大家好，这里是老范讲故事的YouTube频道。山姆代购真的能月入10万吗？到底什么是山姆代购呢？就是个人或者是很小的小团体，从山姆直接人工的把货买完了以后，再送到小区里边去分发，做这样的一个事情，等于是做人肉团购的一种方式。真的有没有人月入10万？应该有啊，但肯定做哪一行也不能人人月入10万。

今天为什么讲这个故事呢？很多人失业了以后说：“哎呀，我是不是要去开滴滴送外卖？”大家也看看，山姆代购这个生意能够带来什么样的一个新的想象空间。

首先，山姆自己是有很完善的线上线下的销售渠道的。山姆有线下商超，肯定是一大堆山姆超市。我们可以去看，260块钱的会员费，当然你花260块钱一年把这会员买完了以后，还有一张亲属卡。谁要是买一赠一啊，你到了山姆超市以后，很多现场制作的食品，比如烤鸡，山姆的大烤鸡，也算是他们的一个拳头产品吧，这些都是可以买到的。

山姆呢有非常好的品牌效应，相对比较干净的配料表，这是大家喜欢的地方。那你说我们家周围没有山姆怎么办？你还可以到京东上直接买。京东上有山姆自己家的官方旗舰店，你在上面可以直接买山姆会员卡，260块钱一年。他上面的价格呢，会员卡的人和没有会员卡的人，价格大概贵20%左右。比如说一个商品有会员卡是50，没有会员卡可能是60，就是这样的一个价格差异。

如果在京东上买山姆的东西，人家全国配送。你说我们城市没有山姆？没关系，走京东物流。而且呢，还可以参加京东的好多活动，比如京东送券啦，什么京东会员的活动啊，他都参加。但是呢，京东上头卖的山姆商品，里头没有生鲜瓜果，也没有这种现场制作的食品。你说我想去买那大烤鸡，没有啊。

京东上呢，还有一类的店铺，叫做前置仓。山姆现在也有很多前置仓，就在我们小区附近有一些仓储。这些前置仓呢，一般不是走京东物流的，它走达达快递，基本上是即时零售。

就是你现在下完单，可能一两个小时给你送来。这个里边呢，生鲜瓜果都有，但是那些现场加工食品，比如大烤鸡，这个是没有的。那个是必须到店去购买。

然后呢，是山姆的APP，山姆APP自己上面也可以下单，也可以买东西。这个呢，就是从山姆的店里边给你送出来的东西。这个应该是山姆自己自建的一个本地的物流派送系统。生鲜瓜果都可以买，但到店的不行。

那你说，所有刚才咱们讲的这些方式，你都无法满足我，那你就可以走山姆代购了。你说我从京东上买山姆的东西，全国都送，但是呢，你这260块钱一张会员卡，我就觉得不划算，贵20%的价格，我也觉得不划算，那你就走代购啊，代购要比这个便宜，要比这划算。

那么山姆代购是怎么个玩法呢？山姆有一种很特殊的会员卡，叫卓越卡，这个卡是680块钱一年，要比咱们正常的260块钱一年那个卡要贵很多。这个卡呢，也是有一张附属卡，这个附属卡可以跟这个主卡一起做积分。就是你买完东西以后，他给你做积分，积分呢是按照2%的比例，到下个月返还。

比如说我这个月花了1,000块啊，那下个月呢，多出20块钱来，你就在买东西的时候可以直接抵扣掉，是这样来工作的。但是呢，他有一个上限，就是你每个月最多可以抵扣500块，超过的部分就不抵扣了。

所以呢，他们很多做代购的人呢，都是养卡。每张卡次月抵扣到500以后，我们就不消费了，换下一张，甚至有些人手里有100张卓越卡，消费到25,000块钱，你下个月抵扣就是500块。你想，他有100张，每个月的消费是250万，这是多么恐怖的一个数字。这可能还是仅仅一个代购的量。

还有一些其他的优惠呢，就是你如果当月消费满5,000块钱，你可以去抽原价茅台，有机会可以按照1,499的原价买两瓶茅台。在茅台特别抢手的时候，这也是一个实打实的收益。然后还有每个月一张的运费抵用券，一年有12张，1,000块钱的口腔护理和洗车券。这种卓越卡呢。

原来是给这种单位采购，比如说我是单位食堂的，或者经常给单位里边的发福利，我是单位后勤部门。原来给他们设计的，现在这种卡基本上都是代购卡，就是一帮的山姆代购，每个人手里养几十张这样的卓越卡，拼了命的去买。这些人呢，获客怎么去获呢？比如说跑到小区里边去摆摊，我先从山姆买一大堆这种明星产品，山姆明星产品，刚才我们讲的大烤鸡啊，麻薯是一种很Q弹的面包，瑞士卷，把这些东西买一堆，放到小区里头去兜售，或者做一些小的试吃，然后呢，就去拉微信群。这就可以很简单的获客。

获客了以后，就是进行微信群的维护，定期开团就完了。就这个生意并没有那么复杂。完整的产业链都有哪些呢？最上游的山姆代购产业链，其实是山姆店的员工，这个可能跟大家想的稍微不太一样。那山姆店的员工为什么要去照顾这些代购的人呢？因为也很简单，他们也有临期食品，快要卖不掉的东西怎么办？还有一些大宗的交易，进了一些东西，希望把他们都处理掉，这个呢就需要有这种大宗采购的人去配合他们销售。

所以呢，这些山姆会员店的员工，他们会拉这种叫做大宗采购群，就把这帮代购的人全拉群里头，然后告诉大家说：“哎，我们今天有什么打折的临期商品啊？”整个把它都买走。因为山姆店里头啊，专门有一个小的货架，这个货架专门是这种打折商品。代购的，他们会每天早上拉着车就冲进去，然后把这些东西都搬走啊。但是后边他们还会再上一些，就是上到那的商品，很多都是临期了，就是快要过期的商品，都是做生意。

那这些代购的人为什么愿意去买山姆的这些临期产品呢？第一个是便宜啊，这玩意肯定是挣钱。另外一个呢，就是山姆员工会把其他的各种打折商品提前告他啊，所有的会员发消息是下午发，或者是中午发，然后呢，头天晚上他就告诉这帮代购的人了，说：“啊，今天有什么东西打折啊，你们需要赶快来拿来，或者我专门给你们包好了，放在一个地方，你们走到那直接就拿走。”因为他最早是给机关采购用的嘛，所以他们是有这种专门的。

大宗商品采购服务的这种流程，你只要到那去刷卡结账就完事了，其他啥都不用管。他这个是非常丝滑的服务，所以也导致很多的普通会员说：“这不对啊，这打折商品我咋从来抢不着呢？”比如中午12点，我收到打折消息了，然后我开着车1点钟跑到那，结果发现卖光了。打折商品还是每人每天只限购一件的，这怎么可能呢？

其实很简单，你就想，第一个人家员工提前通知；第二个，这帮做代购的人手里头一人上百张卓越卡，那我可以买上百件吧，没毛病吧？就算我没有那么多卓越卡，这些员工也会睁一只眼闭一只眼，把这些打折商品都给他们。所以最上层其实是山姆员工。当然了，这里头有一定的灰色在里边。那些灰色呢，就是他们也知道这些打折商品都被这些代购的人买走了，以后会有问题。

所以，他们这种叫大宗商品采购群也是不停地打游戏，过一几天换一地，过一天换一地。这是第一波人。第二波人是什么？第二波人其实是小红书跟抖音上的一些网红。那你说这些人挣什么钱呢？他们会不停地去宣传：“哎，山姆今天有什么新货了？山姆今天又上了什么新品了？山姆哪个东西特别值得买，哪个东西特别垃圾不要去买？”天天做评测，干这个事，山姆也挺开心的：“你们来吧，你们去吃去啊。”

这些人怎么挣钱呢？第一个，做山姆的食品评测或者山姆商品评测，这件事本身很来流量。你只要不停地去拍视频、不停地去吃、不停地去写文案、去拍，这个流量本身很高。第二个，有些人就问：“你这玩意卖不卖啊？”他也可以做山姆代购。当然这个并不是最好的盈利方式。最好的盈利方式是什么？把这些人卖掉。

怎么卖人呢？有人问：“我现在看你宣传这个瑞士卷不错啊，我想买两盒行不行啊？那你在哪啊？哪个城市啊？哎，那个小区正好有这个山姆代购群啊，我帮你介绍给群主吧。”这就是卖人的过程。你卖一个可以挣挺多钱的，你得这个人进到这个小区群里以后，他就会稳定地贡献收益出来。所以要买卖这样的一个人。

还是很划算的啊。去评测啊，这也是一个挣钱的路子。就麻薯大烤鸡和瑞士卷，就是这帮人评测出来的。很多的小区里头，自己的什么快递的提货点啊，什么水果店啊，或者小区里边的一些这种小的超市啊，他们自己就做这个山姆代购。他们呢，就是在卖山姆货的同时，顺手把自己家的水果也卖了。你看，你买了一堆山姆家的东西，顺手买两个苹果，这也是顺理成章的事情。

还有一些呢，是在淘宝跟拼多多上就直接卖啊。这些山姆代购呢，一般是在邻近山姆的城市，大概是在100公里左右的位置。所以我们为什么月入10万的，最后100公里呢？你说如果真的是有一小区离山姆一公里，你在那做代购就别费劲了，人家直接溜达着就去山姆了，这个就没法做了。但是你说，在北京有山姆，在旁边保定，差着有个七八十公里，没有山姆，那我们在那里去做山姆代购，它就是一个挺好的生意啊。

你再远了，比如说送到500公里，这事没法整啊。你那一箱油烧了下来不划算，因为这个都是要自己开车去、自己开车回来的。你走物流的话，这个事是不划算的啊，一定是自己去。这实际上是一个辛苦钱。那么做这件事情怎么盈利呢？通常啊，他们是5%到10%的价差。刚才我们讲了，京东非会员是20%的价差，但是你可以走京东物流啊。

这里头呢，就是说我也给你送到家门口了，送到小区。一开始我还挨家挨户上门送去，后边很多就是直接放在小区快递点，或者找小区物业租间房，我在那去处理这个问题啊。如果你自己有店面，这事就更简单了。他们呢，一般会加价一点点。现在因为也有竞争啊，送外卖竞争、滴滴竞争，山姆代购肯定也竞争。现在呢，很多山姆代购是平价的，山姆多少钱，我就多少钱给你。

那他怎么挣钱呢？第一个拆包啊，这山姆卖的很多东西呢，都是超大包装，你一家人吃不了。刚才咱讲的瑞士卷，那玩意很大一盒，比如说卖到大学里头，去女生宿舍，可能俩宿舍能吃完那一盒，因为那个东西你不能放啊。

就是买到手就赶快把它吃掉。你说我一个人捐一盒，像我这样的体型，对自己也没有什么要求的人，是可以的啊。可是你说有很多大学里头，这些女同学对自己还是很有要求的。她们经常是两个宿舍，七八个人，或者十来个人买那么一盒，然后把它吃掉。

开包的过程呢，这个价格就会有一定的浮动。另外，就是打折商品的原价销售，比如说某一个特定商品打折了，但你不知道，等你拿到手的时候，还是按原价来交易这个商品的。这个里头，这些人也是可以挣到钱的。

最重要的一笔收入，就是刚才咱们讲的那个卓越卡返点。你想，680块钱一年的卓越卡，一个月返500，一年可以返6000块钱回来。你养100张卡，你想想是多少钱？60万啊，养100张卡就是60万，一个月就5万多块钱到手了。然后你再吃一点其他的各种折扣，或者是这种，比如说你去买了两瓶茅台回来。在这个过程中，月入10万呢，这是合理的啊。确实有人能够达到，并不是每个人都能达到，但这是合理的。

除了这些之外，还可以干嘛？还可以搭售一些其他的商品。刚才我们讲了水果摊可以卖水果。那你说我是不是跟着山姆的商品一块，我再卖一点别的什么拼团的商品出来？哎，我今天我看到啊，哪个省的这个枣特别好，我拼一点进去，万一有人愿意买呢？这不是也就搭着手也就卖掉了吗？这也是一个很好的赚钱门路。

因为毕竟呢，你是搭建了高质量的购物社群。你不是一个随便拉闲片的社群，你拉的大家在一起就是买东西。而且这些人还很集中，你一个微信群里头，肯定都在一个小区里头啊。那你说我今天有一个水果要去卖，人家说，哎，我们买点呗。最后发现凑了5单，还是凑了几单，然后拿回来分分呗，这个事是很划算的啊。

那你说做这个生意需要哪些设备呢？第一个肯定是咱们天命打工人啊，这个事没什么好说的。这是个勤行，就是需要付出巨大的努力的。你除了要冲到山姆里去买东西，还要去加各种的山姆员工的购物群，你也要拉自己的购物群，要在自己的群里不停地做粉丝维护。

你说，哎，我们每个月抽出几个幸运观众来。我给你发原价券。什么叫原价券？就是你正常，比如加个5%、10%的，你拿着原价券了以后，我就给你按原价出。这一单里的不加钱了，这个大家也很开心啊。

那你说，我是不是还得自己写个软件，或者拿个Excel记一下谁买什么东西了，怎么拼？不用啊，有人给你写好了，这个软件还免费，巨好使。这个软件叫什么？叫快团团。快团团这个软件，就是你直接在微信群里记好了，谁要什么，谁要什么。然后啊，钱收完了以后，到时候再按着这个东西一单一单的发出去啊，这个是非常方便的。

那快团团谁做的呀？拼多多做的。他专门帮大家来实现这种拼团销售的场景。当然你做完这个场景以后，拼多多在后头喊了说：“哎，我这还有水果要卖呢，我这还有农产品要卖呢，我这还有一些其他的东西要卖呢，你们一块把它卖了行不行？”那么大家又可以多挣一点钱，拼多多也多挣一些钱。

所以很多的山姆代购，其实是在给拼多多打工。然后你需要一辆车，自己没车，这个生意你做不了。因为山姆本来就大包装，你要给人拼团，你说我想用别的物流方式，呃，不是那么划算啊。所以最好是自己有车，整一辆这种稍微省点油的SUV，或者是用MPV，把东西装满了啊，这个是比较必要的一个工具。

山姆呢，现在算是把这个生意给错明白了。第一个，口碑先行啊，你要把口碑作废了，后边咱们所有讲这些东西的通通都没有。什么代购啊，什么京东啊，一切的一切只建立在一个基础上，就是山姆的口碑。

然后就是全流量覆盖啊。你说我在新疆、西藏特别偏远地方，依然可以通过京东买到山姆商品。你在北京，或者在这种比较大的有山姆店的城市里头，通过各层级的山姆APP、什么京东、京东的这种前置仓、山姆前置仓，我都可以买到山姆不同的东西。然后代购，距离山姆100公里之内的地方，我全覆盖。而且代购这个事，山姆店里头也是支持态度，但也不大力支持。这事怎么说呢？就是因为你发展代购业务……

毕竟，对于很多办260块钱会员卡的人来说，这不是那么公平，或者让他们觉得不是那么开心的一件事情，因为很多打折商品他们买不到了嘛。所以呢，山姆在偷偷地支持他们，这导致什么？山姆最终的平效比是全国第一。

什么叫平效比？就是你有一平米的超市一年挣多少钱。中国的超市正常情况下平均算，一平米一年挣13,000，而山姆的话一平米一年挣13万，是中国普通超市的10倍。你说我就算东西卖得再好，大家都天天推着车进去，全家都是在山姆买东西，他卖不出这么多东西来的。他能有这么高的平效比，刚才我们讲的所有的线上的方式，包括这种代购的方式，都是非常非常重要的。

最后我们说一下，什么人适合去做山姆代购。第一个呢，兼职不太适合。你说我现在有正职在上班，但想兼职做两单，这不是那么合适，因为现在这块也挺卷的，很多失业的人也在冲进这个赛道里来。你要惦记做这事，可以先做那么一两单，发现还行，咱就老老实实干，这个事是可以干起来的。

距离山姆的就是100公里上下，或者比如说50公里到100公里之间的距离。太近了这事肯定没法做，太远了的话，你就是在跟自己的体力和油费去平衡这个成本，也不是那么好做的。最好呢是自己有块场地，有个小店面，能够让大家像快递自提似的把它提走。而且呢得愿意折腾，做这事是很累的。这个事呢，赚不了大钱，但也能养活一家子。

整个山姆代购这个生意，真正给大家的启示是什么？大家想到了没有？说我又可以努力一下挣点小钱，我又可以养活一家子人了。这个其实呢，不算是我们今天讲这个故事的本意。我们今天讲这个故事的本意是，如果日积月累，能够最终积累起有价值的社群来，这才是现在可能日子没有那么好过，生意不是那么好做的时候，真正应该去考虑的事情。

做山姆代购真正得到的东西，不是说我一个月挣10万块钱，我这个卓越卡里头返了2%，而是什么？是你聚集起来了一个最有价值的社群。社群什么样的有价值？

第一个愿意买东西的人，绑了支付方式的人，然后呢，是有购物意愿的人。这些人是有价值的。还有什么样的社群是有价值的？这一个社群都在一个小区里，这玩意要比一个社群的人在天南海北要有价值得多。你像我也有Discord的群，我的Discord群里头快1万人了，但我的Discord群里头全世界哪的人都有。我想卖点东西给他们，可费劲了。

那你像人家这个500人一个微信群，在一个小区里头有500人，都绑了这个支付方式，而且都是愿意买东西。每一次的交易，大家的信任还在不断地累加的，这个才是真正的价值。现在的话，我们去思考做什么样的生意，去向那个商业模式上去发展，就要向这样的商业模式上去发展。

有一个像山姆这样的有口碑的东西啊，我们只管卖他的东西，我的口碑就可以跟着山姆一起去攀升。然后，我就可以积攒出这样的一个社群来。我只要每天在社群里发发红包，聊聊天，分享一下我做美食的照片，或者是讲点小故事，讲点小段子，我就可以不断地把山姆的东西卖进去。

甚至说这个过程没有那么挣钱，关系都没那么大，只要这个社群可以健康的发展下去，我就可以在里边不断地去拓展新的品类。我明天在里边卖一个拼多多上面的瓜果，后天自己去整点什么东西去卖。我们看看社群里头还有什么其他的需要。

今天社群里说我们想出去玩，想去整一个什么事情组织起来，能够把这样的社群组织起来，未来的生意会永远做不完，而且会越做越多的。好，这就是咱们今天讲的故事，山姆代购，月入10万的最后100公里。

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再见。

大家好，欢迎收听《老范讲故事》YouTube频道。今天啊，咱们来给大家讲讲张文忠，这也是一个传奇。咱们讲到他呢，上一期咱们做了预告了啊，物美的创始人——张文忠，也是一个白头发老头吧，大家看到的，感觉应该是比俞敏洪稍微老一点啊，但是他们俩都是62年的。他呢，创建了物美，我们楼底下就有物美，各个小区里的很多都有物美，物美超市，特别是在北方。他能够拉着俞敏洪坐在一块做直播，那么肯定还是一个门当户对的人呢。这是一位什么样的神奇人物呢？我估计很多关注互联网相关的人，可能对他不是那么了解。为什么今天要稍微讲一下他呢？啊，这个人的传奇一生吧，还是很有趣的。

1962年，他出生于山东，祖籍是青岛即墨。1979年考入了南开大学数学系，这是一位数学家，真的是数学家啊。像我们这种学软件的都是工程师，人家是科学家。1983年毕业，毕业后去了大庆油田从事企业管理工作。在那个时候，大学生还是很少的，虽然你是学数学的，对吧，你说我出来想做点数学研究，这个没有，你老师去那管大庆油田。去到1985年，重新回到南开大学，攻读经济学硕士学位。这个也是顺理成章，特别是做了两年的企业管理吧。然后呢，因为学习优异，提前一年拿到了学位。在毕业后呢，就没有回大庆油田，分配到了国务院发展研究中心，从事宏观经济研究。

也算是上边能通天的一位人物，在国务院那边待过。在此期间，他还获得了中国科学院系统科学研究所的博士学位，这是真真正正的大学霸。在这之后，他还赴美到斯坦福大学系统工程学，进了博士后研究点，然后又在斯坦福待了一段时间回来。到1993年，就开始创业了。但是先创业的是做了一家计算机公司，这公司现在已经不见了，所以我们就不说了。1994年，创办了北京最早的一家规范的现代化超市——物美超市。到1998年，物美通过收购北京石景山国有菜市场，展开了托管式扩展。他基本上靠这种方式起来的，这种方式大家也能够理解：你想，他在国务院都待过，那么你在北京市内动用一些官方关系，去收购一些国有资产，或者是与国有资产之间进行一些联营，相对来说顺理成章的。所以，他发展的也很快。

到2001年，就开始应用互联网，比较早。但是他的互联网应用并不是去做电商，而是进行这种采购、销售管理、物流仓储，因为他本身就是连锁超市，这个算是上的早的。到2003年，赴港上市，成为了第一家在香港上市的内地民营零售企业。大家注意，它是民营企业，不是国资，不是国有企业。

就跟华为是一样的，虽然可能后面有一定的官方力量在里边，但是呢，它是作为民营企业上市的。到2004年呢，就算是发展的比较好了，中国V百强在这个里边呢，排205名，有600多家店。当时600多家店其实还是挺多的，你不像现在似的，一说开大超市或者开小超市，就是这个几千家几万家这么来。而且呢，物美超市当时都比较大，现在有很多这种小的店，那个时候很多是比较大的，算是北方最大的连锁零售企业。但是大家要注意什么呢，就是你靠着官方起来的，就有可能翻船。那么在2006年，张文忠因为涉嫌卷入北京原副市长刘志华案，被带走接受调查。2008年，张文忠被河北衡水市中级人民法院以涉嫌单位行贿、挪用资金、个人欺诈给起诉了，一审判处有期徒刑18年。而且大家注意，成为被告认为有问题的，不光是他一个人，还有他很多的物美里边的高管，以及整个的物美集团一起都被告了，而且直接都给判了，说你们都有问题，都不行。

他后来呢，应该是做过两次检刑，在2013年，也就是做了5年左右的牢，他是老老实实去坐牢了，真的去实行了。2013年因为狱中表现良好，做满了5年，提前释放。经过两次减刑以后，提前释放时，他的岁数也不小了。在狱中还搞科研，肯定进去了以后，并没有真的去劳动改造，人家还是读了大量的书，也搞了科研。

他有四项专利，而且获得了省部级科技进步特等奖一个，一等奖两个。他还搞了很多这样的成果出来，所以才可以提前释放。在2015年，他出来了。物美集团当然还是他的，那是个民营企业。我们并没有直接剥夺他的所有权，比孙大五的处理要好一些。孙大五直接被剥夺了手中的股份，由市政府接手去卖，而他的情况是，出来后，他把物美集团从香港私有化，退市了，以后不再是上市公司，不跟你们玩了。章文忠案是在全国依法治国、加强产权和企业家权益保护的大背景下，最高人民法院依法再审的，涉及产权和企业家冤错案的第一案。为什么提这个？因为他是被定罪的，尽管他老老实实坐了5年牢，算是刑满释放，而不是直接获得释放。但请注意，2013年刑满释放后，从被抓进去那天起，他就一直在申诉，一直折腾这件事。但你必须等到政策的春风，光自己喊是没用的。2016年11月，中央颁发了关于完善产权保护制度、依法保护产权的意见。2017年12月27号，最高人民法院做出了再审决定，要重新审视这个案子。到2018年5月31号，最高人民法院对原审被告人张文忠欺诈单位、行贿、挪用资金再审一案进行了公开宣判，撤销原审判决，改判张文忠无罪。

同时，改判原来同案被告人张伟春无罪，同案被告单位——物美控股集团有限公司无罪。原判已执行的罚金及追缴的资产，依法予以返还。这个事最后是翻案了。其实呢，在国内很多这种案子，搁进去都是因为什么？就是你站错队了。张文忠同志呢，也是站错了吧。站错了以后，就直接出点什么事，我给你找点证据。像这么大一个上市公司，我就坐这查账，总还是能查出点什么来吧，就搁里头了。而且判得很重，判了18年，坐了5年牢，出来以后又赶上春风，说我们要完善产权保护制度，依法保护产权。最后又给判了个无罪。你看，2018年是正式无罪的。那么2013年他呢，就出狱了，刑满释放了。2014年，他还收购了百安居中国。他的等于是把一些国外在国内建立的各种卖场、超市买下来，说我来改成物美。其实他很擅长干这个事，原来是买国内政府直营的这种，比如菜市场、集贸市场，买完了以后回去改造成物美，变成了超市。后来呢，说菜市场都买完了，那买什么呢？有很多在国外的连锁品牌，在国内销售的，玩不下去了，说“来，我买下来”，买下来完了，我改造了以后去接着玩物美。所以呢，他先买了叫做百安居，在2020年还买了麦德龙。2015年呢，还做了一个叫多点帽（EMALL）的系统，这是干嘛呢？就是发现电商起来了，大家都愿意在网上购物了，直接在手机上卖，而不是去超市。

下单之后，商品就送来了。对方说，我们需要换个方式来处理这件事。该怎么办呢？于是，他开发了这样一个APP小程序，几乎所有环节都涉及到了。比如，如果你想在物美购物，就必须使用他们的“多点贸”。使用之后，你还可以在“多点贸”上再次下单，之后同样会送货上门。物美就这样向着电商转型了。到了2021年，物美科技再次向香港联交所递交了上市申请。要知道，物美之前已经上市后退市。现在，物美科技说：“我们换个方式，再尝试上市一次吧。”那时的退市是因为公司领导人身处困境，被关在牢里，没有其他选择。现在，他们打算重振旗鼓，上市以筹集资金。毕竟，上市的目的之一就是融资。然而，2021年的上市尝试以失败告终，因为香港联交所提出了一些他们难以回答的问题。我猜测，他们可能面临着复杂的财务问题，长时间的管理不善，或许还有高层的法律问题，导致整个物美集团都由政府相关的资产管理人员介入管理，账目一团乱，难以理清。因此，上市失败了。

时间来到2022年12月，传统超市连锁企业上市之路显得更为艰难。于是，他们想：“我们转向电商，用新模式尝试上市，这总该行了吧？”就这样，“多点”再次向香港联交所提交了上市申请。但不幸的是，这次上市也失败了，原因在于“关联交易”。为什么这么说呢？因为“多点”与物美之间的关系太过密切，被视为内部交易，这成为了上市的一大障碍。

都是物美超市，除了物美超市之外，别人不使用这样。这种情况下，你说到底哪个利润算你的，哪个亏损算他的，说不清楚啊。使用多点帽这个过程中，你进行物美超市改造，那这个成本到底是怎么算的，利润是怎么算的，也说不清楚。你是不是有公允价格，也说不清楚。这是第一个问题。

第二个呢，就是对于物美体系的依赖度过高。你说我多点贸做了半天电商，结果你物美玩不转了，那多点自己能不能玩下去？玩不下去，对吧。这是第二个问题。

然后呢，在业务、资产、人员、机构、财务等方面独立性不足，又给驳回了。所以呢，现在物美集团应该是没有一个上市的企业，没有一个公开发行的企业。现在物美呢，也算是举步维艰，所以他们要去跟俞敏洪，两个老头，两个62年的老头坐那，互相取取经，相互之间的温暖一下。而且俞敏洪呢，作为一个自己总觉得自己是老师的人，你想俞敏洪是北大的，不愿意脱去长衫，不愿意放下身份架子。一个人，你想跟他坐一块，原来都是很多作家呀，导演啊这些人，大家坐一块，文化人。现在这个物美的老板，那也是妥妥的数学家，南开数学系的本科，南开的经济学硕士，中科院的博士，斯坦福的博士后。那这样，两个人是可以坐在一块聊到一起的。这两个人说，“哎，我们看看怎么办。”现在呢，物美的日子难过。你好过的人现在也不会想起来说，“我们找俞敏洪去聊个天去。”

俩人的日子其实都不好过。那物美难在哪呢？第一个，现在想要上市的多，但帽上不去。刚才我们讲了，有这么多原因，但是呢，那都是表面原因啊。真正深层次的原因是什么？持续亏损。你一直在亏欠，特别是2019年疫情往后这些年，一直在亏损。那这个日子就不好过。你对于香港联交所来说，如果你是盈利的公司，这个大家还可以商量；你如果一直是亏损的公司，那肯定是要稍微严格一些的。第二个呢，就是他的关联交易这事说不清楚，现金流也相对来说比较紧张。多点也好，包括物美也好，手里的现金并没有那么充裕。增长呢，也遇到了瓶颈。你说，我能够再长大一点，不行，很难啊。你说，我想去跟物美之外的超市进行合作，基本上不会有人理他。市场竞争呢，又异常的激烈。你想，多点冒跟很多人竞争。待会我们来讲，他跟谁竞争啊？

然后物美自己的日子其实也挺难过的。市场竞争很激烈，谁在跟他竞争？多多买菜啊，各种社区团购都在跟他竞争。物美呢，有一些大超市，但是物美的大超市呢，其实经营的相对来说比较接地气一点，咱们用好听的话来说，就是卖的东西呢，相对来说low了那么一点点。它跟那种相对比较高大上，比较好消费升级一点的这种超市来比，它肯定是竞争不过的。所以物美呢，还有很多这种小的社区超市，那么这些社区超市呢，就开始跟社区团购啊，相互竞争了。

包括盒马生鲜，你知不知道盒马生鲜是干嘛的？它号称新零售，但你也得有竞争力啊。你走进盒马生鲜，那装修、卖的东西肯定和别处不一样，对吧？可问题是，面对国际大型超市连锁品牌，它也难以招架。不论是山姆、家乐福，尽管家乐福在中国基本已经式微，但新的国际连锁大超市，比如Costco，还在不断进入中国市场。这怎么比得过？完全不是一个量级的。

再说，消费需求已经变了，和物美刚开始时大不相同。为什么？因为抖音、小红书这类平台带动的内容电商兴起，改变了需求模式。它让需求变得极其多样化。在物美的小超市里，销售的SKU（库存单位）相对有限，必须是最好卖的。但在抖音这样的平台上，通过故事和情怀的讲述，商品的SKU极其丰富多样。比如，讲述一件衣服的独特之处，这就意味着你得有海量的SKU。所以，如果你跟内容电商竞争，更是打不过的。之前提到的与多多买菜、盒马生鲜竞争，你已经处于下风，因为现代化的物流体系、拼多多上的成本优势，你哪里比得上？就连应对消费的碎片化，面对通过内容引导的购物趋势，对小店铺来说，几乎是毁灭性的。这也是我后来为什么经常在抖音上买东西的原因。

因为抖音上，你可以买到不一样的东西。对吧，而且呢，这种不一样的东西，他会突然的出现在你的面前。啊，就是你完全无法预期，啪，冒出来了，然后你就一伸手就买了。以前，我记得淘宝上讲过这样一句话，说淘宝上有三类用户。第一类用户呢，是“我不知道要买什么。”这种人呢，进了淘宝以后会瞎逛，随便翻来翻去，看到有什么好玩的，就买一个。第二类用户呢，是我大概知道我要买什么，但是具体还没下定决心。这些人进了淘宝里以后干嘛呢？他会按照品类去挑。淘宝的那个侧面有一个品类栏，你可以点开品类，是手机类的，是什么类的，你进品类里去挑去。第三类呢，是我非常明确的知道我要买什么。这些人呢，会到淘宝里头直接搜索，快速定位，然后马上买。这是淘宝原来的三类用户。

现在呢，对于那些想要逛来逛去的那些人来说，他们去抖音了。为什么呢？淘宝里头依然有很多东西，淘宝的SKU数依然非常多，但是呢，你要想找到它非常难。但是抖音呢，因为他靠推荐算法，靠你平时在那刷抖音的时候，“我看到这个很喜欢，看到那个也很喜欢。”他算完了以后哦，你是个胖子啊，你一定喜欢穿XX他们家的衣服，哈哈，我到那一看，哎，我很喜欢，买一件来穿。对吧，他会变成这样的。那么很多的商品，在抖音里边推荐转化的这个几率会更高一些。所以这个对于那种货架有限的，这种小超市来说，…

基本上是完全无法竞争的。对于数字化，你说他不是要做多点贸易吗？还得去上市，做了一个低贸的APP，还做了微信小程序。这样行吗？这个还真不行。你想，你一个半路出家的，做超市是最专业的，你去做现有场地转化，你是最专业的。但是你去做电商这事，你跟阿里打，跟拼多多打，跟美团打，这你能打得过吗？所以呢，低贸只能在内部打转。

你说外边那些小超市，那些没有什么品牌的小超市，他们使用谁家的系统？首先，各个连锁品牌，比如说7-11或者其他，他们自己也有相关的APP或小程序。在中国，自己开发一套系统的成本还是相对比较低的。其次，还有一些没有品牌的小超市，它们用的是谁的系统呢？很多用的是美团，或者是多多买菜，或者叫拼团团。拼团团和多多买菜实际上都是拼多多的。美团玩的那套叫做集市零售，他们是怎么操作的呢？他们会去那些小超市，发现没有品牌，可能没有那种系统。美团的人会进来，他们把这个过程称为扫街。进来之后，他们就说：“来，我给你装一个这样的系统。”这种系统一旦有人下单，比如在你一公里或两公里之内，如果你超市里有顾客需要的东西，美团的快递员就会迅速来到你的超市，取走商品，最后美团会给你结账。

其实，零售就是这么回事——我们坐在家里，发现缺一瓶酱油，下单后大概20分钟，美团外卖员就送货上门。你有没有想过，这些外卖员是从哪儿拿的货？大多是街边的小超市或小店铺。像美团、拼多多这样的公司，正与这些传统小店竞争。在互联网圈内，提到最激烈的竞争，不得不提三家巨头，今天我们先聊其中两家：美团和拼多多。和它们竞争，真不是说瞧不起其他对手，实力相差悬殊。互联网公司通常不愿与它们正面交锋，因为这仗太难打了。

供应链问题对物美而言也是一大挑战。尽管物美在供应链管理上有很强的能力，但由于其销量有限，所以在供应链管控上的力量并不突出。相比之下，像山姆会员店，凭借巨大的销量，其对供应链的管控力就强得多。山姆店内销售的许多商品是其自有品牌，这些品牌往往是因山姆销售表现优异而诞生。山姆会与供应商协商，将热门商品换上山姆的商标销售，放弃原有品牌，以换取更低的价格和严格按照山姆标准生产的商品。供应商之所以愿意，是因为山姆的出货量庞大，而且这些商品不仅在中国，还会在全球范围内销售，这对供应商来说是极大的吸引力。它们乐意按照山姆的标准生产，使用山姆的品牌包装。物美因为销售规模有限，难以做到这一点，无法实现对供应链如此程度的控制。

相对来说，物美的表现是比较差的。而且，如今谁是供应链管理的大师呢？拼多多才是真正的供应链管理高手。它可以拉着供应链的人直接加入，实行全托管模式。你让老牌子的物美去和它竞争，那几乎是打不过的。最终，竞争归结为成本控制。在这方面，传统行业与互联网行业对打，先天就处于劣势，因为你“重”——有店铺、人员、库存，还有自己的物流成本。而互联网公司，完全依赖算法来优化成本，这完全是两个不同的游戏。你通常无法取胜，尤其是在成本控制上，美团和拼多多这两家算得最抠门、最精准的公司，恰好就是你的竞争对手。这样的日子，确实是不好过。

现在，张文忠和俞敏洪转战直播领域，他们到底想做什么？首先，他们显然是想向线上发展。看到“东方甄选”在线上销售业绩不错，一个月能卖出几亿的销售额，他们也想学习这一模式。毕竟，过去物美的宣传方式是依赖发传单。在我记忆中，物美在鼎盛时期，会定期向居民门缝里塞传单，或者在超市、小区门口发放。那些传单上写着哪些商品打折，还会附带购物券，拿着券可以享受满减优惠。那个时候，这种方式对它们的生存至关重要。但现在，再用这种方式，成本就非常高了。无论怎样，那毕竟是一张纸，效率和效果已远不如从前。

你把它印出来，还得派个人站着发。你在互联网上，刷个抖音，刷抖音也要投6块。最后成本怎么算？不太好说，但是呢，大家就觉得，抖音这个好像是条正路子啊，要换一个方式。那咱们向线上发展呗，这个传单啊，咱不在线下发了，咱在线上发。物美反正有货，这个货我已经买回来了，库存也堆那了，我有场地啊，物美有这么多的仓库，这么多的店面，甚至还有配送能力，虽然不是很强，但这个我都有。那么我是不是可以通过，把传单放到线上的方式，让这个生意重新再活跃起来呢？这是一个想法。其实物美更应该走的一条路是什么呢？就是抄袭日本跟台湾的7-11的路线。这是一个什么路线？就是它有大量的快递的代发、代收。你比如说，我现在要在日本去寄一个快递，那不需要说我要等着这个快递员来，我可以在楼下找一个7-11便利店，或者是他们其他那种便利店，连锁便利店，我到那去说，“哎，你这收快递吧？”他说，“收啊。”然后我就把写好地址的这个快递给人，就完事了。嗯，收快递也是这样，比如我楼下有小超市，我就跟人说好了，“我到时候那个在你那收快递啊。”然后到时候呢，寄的快递人家就送到超市去，哎，它就起到了降低风险和便利的作用。而且不但是代收代发快递，他们还干嘛呢？代收电商的货款。你比如说我今天要买点什么东西了，这个东西啊，超市里没有，因为超市毕竟货架有限嘛。

啊，我要去买点这个超市里没有的东西。那怎么办？我可以到那个711去。说来，我要买这东西啊，现在没有，我先把钱付了吧，过两天快递来了以后上我这来拿来。对吧，他们干这种事啊。其实，我觉得物美真正应该转型的方向是这个。但是呢，也都是要向线上走，这个是没什么好说的。你光靠线下，刚才咱们讲的所有的这些竞争对手，他真的是打不赢。互联网公司里头，敢跟他们打仗的也没有几个。但是呢，现在张文忠跟俞敏洪取了半天经，说来咱们比如后边抖音啊，我们也开直播去，我们也搞这些事。我看抖音也不是好相遇的啊，在整个现在的互联网行业里头，相对来说比较卷。就是一个是刚才我们讲的美团，一个是拼多多，还有一个就是字节跳动的抖音。那么这三家是相对来说比较卷的。但好在什么呢？抖音呢，作为这种流量的平台方啊，他呢对于这种小流量呢，还是比较容忍的，说你来玩吧，没关系啊，这个呃增加我一些多样性，这都不是什么大问题啊。所以这个可能是啊，物美要向这个方向转型的一个啊，新的这种标志吧。影响物美，其实这帮人还是挺赶时髦的，对吧？没有超市的时候我去做超市，然后呢，把这个国营的场地变成自己的，再往后呢，该搞电商的时候我去搞电商，现在呢，该搞内容电商，开直播间的时候，来，我们请名人鸿坐在这做客啊，取取经，他现在走的是这条路。所以呢，大家可以去看看，没准过一段时间…

物美也会给我们贡献出一些新的故事来。啊，也预祝这位，坐过牢、平过返的老科学家、老企业家，能够在新的时代里头，给我们表演一些不同的节目吧。好，这一期跟大家讲到这里，感谢大家收听，请帮忙点赞，点小铃铛，参加DISCO讨论群。也欢迎有兴趣、有能力的朋友加入我们的付费频道，再见。