Palantir CEO卡普为何突然炮轰OpenAI和Anthropic？

Palantir的CEO卡普在电视上突然破防，破口大骂OpenAI和Anthropic。这到底是一个什么故事？

大家好，欢迎收听老樊讲故事的YouTube频道。这是一个点播故事。昨天直播的时候有人说：“这玩意你得说说。”这两天很多人都在传同一个画面：CNBC演播室里头，Palantir的CEO卡普坐在镜头前，不是硅谷CEO常见的那种“我们正在改变世界”的标准笑脸，更像是一个忍了很久，终于绷不住的人。

他对着镜头，把OpenAI和Anthropic这些前沿AI实验室按token收费的模式当众臭骂了一遍，甚至还说这是一种不帮助穷人的财富税，只是惩罚。

网上传的标题大多不是“卡普发表了理性观点”，而是“这位老兄破防了”“这位老兄歇斯底里了”。一个管着3,000多亿美金市值的公司、靠着美国政府和国防部合同吃饭的CEO，突然在财经电视台上对着整个AI行业开炮，他到底在骂什么呢？

不是嫌AI没用。恰恰相反，是AI太有用了。有用到原来夹在客户和结果之间的那批人，包括Palantir自己，突然发现自己没有存在的必要了。

而且更狠的是什么呢？卡普这次没有直接说“我要被替代了”。他真正想告诉客户的是：如果你们拥抱这些按token付费的模式，绕开我，那你们自己也会被替代。

他在这里边有一个非常重要的点，就是说传统我们是按结果来收钱的。你这个事情有我的参与，你收入提高了10亿美金，所以我在里头收30%，这是一个很合理的数字。现在这些卖token的人，他不管你结果怎么样，你挣了10亿也好，你亏了10亿也好，反正他都按token收钱。这个是不一样的。

卡普不是一个普通的CEO

卡普这个人确实跟一般的CEO不太一样。他是斯坦福法学院出身的，还拿了德国的哲学博士。但是他自己反复在公开场合讲一件事情：他从小有阅读障碍。他这句话说得很直白：

让我去做别人希望我做的事情，比一般人更难。

所以，他不是一个从小按照标准轨道、一路漂亮履历走上来的人。他不光是有阅读障碍，还有很明显的ADHD，就是注意力分散，坐在那儿坐不住。你去跟他开会，包括他去上节目，经常有这样的一种表现。但是他并没有一个公开的ADHD诊断。

现在很多人都说自己是ADHD，没有办法集中注意力，包括罗永浩也在说这个事情，说我有ADHD。老樊自己有没有不知道，但是我确实是有一点点阅读障碍，这是真的。

很多有阅读障碍、有ADHD的人，他们是怎么生存的呢？有些可能就被社会淘汰掉了，但是还有很多人是按照社会的要求不断矫正自己，就跟很多左撇子被矫正成右撇子是一样的。而这位卡普说：我不接受矫正，就这样继续往前走。

当然，他还是很强的。斯坦福法学院，在德国还拿了哲学博士，还能成为Palantir的联合创始人和CEO。他是跟彼得·蒂尔一块创立的Palantir，这个人本身还是很强的，但是稍微有点神经质，上来逮谁怼谁这么一个人。

他不光是不矫正自己，他还跟彼得·蒂尔说，我们去创建一些基金，创建一些培养机制，专门把这些ADHD或者叫神经多样性的人、有阅读障碍的人招起来。你们可能不是大学需要的人，但是我们给你一条不同的路，也许你通过这样的方式还能成功呢。

甚至他们专门成立了这样的学校。他讲到，在AI时代，可能只有两类人能够成功：

• 一类是干体力活的技工；
• 另外一类就是神经多样性的人。

如果你没有这种神经多样性，没有ADHD这些东西的话，你可能在AI时代会很难混。

所以卡普是一个不一样的人。他不是按照常规的配方长大的，也不是按照常规的配方在说话。

卡普近期怼过不少人

这段时间他怼的人也不少。

• 去年11月，他公开怼了大空头Michael Burry，说对方做空芯片和本体论简直就是疯了。
• 去年Q4财报电话会上，他怼那些陪客户吃牛排、搞活动策划赚钱的传统顾问，说想要这些，你可以找别人去，我们做的是业务里头有真实价值那部分，也是要跟传统的SaaS公司、传统的这些顾问切割开。
• 今年6月，他在一场直播里头怼企业里头无节制刷AI用量的行为，说这是沉溺型上瘾。
• 今年7月，轮到OpenAI跟Anthropic了。

卡普这个人一旦觉得谁在讲一套他不认可的逻辑，就敢当众跳出来开怼，绝不给任何人留面子。

他真正着急的，是结果生意被“水电费模式”打破

那卡普到底在急什么呢？他真正着急的事情就是：结果生意正在被水电费的模式打破。

传统生意的核心逻辑是什么？我帮你把结果做出来，所以我从结果里头分一杯羹。传统的SaaS软件是这样的，企业顾问是这样的，Palantir自己也是这样的。你花钱买的，是一整套帮你把数据接起来，把隐性经验变成可执行结果的东西。

可是现在的OpenAI和Anthropic，他们在干嘛呢？他们开始做Codex、做Claude Code这类的harness agent。说白了，就是把模型工具调用、文件系统权限、工作流全都绑在一套代理脚手架上去了。

以前这一层编排的活，是Palantir这样的SaaS公司、咨询公司在干的。现在模型厂商说了：“不用了，我自己带着脚手架。你给我token，我全帮你干完。”

这一下，企业软件最值钱的那层东西，被模型公司直接吃掉了。更狠的是什么？吃掉以后，他们不按结果收费，而是按token收费。

电力公司送电器：AI公司正在做什么

这就像是一个只收电费的电力公司。我原来是在家里头装了空调、装了冰箱、装了微波炉、装了游戏机、装了电脑，电力公司不管你，我只按最后电表上走了多少个字找你收钱就完了。

现在变成什么样了呢？这个电力公司来了以后说：“你只要装了我的电表，我送给你游戏机，送给你电脑，送给你微波炉、空调、洗衣机、冰箱，我还是找你收电费，其他的我都不管，那些东西都是送的。”那原来做冰箱、洗衣机、电脑、游戏机的公司不就哭了吗？

现在这电力公司说，你只要买我的电，我就送你游戏机。这个游戏机可能没有索尼的那么好，但也能玩。

骑士、火器与被拆解的旧体系

实际上，这已经不是历史上第一次出现这种事情了。中世纪的骑士是很值钱的，不只是因为他们能打，而是一整套的盔甲、战马、封建关系把他架在那儿了。但是火器一普及，这套体系慢慢就拆解掉了。打仗这件事情，从捆在贵族身上的技能，变成了装进武器的能力。

原来你要想培养一个骑士，他需要脱产，需要全套的装备，需要去进行长时间、几十年的训练，他才能够有骑士的能力，才可以出去打仗。现在的话，你找一个农民，给他一支枪，到部队里边去训练三个月，就可以上战场了。举着枪，“砰”一枪出去，你对面训练了10年还是训练了20年，没用，子弹面前众生平等，就变成这样的一个状态了。

骑士消失了以后，原来给他做马具的、给他做盔甲的、帮他照顾生活的这些人，就都没有这个工作了。这就是时代进步、技术进步导致原来整个体系崩塌的一个过程。

所以这一次不是卡普嫌AI贵了，是大模型公司把自己做成了一张会干活的电网：我接了电表，然后我把剩下东西都送给你。送出来的东西没有原来的好，都没牌子，你就拿去使吧。

电信公司送手机：更现实的类比

大家觉得电力公司送电器这个事可能听起来有点夸张，咱们讲另外一个小的案例：电信公司送手机。这个大家都见过，而且很多电信公司送出来的手机，是电信公司品牌的，就是AT&T牌的手机、T-Mobile牌的手机。

这些手机哪来的？就是中国厂商给它造的，用中国的各种零部件，用这套安卓的开放系统，直接给它造出来，经过审核以后，就摆在柜台里头了。

你只要买我电信公司的套餐，我就把手机送给你了。这个手机的品牌叫T-Mobile，叫AT&T，叫贝尔，类似这样的名字。你说这个手机有苹果的好吗？没有，但是也能用。这就是现在AI公司干的活。

Palantir并不是混不下去了

那你说，出来哭穷来了，出来骂AI公司了，是Palantir混不下去了吗？不是，Palantir还是很挣钱的。

根据Palantir 2026年5月提交给SEC的Q1财报，一季度的总营收是16.33亿美金，同比增长了85%，非常非常吓人的一个增长率。美国政府收入6.87亿美金，同比涨了84%。你像他是给国防部干活的，又是抓马杜罗，又是去打伊朗，都需要他们的服务，所以确实收入涨得很多。

美国商业收入5.95亿美金，同比涨了133%。GAAP净利润8.71亿美金。公司还把全年营收指引上调到了76.50亿到76.62亿美元。

股价这边的话，它最近可查询的股价是129.3美金，市值是3,100亿美金上下，非常非常猛的一家公司。

一个账本这么好看、市值这么高、政府和企业两头都在涨的CEO跑出来骂新技术，这反而是更有意思的一件事。那些被打得在地上摩擦、股价崩的这些人，他们没出来；这个跑得最快的，他出来骂街来了。

如果是一个失败者骂新技术，可以说他输不起。一个账本这么强的人出来骂，说明他看到的不是今天的收入，而是明天的定价权。

别的行业高管也有认同的声音。Uber的COO就公开说过，他一直看不出来暴涨的AI成本和效率提升之间有什么明确的关联。

卡普真正想说给客户听

Palantir的核心价值是把AI接进政府、军方、企业的真实业务场景。这不是普通的SaaS公司。所以当OpenAI、Anthropic这些模型公司开始用agent工具链直接往企业现场里钻，这是在抢Palantir最核心的底层价值。

卡普出来骂人，他真正想做的事情，不是来求救说：“哎呀，我活不下去了。”他真正想做的事情，是把客户绑在旧船上。

他在表面上骂OpenAI和Anthropic，但他真正说话的对象是他的客户。他是在对企业、政府、国防部说：

你们别以为抛开Palantir，直接用token模式，只是换了个便宜的供应商。你们是在把自己的知识库、业务流程、定价能力、行业经验，交给一个按电表收费的模型公司。今天你省下来的是Palantir的钱，明天你可能失去的就是你自己在这个行业里边的独特性与价值了。

等于你被人蒸馏了。

模型公司卖的不是单纯的模型

现在的大模型本身发展其实并没有那么快，但是我们前面也讲过，OpenAI也好，Anthropic也好，他们提供的其实并不是一个单纯的模型，而是模型与后台的编排能力。而后台编排能力这一块，它会随着用户的使用不断优化，这个玩意是完全可以按天优化的。

他们前台提供的Codex和Claude Code，一天能够升好几回级。这些东西都是哪来的？都是从用户行为里边发现的问题进行改进的。再加上很多的用户开始沉淀他们的技能，然后不断优化。

这些技能是用什么样的方式保存和传播的？大家有没有想过这个问题？这些东西是用明文或者叫明码去保存和传播的。也就是说，一个技能使用的是Markdown文件，就是skill.md，是完完全全写在这里边的。就算你需要调用一些代码，它也是Python代码或者TypeScript代码，明文直接写在那儿，开源的。

这些东西是非常容易传播的。我只要把这个东西拷走就可以了。所以这些技能会快速传播。一个企业、一个政府，你自己内部的各种工作流程，没有任何保密可言。既然你没有办法编译，没有办法拿这些技能找人收钱的话，那在这个里边想做出新的企业价值来，就是不现实的。

旧中间商的话术

这是一种非常典型的旧中间商的话术。他不会直接说：“新技术来了，我可能没用了。”他会说：“新技术来了，你们谁用谁完蛋。”

这个有点像什么呢？咱们去线下的电器商场或者电脑商场，你经常会问人一个问题，说京东卖的比你们家便宜。线下一个卖场，你想它要维护房租，要维护人员，还有库存成本，它通常是要比网上卖得贵的。

你去问人这个问题以后，这些做线下商场的人会给你解释吗？说你看我这有品牌的，有房租成本，有人员成本，有库存成本，所以我贵一些是应该的。没有人给你解释这东西，解释了你也不听。这些玩意贵是你的事，跟我有屁关系。

那他们怎么说呢？就说一件事：“京东上卖东西都是假的。你在我这里，这东西你看得见摸得着；你在京东上买，你信吗？”他会给你讲这个。

卡普现在讲的东西也是这套东西：“你敢用他的东西吗？你用了以后，他把你抄一底掉，让你自己都没有立锥之地了。”他现在就是要绑住底下的客户，说咱们要一起往前走。你离开我了，不光是我没价值，你也没价值了。

老范的判断：旧技术挡不住新技术

老范的判断是什么呢？旧技术是挡不住新技术的，但是可以决定自己怎么转身。我相信Palantir也在转身，而且它应该会比所有的SaaS公司转得都快。

今天咱们别把卡普当成一个单纯疯掉的CEO。前面咱也讲了，这哥们确实稍微有点疯癫，他当然有一定的表演性，语言很冲，姿态也很适合被剪辑成短视频。但是他这次破防的背后，是一个真正的结构性恐惧。

过去20年，企业软件公司一直告诉客户：“你不懂这个复杂的世界，我懂。你有数据，但不会用，我会。所以你给我付钱。”现在大模型公司说了：“你把上下文、工具、权限、任务都给我，我自己跑。而且我不会按照结果来找你要钱，我就收token钱。”它是这样的一套运作方式。

但是老樊要提醒一句，这条路是挡不住的。以前所有惦记着抱着客户、抱着你的供应商一起扛下去的这些人，最后都没扛住，都被时代洪流给淘汰了。

所以在这个时候，大家真正要做的，不是说我要去拉住我的客户，而是我们要去看，在未来有什么新的机会。大家注意，不是光企业软件会被淘汰，这些大的企业也会被淘汰。就像当年的骑士被淘汰的时候，不仅仅是养马的、做皮具的、造盔甲的这些人被淘汰了，骑士本身也被淘汰了。

在这样的一个时间点上，我们还是要看，在新的时代到底有什么新的事情可以做。而新的事情肯定会比原来更值钱，更有价值。

爱马仕的例子：转身比抱旧船更重要

这里有一个最典型的案例。有一个公司，1837年就是一个马具作坊，专门做马鞍子。后来他没有紧抱着说：“做汽车不体面，咱们一定要保持马车这种经典的生活方式。”他改方向了，做男性皮具、女性皮具去了，现在成为奢侈品巨头，叫爱马仕。

这才是我们现在真正要做的东西。

好，今天的故事我们就讲到这里。感谢大家收听，请帮忙点赞，点小铃铛，参加Discord讨论群。也欢迎有兴趣、有能力的朋友加入我们的付费频道。再见。

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Palantir成功的秘密，OpenAI都在大量招聘的岗位，FDE会不会是咱们这些毕业的软件工程师未来的出路呢？

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AI带来了很多矛盾，好像什么都能干，但是好像什么也都没有干得太好。业务都达到瓶颈了，只能通过降本增效、不断的裁员获得收益。没法开源，就只能节流。任何公司都不敢说我不拥抱AI，但是呢，真的依靠AI解决问题的效果，又不是那么很好。所以AI这一次真正带来的只有焦虑和内卷，一点希望都没有。这就是AI时代带来的最大矛盾。

现在呢，终于有了一线曙光，Palantir算是一线曙光吧。他们呢，自己有一种职位叫FDE。FDE是什么呢？叫Forward Deployed Engineers，叫前端部署工程师。他为什么有这样的一个奇怪的职位呢？而且这种职位的人数很多。他成功的一个核心原因，就是使用这种FDE职位。

大家想想Palantir是干嘛的？他主要服务的CIA、国防部、美军，他全服务这种人，就会遇到一个巨大的问题是什么？就是他们的需求千奇百怪，千人千面。你上去问说你到底需要什么需求呢，人家又跟你说不清楚，或者说完了以后呢，你也很难能够理解清楚，会有这样的问题。而且呢，他的很多的流程非常小众，就没有哪个说我把这事弄明白了以后，我开发一套系统，放之四海皆准，这个事其实挺难的。

当一个系统需求很难确定的时候，你就没有办法往前走。这种需求一方面是说不清楚，还有一方面，很多做企业AI化的项目呢，都会遇到一个问题是什么？就是甲方对于AI抱有不切实际的幻想，我觉得他这玩意儿下海能捞鱼、上天能揽月，就这样的一个状态。这个还是需要一个沟通过程的。

以前的软件交付其实主要走两条路。第一条路呢，就是工程定制。你跟我说你要什么，我派咨询团队进去出报告，出完报告了以后，咱们在后边一步一步的去实施。然后呢，咱们去验收，验收了以后发现还有什么bug，我们再去咨询，再去给你迭代更新。当然咱们现在讲迭代更新呢，基本上是以年，而且还不是一年，可能两三年迭代一次。两三年迭代一次，以这样的一个频度去把这个软件维护起来的。这是一种方式。

另外一种方式就是做标准化产品。就是我把这产品做标准了，你这个流程跟我这不一样，或者说你整个的决策机制跟我这不一样，照我这改。他是这样的一种方式。前面那个定制工程的那个呢，是肯定人家原来有流程，有决策机制，你必须得照人家那个做。做标准化软件呢，就是要求人家照你这改。你像Palantir这帮用户，那国防部或者CIA的特工，你说我把你拎回来给你做个培训，说现在决策流程是这样的，你必须这么填单子才能报销，这不是开玩笑吗？所以你必须要照人家那个流程做，但是你照人家那流程做呢，成本又非常非常高。定制工程一方面是很慢，另外一个问题是什么？就是很贵。

这个就导致没有办法，只能是上新的方法。那你说我能不能把这标准化产品，我把所有的可能性都覆盖了行不行？现在有一些SaaS系统呢，确实在干这种事情，那就功能大而全呗，非常非常臃肿，所有东西都在里头。那你做了这样的系统以后呢，就会遇到一个问题叫“辣子鸡问题”。什么是辣子鸡？大家有没有吃重庆辣子鸡这种体会？就是一大堆辣椒，你要在里边挑鸡。当有一个这样的系统交到你面前的时候，你就要在大量的、你都搞不清是干嘛的功能里头，去挑那么几个你可能用得到的功能。有可能用错了，还有可能就是你想要的这功能找不着。即使说我进行培训，或者是进行一个很复杂的配置，这种东西呢，没有专业技术人员的伴随，其实你也是搞不定的。这个有时候也是靠咨询师去搞定的，这个也很贵。

那Palantir呢就换了一条思路说，咱们算了，上FDE吧，咱们到现场给你改不就完事了吗？他叫现场或者前端交付工程师嘛，就是派人到现场去说，你哪不不满意我给你改改，或者说你需要一个什么新功能，我现场给你写一个。就是现场给人用的一个半成品的系统，人家用上了。他通过这样的方式去做，他们叫驻场工程师。

当然他们那个驻的现场呢，稍微有点危险，因为有的时候是战场，你需要让工程师到战场里去。他们呢，举了一个案例，比如说阿富汗美军，他到阿富汗去驻场去了。人家说我们的需求是出门怕地雷，看看怎么给你做一个地雷预测呀，或者说怎么去设计巡逻路线呀，还是怎么样。人说不要这么复杂，你能不能给我做一小功能，让我在这个地图上能画一圈，说这可能有地雷。然后下一个人呢，拿着地图，我能看到这个圈，说这个地方有可能有地雷，我绕着走不就完事了吗？他“我就需要这么个功能”。

以前的话，你要想搞定这件事，先上咨询师，写完报告，然后回去开各种需求讨论会，再去做系统系统更新，然后重新培训，是这样的一个过程。现在好了，他有现场的驻场工程师了，你要这功能吧，我噼里啪啦给你写一个。其实这种东西写起来并不复杂，你调这个Google Map的API就可以直接搞定，这个事相对来说还是比较简单的。

开始做完了以后，不是一个特别完善的产品，就是个半成品，人家就拿去用去了。用完了以后，发现被炸死的人少了。这个你想值多少钱？少死多少人呢？碰到地雷的几率一下就下降了，那人家就很喜欢。不算完，他再把这个功能呢，弄回到这个服务器上去，或者弄回到他们的系统架构里边去。下一个人再想要类似的功能呢，就直接可以选配这个项目了。他是这样来去工作的。

美军说我们以后在各个地方去部署你这个Palantir的系统的时候，我们都需要这个圈地雷的功能，或者我们都需要一些，比如说标注毒贩路线的功能，或者其他的在地图上画圈的功能，我们都需要。那它就把它变成了一个标准化的功能。再到现场的工程师能干嘛呢？就是圈地雷我画个红圈，圈毒贩我画个蓝圈，圈偷越边境偷渡者我画个黄圈。他可能就把这玩意稍微改一改就完了，或者我加个小图标。这些部分呢，你就没必要在服务器上，或者在整个的系统里改，这个现场工程师给人改了就可以了。

他现在通过这样的方式把这种问题解决了。最终呢，照着这条路Palantir的走下去了。很多的FDE去到不同的客户现场，现场咨询需求，现场实现。以前都是要去开需求讨论会，会有一个需求评审委员会，评审的人呢，都是离现场非常非常远的人。一评审说这不重要，我们先不做了，我们先做那个吧。这个对于现场这帮人就很郁闷。这就不用费劲了，人现场给你实现了。现场实现嘛，一定是很简陋的，先用起来解决问题，马上被地雷炸到的几率就下降了。这些小需求，他压根没有进到系统里去。但是呢，在地图上画圈这功能，大家都有了，它以后变成这样的一个东西：就是共性的上升到平台，个性的就各自实现就完事了。

Palantir是成功的，大家看看那个股价就可以了。而且大家注意一点，他们用户需求很廉价、很快速的把它解决掉以后，得到了一个什么东西？就是用户粘性不断上升。你说我把这种需求解决了，换一个供应商行不行？别开玩笑了，这样的东西你咋换？换完了以后你需要重新弄吗？这个是肯定没法换的，就属于绑死了，它的迁移成本非常非常的高。而且呢，它通过把这些功能不断的找到共性，把总的服务成本不断的下降。原来到阿富汗去，我要去做这个功能还稍微费点劲，后边呢，把它写到后台的系统里去了，比如说现在又要到哪个地方去扫毒了，要到哪个地方去执行一个别的任务，那再开发出来就简单多了呀。你的服务成本一下就下降了，合同的价值呢会不断的上升。他一开始可能会亏钱，因为你毕竟是要派人上战场嘛，你给钱少了，大家不去的呀。因为你可以解决更多的问题，而且都是高价值目标的问题，你的合同价值上升，利润上升，它最后形成了一个良性循环。

FDE呢，根据描述，好像只是换了个名字的外包和咨询。大家有没有这种感觉？你说了半天这不就是外包吗？你跑到人现场去，然后七拉咔嚓给人做了，给人交上不就完事了吗？或者说咱到现场去询问人有什么需求，这不是咨询干的活吗？那FDE到底是外包还是咨询，还是真的有一什么新东西呢？

首先给一结论：FDE呢，跟外包、跟咨询都是有差别的，但是呢，跟他们也有一定的相关性。咱们来讲一下他到底差在哪。

我上大学的时候呢，就有一种梦想，老师也在给我们讲，后边上班的时候，各个公司都在给我们讲，讲什么呢？叫“软件咨询工程师”。就是我们到现场去，用户说需要什么，我七拉咔嚓到现场给人做了，然后直接交付就完事了。我九几年上大学，那时候就在讲这个事情，但是呢，这个梦想一直没有实现。那为什么没法实现这么美好的愿景呢？原因是软件开发周期太长。你要去开发一个软件，可能正常一两年或者两三年，你才能把它写出来。那在这个过程中呢，沟通效率极低。程序员说的话，人家那个甲方听不懂；甲方说的话呢，程序员又理解不了。这个是一个非常痛苦的过程，为什么咨询服务那么贵？就是这个原因。而且呢，试错成本极高。你要一什么功能我没听明白，我七差咔嚓开始给你做了一两年，做完了交上来以后说，这不是我要的东西，跟我想的不一样，你就需要去为这个错误要买单。而且那么多软件工程师，软件工程师工资很高的，坐在空调房里写了两年，交出来的东西说不对，那你说这成本有多高？这个是以前没有办法走软件咨询工程师的一个核心原因。

原来解决的方法呢，就是要么开发一套通用产品努力销售，做SaaS就是这样的一个过程，靠销量把这个研发成本给它摊掉。另外一种方式就是定制开发了，高收费定制服务。你一旦需求分析错误了，你后边的所有研发、测试、部署成本就全都浪费掉了。为什么咨询师工资那么高？咨询师要比后边的软件工程师的工资还要高，因为他还得懂业务。它实际上相当于一个翻译，它能够把工程师的语言跟甲方的需求之间能够对齐。而且呢，有一整套的规范机制能够保证说我们确实说明白了。为什么搞这么复杂？因为一旦搞错了，你得分责任，谁错了，谁为这个错误来买单，这个事要搞清楚。当然还有一条路就是内卷了，用更低的成本、更多的人去把这事搞定，这个不建议不推广。

那么咨询跟FDE有什么区别呢？咨询是前期介入，出方案，按次付费就完事了。咨询的次数越多，你就给我越多的钱。而且咨询呢，通常是不保证结果的，我并没有说我咨询完了以后我就一定保证你这个是对的。你像华与华那就是咨询公司，能够保证所有买了他们这个方案的人一定能成吗？有些人当然看不上，他们说你这不叫咨询公司，你叫点子公司。国际上那些大咨询公司才是咨询公司。但是其实很多倒霉的公司，也都买了这种大咨询公司的服务，最后也都没玩转。所以咨询公司也好，点子公司也好，是不对结果负责任的。他们只出报告，我报告完了，把所有的该输出的东西都输出给你了，完事了，你该付钱付钱。后边你自己实施怎么样，跟我没关系。而且咨询公司核心要干的什么？就是要改变甲方的组织架构和决策流程，要让他跟SaaS系统配套。当然了，你为了干这件事还要干嘛？要神化你的SaaS系统，“这个东西是多少多少管理大师研究出来的，一定行，比你们这套土办法强多了”，这是咨询公司喜欢做的事情。华与华其实经常干这种活，就是不比价、不投标、不给钱我就不给你干。为什么一定要搞成这样？就是你得信我，你不信我这事咱没法整。而且报告交付了，你就去给钱，后边你自己执行怎么样，跟我没关系了。

外包呢是另外一条路。外包呢，是内部呢自上而下决策，我们决定要做一什么事，然后找人来实现。这个东西呢，是不可重用的。以后需要改什么东西，我就在内部决策，收集需求，然后再找人来干。日本人这种外派，其实基本上就是这种外包模式。

那么FDE跟咨询和外包的差异在哪呢？首先讲FDE呢，是一个合作模式，双人合作模式。Palantir里头呢，有两个职位，一个呢叫做Echo，他是行业里的人。比如说他要为间谍服务，他就得找几个间谍进来，他们能够听懂间谍说什么，也能够听明白说间谍上面这些管理机构他们讲的话到底什么意思。他们通常是从这样的机构出来的，而且还要求什么呢？稍微的有一些颠覆思维。你不能说你原来是间谍，你到这来说我们原来那就是金科玉律，一点都不许改，这种人不要。一定是从原来行业出来，还愿意去尝试新东西，愿意有颠覆的这些人出来做Echo。另外一种人呢，叫Delta，实际上就是软件工程师，是极客。这俩人配一对就出去了。比如说跑到人家那个战场上去，一个人就问他说：“兄弟们最近怎么样？有什么最大的痛点告诉我们，我们来给你去解决去。”把这事聊明白了以后呢，跟这个工程师拍着肩膀说：“我搞明白了，他们就要这这这这东西，你就给我做吧。”这个工程师呢，在后台很完善的、或者功能很强大的系统的支持下，在前台呢，给人做一个简单的实现。这个事就搞定了。他们就是这样的一对一对的出去干活去了。

他们跟咨询的最大差别就是，咨询就是咱们先签咨询合同，你要不愿意干，咱就别签合同，我就不来。签了合同你就要付钱，只要我交了报告出来，你就得付钱。FDE的话，前期有可能会亏钱。而且呢，FDE不是交报告的，FDE是直接出产品的，直接就交付产品出来，然后人家这个功能就可以用了。而且不断的迭代，你觉得哪不对我给你改改，再哪不对我再给你改改，他是这样来干活的，结合了外包的部分属性。这个是FDE跟咨询师的最主要区别。

那FDE跟外包的差别在哪呢？第一个是必须跟CEO和最高决策者沟通，要拿到核心需求下手。外包经常去做一些零零碎碎的东西，这个东西对核心的系统没有什么大的影响。这个其实是外包比较痛苦的地方，因为你一旦给人干了这种活呢，也挺费劲，吭哧吭哧干半天，但干完了以后呢，你的价值没有上升，你没有绑定他的核心利益。你要想绑定核心利益，必须要得到最上面人的支持。其实这块呢，有点像咨询师。咨询师的所有咨询合同，只面向CEO和老大去卖。因为他那个第一合同很贵，第二个的话，因为他需要去改人家的组织架构和决策流程，不跟老大去搞明白的话，你这项目就没法推进。所以在这一点上呢，有点像咨询师。但是外包无所谓，外包就是我找到任何一个神头鬼脸的一个小头头，他给我点小单子，我都能够把这单子做了。

FDE跟外包还有什么区别呢？外包呢，每一次都是人家有什么需求，我就从头给你做。下一次再来一个需求，我再给你从头做。而FDE的话，就是我跟人沟通了半天把项目做了，做完了以后发现这个东西可能有共性，对整个的后台系统的升级是有意义的。所以它后台系统也在不断的升级。其实外包也这么干，只是他不跟人说而已。为什么呢？这就跟现炒和预制菜的差别一样。你到一个外包公司谈合作去了，谈完了以后说：“呀，你这个我需要重新给你做，你那个我需要给你现做”，这样你才能收着钱。你不能说上来了说我们这有一个系统，我在哪干过，我给你改改就行了。这你哪去谈价钱？你谈不出价钱来。但是呢，不上预制菜，你肯定是没有利润的。所以他们一定会开发大量的现成模块，然后到现场去给你拼装去。这个也是中国的这些系统集成公司的一个习惯做法。

那你说为什么以前大家都想去做软件咨询工程师做不出来，而现在就可以有FDE了？到底发生什么样变化了呢？是彼得·蒂尔和Palantir这帮人实在是天纵奇才呢，还是有一些什么样的其他的变化出来了呢？

以前没有，是因为软件开发成本和周期实在是解决不了。现在后台是个大模型。原来你肯定是要写死的一套系统，而现在这种大模型，本身的功能很丰富很完善，啥都能干。虽然可能很多事呢，你直接让他干，他干的没有那么好，但是通过一些AI Agent呀，或者通过一些结构化提示词，你是可以让他干好的。甚至你让他做一次，发现做的有问题以后，你可以让他再做一次。现在的这种后台跟前端之间是个松耦合，以前是个紧耦合。什么叫紧耦合？原来比如说统计了姓名、年龄、族裔，但是呢，突然发现了一个问题，以前的性别只有俩：男、女。后来说叫男、女、不确定，变仨了。再后来呢，变成4个、5个、6个，不断上升。这个在原来的状态下就没法整了，你必须要重新升级版本，你要重新提需求，过需求评审会，上版本测试，然后部署，再重新培训。以前要走这么一个流程。现在后头是个大模型，他没有这个问题。你告诉他说这个性别我需要多存几个项目，或者说我现在需要多记一些字段，他什么时候开始在心理上认可自己是女的，原来没有记过，现在就直接可以干了。直接写一个备注，说某年某月，觉得自己应该心理是变成女了还是变成男了。这个对于大模型来说，都不是什么大问题。你只需要把这个数据拎出来以后，然后拿这个数据去作为上下文工程，它就直接给你输出出来了。现在有这样的一个特别棒的能力了，这是后端强大了嘛。

另外一头是前端。前端呢，有AI Coding了。大家可以快速地在AI的帮助下就可以把代码写出来了。现在前端写代码的速度比原来快好多。在AI Coding的帮助下，再加上后端是个大模型，所以以前没法干的事情，现在就能干了。而且AI Coding呢，其实最适合干这个活了。一上来说我要用AI Coding编程，写个微信、写个抖音、写个淘宝，您想太多了，这玩意不是干这个使的。这个东西最适合干的就叫“最后一公里”，我把最后你需要这点东西稀里哗啦给你抹上，它最适合干这个。所以呢，FDE这个东西以前不能有，现在有了。

那FDE这模式可以推广吗？说的这么好，大家要想清楚，Palantir的这个用户是什么样的？他是美国国防部跟CIA这帮人。一方面他们确实很难伺候，如果没有这么难伺候的甲方的话，他也不会想着上FDE这样的一个前期亏损、还吃力不讨好的一个模式。最后把前面该挨的打都挨过了，终于成为大家仰望的一个高峰了，它是这样的一个过程。但是呢，国防部跟CIA有一些别的特性：有钱。你想我帮着美国大兵少被地雷炸死几个，那你说你得给多少钱出来才算合算？他们是真的有钱，而且也舍得给，这个是他们所具备的一个独特的优点吧。另外一点是什么？就是他们的履约能力、契约执行能力和政策的一贯性都还是不错的。这个话用人话怎么讲呢？就是他们签了协议，后边真的给钱，不会说我签了协议后边就不给了。还有呢，就是很贵的协议，我们也愿意签。什么叫政策一贯性呢？就是前面人签的协议，哪怕你政府换了党派执政了，他们后边还接着执行。不像有些地方，换了一个最上面的领导，你前面的合同不认了。不会有这样的问题。所以呢，如果你的甲方具备这些特性：有钱、履约能力强、政策一贯性强，那么FDE模式是非常非常适合的，并不一定是所有项目都适合。当然了，我们中国呢更卷，程序员更多、更便宜，可能我们适用的范围会比美国要更大一些。

FDE呢还会带来另外一个好处是什么？就是创业。这些懂行的人，他们呢，其实一方面会跟客户沟通，能够理解客户需求；另外一方面呢，他们也会维持客户关系。当他维持了一堆这样的客户关系以后，再加上手头有一个能够干活的小兄弟，那这俩人干脆搭班子创业不就完了吗？所以如果现在有企业愿意招募FDE的话，这些毕了业的35岁以上的，既懂行业又懂编码的这些人，你们就搭伙去干活呗。给人解决一段问题以后，站稳了脚跟就可以创业了呀。像Palantir也在干这个活，他就不断的孵化这些人创业。因为一旦创业了以后，他就可以把这一部分成本就直接扔到外边去了，“你们以后就成为我的一个代理商、承包商，我就相当于把这事外包给你了”，这不也挺好的一个事情吗？所以呢，这是一个新的创业方向。

总结一下吧。Palantir成功背后的FDE模式，为AI时代的软件交付提供了新的模板。现在OpenAI等一些AI大厂，都在成立自己的FDE交付小组，到不同的企业里边去给人做交付去。不要老惦记做这种大而全的东西。前两天也有一个我的付费会员说，你看我做了这样的一个系统行不行。我一看我说，你这个玩意是不是不太接地气？你是不是稍微做一些能够解决具体需求的、小需求的这种东西，然后再逐渐的拓展出去？他说你说的好像也有道理。这当然这种话放之四海皆准，属于正确的废话。但是呢，你看看人家这个FDE的方式，其实这就是现在的新的方向。毕业的Echo和Delta，他们也可以重新上岗了。

好，这个故事今天就跟大家讲到这里。感谢大家收听，请帮忙点赞、点小铃铛、参加Discord讨论群，也欢迎有兴趣、有能力的朋友加入我们的付费频道。再见。