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好，第二个故事。

618临近，拼多多一骑绝尘，抖音紧跟其后，TikTok也绝不放弃。

今年的618呢，形势非常的诡异。为什么？大家知道618是怎么来的吗？618其实是京东的店庆日，就是每年618的时候，京东会开店庆日。后来呢，慢慢就变成618购物节，大家一起来玩这个东西。

今年呢，刘强东是正在风口浪尖上。对吧，在618之前大裁员，真的是京东成立这么多年啊，从来没有干过这种事情。为什么？往年只要在618之前，别说裁员了，你想离职都不会批的。你说我6月份我想离个职啊，不行，你必须过了618以后才去离职。原来都是这样啊。

刘强东还说：“来我们涨薪水啊。”给谁涨薪水呢？给采销部门涨薪水啊。原来我们录过一条视频，讲什么呢？京东采销自己去做直播去了，对吧，这帮人最后成为了一些业余网红，还能把东西卖出去，这个是刘强东他比较喜欢的。有人挨了棍子，总要有人能够吃甜枣嘛。所以涨薪水的是采销部门。

但其实在干什么？采销部门涨薪水，其实在干的事情，叫高薪养廉。对吧，你想采销干嘛呢？我负责把东西买下来，然后到那头把它卖出去。但我到底买谁的，按多少钱买，这就是采销部门该干的事啊。像前面我们说阿里店小二，一年能坑贪个几千万，接近一个亿。你以为京东采销不贪吗？对吧，他更是一个封闭系统，他自己就可以决定买谁家的，不买谁家的，多少钱买。他这么多品类，你哪审得过来？

那么现在好，你们都涨薪水啊，涨完薪水以后，一门心思跟着我干。这钱了，我给你发啊，你不要从那个商品上扣啊。你如果从商品上扣会怎么样？那京东的低价就没有了，就不可能有钱了。所以，这个是现在真正给采销部门。涨薪水的一个原因，京东呢，就叫在哪里跌倒，就要在哪里站起来。我们在低价这个事上跌倒，哎，我们就要在低价这个地方站起来。只要采销的人啊，跟着刘向东一条心，他就真的能买到便宜东西，因为京东其实量还是大。但是反过来也是这样啊，在哪里站起来，在哪里跌倒。我们从来没有见过任何一个制度，靠高薪养廉就真的廉洁的。对，廉洁这种东西都是靠什么？要靠这制度和文化建设。如果没有完善的制度和文化建设的话，靠高薪这个事，你是养不出廉洁的官员来的啊，想都不用想。

那京东呢，今年的618估计就算是躺平了吧，或者说他的各种的618促销活动，随着裁员的进行，已经啊就是七零八落了。但是其他人可没闲着啊，这个里头，拼多多一技绝尘，已经真的赚钱了啊。这个拼多多是真赚钱啊，不是假赚钱。2024年第一季度，阿里巴巴挣多少钱，咱不管挣多少钱，咱说利润率吧，阿里巴巴的利润率4.1%，其实不高啊，你在一个这种互联网公司里头，4.1%的利润率啊，真的不多。京东利润率呢，更惨啊，3.4%。那你说拼多多利润率有多少呢，35.2%，得多挣钱啊，完全无法想象。但是销售额还是京东最高，啊这三家里头，京东销售额是2,600亿，增长7%，也依然还在增长啊。淘宝的销售额2,218亿，增长7%，他们俩都差不太多啊，京东比淘宝还稍微多一些。拼多多的销售额比他们就差远了啊，868亿，这是一个季度，2024年一季度。但是增长是多少，131%，咱长得快行不行，咱翻着跟头往上长啊，这是拼多多的一个状态。

这个里头其实还有一家咱没说到的啊，那个也很猛，那是谁，抖音啊。抖音呢，因为没上市，所以啊，收入并不会放在财报里头去，所以，大家并没有一个特别明确的数据可以看到。但是抖音呢，去年的收入应该已经超过腾讯，那，但是呢，因为没法区分哪些是广告收入，哪些是游戏收入，哪些是电商收入啊，所以呢不太好说抖音电商到底挣了多少钱，但是肯定也不少挣。至少是两位数增长，甚至有可能是三位数增长。这是抖音电商在后边虎视眈眈啊。

那拼多多，你说我都挣了这么多钱回来了对吧，利润率34%啊，跟前面那个3%点几，4%点几那个比起来，忒挣钱了。那你说拼多多这钱是怎么挣回来的呢？

拼多多挣钱的套路呢，其实也很简单，就是克扣商家的钱。拼多多跟淘宝有一个特别本质的差别，淘宝是“天下没有难做的生意”，所以淘宝是跟商家站一头的啊，说我们要帮商家把东西卖出去。而拼多多呢，是我们要给买家创造最好的体验，所以它是跟买家站在一起的，对吧？

在这个过程中呢，商家在里头就要倒霉，就要承受巨大的压力。比如说他玩这个仅退款啊，就给很多商家带来了巨大的压力。万一东西不好，人家申请请退款啊，但也不是每次请退款都能成功啊，但是你如果是东西真的有质量问题，比如你遇到三四个或者五六个请退款，那么你可能在拼多多里头，这个评级就会下降。在下边有人申请请退款的时候，他就会直接同意了，他连问都不问你。那么大家就还是压力很大的。

而且呢，拼多多经过各种软件方面的设计，让用户误点击，误下单。告诉你啊，你现在试用一下，就是你随便一不小心啊，你就下了一单，把东西买下来了。拼多多看好多这样的事情。那你说我，我都知道我误下单了，我把它取消了不就完了吗？哎对了哎，我这边误点击下了一单，买东西的，钱也没付呢，现在都是叫先用后付。但是我现在一看，啊点错了，我取消吧。在这个过程中，商家就要开始付钱了。你想钱商家也没拿着，拼多多也没拿着，货商家也没发，货我也没收着，物流什么都没有，但是商家要付钱。付的什么钱？第一个叫交易费，对吧，这个交易产生了，产生了退单啊，那你也要付费。要付两笔钱，还要付一个“广告预算消耗费”。这是什么意思？就是用户看到你的商品了，你一定是打广告了。他都已经下了一单了，打广告的这个钱，一次转换的这个钱啊，我要给你扣掉。虽然最后他退掉了，那是你的问题，跟我没关系啊，是你商品的问题。所以就每一次用户在上面买东西退单，买东西退单，那商家真的不是说光赔一件东西的事，对吧？甚至说，那东西都连库房都没出呢，商家晚上睡觉呢，眼都没睁呢，那钱咔嚓咔嚓就给扣走了啊。就是我们这么干的。因为我经常有时候睡觉前，比如说12点了，我在刷刷拼多多，哎这东西不错，咔一一不小心点上了，哎呦点错了，赶快把它退了对吧，商家可能几块钱就不见了，他他这么扣钱的。而且呢他在玩什么叫产业带电商啊，就是要压榨中间商啊，就把中间这些带货的人干掉，特别是在欧美，Timo全托管模式算是走通了，而且算是给抖音，给所有这些做海外电商的人打了样了。啊，这条路，就是我们不需要中间这些操盘手，不需要这些开店铺的人，也不需要来打广告的人，我们就这头把东西买下来，那头去卖，这个效率最高了。现在呢，等于中间运营电商的这些公司的价值，已经被彻底看透了，这是现在拼多多之所以能这么挣钱的一个原因。啊咱一说挣钱了，另外一头是什么，勤俭持家。勤俭持家吗？另外一头是你省钱。这本我们刚刚讲怎么挣钱了，那么省钱呢，第一个得人少啊。所有互联网公司里头，人最多的是京东，51.7万人，淘宝呢是20.4万人，这京东大概什么BAT加一块乘2，都没有他人多啊。京东属于，真的是因为他外卖员是他的员工，所以他的人特别多。那拼多多有多少人呢？1.7万人对吧。他比所有的这些都少很多。刚才我们说了，它销售额可能只是京东的比如说1/3，但是呢，它的人数是京东的可能1/40这样的一个水平。那你说他得多省钱。像50多万人，你再怎么工资高工资低，社保啊，公积金啊，人吃马喂啊，什么房子呀，办公室啊，你的都是钱啊，你这跑不掉他。跟1.7万人的比起来，这肯定差老鼻子了。而且拼多多呢，还干一个什么，不投资，不并购，不大范围招聘，不吹嘘什么AI，云计算呃，也没有什么科学家，这些玩意它全没有。咱就老老实实的挣钱，一分钱一分钱的砍一刀啊，一点一点的，我去算计这些商家手里边那点碎银子，然后所有呢高大上的事咱全不干。对吧，这这是拼多多比较奇葩的地方，大家要知道。

2023年啊，京东的研发投入是163.9亿，占总营收的1.5%。阿里的研发投入是比较高的，他投了567.4亿，占总营收的呢6.5%。拼多多呢，算是介于中间，拼多多投了110亿，占总营收的4.4%。拼多多按比例来说呢，其实它的研发投入的并没有那么少。投资他是真不投啊。2023年阿里是在大举对外投资，特别是AI，基本上投了个遍。腾讯当然要更猛一些啊，2023年投资最猛的是腾讯，第二就是阿里。2023年京东呢，也在疯狂投资，特别是购买了大量的海外仓储，物流中心，想去做海外电商啊，也没少花钱。拼多多你说为啥不投资啊？2020年投过，投了谁了呢？投了国美2亿美金的可转债啊。估计那一次投完了以后，到现在还在疼呢。国美现在已经基本上啥也不剩了，2亿美金也算，打水漂了啊。以后大概就吃一堑长一智，再也不敢干了。但是当时投国美的还有京东。京东就从来没觉得说我把钱花出去有什么问题啊，他就接着这么干。拼多多的是不分红，不回购，我就狠狠的挣钱，挣出利润来，我就搁手里搁着。像其他的几家大厂呢，为了维持股价，还是在回购方面，比如苹果回购，谷歌也在回购，美股七姐妹时代都实际上都在大股大，狠狠的回购。可能除了特斯拉回购的少一点，其他都在回购。国内的阿里是2023年回购了100亿美金的股票，京东呢是2023年回购了3.56亿。就是京东手里是真没利润，现在又立下新的flag，说我从现在开始，三年之内再回购30亿美金的股票。拼多多说我业绩好啊，你们自己看着办，不搞。而且拼多多是能合作就合作，绝不自荐。你说我卖东西，卖到全世界去了，卖到美国去了，我的物流没有啊，找人合作去啊，咱不自欠这个东西。就为什么他人少呢？这是啊，拼多多这个钱到底是怎么挣出来，怎么省出来的啊？然后低价才是硬道理。现在拼多多这个已经低价到什么程度了，已经是连脸都不要了。他很多的商品底下会打一小标签，标签上写什么比京东便宜。我不知道这玩意违不违反广告法呀，或者写比淘宝什么什么商品便宜5块，他会生生的给你写这种字在下头。你说你看了以后，你就说我是不是到京东在比个价，一看哦都写了比京东便宜，那算了买了吧，他会干这种事。然后比价里头用力过猛的其实是抖音电商啊，抖音是直接比价。我前面在抖音上看直播哎，这衣服不错，我要买一身，这个1.1看这衣服100多块钱，我也不是买不起啊下单吧，结果要下单的时候啊，抖音电商就提醒我，说有人卖的比他便宜，说同样的衣服那家卖30，那你说这让我怎么办呢？我接着买那100多的呢，我肯定不能傻呀，那你让我买那30的呢，我心里又打鼓，对吧那能一样吗？那干脆这单就不下了吧。

所以啊，比价系统的效果其实并不好。现在有很多人说，这个笔架系统要下架啊，但是这个不好说。现在又上了一个新的系统，叫自动改架系统。这什么意思呢？你在拼多多上架一个商品，然后说来，我现在啊，跟着谁谁谁的商品一起联动，这个价格啊，比如说我从50块钱到100块钱，在这之间，你自动替我改，我永远比他低5块钱就行了，最低到50。然后呢，他就自动的挂一个爬虫，在别人的商品上，比如说在京东上，在淘宝上挂上。挂完了以后发现哎，人家降价了啊，人家原来卖100啊，你卖90的，现在人家卖80了，你那边不用你管，他自己给你调下来，哎给改到70啊，一直到什么，人家卖到50了啊，你也卖50。他是自动的搞了这样的东西。而且这个东西呢，不但是在拼多多上架了，在抖音上也上架了。对吧，这属于最残酷的这种价格竞争就来了。说我就直接挂钩子挂在你那啊，你敢说降价我们就随时联动。

低价呢，其实并不是什么价格都低啊。咱们所谓讲的低价是什么，是一种叫做用户心智扭曲的过程。什么意思呢？就是要让用户学的，哪家东西就是便宜。比如说我就觉得拼多多便宜，那我可能看大量的商品，我都会拼多多看，看完了以后，如果不是一个特别大的价，特别贵的东西，我可能一冲动就在拼多多买了。那这个才是拼多多真正在干的事情，是要告诉大家说哎，我这就便宜，哪怕东西差点我都认了，这个口碑我背了啊，我就是便宜啊。所以呢，他可能卖的很多东西，他比京东还贵，但是你可能就已经失去了去京东再看一眼的这个动力了，就直接在他们家卖了啊。这是拼多多这个低价策略，实际上干的事情，叫扭曲用户心智。

海外才是大市场，所有中国电商都在努力折腾海外啊，京东除外。阿里呢，其实一直在海外发力，他的阿里express，Azada都是阿里旗下的项目啊，一直在海外披慕莎，用户也不少。销售额也不少，只是呢，一直做的反正也就那么不温不火的。京东呢，钱花了，但是呢，完全没有看到任何响动。他在英国买了人家物流中心，在欧洲买了人物流中心。现在看呢，这个钱可能就是被东哥直接转移资产拿走了，因为京东自己在那边是没有电商业务的。你买特队物流中心干嘛使啊？应该是花了可能有几十亿人民币啊，花出去了。

正确的，Timo那真的是好像已经开始盈利了，就是拼多多海外版。2024年的4月，TMO的MAU就是月活跃用户有多少，1.9亿，已经超过了申印的1.7亿了，这是多么恐怖的数字。去年已经超过了1亿美金一天这个水平。去年大概一共是卖了两百几十亿美金的商品，原来越往后越高，越往后越高嘛，前面低后边高，而且后边还有什么双十一黑五，什么一大堆这样的购物节啊，所以他肯定是已经超过了。

今年呢，外界预期Demo的全年GMV应该是400亿美金。Timo自己给自己的规划是，一年卖600亿美金的东西，这个数还是挺吓人的。而且，Timo对整个拼多多财报收入的贡献，正在赶超国内的部分，就是赶超拼多多。就是以后可能Timo挣的钱会更多一些，现在已经基本上过半了。这数是怎么看出来的？咱在财报里头，它有两种收入。Temo提供的是什么收入啊，叫交易服务收入，因为它是全托管嘛，就是我把东西买下来了，然后我再卖出去，然后挣的是什么呢，是这个差价，这个钱是拼多多的利润。而国内呢，是贡献的，叫啊在线营销收入。什么叫在线营销收入？就是商家打广告的那个广告费，叫在线营销收入。现在2024年一季度拼多多的财报上，在线营销收入是425亿人民币，增长率是56%啊，跟去年同期比。交易服务收入，也就是TEMO这种啊，低买高卖，挣差价的，这个钱是445亿，已经比刚才我们说的广告费这个已经多了，增长327%。那是真挣钱。涨的真快啊，这翻着跟头往上涨。然后啊，TikTok电商现在也在四处开会，稳定军心啊，说绝不后退。说美国人出了各种各样的法令去禁止，我绝不后退。原来计划是什么？原来计划是全球开始铺开，全球去做TikTok电商的这种商铺。现在咱们改规则啊，咱们先不在全球铺开了。现在干嘛在美国定向爆破啊，把所有的精力都砸在美国，要把所有能够使用的电商手段，就刚才我们讲的什么比价系统，改价系统，什么这种各种跟单系统，对吧，通通都要到美国去试一遍。啊，最后的实验田，最后的疯狂，咱要让他彻底干净。其他地方啊，什么欧洲啊，什么东南亚呀，美南美啊，这些地方，等到美国尘埃落定以后再说啊，明年再说了。如果到那个时候没有被封信，咱们就一起大快上。如果封了以后，那我们就再把美国的这些商品拿出来，再去卖去啊，这个是以后的事情。

那做的是哪些动作呢？叫解除限制啊，加大力度，加快步伐啊，干这三件事。什么叫解除限制？因为原来TikTok对国内商家的限制，是很严格的。他为了保护美国本土商家，让他们有一个稍微漫长一点的发展周期，让他们能够好好的先涨起来，对吧，他对国内商家在美国卖货，管的是很严的。现在呢，就放开啊，说你们国内的人啊，达到一个什么样的要求，就都可以来卖货来啊，甚至现在在国内，也在不停的开各种招商会啊，说你来我这卖来吧，我这可好了，对吧，这解除限制。然后加大力度呢，就是啊，今年全年的所有电商这块投入，尽可能都砸在美国，啊，这加大力度。然后加快步伐呢，是原来在美国，还是走的比较普通，就是比较老旧的这种模式，什么呢，短视频带货啊，达人带货再走，这个说现在甭费劲了，国内有的东西咱全上吧，电商直播吧，直播带货吧开始搞这个，对吧，这个国内最成功的。实际上就是直播带货嘛。这个原来在美国上直播带货上的还少，现在不了啊，直接开始补贴直播带货啊。你说你你敢上直播，补贴你每天播一个小时不给钱啊，你每天播两个小时以上的啊，第二个小时给10美金，第三个小时再给10美金对吧。你像中国这帮直播，都是一天播24个小时了啊，或者至少播到8个小时是很正常的啊。

那在这种，你看美国中部这些穷人，你在家里反正也没什么事干，那你就播呗，每天在这跟大家唠个嗑，聊个天播会那个节目，然后再稍微的这个挣点零花钱，这个把这个东西卖一卖对吧。而且你播一个小时他给你10美金，第一个小时没有啊，第二个小时开始，播一个小时给你10美金，播一个小时给你10美金，然后慢慢把这个用户行为习惯，给大家建立起来，这是现在TikTok在美国干的活。

所以现在呢，除了京东和阿里这些老大公司，依然还没有太摸着北之外，像拼多多这样的，包括抖音和TikTok电商，都在非常疯狂的电商这一块冲锋啊。也希望在这一块呢，能够占到自己的市场份额吧。现在是Teamo在美国能够超过申印，但是如果是TikTok shop，在美国真跑起来，那绝对是一骑绝尘，Timo三条街没有任何问题啊。

现在呢，618将至啊，大概还有个三个礼拜对吧，各种大促其实已经开始了。现在我们下载的所有APP上，都已经是6幺八LOGO了。现在，比如打开抖音，上头有专门有618大促的一个蓝味，大家呢，购物开心啊，想买什么，赶快抓紧买点好啊。这就是今天我们讲的第二个故事。