，如何了，上次被人封了，其实他原来也不太避讳。他以前的直播间，也是每天被人封来封去的，然后再出来说，哎呀，这个怎么怎么回事，那个人怎么怎么回事，这个不能说，那个不能说，不停在直播间里讲这些话。大家还是愿意开开心心的去原谅他，接着往前走的。疯狂小杨哥真正的麻烦呢……

其实，不在于说大家是不是继续信任他，而是什么呢？就是他得改模式了。继续这么往下走，其实会越来越难，因为他自己树大招风，很多人会盯着他。粉丝数1.2个亿的一个账号，你卖什么东西，都会有人拿放大镜去看的。那么在这个时候，他一定要改。那怎么改呢？老的模式是疯狂小杨哥为核心，加上一堆徒弟，大家去带货。带了货以后，再去产生大量的内容切片，我去授权，拿这些切片子去卖东西。

以后要去调整一下，其实很多的人都在调，包括辛巴什么都在改。改成什么呢？就是真正的大号，你不能再去买东西了。你要去做一些，比如说短剧啊，做一些综艺啊，做这样的内容出去。做完了以后，你再去让其他在下边一层的账号去带货。你再把短剧的这个切片切掉，再去把像卖货的切片再组合起来，再去销售。

在这个过程中，转化率一定会下降，这个没有办法，但也会让这种风险分散掉。你说，某一个直播间里出了点小问题，当然卖的也不是很多，这个事情大家也没有那么大意愿去盯着你，毕竟卖的不多嘛，号也不是那么大嘛。这些打假的人呢，就会把眼光更多地看向，比如像董宇辉这样的人。那么疯狂小杨哥就可以把风险分散掉。

其实，这就是超级主播都会经历的一条路。从这个起号疯狂带货、疯狂变现，然后你得慢慢地退出带货一线，去带徒弟、带其他人。最后，这些人会成为一个品牌符号，就是疯狂小杨哥。你就塑造了这个品牌的符号，也就完事了。像辛巴，辛巴现在自己有一个徒弟，关注也上亿了，人家不说，他也在那好好的带货，不就完事了吗？辛巴自己反而号被封了，因为这一次跟疯狂小杨哥的这种对战，自己号封了。那号封了以后，人家说我去做超市去了，这不也没毛病吧？

这其实是一个什么呢？咱们说一个稍微庸俗一点的案例啊，就是选花魁。清官人选花魁，这个呢叫立牌坊了。选完花魁以后，就要开始去大规模变现了。但是呢，你不能一直这么大规模变现，总有人老珠黄的一天，到后面就要去做妈妈了。

要去培养新的小姐了，她就是这样的一个过程。疯狂小杨哥现在也应该趁此机会，该转型就转型吧。好啊，这就是我们今天讲的。疯狂小杨哥被罚款6,894.91万，这个事呢，就算结束了，也算是高高举起，轻轻放下。后面呢，还是要看疯狂小杨哥以及三只羊如何去转型。

好，这个故事跟大家讲到这里，感谢大家收听。请帮忙点赞，点小铃铛，参加Discord讨论群。也欢迎有兴趣、有能力的朋友加入我们的付费频道。再见。

23个人的公司打造抖音爆品，月销过亿，这怎么玩的？大家好，这里是老范讲故事的YouTube频道。

现在社会上有一些痛点，其中有一个非常痛的痛点叫腰疼。现在护腰坐垫突然成了爆品，大家都长期坐着，那么腰部肯定会有很多不舒服的。这个时候，智商不高的人总说：“有一种智商税叫护腰坐垫。”这句话应该是罗永浩在代言BKT护腰坐垫商品时的一个金句。他讲的是，智商不够的人总说这是智商税，坐着就可以把腰给你养好了。好像也是罗永浩讲的，这样的一个产品突然成为了抖音爆品，卖得非常火。

它应该是家装类的品类第一。它分很多品类嘛，比如说食品类、服装类、化妆品类、奢侈品类的，它是家居家装类的，这算是品类第一。这公司不大，一共就23个人。公司的名字叫广州画船听雨生物科技有限公司，画画的“画”，轮船的“船”，然后是“听着雨水”，意境还是很好。画船上听着雨水，应该是比较容易睡觉的一个场景。

公司是2021年成立的，注册资金200万，法人跟实控人的名字叫蔡奇，一共只有23个人在上社保。你说这公司是不是只有23个人，不确定啊，但是从国内的一些网站上去查，他们的社保缴存人数是23。

这个公司在2021年的12月，从韩国缇勒缇勒株式会社将人体工学椅的两个外观专利买回来了。他们实际上卖的这个人体工学坐垫是韩国人发明的，他们是买了专利回来卖的。是不是韩国人平时都是盘腿坐、地上坐、各种榻上，所以他们需要一些支撑腰部的东西。

像他这种人体工学的护腰坐垫并不一定是在椅子上用，有些人在椅子上用，有些人在开车时候用，还有些人把它放沙发上，但也有很多人放地上、放床上用。如果这个东西是韩国人发明的，那么很有可能他一开始就是搁地上用的。

那么BKT这个品牌到底什么意思呢？我找了半天也没搞明白，它就是这么很奇怪的三个字母搁一块，就是一个新品牌了。不知道什么意思。除了护腰坐垫之外呢……

他们还做护颈脖套啊，硬的一个脖子套，套在这儿，然后保证你不低头啊。但是他们主要卖的就是这个护腰坐垫，一个月卖1亿人民币的护腰坐垫出去，也是挺吓人的啊。他们最高峰大概一天卖了几万个这东西。这样的一个很小的坐垫，为什么就能把它卖爆？

咱们今儿讲这故事呢，并不是要跟大家去解释说这东西到底是不是智商税，到底有没有用啊，这个不是我们频道里头真正关注的问题。而是什么呢？就是抖音里头到底应该怎么打造一个爆品。BKT呢，其实是给我们做了一个非常非常好的榜样。

首先呢，产品要有特点，不是什么产品都可以卖爆的。第一个是要有新赛道，跟随性的产品是不可能卖爆的。你一定是要做一个全新的产品，才有可能把它卖爆。如果是跟随的话，那折腾了半天就算品类爆了，那么最终那个爆款也是品类老大，而不可能是你。而且呢，这种新品的产品一定要有一个潜伏期。什么意思？如果你今天开始卖，明天就爆了，那这个事没戏啊，可能很快就把这一个品类就给作废了。

你看他2021年开始做，这么几年，2020到2023年实际上都在卖这个产品，但是呢，也都卖的不温不火。就是他是一直是在爬坡爬上来的，一直到2023年的下半年，这个东西火起来以后，大家才开始抄这个玩。如果一开始2021年大家就开始抄了，那这个赛道可能很快就荒芜了，也不可能做出爆品来。所以还是要给一个产品爬坡的周期。

然后呢，一定要找到社会痛点。你如果说我做了一东西，大家都是可买可不买，那这个东西也爆不了。所以腰疼肯定是一个社会痛点。那你说还有没有其他的？那大家要自己去思考了。我记得以前说，你只要是卖补肾的东西，男人都会去买，懂的都懂。这也是属于社会痛点。腰疼、脖子疼，什么各种的疼痛啊，或者是各种的不舒适，肯定很多人是有同样的社会痛点的。而腰疼呢，是BKT找到了一个社会痛点。现在国内号称有2亿人的腰椎是有问题的，这个数字我也不知道怎么统计出来的，但肯定是很多了。

而且呢，产品一定要简单。你说我做了一个很复杂的产品，所有人都看不明白它是怎么工作的，拼装制造起来也很麻烦，这种也很难卖爆啊。所以东西一定要简单。

简单的产品有几个大的特性。第一个特性是什么？就是你的产品功能，用户会很容易感知到。你说我做了一个很复杂的东西，用户说用了这个没感觉，或者说好像有些感觉，但又说不太出来，这种东西是卖不爆的。你真的需要一个很漫长的周期，才可以把这种用户心理建立起来。而简单产品就是你只要用一下，你就会有感觉，这种就容易卖爆。

另外呢，用户觉得自己能够理解原理。你弄了一个很复杂的东西，给人去说这东西你能理解吗？理解不了啊，这个到底怎么回事？这种东西其实是比较难以卖爆的。咱们举一个案例吧，以前有一种东西叫钛环，就是一个钛做的金属环，套脖子上的。这个东西其实你说有没有什么作用呢？它的作用纯心理作用。你把一个钛环套在脖子上以后，告诉他说你现在可以感受到身体怎么变好了，其实是很难的。但是这种心理作用，其实有很大一个比例是能够感受到的。

他的这个原理呢，很多客户也觉得他们能够理解，因为钛这个金属算是一种亲肤，或者说对人体相对来说亲和性比较好的金属。像我脖子里打的那个钉子就是钛合金，很多做的这种假关节什么的，也都是钛合金的，又轻，对人体的这个组织亲和度又比较高，而且呢，感觉还比较高大上。这样的一个东西套脖子上，很多人就觉得好像有点感觉啊。就这样的产品，其实是相对来说比较容易爆的。

而且简单产品还有什么好处？品控好做啊。你想把这个品控做好的话，成本会上升很多啊。简单产品就比较容易控制品质，还有呢，就是售后成本相对也比较低。这么简单的一个产品，它也不坏，也没有那么多的零部件，那么你也没有什么售后的事。

下一个什么？就是价格要合适。你说我卖一个5块钱的东西，能爆吗？爆不起来啊，因为5块钱的东西门槛太低。你说我卖一个1,000块钱的东西，能爆吗？也很难啊。

这个门槛太高，能够在这个消费区间内的用户太少。所以现在在抖音上能爆起来的产品，也就是100多块钱到200多块钱之间。再往贵的东西想，爆起来的难度就会呈几何级数上升。再低的产品其实也很难爆，为什么呢？因为产品价格越低，利润也就越低。虽然利润比例可能高，但利润总数会低。在这样的情况下，你就不可能有那么多的钱去投流量、去打广告，整个的就run不起来了，所以比较难爆。

而且呢，要有一定的新颖性。除了简单价格合适之外，这个东西还要看着比较新鲜。一看完了以后说：“哎，好像跟别人家的东西没啥区别。”这东西卖不爆啊。一旦要一看，觉得“这个好像就很奇怪”，这个东西才有机会。

而且还有一个很重要的点，这也是BKT第一次这么干。它是什么呢？就是尽可能地降低选择成本。这什么意思呢？比如说，今儿中午吃什么？很多人的反馈是什么？甭管是出去吃饭也好，还是做饭也好，这事没多难，但想明白要吃什么，这个事是很难的。这叫用户选择成本。

我们现在在去买东西的时候，买一个多少钱，买俩多少钱，怎么去做套餐，怎么去拼券，这个事按原来的理解是可以调动用户占小便宜的心理，让用户留存在这里。锱铢必较的数半天，然后让他来买这样的东西。但其实你把用户留在这里，掰着手指头数的时候，用户也在支付选择成本。如果把这件事情变得非常简单，把选择成本去掉了，以后也可以卖得很好。

BKT就已经证明了，他们怎么办呢？就是买一个168，买两个298，没了。再也没有任何其他的券或者其他的优惠，甭管大号小号的，甭管什么形制的，都是这一个价格。你说我这是买的儿童用的，我这是买的成年人用的，我这是买的大胖子用的，都是一个168，两个298。你说我这是在罗永浩直播间买的，我这是在董宇辉直播间买的，我还是在BKT官方直播间买的，甭管在哪买的，也都是这价格，全一样。

这个对于抖音销售来说，可能是比较重要的一点。为什么在直播电商里，大家玩的什么叫冲动消费呢？你看完了以后，一拍脑袋就想去买。在这个过程中，让他算了半天优惠券，人家可能就撤了。

很多在抖音上做直播电商的人，还在那跟人算优惠券，几点几分之前下单，我给你送一什么东西。这其实是成本很高的。他们会到不同的直播间去比较，比较完了以后，哎，这个直播间多送了一件东西，那个直播间少送了一件东西，而这个直播间便宜了5块钱，那个直播间怎么样。你整个选择成本上去以后，最后的总销量可能反而是下降的。

而且你发动了一大堆直播间一起帮你卖的时候，相互之间就会有一定的拉扯，所以这事不划算。最后一个特点是什么？就是利润底足够高。你说我这东西168的坐垫，160的成本，剩下8块钱是快递费，那这事就没法整了。你一定是要留出非常高的利润来去打广告，才能够在抖音这样的流量池里把它做起来。

现在这样的一个产品到底值多少钱呢？也没有一个特别明确的成本核算。现在呢，普遍认可它的利润应该是在60%左右吧，因为它的产品其实非常简单。只要是原料投的好，比较好的原料稍微贵一点，那么它的品质其实还是有保障的。如果利润不够高的话，在抖音这样的平台里，是没有薄利多销这一说的。

虽然一帮人在那拍着脑袋，或者拍着胸脯喊说，我这就是全网最低价，没人卖的比我更便宜。但是抖音是个流量盘，你真便宜了，以后就没有流量了。BKT之所以能够在抖音里卖成爆款，是因为它是抖音最喜欢的品类。你说抖音的员工都腰疼吗？还不是那么回事。

抖音最喜欢的品类是什么？就是花钱投流，花钱买流量。BKT自己官方的直播间流量其实很小。他两个直播间，大概一个二十几万关注，另一个可能是十几万关注，反正基本上就这种水平。那他这种官方直播间里的流量，百分之九十几都是花钱买的。

直播间的流量其实分几种来源，一种就是大家自留地，一看到他开播就要去听，另外一种呢……

就是我在投流，去买一些。投流的比例越高，对于抖音来说肯定越划算嘛。他官方的百分之九十几都花钱买，然后不光是自己买流量，还花钱请明星代言。请了哪些明星呢？张柏芝、黄奕、孙怡、谢娜、钟丽缇，咱们就不在这一一列举了。请了各种各样的明星给她做代言。

明星代言跟达人带货是不一样的。明星代言就是我只要举着拍一个说：“这东西真好啊。”我忘了有一位，可能岁数也不是很小了的女明星说：“明星，特别是女明星的臀部是很漂亮的。”怎么出来的呢？是做这个坐垫做出来的。这也是很神奇的一个广告词。在他们的官方直播间里，就在轮流的去播放这些明星给他们拍的这些广告，也是非常划算的一种玩法了。

除了请明星代言之外，还要请大量的达人带货。你想，他这个产品一多半的都是利润，他可以百分之九十几的去买流量，还能挣钱。达人直播间，你比如像董宇辉的直播间，像罗永浩的直播间，也买量啊。他们的流量大概有20%-30%花钱买的，剩下的都是自己的，粉丝就直接来了。

那你在这样的直播间里头去卖BKT，那这玩意太赚钱了。人家买90%流量都赚钱，我买30%流量，肯定是赚疯了啊。请达人带货请了哪些呢？东方甄选、交个朋友、老爸评测、与辉同行、多余和毛毛姐，这些都是他请的，当然这只是其中很小一部分啊。一共是请了1998个达人直播间在帮他带货，这是多么恐怖的一个数字，接近2000个。

请了这么多达人直播间一起带货，这些达人直播间肯定带他的货，都是挣钱的。自家的直播间呢，就很好地可以承接这些明星代言和达人带货之后的流量。你请罗永浩给你带货，罗永浩不能天天卖这玩意，他肯定今天卖个坐垫，明天卖一个酒，后天再卖一个别的什么东西。

但是我们看了一大堆罗永浩代言BKT坐垫了。这个名言就是：“智商不够的人总觉得这玩意是个智商税。”你看完了以后，发现哎，罗永浩直播间今天没卖这玩意，那谁的直播间卖呢？哦，BKT官方的直播间在卖，那我就上去买一个呗。

这样的也是可以很好承接流量。抖音还有什么呢？还有货架电商啊。你说我今天在抖音里头不刷短视频了，我就到他货架上去买，行不行？也行。BKT的货架电商也是卖得非常非常好。打了这么多的广告，买了这么多流量，2000个达人帮他带货，请了巨多的明星帮他代言。很多人进去以后，直接就搜了BKT的护腰坐垫。你只要搜护腰坐垫，他肯定排头一个啊，因为他是行业老大。他整个的抖音内部流量，可以完全的肥水不流外人田，全都被自家吃得干干净净的。如果流量还有溢出的话，那么淘宝、京东、拼多多也开始在销售了。所以这是抖音最喜欢的模式：持续的投入，始终按照非常固定的大比例进行投入。他现在就是家居家纺品牌的销售榜第一名，抖音也是非常认可这种模式。

那你说仿冒品来不来也来了，现在有卖20的，有卖80的，有卖100的，还有更贵的，有的卖得比BKT还贵，各个价位都有卖得好的品类啊。但是肯定是抄袭他的。品类里头大量的是卖得赔钱的，但是呢，每个品类都有走出来的。BKT呢并不怎么打假，但也会去怼这种白牌。会跟白牌做一些比较，怎么比较呢？比如说，把别人家的这个护腰坐垫搁地上，往上一站，整个塌下去了。你把BKT的倒着放地上，然后你往上站的时候，这个护腰坐垫呢是支棱起来的，不会有特别大的变形，也不会断掉。说你看，差异出来了吧？但是呢，这些都是白牌啊。他从来不承认有任何其他品牌，别的品牌是这样的啊。买BKT家的才是怎么怎么样，他反而始终在强调自己最好。

我记得以前，我们卖JVC的摄像头的时候，人家讲说JVC永远比较说，我比松下好在哪。松下永远说我松下比索尼好在哪。索尼永远说我最好，为什么？因为索尼最大嘛。他绝不提下边的任何人的品牌。现在BKT也是用这种方式的，作为品类的老大，整个品类的上升呢，对于他也是有好处的。虽然那些人做了白牌，分走了他的一部分流量，但是呢，这些人也把这种护腰坐垫是有用的，不是智商税这样的观念啊。

很深的扎到每一个顾客的心里头去。当这些顾客再要去购买护腰坐垫的时候，发现哎，品类老大是BKT，没准又回来买它了。所以，现在的整个护腰坐垫这个品类里头，BKT大概能吃掉39.4%左右的销售额，已经算是做得不错的了。

那么总结一下，首先这个东西到底是不是智商税？虽然这并不是咱们要讨论的关键，但还是要讲一下这个。我买了，给大家瞅一眼啊，这个东西正做着呢，哎，就长这样了啊，BKT来的时候包的可神奇了，包特别简单，就是这样的，一个纸就给大家剥来了啊，应该是看到完整的了吧，写了个B嘛。

至于这东西是不是有用呢？因为它很硬啊，它支在这个椅子上。因为我坐的椅子是赫尔曼米勒的，但赫尔曼米勒这个椅子最后边，腰部支撑的其实没有那么好，然而它背部很硬。所以坐这个椅子时间长了以后，背疼腰也疼啊。现在坐上这个破垫以后呢，你就会感觉腰部有支撑了啊，所以说叫有感知。但是这种感知到底是不是有科学依据，是不是真的把你的腰弄好了呢？这个事我不知道。

咱们一定要讲清楚啊，它这种产品并没有真正看到科学与医学方面的这种长期验证。你说长期坐这样的椅子到底怎么样，不知道啊。你要真的想把腰弄好的话，最简单的方式是少坐会，起来溜达溜达。因为这个坐垫，它毕竟是只有两项从韩国购买的外观专利，它连发明专利都没有，更不要说其他的什么科学论文，实际上并没有这些东西。

那么抖音电商呢，现在已经成熟了，这才是我们今天真正要讲的东西。现在BKT呢，已经把公式给大家列出来了，只要照着抄就行了，找到社会痛点，做一个简单的产品，价格合适，要有很高的利润，做极限投放，把明星达人合自波投流都投起来，有相对长一点的爬坡时间，那么就有可能做出爆品来。

现在的话，抖音上很多的品类都在照着他们学啊，当然这种品类好多是一波流啊，就是在一段时间里头爆卖，卖完了以后就完事了，我们要再换下一个。你说我在这里头做什么？百年品牌或者是百年老店。

这个事就想得稍微有点多了。后面甭管你是做抖音卖家，还是说要到TikTok上去卖，我觉得呢，都可以学习起来。特别是TikTok卖家，TikTok本身的流量模型跟抖音就比较像。而且你到海外TikTok上呢，他们的明星跟达人啊，通常比国内还便宜，因为他们的流量变现模型并没有完全跑透，明星和达人的成本就会低一些。

他们整个的发展速度和抄袭速度呢，相对来说比国内要慢一点。你说不都是中国人在卖东西吗？不都是中国人生产的吗？对，但是你毕竟跑到国外去了，运输成本、合规成本、物流的仓储，还有售后的成本都会上升。在这样的情况下呢，他们的抄袭速度必然会比国内慢一些。而且老外呢，对价格的敏感性也没有那么高，你可以卖一些稍微贵一些的东西，比如在国内你卖100到200人民币，到了美国，你说我卖一个这个50到100美金，这个事是不是可以？他也有机会啊。

所以在这个里边呢，就有更多的爆款机会。所谓这种爆款，就是我们做到某一个品类的第一。这种品类有大品类有小品类，你不用说我非要整到抖音全榜单第一啊，那个是很难的。但是很多的单品类第一，还是值得去争取一下的，利润还是非常丰厚的。

好，这就是今天跟大家讲的故事。请大家帮忙点赞，点小铃铛，参加Disco讨论群，也欢迎有兴趣、有能力的朋友加入我们的付费频道。再见。

山姆超市掌握了与互联网电商战争过程中的正确答案。大家好，这里是老范讲故事的YouTube频道。今天咱们来讲一讲山姆与沃尔玛，同样的一个公司，里面的两个不同的子品牌。为什么在中国发展了这些年以后，山姆可以高歌猛进，而沃尔玛却四面楚歌？

山姆沃尔顿在1962年首先创立了沃尔玛超市。到1983年4月，山姆沃尔顿在美国俄克拉荷马州米德韦斯特城开设了第一家山姆会员店。中国呢，最早的山姆是1996年在深圳开业的，现在在不断地拓展新店，全国现在有47家山姆，而沃尔玛全国是有365家，但沃尔玛现在在不断地关闭。这里面到底是发生了什么样的事情？同样的一个公司，两个品牌，一个越来越行，一个越来越不行。

首先我们先看看沃尔玛。沃尔玛曾经有一段时间是四处开店，但是呢，它对于开店位置的要求并没有那么高，对于停车等配套设施的要求也不是很高。而且呢，沃尔玛经常是跟其他业态混在一起，周围有巨大的商场，有这些小区，还有很多的饭馆在一起，中间塞一个沃尔玛，这是沃尔玛经常的一个形态。

而且沃尔玛的SKU也很多，SKU就是我们卖东西的品类数。如果品类很少，我就可以对每一个品类都精挑细选。为什么东方甄选最后要用“甄选”俩字？就告诉你，意思就是说我很认真的挑过的。但是如果你品类很多，那你挑个啥劲呢？对吧？你没有那么多的时间去进行商品的定义。

商品的选择比较，品类多了以后，还有一个小问题是什么呢？就是每个品类都卖不了多少个。对于制造商这边的议价能力就会下降。你说现在想给我专门包装一款，或者你给我做一些便宜的货，那制造商是不愿意理他的。而且做自我品牌的设立的话，标准也不是很高。

就沃尔玛自己也有一些自有品牌啊，不是说只有山姆有，沃尔玛也有。但是你没有议价能力嘛，卖不了多少，这块就会差一些。而且跟本土的超市竞争呢，也没有明确的区隔和优势。你卖这么多东西，我也卖这么多东西，你们家有东西，我们家也有，甚至本土的品牌可能比你卖的还便宜一些，那么这个就会比较难。

沃尔玛在选址和整个的经营理念上来说，是希望服务就近的人。我就住在这附近，或者去某一个大的商场里边逛的时候，底下有一沃尔玛，我顺手去买一些东西，他是这样的一种定位。沃尔玛的话，面对电商就基本上竞争无力了，他没法打电商。为什么电商的商品有多少？你想跟电商品品类多吗？开啥玩笑？

具体的如何跟电商败下阵来，我们可以跟山姆现在做的各种选择进行一下对比。看看沃尔玛现在是这样选择的：多SKU正常包装，每样卖的不是很多，选址的时候选在跟住宅、跟这种大的商场在一起，其他的配套设施也不是特别的完善，特别是停车场什么的，不是那么大。

那么山姆走的是完完全全跟刚才我们讲的是反过来的路。他怎么玩呢？精确选址。他一开始选的位置，其实人口密度都不高。但是有很多人说不对啊，现在很多山姆都是在很繁华的地方，你怎么说人家选址位置人口密度不高呢？待会咱们再讲，这个有一个巨大的秘密在里头，也就是山姆跟沃尔玛到底是咋赚钱的。很多人都觉得他们是靠卖东西赚钱，这事不对，待会咱们再讲。

而且山姆都有巨大的停车场，就是他的定位是在一些远郊区，大家是要开着车来的，不是说你可以走着去，或者说正好上了一个商场就顺手买点东西，不是这样。你是要专门的去山姆的，到那以后停好了车，用巨大的包装把这个东西装回去。

一次要买一周的食物，或者是两周的食物，这个是山姆的定位。而且山姆呢，大部分是独立业态。什么意思呢？就是它不会在一个巨大的商场楼下，绝大部分的山姆是单独有一个楼，有个院子，一个巨大停车场。啊，当然也有一些山姆，现在是已经跟商场离得比较近了，但是相对来说还是比较独立的。

其他的呢，可能是一些围绕山姆的一些小业态，绝不会像沃尔玛似的，塞的一大长长地下室。山姆跟沃尔玛最赚钱的生意是什么呢？刚才我们留了一个引子，告诉大家，绝不是卖东西啊。山姆跟沃尔玛实际上是巨大的房地产商，他们都是跟大的房地产开发商一起合作的。

那么沃尔玛呢，属于叫战术性选址，就是我这已经把楼盖起来了，然后我需要在这个楼底下加一个沃尔玛。房地产商就去找沃尔玛说：“来，我们合作一个吧。”他是这么玩的。而山姆呢，叫战略性选址。什么意思呢？他先选一块相对来说比较空旷的地方，然后呢，在这个地方盖一山姆。盖完了以后，再在周边这个地上去盖房子。那这个时候周边的地价就涨了，谁让他们挣的是这种钱。这玩意比卖东西挣钱挣多了。

所以山姆一般在选址盖的时候，周围还比较荒凉，但是盖完了以后，周围就会变得比较贵。山姆跟沃尔玛另外一个大的区别是什么呢？就是它的SKU很少，而且包装很大。每一个SKU所能分摊到的品控成本就比较多。大家就很奇怪，你说我买东西买合格的不就完了吗？问什么叫品控成本呢？

你想，如果我们卖东西很少，我们就可以派专门的人去研究，说：“啊，这个东西一共是有几家在做呀？然后现在标准是什么样的呀？大家到底喜欢什么呀？现在风潮是什么样的？为什么这个东西是健康的，那个东西是大家不喜欢的，或者我们应该如何去定义某一个商品的标准？”这都是需要专业的人。

去做研究和分析的。如果你SKU多了以后，你哪有工夫干这些事嘛？但是SKU少了，在每一个具体的品类里头，可以分摊非常多的成本去做这件事情。所以很多山姆的SKU是山姆自己定义的。但是呢，它这个定义的过程跟正常的我们想象的可能还稍微有一点点小区别。

首先，因为SKU少了，它的每一个SKU的供货量就很大，它就可以跟制造商有非常强的议价能力，说这个东西我要买非常多，你必须要给我以很好的价格。那么我现在要去对你做很多的这种定义了，我今天决定你要给我减少哪些配料，要给我增加哪些口味，要给我做一些什么样新的变化，制造商就会老老实实的去给我去。而且做完了以后，他就真的把他买走。

山姆呢，应当算是拼多多全托管模式的鼻祖。全托管什么意思？就是你只管造，剩下都跟你没关系了，全部是我的。品牌也是我的，货架也是我的，整个物流仓储什么全是我的，跟你一点关系没有。按照我的要求，把东西保质保量的给我造出来，其他的都甭管。这就是拼多多的全托管，而山姆的全托管也是这样的。

先靠大数据筛选到底哪个行哪个不行，然后呢自己去定义商品，说我们决定了这个商品应该是这样的，这个商品应该是那样的。后来打的山姆品牌的这种商品在里边去卖。而且山姆还有一点特别神奇的是什么呢？他在中国定义了商品以后，从采购商的那里买了商品以后，他只在中国卖吗？山姆是在全世界卖的。很多商品可能在中国定义了，生产了以后，压根就没有进到中国山姆店里去，他直接装船就运到全世界去卖去了。

大家知道，Costco在中国开第一个店之前，实际上在中国也是有一个巨大的采购部门的，山姆也是如此。他在中国买走的东西，要比在中国卖掉的东西要多得多得多。

所以现在有一堆叫山姆供应链的企业。这些企业没有自己的品牌，或者有品牌但也不是很知名。它们的生产量巨大，所做的东西利润不高，但品质非常好。现在有很多人开始去做消费升级，或者是做一些互联网新消费，他们想去找商品。怎么找到山姆会员店里去逛呢？逛的时候，把所有山姆商品仔细拿出来，看哪家生产的，然后跟人联系说：“哎，这个东西很好啊，你能不能给我做一个新的品牌的东西？”

现在什么东方甄选，各种互联网品牌在诞生。这些互联网品牌没有生产能力，但它们有品牌包装与定义的能力。那么这些人的生产厂商是谁呢？就是山姆的这种供应链。山姆现在也算是深深影响了中国的制造业和产业结构。任何人说我想去卖一个什么样的东西，根本就不需要说我有工厂，我这个什么祖传配方都不需要。你只要跟他说：“我要山姆同样标准的。”或者说：“我可以比山姆那个标准再降低一些，你给我便宜价格再降一些。”这些工厂愿意做这种来料加工，甚至还替你发货。

山姆已经把他们训练得非常非常好了。中国制造有很多是通过山姆出去的。别光想着拼多多跟申印，山姆、Costco这种国际大商超集团，都是中国制造走向全球的重要帮手。在现在这个阶段，用户的选择成本其实是很高的。SKU多了以后也得挑，比如说我要去买个肥皂，这么多肥皂摆在那里，到底哪个有什么差别？有好的，有赖的，有便宜的，有贵的，各种配料的，有各种复杂的信息。而且可能字都写得特别小，像我这种得摘了眼镜才能看见。这个过程就叫选择成本。而且在选择的过程中，你还经常会选错，选错了就会有挫败感。这些都是属于用户选择过程中的一个巨大的成本支出，包括广告和品牌。

实际上，都是选择成本。为什么大家要打广告呢？就是说，哎，你选的时候啊，先看看有我们家的东西，你就先买我们家的，别看别人家的了。这都是选择成本，这些东西都是加在商品价格里边去的。那么，会员费其实是一个很好的提前进行选择的方式。山姆是要收会员费的，最早是150，现在是260了。收了会员费以后，你说这个选择成本是向哪个方向发展了？其实告诉你，选择成本下降了。为什么呢？因为我交了会员费以后，再要买同类的商品，我一定会去山姆买。钱我都交了，我不把这便宜赚回来不行啊，对吧？

像我们以前做游戏的时候，会观察这样的效果：普通不付费的玩家，他的留存率是什么样的；普通付费的玩家，他的留存率是什么样的。这是完完全全两个不同的数。用户只要一付费，他就说我一定要接着打下去啊，要不然我就亏了。你如果不付费，等于是说我今天打两下，明天我就不打了。

所以，山姆说我通过收取会员费这个事情，让用户先去用脚投了一个票，你是忠诚的山姆用户，这个是非常重要的。其实，大量的平行品类本身是没有那么大区别的，就是包装印的不一样，或者配料表有一些差异。用户使用的过程中，在短期内，是不可能有任何感受上的差异的。但是你要让用户挑，这事就很痛苦了。

我们看直播电商，其实是主播替我们选了。但我们去山姆的时候，就是山姆替我们选了。而在选择商品这件事情上，我绝对相信山姆的专业度要比李佳琦、董宇辉、疯狂小杨哥、罗永浩要强得多得多。它是全世界的选品和品控团队，在全世界范围内去选各种各样的商品，包装好了以后，按照它的标准放到我面前来。而且它要买非常多的这个商品，到全世界去买。不可能说我这一个商品出了问题以后，它就只赔我这一份。

他一旦是选品翻车的话，他要承担的成本是非常高的。所以在品牌选择上，或者说在品控上，我绝对相信山姆。在电商时代，山姆才是唯一的正确答案。就是对于商超来说，他已经找到答案了。是什么呢？就是千万SKU要少啊。为什么？你想跟淘宝比SKU吗？别想了，想太多了。像淘宝上架一个SKU，那成本基本上可以忽略不计，是0。你说你有再大的商场，你能买多少货？淘宝的口号是“只有你想不到的，没有我们不卖的东西”。这个事情在商场是不可能做到的，因为你毕竟是一个实体货家嘛。那么在这样的情况下，少即是多啊，这个是山姆真正做到的。

山姆作为品牌的一部分，它其实在不断地累积这种信任，不断地累积品牌价值。这个才是在电商时代最重要的事情。它不需要像董宇辉这样，我给你讲小作文，或者做这样的事情。山姆就老老实实卖货，我一边把东西卖掉了，一边收着会员费，然后我的品牌价值就累积起来了。这个在电商时代才是真正有效的。因为电商时代我们是依靠推荐算法，依靠广告，依靠这些东西去平衡用户选择成本的。山姆说：“哎，别费劲啊，我把牌子打上，你们就老老实实来就完了。”这多省事啊。

而且现在配送快递这么方便，像沃尔玛为什么不停的关店？很简单啊。原来人家想说，你下楼就可以有个沃尔玛买东西。现在我们有即时零售，我在这边啪啪啪一下单，可能20分钟之后东西就到我手里了，我连楼都不用下。你想跟电商比方便，你也比不了。然后价格，别开玩笑了啊。虽然你是可以说通过进货压低一些价格，但是电商那个上头各种优惠券，各种活动，你哪玩的过他呀？虽然电商最终卖给你的东西未必便宜，因为你每一单上都要加运费嘛。但是呢，大家从心理上感觉会便宜一些。你只要心里感觉便宜，就会去买。

他会不断地给你发短信，给你发微信，告诉你说：“哎呀，你的优惠券不用就要过期了，赶快来买吧。”你说你在楼下开一小超市，你想让用户来买东西，怎么办？你还要上楼一家一家去发广告吗？所以，跟电商战斗的唯一正确答案，就是在山姆这样少的SKU，不断地去提升品质，对每一个SKU进行很细致的研究和定义，然后品控，不断地去累积自己的品牌价值。

还有一个很奇葩的现象叫山姆代购。什么意思呢？就是有很多人通过抖音，通过直播的方式去给你讲：“哎呀，山姆有什么好东西啊，我帮你去买。”比如，山姆的瑞士卷，很多人很喜欢吃山姆的烤鸡，而且很便宜。他就在微信群里头或者在团购APP，你可以直接在那下单。下完单以后，他在这边去，一开门就冲进去买，买完了以后给你发快递。

现在有很多小城市没有山姆，那我就找大城市的山姆去给我做代购。这也是个很有趣的生意。现在国内，Costco是有代购的，山姆有代购，胖东来有代购，其他的还没有这种代购的。山姆代购是一个巨大的生意，像山姆全国只有25个城市有47家店，大量的城市是没有这玩意的，所以你就需要代购。

那山姆看看，大家都代购了，算了，我就做电商吧，我自己卖吧，我不用你给我费劲。而且山姆代购还有一个小问题，山姆里头有很多的品类是属于叫流量品。什么意思？他不挣钱，或者稍微赔点钱，他希望把大家吸引进去去买剩下的产品。代购这帮人冲进去以后，就会快速地把这些不太挣钱的品类一把给你买干净。

记得我去山姆超市的时候，卖烤鸡那个窗口，他一直是要排队的。过一段时间出一批烤鸡，哗一下就没了；过一段时间出一批烤鸡，哗一下就没了。那你代购的话，就会快速地把这些商品买光。

全都给你消耗掉，但是山姆也没说不让你买。接着放哈，山姆的品牌影响力随着代购，正在向没有开放山姆的很多区域以及城市辐射出去。现在呢，山姆也开始做自己的电商，可以通过他的APP直接下单，他就给你送来。而且山姆现在还开始开这种叫前置仓，什么意思呢？就是他没有店面，就是一个仓库，离大家的小区比较近，你就可以直接在这种仓库里面买到东西啊。这块现在也做得很好，所以大家通过山姆电商买到的东西，不一定是从山姆超市里发出来的，有可能是从你前置仓发出来。

前置仓的好处是什么？就是更快吧，因为它离你近。现在呢，山姆还去跟京东到家合作，有的时候我们买到一些山姆的商品，他就直接从京东发出来。这个呢就是一个巨大的仓库，他可能今天买了明天送，他就没有那么快。但是呢，这个品类就非常的多，而且京东的配送效率也还是相对来说比较有保障的。

现在山姆搞的叫现场体验、线上下单、极速配送，这套东西的效果还是非常好的。我们家现在有大量的商品，特别是生鲜类的商品，都是通过山姆电商的方式在去获取。就是山姆会员店，我们可能不一定每周都去，但是呢，我们家吃的各种东西，从山姆里头买的比例还是非常大的。

而且现在的山姆呢，在抖音和小红书上也是非常活跃的。抖音和小红书上专门有一类账号，叫什么叫山姆必吃榜，山姆避坑榜，新的一些促销宣传都有。而且这些内容的点击率、播放量非常高，每天告诉你说，哎，山姆有哪个东西特别好吃，哪个东西不好吃，哪个东西配料特别健康，哪个东西的价格特别便宜、特别划算。每天有人在上比，有很多是自发性的，就跟山姆没关系。但是呢，山姆已经让他的品牌力量开始去溢出了，甚至已经开始进行裂变了。他们很多做这种频道的人是什么人？

他们只要是做山姆代购的人，你看了一堆这个玩意以后，哎，帮我去买10盒山姆的瑞士卷回来。为什么你说我不在电商上买呢？第一个，你未必有他的会员卡；第二个，山姆电商里头卖的东西跟山姆会员店里卖的东西，有时候是有差异的，不是说完全一致。对应的，有些品是在商场里卖的，有些品是在网上买的。这些代购的人就会不断地去刷各种各样的视频出来，然后去讲说：“哎，这个东西太好吃了啊，那那个东西实在是太坑了。”你总说都好吃，这事不像啊，大家也就不信了，一定是要有好的，有不好的，讲完了以后大家才会去买。

原来还有人会去做这种Costco的、胖东来的和盒马的这种节目。但是呢，盒马现在已经越来越没落了，胖东来呢，其实对于这种代购，不是特别欢迎。Costco呢，也是店太少，就是Costco是有天猫的直营店的，你实在需要Costco什么东西，直接在天猫上买就完了。

山姆跟国内这些商家竞争，到底是怎么竞争的？刚才咱们讲了几个国内的商家，对于商品的理解与品控，山姆在这一块是绝对领先，因为它是在全世界这么多的商品里炼出来的。而且应该算是全世界各国的标准，它都相对来说比较理解。而且呢，对于供应链的把控也极强，他要比国内的商超都要强。为什么？因为他买完了以后往全世界买，谁也不可能买他那么多东西。咱们国内你再怎么开超市，买完了以后也撑死了，就在你自己几个超市里卖卖就完事了。你跟这种中国采购、全世界行销的山姆比起来，你这个采购量基本上可以忽略不计的。

而且呢，在用户心目中的品牌价值的积累，这件事，你也不能说人家是洋品牌咱就信，对吧？但是呢，这个东西是一个日久见人心的事情，你一定要坚持下去。对吧，盒马当时也想做山姆。

为什么最后玩不下去了？没耐心。你要有耐心。说我就甭管挣钱赔钱，我就咬咬牙接着往前做，那也行。没准做个十年，做多长时间，他能够把这个品牌积累下来。但是现在这个状态，说不行，积累不起来，那大家还是会愿意相信更老的牌。

所以对于国内的商超来说，供应链上绝对碾压，品控上绝对碾压，品牌上这玩意叫“日久见人心”。这个才是真正的门槛，它跟国内商家是绝对可以竞争的。

总结一下，电商时代什么是正确答案？SKU少即是多，积累品牌价值，积极拥抱电商。这就是山姆在电商时代给我们交出的正确答案。

好，这一期就跟大家讲到这里。感谢大家收听，请帮忙点赞，点小铃铛，参加Discord讨论群。也欢迎有兴趣、有能力的朋友加入我们的付费频道。再见，最终用户就会下单。

教培行业是不是要迎来第二春了？在双减之后，我们是不是又要把这个烧饼翻回来了？

大家好，这里是老范讲故事的YouTube频道。2024年8月3号，国务院发了一个文，关于促进服务消费高质量发展的意见。在这个文里边呢，讲述了说我们要去发展餐饮、住宿消费，服务消费，养老托育消费。岁数大了，以后人口老龄化了，这也是一个要去重点发展的。然后文化娱乐消费、旅游消费，以及很多新兴消费，包括数字、绿色、健康消费，互联网加医疗、数字教育、电子竞技。电子竞技其实原来是不怎么提的，很长一段时间不提了，现在我们又把它提出来了。还有社交电商、直播电商，这都是未来要发展的。所以不要再喊着直播电商要挂了啊，这是未来发展方向。

在这个文件里的第七条，有一个写的是什么呢？教育培训消费，推动高等院校科研机构开放优质教育资源，满足社会大众多元化、个性化学习需求。推动职业教育极致增效，建设高水平职业学校和专业，推动社会培训机构面向公众需求，提高服务质量。指导学校按照有关规定，通过购买服务等方式，引进具有相应资质的第三方机构，提供非学科类优质公益课后服务。鼓励与国际知名高等院校在华开展高水平合作办学。

讲了这样的一通进来，那是不是教培行业这个饼就翻回来了？其实不是哈。咱们要注意双减，减的是什么？双减主要减的是K9。有的讲K12，有的讲K9。实际上呢，是学龄前和小学、初中这一段的学科类教育。高中这一段的其实一直都比较模糊，因为你说不让大家上学习班去做高考准备的话，又好像说不太过去。所谓双减掉的东西，都是大家真正有焦虑感的地方。就说我到底怎么小升初，怎么去中考，怎么去高考，这个是以前大家主要的补习方向，现在这部分依然没有恢复。

咱们看看啊，它这个文字里头写的是：第一是高等院校、科研机关和社会组织去做多元化培训；然后呢，是职业教育，比如说高职和一些真正的职业特定的技能培训，不包括刚才咱们讲的K9。还有什么呢？第三方机构要做非学科教育，就是说学科教育你是不能做的，要去做这种叫优质的公益课后服务。他首先先强调了公益两个字，而且呢是课后，也就是课课上教的，你这个课后教的是可以再去引进的，而且要有资质。其实这几年呢，已经有一些学校获得了类似这样的资质。我儿子最后上高中的时候，好像还引进了一些这种课程，但好像也没有什么特别大的意思啊。

然后呢，要鼓励知名国际高等院校再划开展高水平合作办学，也就是像纽约大学、昆山杜克这种，应该还要再继续鼓励。疫情期间或者疫情过了以后呢，很多合作办学的中小学国际学校在国内其实已经快开不下去了。但是现在说，哎，这个我们也没有重新开口子啊，我们也不鼓励你干这个事。我们鼓励的是大学啊，你们还有哪个大学要跟国内合作办学的，咱们鼓励啊，这个是我们要搞清楚，并没有把烧饼翻回来。

双减之后到底有什么新变化呢？你说双减了以后大家不补课了吗？开啥玩笑！我儿子整个上高中三年的期间啊，不断地接到电话说：“你好，我们来补个课吧。”你好，我们是人大附中什么什么老师的补习班啊，一大堆这样的给我打电话。我有时候接到这种电话以后呢，也很开心，我说：“哎，跟我讲一下，你们公司叫什么名字？”这你这个人怎么这么讨厌？为什么这样？因为都是地下工作者嘛，你要跟他问清楚了，公司叫什么，公司在哪，那你有可能举报他。一直到现在，这个电话依然在不停地给我打，但我现在在接到这种电话呢，我一般会很客气地跟他讲。

你好，呃，我儿子已经考上大学了。一开始呢，我还想着说：“你好，我们已经参加过高考了。”但是他们不死心，问我是不是要去复读，这让我很生气。我说：“我们考挺好的啊，我们已经上大学了。”他说：“行，我们以后给你标注一下。”最近一个礼拜，好像这种电话少一点了。

为什么要跟大家强调？我一直在接到电话呢。大家注意啊，打电话这件事是要给钱的，他们一直愿意付钱上山给我打电话，说明这个生意是赚到钱了。如果做这个生意赚不到钱的话，也不可能每天都有人给你打电话。焦虑肯定是没有下降的，大家要去怎么考大学，怎么去升学，如何考了大学以后还要去考研。现在考研是不管的，大家可以好好地去卷，没问题。出国留学中介这块也是不管的，所以未来应该还是会有很多人给我们打电话。

但是我觉得考研和留学中介，可能更多的是直接给我儿子打电话了，就不应该会给我打了。大了嘛，他应该自己懂这些事情了。所以呢，焦虑并没有下降。双减之后呢，反而是教学成本上升了。而且教学成本上升了以后，国家应该也没有收到税。原来，比如新东方这么大个机构，你收了学生的钱以后，就得给人开发票，你得去交税。现在等于都打散了。

我前两天还去参加人家的这种英语培训老师的课程，然而我是去讲AI怎么去讲英语课这样的一个课程，并不是去教英语的。我的英语是比较烂的。人家上面就讲的是什么叫“go solo, go rich”，就是我们要回家去，然后呢，变得有钱。我不用再去跟新东方分钱了，也不用再去跟其他的这种教培机构去分钱了，全部都是自己了，也不用交税了。那国家一看，从地上打到地下，那这很难搞啊，税也没说上来，啥也没弄了，对吧，该焦虑还是焦虑啊，这个是国家比较痛苦的。而且呢，双减以后可能越是有钱的家庭，他越能够请得起更好的老师。我记得我儿子最后有一些同学是在高考前一段时间，全都变成了一对一的辅导。一对一好像一个小时就上千，非常非常贵，最后可能花了几十万。但最后考得怎么样，我们就没有再关心了，因为高考完了以后，我们只关心自己儿子考了多少分，别人儿子考多少分跟我没关系。

所以“双减”其实对于整个教育环境的改变应该是不大，至少从我作为一个学生家长的感觉上来说，并不大。那么现在新的教培到底是什么样的呢？新的教培是素质教育、游学、成人教育，以及职业教育，包括外语类的、考研和考编相关的功能性教育，还有出国留学中介。这些都是新的一些方向，主要是一些非学科教育。

现在，不管是新东方、好未来，还是传统的各种教育机构，都已经转向了这种非学科教育。除了做这些之外，他们还做什么呢？AI硬件，各种教育平板的课程还是在的。你说我不能给你开初中的课程，但是AI功能辅助的课程还是可以做的，但要做到这个设备里头去。现在科大讯飞就卖这个东西，卖得还挺好，网易有道应该也有类似的产品。

现在新的教育环境中，传统的这些教育公司大部分是活下来了，或者说大号的这几个是活下来了。而且他们已经完成了转型，转型成了什么呢？就是传统K9不碰，所有的这种选拔也不碰了。以前大家为什么对他们深恶痛绝，为什么一定要把他们干掉？原因是他们绑架了整个选拔机制。你想要去小升初，如果不参加他们的考试，就没法进行这种选拔。以前很多学校是要看什么迎春杯，看看各种竞赛成绩来收学生，这个事是坚决不允许的。所以“双减”的目的也不是说减负。

很多人都觉得“双减”是为了减负，“双减”的目的是为了把考试标准收回来。原来被“双减”掉的东西没了。在新的经济形势下，去做职业培训了。但是职业培训到底有多好做，这个不好说。为什么呢？因为职业培训的目标是为了找工作、涨工资。那么职业培训还是比较难开展的。你说我学了半天以后不敢跳槽，我学会了，但是你说我只要跳槽，再找不到工作了，原来那坑也没了。这个时候，职业教育是稍微会有些难度的。

所以现在更多的是素质教育、AI辅助的学科类教育，以及考公、考研、出国留学这些东西会多一些。传统的教育企业呢，真的是“杀不死我，就会使我变得更加强大”。这种大型企业的求生欲望都是比较强的。而且做教培真的是很赚钱。像新东方，“双减”了以后，号称是200亿，把学费退了，把公司员工开除掉，再跟人做各种的补偿，一把把这个钱拿出来，他们是拿得出来的。所以他们是真的有钱。

有很多人尝试去转直播电商，东方甄选还算转得比较成功。虽然后边闹董宇辉这个小作文事件，闹得稍微有一点小狼狈，但也还算是转过来了。学而思也算是做直播带货，也算做起来了，虽然没有东方甄选做得那么好，但也算是做得还可以。现在也经常可以在销量榜单上，在抖音的销量榜单上，可以排到稍微靠前一点的位置。虽然你排第一还没有这个机会，排前十估计也难点，但可能二三十名基本上在这个范围内还可以晃一晃。

但是，直播电商这件事绝对是辛苦活。如果说能够好好做教培，没有人会去做直播电商。直播电商其实最终你可能就能出几个像学而思他们家那叫程程，像东方甄选家的董宇辉，并不是所有人都能轰得上去的。而教培这件事情，因为大家是关起门来去培训，你这个老师好也好。

不好也好，就是关起门的。这可能二三十人看到了。他这种啊，对于老师的要求其实并没有那么高。而且挣的钱绝对是要比直播电商要多得多的啊。虽然直播电商让这些老牌的教育机构，比如新东方、学而思，算是稍微的缓了一口气，但是想要靠这样的机构把他整个的业绩背起来，是背不动的。他们的这个造血能力，对于教培行业来说，基本上可以忽略不计。

就是你别看现在董宇辉他们闹得热闹，他们挣这点钱，光他的销售额，可能都不够俞敏洪出去赔的员工的离职补偿的钱。所以他们就是热闹。而一热闹了以后呢，还会经常搞不好惹一身骚啊，这是直播电商的这种特点。但是呢，这些大企业通过直播电商也学会了一些东西，学会什么呢？如何利用现代流量啊，这件事他们是想明白了。

中国人啊，死中求活的能力一直是全世界最强的，这个呢也算是民族性吧。虽然苦难没有办法去歌颂，但是我们反正也都是幸存者的后代吧。那么国家为什么转了一圈回来，又开始鼓励教培了呢？让教培行业可以理直气壮的去宣传，去讲这个事，其实还是很重要的。

虽然教培行业这一段时间基本上已经找到新方向，已经可以重新站起来了，但是呢，大家还是偷偷的在做这个事情。在这样的情况下，他们想继续快速往前发展就比较难。而且一旦是说大家不敢去使劲的发出声音来，他们就不敢去做广告，不敢去到各种的平台里边去投放。那么整个的互联网行业，消费就起不来，税收什么都上不去。

所以国家说你们就努力的干吧，原来不让你们干的还千万别干啊。但是有很多新的方向啊，去折腾，该缴的税还是要去缴税的啊，这是国家真正需要的东西。你说新东方是不是就彻底缓过来了呢？新东方也好，好未来也好，高途什么的。

他们的财报出来了以后，整个的收益是在上升的。股价在看到了国务院的文件以后，也开始暴涨。他们是不是就真的缓过来了呢？对于俞敏洪来说，他们肯定还面临新的挑战。什么挑战？东方甄选呢，就会慢慢变成鸡肋。为什么有点吃力不讨好？就是你折腾了半天，最大的成本不是说我花了多少钱，养了多少人。东方甄选对俞敏洪来说，最大的成本是他必须站在闪光灯下，站在显微镜下，一言一行都会被人挑刺，这个是他最不愿意看到的。而且也是一个企业付出的巨大成本，不可承受之重。

而且现在搞到什么叫“举头三尺有老罗”，你咋弄啊？稍微再有点什么乐意了、不乐意的，或者出点什么纰漏，那罗永浩就会马上出来，哎，我们再讲一期。这个是非常得不偿失的一件事情。前两天，东方甄选还跟江小白整了一期。什么呢？他讲，所有的这种调和酒是不能叫白酒的，所以江小白上面是没有“白酒”俩字的，规定不允许。江小白人说了，说你看我这上头是有白酒，而且我就是自己酿造的白酒，我不是这个调和白酒，你得给我道歉。东方甄选就只能出来道歉了，啊，说对不起啊，我们原来喝的，都是江小白的这个果味酒，那是调和的，不能写“白酒”俩字。但是江小白是出白酒的，这个事是我们培训没到位。

然后江小白说，你这个赔礼道歉不够有诚意啊，我们要继续追究你的责任。什么叫有诚意啊？你只要是骂东方甄选，他就有流量。所以东方甄选怎么在地上360度翻跟头、磕头，你都不可能有诚意的。江小白我就是薅住了你这个把柄，我得咬死你，我得跟着东方甄选，把这个热度重新拉起来。

所以，东方甄选对于俞敏洪来说，对于新东方来说，现在基本上是个负资产。教育类的业务已经缓过劲来了，而且赚的钱绝对比东方甄选多，还没有那么惹眼。

就像原来新东方也出各种事情，就跟老罗说的，呃，打人了。但是相对来说比较好压下来。如果是东方甄选出了这种事情，那你看，它就会成为全国人民的热点，大家会上来咬半天。你新东方出任何事情，可能也就是教培行业内稍微看一看就完事了，最多在家长群里传一传。它是不会成为全行业、全国、全社会的这种热点的。

老俞现在肯定希望事情快快过去，然后让他安安静静地挣钱，不要再去成为焦点了。所以前面那位写罗永浩五宗罪的那个张翔，绝对是在坑老于。他也是为了获得流量，去把老余再坑一把。这个也就是什么，获得了流量，就要承担流量背后的所有负面。

那么现在教培的各个公司，准备再往哪个方向发展，以及他们向直播带货前进了以后，对他们带来的各种影响。好，这一期就跟大家讲到这里，感谢大家收听。请帮忙点赞，点小铃铛，参加Discord讨论群。也欢迎有兴趣、有能力的朋友加入我们的付费频道。再见！如果你没有办法去涨工资的话。

大家好，这里是老范讲故事的YouTube频道。与辉同行体面地进行了分拆，至少对于俞敏洪来说，他体面了。但是，我今天也看到了很多人的评论，问他对得起股东吗？你损害了所有小股东的利益。在这样的情况下，你体面了啊，应该后面会有集体诉讼啊。咱们慢慢地讲。

7月25号发出来的公告，宇辉同行分拆，董宇辉离职。公告中说，董先生不再担任东方甄选与新东方的任何职务，也不再在东方甄选与新东方的一些合资公司里担任管理职务，彻底离开了。而且，100%的股份都归董宇辉个人。这个算是大家一直有预期，但从来没有想到过会以这种方式实现。

为什么这么讲？大家知道他们肯定合不来，一定会拆，早拆晚拆的事情这个事，大家一直有预期，但从来没有想到过会是100%。原来想的就是说做MBO，像我们以前做这种事情的叫MBO，叫管理层持股，做一段时间，想给董宇辉一些股份，让他去拿。这些股份实际上是东方甄选的股份，上市公司股份吧，让他拿这个股份去换他自己的与辉同行的股份。那么未来，董宇辉成为与辉同行的小股东。这些股份的交割，也是董宇辉自己去拿他的股份去换的，或者是拿现金去换的。在这样的情况下，东方甄选还是会控股与辉同行的报表，还会回到东方甄选的股报表里边来。

原来大家一直期待的是这样的一种结果，但没想到搞得这么决绝，100%股份都归了董宇辉，彻底分手了。这个是大家没想到的一个结果。估值是7658万，这个也是一个很奇怪的数字，待会讲这数字怎么来的。工资待遇和补偿一分钱都不少，分给吴宇辉，这个完完全全就是分家另过，你看啊，都一分钱都没少给你吧。

一定是有人心里有气啊。这个，估计俞敏洪心里应该还是憋着火了。你看，我对得起你了吧？啊，该给你的一分钱没少，该给你的股份，1%都没拿啊。这样走的利润与辉同行，今年运行了半年了啊。这半年的利润应该是截止到6月31号的利润啊，后边7月份的不算，1.41亿啊，全都给与辉同行，一分钱不留啊，全都给他。购买公司的钱已经在筹措了啊，软件系统免费赠送。

这个呢，就是东方甄选给出的一个公告，基本上内容就是这样。讲完这些之后呢，俞敏洪自己又发了一个很长的博客，讲了一下这个事是怎么干的。那么咱们也稍微的解读一下，咱们就不念这个博客了啊。第一段呢，讲的是董宇辉个人100%持股。那么这个里头呢，其实有一个问题啊，他就是艺人有限公司了。如果你真的是100%都由一个人来持股的话，这个是有问题的啊。每个人哈，只允许有一个艺人有限公司，但是最近好像在改，艺人有限公司这种格式呢，已经不再提了啊，现在会有些新的提法，但也是一个相对来说比较少见的情况。

公司内里没有任何的合伙人啊，也没有股权激励相关的期权池什么都没有，也没有个额外投资。你说你新东方，东方甄选你不占点股份吧，其他人也没有，100%属于董永辉一个人的啊。这个事是相对来说比较少见的一个情况。先把事交代完了以后呢，于敏辉又接着说啊，感谢股东的信任。那他感谢了以后，坑股东钱的时候可是一点没手软啊。后边说，没有董宇辉就没有东方之选啊，这个也认了。如果董宇辉没有火起来的话，就没有今天东方之选。他跟董宇辉之间的沟通是没有问题的，其实每个老父亲都是这么想的，都觉得自己跟儿子沟通没问题。就跟这两天马斯克说啊，他跟他的大儿子现在已经死了，这个其实就是变性的。

这大儿子之间是一个什么样的事情？今天他现在应该算大女儿吧，出来指责。他说：“马斯克不好啊，怎么冷漠，怎么易怒，怎么性情多变，从来就不是一个合格的父亲。”但是，至少从俞敏洪的角度上来说，他觉得我跟董宇辉之间的沟通没有任何问题。

小作文事件呢，算是个措手不及。他是认为这个事情是这么闹出来的，从来不认为他的管理体系和制度有问题，内部都没毛病，运气不太好，遇到了一个小作文事件。他也讲了说当时呢，挽留了，后来与辉同行独立运行。一开始是挽留下来，乱了一段时间，后来干脆与辉同行分拆，但是独立运行。而且呢，与辉同行分拆的时候呢，也是经过了东方证券董事会同意的。

与辉同行呢，是不设置任何KPI和考核的，你愿意卖就卖，不愿意卖就不卖，反正我养着你，就这样完事了。董宇辉自己想怎么玩怎么玩，你想去讲书就讲书，想去旅游就旅游，想去放假都没有人管你，就是这样的一个状态，给了巨大的支持。

人员啊，都是由黄正选直接给的。本来呢，董宇辉风花雪月一下，就挺好的，讲一下文化。你不是喜欢卖货吗？不喜欢当网红吗？每次卖货都觉得很不爽。结果呀，与辉同行的在所有的领域，数字就是用户数，直播的各种数据，营业额利润全面碾压东方甄选了。

这个事是怎么出来的？这个叫“树活一张皮，人活一口气”。这个不是卖货跟文化之间的争议，与辉同行的董宇辉不是说：“我要讲文化，我要去讲书，我不想卖货。”不是这样的，而是什么呢？是没有被尊重的年轻人和新的商业模式，要向老顽固们证明一下，新的时代已经到了，你们不行了，我行的。

总会回史上再干这样的一个事。如果真的按照俞敏洪讲的说：“我给了他这么多的自由，他就自己去讲讲书，讲讲什么这东西。”

最后活不下去了。一看你这天不行吧，还是得回来吧。结果没想到啊，这个人人家样样都比你行，与辉同行火了啊，这个也是承认了。与东方甄选肯定是存在竞争的，这本来是个好事啊。但是有个问题是什么呢？就网红门前是非多。你想，他几千万的粉丝的网红，甭管是东方甄选，还是董宇辉的宇辉同行，都是两三千万的粉丝。在这样的一个情况下，你干点什么事，大家都会拿着放大镜去看的。而且像我们这种无良的自媒体，也会出来解读。解读的时候呢，每个人都有自己的态度、自己的认知，那一定会再去添油加醋。

那在这样的情况下，俞敏洪写了啊，是复杂的舆论纷争，加上少数别有用心的力量引导和造谣，直接导致了东方甄选和与辉同行的隔阂。这个别有用心的人呢，应该指的叫罗永浩。每一次上来说：“来，我给你们讲讲。”不讲我都不痛快啊，罗永浩每次都是这样。那么大家都在被骂，甭管是与辉同行啊，还是东方甄选，还是俞敏洪自己，每次都被骂啊，这个对大家都有很大的伤害。

俞敏洪现在也很痛苦，说我原来可喜欢上四处去啊，上直播了。结果现在他出现在东方甄选的直播间里，下面就骂声一片。他要是出现在与辉同行的直播间里头，下面也是骂声一片，这个完全没法整了。而且每一次这种骂战之后，股价都会发生波动，因为新东方是美国上市公司，东方甄选是香港上市公司。那么你有人骂了他，就一定会有股价的波动。特别是别有用心的人啊，这个里头最别有用心的人，实际上是俞敏洪自己。说东方甄选乱七八糟的啊，那一下股价就崩了，对吧？最后回来啊，重新道歉，说我不应该这么说啊，这个就是网红嘛，他就是这样的一个状态。

分拆这个事呢，为什么现在发生啊？早就商量好了，3月份呢，就已经确定好方案了，就准备这么干。

5月31号，在新东方财年结束之后，开始分拆。但是，这个分拆并没有在6月份就做完，而是到7月底的时候才公布出来，才发公告做完。第一个呢，是要征求董事会的意见。这种事，如果老于说自己一拍脑袋我干了，这事肯定是不行的。那么，董事会是同意的。那么，出了事以后，董事会是要背负所有责任的。就跟咱们前面讲的，马斯克的薪酬计划也是董事会批的，但是后边有股东去起诉他的时候，说董事会的董事们并不能独立行使这个权利，马斯克一手遮天了，那么这个董事会的决议就会被推翻。

现在应该也是这样的一个事情发生了。俞敏洪做了董事会的决议，但是，这个董事会是不是都可以独立地代表所有小股东的利益，这个事是存疑的。现在说了，我们3月份确定好了，以后这段时间，我并没有停止支持。俞敏洪讲了，继续支持，政府资源商业对接都在继续支持下去，与辉同行。新的办公场地也都是新东方的团队负责去搞定，谈判，租东西下来，整个的装修都在搞定。

这个很像什么呢？儿子结婚的婚房，老父亲亲自出去出了方案，给装修好了。你说这玩意得多腻味吧，但是老父亲还是很骄傲的，你看这个事我都干了。东方甄选呢，未来还会继续努力，请股东们支持。这也是老俞再往后的一段写了，虽然离开了董宇辉，我们还是得接着干，支付了承诺的全部待遇。肯定是跟董宇辉之间有一个待遇上的协调，但是这个所谓的支付全部待遇，到底包括哪一部分，这个就很难讲了。因为，董宇辉原来一定是有东方人权股票的，而这种股票的话，应该是在他火起来之后发给他的。按道理来说，这部分股票应该是有成熟期的，你应该是4年成熟还是5年成熟。那么，这一部分是给了还是没给？

因为像我们以前处理这种高管离职的时候，最麻烦的就是这个。钱这个都好弄，你要是自己走了就走了；要是有一些前面承诺的销售提成啊，什么的，该发发了。最麻烦的其实就是股票的问题啊。但是这块呢，就没有讲，只是说这个恳请董事会及薪酬委员会并取得了同意。那估计呢，应该是把原来冬雨会在东方甄选的股票都给他兑现了，把宇辉同行的全部利润都奖励给了宇辉。这个呢，实际上是1.41亿，从去年年底开始播，一直播到6月30号，1.41亿的利润都发给宇辉同行了。

宇辉持有宇辉同行所需的股权购买款，7,000多万。他自己有，按照符合上市公司规则和公司章程规定的方式给予安排支付。这个钱应该近期会付进来。但是呢，这里头只是符合上市公司规则和公司章程，后边应该会有大麻烦。东方甄选经过董事会同意，研发好的信息系统无偿交付与会同行使用。这个事呢，因为大家知道，直播这个东西并不是说我现在坐在这跟大家直播，可能后边有一个软件就可以播起来了。这个东西很麻烦的，怎么卖货，怎么进行仓储物流，怎么进行退货管理，怎么进行各种导播啊。对于他们来说，这是一个很麻烦的。

系统开发好了，你就接着使就好了。再往后呢，写上说以后有用得着的地方在所不辞，就是董宇辉，你以后有啥需要帮忙的，我接着去。这个呢，很像什么，就是祖老给这个兄弟俩分家了，有一个原来受了委屈，现在一定要给你补齐了，很像这样的一个文章。

咱们稍微的看一下交易细节。第一个与辉同行的估值和对价是7,658万。这数怎么来的，肯定是极大的低于宇辉同行的价值，这个没有任何好说的。为什么叫极大的低于价值呢？咱们按PE算。

你PE是什么意思？就是你的估值，应该是你的利润的多少倍嘛。按正常的，20-30倍很正常吧。做这样的一个项目，那么他得有多少利润呢？你想，上半年利润1.41亿，前面响了啊，我把这钱发给董宇辉了，这是半年的。那么一年的话，3亿没毛病吧，或者3可能到4亿都没毛病。为啥上半年不是购物季，下半年才是购物季呢？他上半年挣了1.4亿，加上下半年的话，做到三四亿是很正常的。那么就算他做到3亿，那么7000多万的话，也就是9分钱呢，0.25倍PE啊，没有这么算数的。

他这个数啊，是截止到2024年6月30号未经审核账目的资产净值，约为人民币7658.546万元啊。实际上就是这么算啊，一直算到76,585,460块钱啊。就这些钱就是与辉同行的所有的净资产了啊。就这些我们就把这东西处理掉。那么总资产呢，减去总负债，就是这种叫净资产的这种算法。那么总资产减总负债里头，你说他这数到底怎么算的呢？估计是算上一些资产投入了，买电脑了，买设备了，买各种的拍摄的，装修的，包括一些货，租房子前面花掉的钱成本，把这些玩意都记进去了啊。应该是有，包括账面上可能还有一些现金等价物，啊，所有这玩意算。那么应该是7658万啊，大概就这么来的。

品牌价值应该彻底就没算，因为董宇辉这种东西，你要算品牌价值的话，东方甄选现在基本上的市值大概百分之七八十都是他的。那你这事你咋弄？根本办不了。董事会呢，老于肯定是搞定了啊，至少目前是搞定了。股东呢，应该会进行集体诉讼啊，因为你按照0.25倍PE，把公司最有价值、最有未来发展前景的一块的业务给贱卖了，这个事凭什么呀？先卖公司资产，那些人买你股票的时候。

不是说你是用这种方式去要体面的啊，那么老于也讲了啊，钱他在想办法啊，公司是送给他的。这句话呢，应该是一个气话，应该董委会也是有很多具体需求的人啊，不要看着他每天去讲的风轻云淡的。我这个知识是什么样的啊，我一一讲是网红，我就觉得很生气啊，因为英语网红是一个什么词，我忘了。他说这是一个非褒义的词，是做这种各种小丑动作，惹人发笑的这么样的一个角色。我是一个老师，是一个先生啊，他一直在讲这个话，但是呢，在利益上应该董宇辉算得很细的啊。

所以俞敏洪讲啊，说这公司是送给他的，但是这种话极大可能啊，会给诉讼带来新的变化。那么1.41亿的利润的兑付应该是进入与辉同行的公司账目。那么公司账上有钱，未来应该并不用太着急。至于这个7,658万到底怎么支付，董宇辉呢，原来按道理说呢，应该有东方甄选的股票啊，到底有多少现在不知道啊，但是呢肯定是有一个对价的。

像我们以前处理这种方式的比较简单，先把原来你拿到母公司上市公司可交易的这个股票直接给你折进去啊，拿这个钱去对付你去买新公司的股份的钱啊。以前都是这么处理，再多余的，有些会安排分期付款啊，也有一些家里有钱就去掏啊，还有一些真的是四处借钱也是存在的。各种的税务处理，你要去买这样的一个公司，他相当于是要从香港东方甄选的上市公司手里边去买这样的一个公司，这个里头还是要大量的税务和这种操作，处理的这个呢需要专业的团队来筹划啊，不是董宇辉自己能搞定的。

这种方案，你光把方案写明白了，估计几十万还是要收的，一般star就干这个活啊，或者是大的律所。那么下一步会怎么样呢，老于呢算是已经把事办体面了啊，是不是有小股东会集体诉讼，这个我们看啊。

我觉得可能性会比较大，因为香港上市公司股东诉讼，这个上市公司相对来说要容易点，要比国内容易很多。而且新东方是一个美国上市公司，美国上市公司，那更是想告你没什么好商量的啊，说告你就告你。马斯克都被人告得差点没拿着薪税，你俞敏洪在美国上市公司当老板，你还是要准备好啊，接受集体诉讼。那么与辉同行的下一步是怎么着？

第一个还是要融资。现在虽然手里还有钱，但是六七千多万，这个价格真的是不贵啊，相当的贱卖了。那么这个时候，如果有人使坏，比如像罗永浩、什么交个朋友这样的公司，直接拍一张100亿估值的TS出来，老于的官司基本上算吃定了。这100亿是不是太夸张了？一点都不夸张啊，半年利润1.4亿，一年妥妥的三四亿啊，因为下半年还有双十一，还有各种各样的这种节日，对吧？三四亿没什么毛病，甚至做到5亿都有可能。

那你在这种情况下，整个二三十倍的PE，它不就是100亿人民币吗？对吧，而且我还看好未来的发展。你给他个100亿，或者一百几十亿人民币的估值，都不过分。那么在这个时候，如果有人说，哎，我拍一张110的TS在这，也不用真的去找人签字，直接发媒体就完事了，说我们愿意投他100亿人民币。那你说真有人有这钱吗？那真愿意签，那就给呗，这有什么问题？给1亿占1%，他不就100亿了吗？对吧？

这样的情况下，这个老于脸上就会很难看啊，这个事是非常难看的。你说新东方、东方甄选的股东、股民看到了，老于把100亿的资产7000万就给卖了，那心里能有多酸爽，大家自己心里去想就好了。新东方跟东方甄选理论上说呢，应该是先头一轮，像我们以前做很多这样的分拆，是这么干的，先让股东，或者说先让创始人自己去买。

这个是最低的价格，比如7,000多万啊。这个让他自己去买，买完了以后呢，马上由公司的母公司的创始团队再进去买啊。但这个时候呢，这个价格就开始涨了啊。这个价格要往上涨一上，再往后呢，是在外边再找一轮投资。有的时候呢，公司自己还要去再进去投一轮。但是，这种投完了以后的结果是什么样呢？他一般是这样：小团队的创始人占比如说百分之十几到20%。大公司的就是母公司的创始团队或者叫管理层可能占个10%或者占个5%。为什么要占这个呢？第一个，后边如果再去投资的时候，他等于就开始升值了嘛。如果你做得好的话，大家也会去一起享受这资本收益。还有呢，集团公司的创始人或者是管理者在里的持股的话，未来这种分拆出去的公司再在集团公司内部做任何事情都比较方便。所以通常是这么干。

再往后呢，是外面投资，或者是这个母公司有时候还会再去给一些启动资金，再投一些钱进来。他是这样来做的。而且每一轮投资他的估值都会往上涨啊。按道理说呢，新东方跟东方甄选应该进去再投资，再战一轮。哪怕说我认一个10亿的不值，我再去投一轮，这个事其实都是合情合理的。但是呢，就瓜田李下嘛，交易不是那么好做。到底按多少估值做的，怎么去占多少钱，不是那么好做啊。但是也应该是去做。

今天呢，俞敏洪还出来讲话了，说新东方、东方甄选以后不会以任何形式去占有与会同行的任何股份。老头要把面子做足，那这事就没法整了啊。后面这个，我觉得他除了等待集体诉讼之外，没有任何其他的可能性。那么与辉同行下边该干嘛呢？与辉同行下边啊，去东方甄选化，人家东方甄选叫去宇辉化，这个与会同行也要反过来。现在系统握盘都是东方甄选的，那这一块的话……

一定要快速地替换掉啊，全都换成自己的。哪怕是说是，再找其他的一些大的机构来再去用，也可以啊，不能用东方甄选的。跟大家讲一个故事吧：原来可牛影像和金山独霸合并的时候，这两个公司合并了以后，成立的叫金山网络。后来上市的时候改叫猎豹移动。他们合并了以后，这整个金山网络里头干了一件事情，叫去金山化，把金山做的所有系统全删掉。什么OA系统、什么办公系统、各种会议系统，哪怕是约会议室的系统都删掉。

我记得我那时候跑去珠海金山开会，跑去了以后我说这个会议室怎么约啊？说不能约啊，你只能是到那强占。后来我说那金山做了这么多年，没有会议室预约系统吗？他说有，但是我们不许用。我们都是看哪个屋空着，我们就去占。如果人家到时候告诉你约好了会议室呢，咱就轰轰咱们，咱再给他赖一会再出来，就是这样。只要是跟金山沾边的东西一律不碰。

这导致了什么呢？金山自己做办公软件，做锁水这东西起家的。金山自己内部，其实这个东西是很完善的。但是猎豹移动一直到上市那一天，整个财务系统是用Excel管理的。当时安永进来的时候都傻了，说你们都要上市了，你用Excel来管理财务系统，你们疯了吧？就是这样，这曲情深化。

所以宏宇辉呢，后边应该也是叫去东方甄选化。因为你只要用了他的东西，你的数据，所有的内部信息那边都能看着，这个肯定是不行的。竞争跟比较是不可能停止的，只会愈演愈烈。因为董宇辉这口气呢，肯定还得接着争下去。董宇辉就是一个妥妥的别人家的孩子，所有的人，不管是东方甄选的人，还是外边看的人，都会去比较，说我们跟董宇辉到底行不行啊，不一样，哪块他做得好，哪块我们做得不好，数据是什么样的，大家都会去比较的。

只要这两家公司还都在分别运营，民众是永远不会放过他们的。老于呢，希望兄弟分家，各自过日子。这件事应该是妥妥的会落空，没什么好说的。董宇辉呢，从现在表现的状态上来看，因为这个人我并不认识，但只能从现在表现的状态来看，妥妥的应该是下一个俞敏洪。所有的利益上，在这一块上，其实是一个算得很细的人，否则不会出现这种“100%全是他的”这种事情。

按道理说，他应该是拉上几个合伙人，拉上几个大的股东，跟他一起去承担这件事情。但是现在没有，就是他自己。那么在后边到底怎么个玩法，我们可以一步一步往下看。我相信后面应该还有很多瓜要吃，也感谢董宇辉，感谢东方甄选，感谢俞敏洪，给我们贡献了这么多瓜。

我记得董宇辉从突然爆火开始讲这个故事，现在我估计应该讲了他的故事，可能有六七条了，应该他也替我挣到了很多美金。还是要感谢人家，我们也期待他们为我们贡献更多有趣的故事吧。但如果咱们听众里头，有人买了东方甄选的股票，那么可以考虑一下是不是要去告他。那这种告的在香港不好说，如果你要是买了美国新东方的股票，他基本上是能赢的。这没什么好说的，因为他做的这个事情，明显是损害所有小股东利益的，这个是必然的。好，这就是我们今天讲的第一个故事。