硕鼠的博客站

23个人的公司打造抖音爆品，月销过亿，这怎么玩的？大家好，这里是老范讲故事的YouTube频道。

现在社会上有一些痛点，其中有一个非常痛的痛点叫腰疼。现在护腰坐垫突然成了爆品，大家都长期坐着，那么腰部肯定会有很多不舒服的。这个时候，智商不高的人总说：“有一种智商税叫护腰坐垫。”这句话应该是罗永浩在代言BKT护腰坐垫商品时的一个金句。他讲的是，智商不够的人总说这是智商税，坐着就可以把腰给你养好了。好像也是罗永浩讲的，这样的一个产品突然成为了抖音爆品，卖得非常火。

它应该是家装类的品类第一。它分很多品类嘛，比如说食品类、服装类、化妆品类、奢侈品类的，它是家居家装类的，这算是品类第一。这公司不大，一共就23个人。公司的名字叫广州画船听雨生物科技有限公司，画画的“画”，轮船的“船”，然后是“听着雨水”，意境还是很好。画船上听着雨水，应该是比较容易睡觉的一个场景。

公司是2021年成立的，注册资金200万，法人跟实控人的名字叫蔡奇，一共只有23个人在上社保。你说这公司是不是只有23个人，不确定啊，但是从国内的一些网站上去查，他们的社保缴存人数是23。

这个公司在2021年的12月，从韩国缇勒缇勒株式会社将人体工学椅的两个外观专利买回来了。他们实际上卖的这个人体工学坐垫是韩国人发明的，他们是买了专利回来卖的。是不是韩国人平时都是盘腿坐、地上坐、各种榻上，所以他们需要一些支撑腰部的东西。

像他这种人体工学的护腰坐垫并不一定是在椅子上用，有些人在椅子上用，有些人在开车时候用，还有些人把它放沙发上，但也有很多人放地上、放床上用。如果这个东西是韩国人发明的，那么很有可能他一开始就是搁地上用的。

那么BKT这个品牌到底什么意思呢？我找了半天也没搞明白，它就是这么很奇怪的三个字母搁一块，就是一个新品牌了。不知道什么意思。除了护腰坐垫之外呢……

他们还做护颈脖套啊，硬的一个脖子套，套在这儿，然后保证你不低头啊。但是他们主要卖的就是这个护腰坐垫，一个月卖1亿人民币的护腰坐垫出去，也是挺吓人的啊。他们最高峰大概一天卖了几万个这东西。这样的一个很小的坐垫，为什么就能把它卖爆？

咱们今儿讲这故事呢，并不是要跟大家去解释说这东西到底是不是智商税，到底有没有用啊，这个不是我们频道里头真正关注的问题。而是什么呢？就是抖音里头到底应该怎么打造一个爆品。BKT呢，其实是给我们做了一个非常非常好的榜样。

首先呢，产品要有特点，不是什么产品都可以卖爆的。第一个是要有新赛道，跟随性的产品是不可能卖爆的。你一定是要做一个全新的产品，才有可能把它卖爆。如果是跟随的话，那折腾了半天就算品类爆了，那么最终那个爆款也是品类老大，而不可能是你。而且呢，这种新品的产品一定要有一个潜伏期。什么意思？如果你今天开始卖，明天就爆了，那这个事没戏啊，可能很快就把这一个品类就给作废了。

你看他2021年开始做，这么几年，2020到2023年实际上都在卖这个产品，但是呢，也都卖的不温不火。就是他是一直是在爬坡爬上来的，一直到2023年的下半年，这个东西火起来以后，大家才开始抄这个玩。如果一开始2021年大家就开始抄了，那这个赛道可能很快就荒芜了，也不可能做出爆品来。所以还是要给一个产品爬坡的周期。

然后呢，一定要找到社会痛点。你如果说我做了一东西，大家都是可买可不买，那这个东西也爆不了。所以腰疼肯定是一个社会痛点。那你说还有没有其他的？那大家要自己去思考了。我记得以前说，你只要是卖补肾的东西，男人都会去买，懂的都懂。这也是属于社会痛点。腰疼、脖子疼，什么各种的疼痛啊，或者是各种的不舒适，肯定很多人是有同样的社会痛点的。而腰疼呢，是BKT找到了一个社会痛点。现在国内号称有2亿人的腰椎是有问题的，这个数字我也不知道怎么统计出来的，但肯定是很多了。

而且呢，产品一定要简单。你说我做了一个很复杂的产品，所有人都看不明白它是怎么工作的，拼装制造起来也很麻烦，这种也很难卖爆啊。所以东西一定要简单。

简单的产品有几个大的特性。第一个特性是什么？就是你的产品功能，用户会很容易感知到。你说我做了一个很复杂的东西，用户说用了这个没感觉，或者说好像有些感觉，但又说不太出来，这种东西是卖不爆的。你真的需要一个很漫长的周期，才可以把这种用户心理建立起来。而简单产品就是你只要用一下，你就会有感觉，这种就容易卖爆。

另外呢，用户觉得自己能够理解原理。你弄了一个很复杂的东西，给人去说这东西你能理解吗？理解不了啊，这个到底怎么回事？这种东西其实是比较难以卖爆的。咱们举一个案例吧，以前有一种东西叫钛环，就是一个钛做的金属环，套脖子上的。这个东西其实你说有没有什么作用呢？它的作用纯心理作用。你把一个钛环套在脖子上以后，告诉他说你现在可以感受到身体怎么变好了，其实是很难的。但是这种心理作用，其实有很大一个比例是能够感受到的。

他的这个原理呢，很多客户也觉得他们能够理解，因为钛这个金属算是一种亲肤，或者说对人体相对来说亲和性比较好的金属。像我脖子里打的那个钉子就是钛合金，很多做的这种假关节什么的，也都是钛合金的，又轻，对人体的这个组织亲和度又比较高，而且呢，感觉还比较高大上。这样的一个东西套脖子上，很多人就觉得好像有点感觉啊。就这样的产品，其实是相对来说比较容易爆的。

而且简单产品还有什么好处？品控好做啊。你想把这个品控做好的话，成本会上升很多啊。简单产品就比较容易控制品质，还有呢，就是售后成本相对也比较低。这么简单的一个产品，它也不坏，也没有那么多的零部件，那么你也没有什么售后的事。

下一个什么？就是价格要合适。你说我卖一个5块钱的东西，能爆吗？爆不起来啊，因为5块钱的东西门槛太低。你说我卖一个1,000块钱的东西，能爆吗？也很难啊。

这个门槛太高，能够在这个消费区间内的用户太少。所以现在在抖音上能爆起来的产品，也就是100多块钱到200多块钱之间。再往贵的东西想，爆起来的难度就会呈几何级数上升。再低的产品其实也很难爆，为什么呢？因为产品价格越低，利润也就越低。虽然利润比例可能高，但利润总数会低。在这样的情况下，你就不可能有那么多的钱去投流量、去打广告，整个的就run不起来了，所以比较难爆。

而且呢，要有一定的新颖性。除了简单价格合适之外，这个东西还要看着比较新鲜。一看完了以后说：“哎，好像跟别人家的东西没啥区别。”这东西卖不爆啊。一旦要一看，觉得“这个好像就很奇怪”，这个东西才有机会。

而且还有一个很重要的点，这也是BKT第一次这么干。它是什么呢？就是尽可能地降低选择成本。这什么意思呢？比如说，今儿中午吃什么？很多人的反馈是什么？甭管是出去吃饭也好，还是做饭也好，这事没多难，但想明白要吃什么，这个事是很难的。这叫用户选择成本。

我们现在在去买东西的时候，买一个多少钱，买俩多少钱，怎么去做套餐，怎么去拼券，这个事按原来的理解是可以调动用户占小便宜的心理，让用户留存在这里。锱铢必较的数半天，然后让他来买这样的东西。但其实你把用户留在这里，掰着手指头数的时候，用户也在支付选择成本。如果把这件事情变得非常简单，把选择成本去掉了，以后也可以卖得很好。

BKT就已经证明了，他们怎么办呢？就是买一个168，买两个298，没了。再也没有任何其他的券或者其他的优惠，甭管大号小号的，甭管什么形制的，都是这一个价格。你说我这是买的儿童用的，我这是买的成年人用的，我这是买的大胖子用的，都是一个168，两个298。你说我这是在罗永浩直播间买的，我这是在董宇辉直播间买的，我还是在BKT官方直播间买的，甭管在哪买的，也都是这价格，全一样。

这个对于抖音销售来说，可能是比较重要的一点。为什么在直播电商里，大家玩的什么叫冲动消费呢？你看完了以后，一拍脑袋就想去买。在这个过程中，让他算了半天优惠券，人家可能就撤了。

很多在抖音上做直播电商的人，还在那跟人算优惠券，几点几分之前下单，我给你送一什么东西。这其实是成本很高的。他们会到不同的直播间去比较，比较完了以后，哎，这个直播间多送了一件东西，那个直播间少送了一件东西，而这个直播间便宜了5块钱，那个直播间怎么样。你整个选择成本上去以后，最后的总销量可能反而是下降的。

而且你发动了一大堆直播间一起帮你卖的时候，相互之间就会有一定的拉扯，所以这事不划算。最后一个特点是什么？就是利润底足够高。你说我这东西168的坐垫，160的成本，剩下8块钱是快递费，那这事就没法整了。你一定是要留出非常高的利润来去打广告，才能够在抖音这样的流量池里把它做起来。

现在这样的一个产品到底值多少钱呢？也没有一个特别明确的成本核算。现在呢，普遍认可它的利润应该是在60%左右吧，因为它的产品其实非常简单。只要是原料投的好，比较好的原料稍微贵一点，那么它的品质其实还是有保障的。如果利润不够高的话，在抖音这样的平台里，是没有薄利多销这一说的。

虽然一帮人在那拍着脑袋，或者拍着胸脯喊说，我这就是全网最低价，没人卖的比我更便宜。但是抖音是个流量盘，你真便宜了，以后就没有流量了。BKT之所以能够在抖音里卖成爆款，是因为它是抖音最喜欢的品类。你说抖音的员工都腰疼吗？还不是那么回事。

抖音最喜欢的品类是什么？就是花钱投流，花钱买流量。BKT自己官方的直播间流量其实很小。他两个直播间，大概一个二十几万关注，另一个可能是十几万关注，反正基本上就这种水平。那他这种官方直播间里的流量，百分之九十几都是花钱买的。

直播间的流量其实分几种来源，一种就是大家自留地，一看到他开播就要去听，另外一种呢……

就是我在投流，去买一些。投流的比例越高，对于抖音来说肯定越划算嘛。他官方的百分之九十几都花钱买，然后不光是自己买流量，还花钱请明星代言。请了哪些明星呢？张柏芝、黄奕、孙怡、谢娜、钟丽缇，咱们就不在这一一列举了。请了各种各样的明星给她做代言。

明星代言跟达人带货是不一样的。明星代言就是我只要举着拍一个说：“这东西真好啊。”我忘了有一位，可能岁数也不是很小了的女明星说：“明星，特别是女明星的臀部是很漂亮的。”怎么出来的呢？是做这个坐垫做出来的。这也是很神奇的一个广告词。在他们的官方直播间里，就在轮流的去播放这些明星给他们拍的这些广告，也是非常划算的一种玩法了。

除了请明星代言之外，还要请大量的达人带货。你想，他这个产品一多半的都是利润，他可以百分之九十几的去买流量，还能挣钱。达人直播间，你比如像董宇辉的直播间，像罗永浩的直播间，也买量啊。他们的流量大概有20%-30%花钱买的，剩下的都是自己的，粉丝就直接来了。

那你在这样的直播间里头去卖BKT，那这玩意太赚钱了。人家买90%流量都赚钱，我买30%流量，肯定是赚疯了啊。请达人带货请了哪些呢？东方甄选、交个朋友、老爸评测、与辉同行、多余和毛毛姐，这些都是他请的，当然这只是其中很小一部分啊。一共是请了1998个达人直播间在帮他带货，这是多么恐怖的一个数字，接近2000个。

请了这么多达人直播间一起带货，这些达人直播间肯定带他的货，都是挣钱的。自家的直播间呢，就很好地可以承接这些明星代言和达人带货之后的流量。你请罗永浩给你带货，罗永浩不能天天卖这玩意，他肯定今天卖个坐垫，明天卖一个酒，后天再卖一个别的什么东西。

但是我们看了一大堆罗永浩代言BKT坐垫了。这个名言就是：“智商不够的人总觉得这玩意是个智商税。”你看完了以后，发现哎，罗永浩直播间今天没卖这玩意，那谁的直播间卖呢？哦，BKT官方的直播间在卖，那我就上去买一个呗。

这样的也是可以很好承接流量。抖音还有什么呢？还有货架电商啊。你说我今天在抖音里头不刷短视频了，我就到他货架上去买，行不行？也行。BKT的货架电商也是卖得非常非常好。打了这么多的广告，买了这么多流量，2000个达人帮他带货，请了巨多的明星帮他代言。很多人进去以后，直接就搜了BKT的护腰坐垫。你只要搜护腰坐垫，他肯定排头一个啊，因为他是行业老大。他整个的抖音内部流量，可以完全的肥水不流外人田，全都被自家吃得干干净净的。如果流量还有溢出的话，那么淘宝、京东、拼多多也开始在销售了。所以这是抖音最喜欢的模式：持续的投入，始终按照非常固定的大比例进行投入。他现在就是家居家纺品牌的销售榜第一名，抖音也是非常认可这种模式。

那你说仿冒品来不来也来了，现在有卖20的，有卖80的，有卖100的，还有更贵的，有的卖得比BKT还贵，各个价位都有卖得好的品类啊。但是肯定是抄袭他的。品类里头大量的是卖得赔钱的，但是呢，每个品类都有走出来的。BKT呢并不怎么打假，但也会去怼这种白牌。会跟白牌做一些比较，怎么比较呢？比如说，把别人家的这个护腰坐垫搁地上，往上一站，整个塌下去了。你把BKT的倒着放地上，然后你往上站的时候，这个护腰坐垫呢是支棱起来的，不会有特别大的变形，也不会断掉。说你看，差异出来了吧？但是呢，这些都是白牌啊。他从来不承认有任何其他品牌，别的品牌是这样的啊。买BKT家的才是怎么怎么样，他反而始终在强调自己最好。

我记得以前，我们卖JVC的摄像头的时候，人家讲说JVC永远比较说，我比松下好在哪。松下永远说我松下比索尼好在哪。索尼永远说我最好，为什么？因为索尼最大嘛。他绝不提下边的任何人的品牌。现在BKT也是用这种方式的，作为品类的老大，整个品类的上升呢，对于他也是有好处的。虽然那些人做了白牌，分走了他的一部分流量，但是呢，这些人也把这种护腰坐垫是有用的，不是智商税这样的观念啊。

很深的扎到每一个顾客的心里头去。当这些顾客再要去购买护腰坐垫的时候，发现哎，品类老大是BKT，没准又回来买它了。所以，现在的整个护腰坐垫这个品类里头，BKT大概能吃掉39.4%左右的销售额，已经算是做得不错的了。

那么总结一下，首先这个东西到底是不是智商税？虽然这并不是咱们要讨论的关键，但还是要讲一下这个。我买了，给大家瞅一眼啊，这个东西正做着呢，哎，就长这样了啊，BKT来的时候包的可神奇了，包特别简单，就是这样的，一个纸就给大家剥来了啊，应该是看到完整的了吧，写了个B嘛。

至于这东西是不是有用呢？因为它很硬啊，它支在这个椅子上。因为我坐的椅子是赫尔曼米勒的，但赫尔曼米勒这个椅子最后边，腰部支撑的其实没有那么好，然而它背部很硬。所以坐这个椅子时间长了以后，背疼腰也疼啊。现在坐上这个破垫以后呢，你就会感觉腰部有支撑了啊，所以说叫有感知。但是这种感知到底是不是有科学依据，是不是真的把你的腰弄好了呢？这个事我不知道。

咱们一定要讲清楚啊，它这种产品并没有真正看到科学与医学方面的这种长期验证。你说长期坐这样的椅子到底怎么样，不知道啊。你要真的想把腰弄好的话，最简单的方式是少坐会，起来溜达溜达。因为这个坐垫，它毕竟是只有两项从韩国购买的外观专利，它连发明专利都没有，更不要说其他的什么科学论文，实际上并没有这些东西。

那么抖音电商呢，现在已经成熟了，这才是我们今天真正要讲的东西。现在BKT呢，已经把公式给大家列出来了，只要照着抄就行了，找到社会痛点，做一个简单的产品，价格合适，要有很高的利润，做极限投放，把明星达人合自波投流都投起来，有相对长一点的爬坡时间，那么就有可能做出爆品来。

现在的话，抖音上很多的品类都在照着他们学啊，当然这种品类好多是一波流啊，就是在一段时间里头爆卖，卖完了以后就完事了，我们要再换下一个。你说我在这里头做什么？百年品牌或者是百年老店。

这个事就想得稍微有点多了。后面甭管你是做抖音卖家，还是说要到TikTok上去卖，我觉得呢，都可以学习起来。特别是TikTok卖家，TikTok本身的流量模型跟抖音就比较像。而且你到海外TikTok上呢，他们的明星跟达人啊，通常比国内还便宜，因为他们的流量变现模型并没有完全跑透，明星和达人的成本就会低一些。

他们整个的发展速度和抄袭速度呢，相对来说比国内要慢一点。你说不都是中国人在卖东西吗？不都是中国人生产的吗？对，但是你毕竟跑到国外去了，运输成本、合规成本、物流的仓储，还有售后的成本都会上升。在这样的情况下呢，他们的抄袭速度必然会比国内慢一些。而且老外呢，对价格的敏感性也没有那么高，你可以卖一些稍微贵一些的东西，比如在国内你卖100到200人民币，到了美国，你说我卖一个这个50到100美金，这个事是不是可以？他也有机会啊。

所以在这个里边呢，就有更多的爆款机会。所谓这种爆款，就是我们做到某一个品类的第一。这种品类有大品类有小品类，你不用说我非要整到抖音全榜单第一啊，那个是很难的。但是很多的单品类第一，还是值得去争取一下的，利润还是非常丰厚的。

好，这就是今天跟大家讲的故事。请大家帮忙点赞，点小铃铛，参加Disco讨论群，也欢迎有兴趣、有能力的朋友加入我们的付费频道。再见。