Stripe 70亿美金要去收购OpenRouter，这笔交易让我想起了当年的滴滴补贴大战。
交易消息与估值争议
8月16号，路透社报道，支付公司Stripe已经谈定了，要用超过70亿美金买下OpenRouter。Stripe这边的说法是，不对传闻和猜测发表评论；OpenRouter干脆不接话。但是这条消息当天有几家一手媒体跟进，价格也都对得上，现在咱们可以把这件事当真的来讲。
这个价格是一路谈下来的。7月24号，《华尔街日报》报道Stripe正在谈，当时的价格是100亿美金。一个月之后落槌，成交价70亿出头。而卖家OpenRouter在三个月之前，也就是5月26号，刚完成B轮融资，拿了CapitalG——也就是谷歌母公司旗下那只成长基金——给的1.13亿美金，当时估值是13亿美金。从13亿到70亿，中间82天涨了5倍多。
消息出来以后，网上第一波分析是在算市销率。OpenRouter肯定亏钱，没法算市盈率，所以只能算市销率。它的年化收入是1.4亿美金，按照70亿美金的估值算，市销率是50倍；如果按照最初谈的100亿美金算，那就是70倍。前两天咱们刚讲过Anthropic那个2万亿美金估值的故事，它的市销率才18倍，那么OpenRouter的50倍是不是有点太过分了？
第二波是在猜意图，而且说得都挺整齐：Stripe原来在每一笔交易里抽一道，以后改成在每一个token里抽一道。我觉得这两波都没有抓住重点。咱们从一个久经风霜的老投资人的角度分析这种案子，首先要问，OpenRouter为什么愿意卖？它现在其实是AI路由里的老大，老大愿意卖，而且在卖的过程中还愿意降价，这才是真正值得分析的地方。第二个问题是，Stripe为什么愿意买？
大家一定要纠正一个误解。只有没有经历过以前风风雨雨的人，才会猜这些支付公司是靠抽手续费挣钱的。手续费对于支付公司来说，是最不重要的一件事情。Stripe在购买OpenRouter的过程中，实际上是在抢三样东西。这三样东西，在当年的滴滴补贴大战里，大家都曾经疯狂抢过。只有为了这三样东西，支付公司才愿意砸锅卖铁、砸钱往里冲。至于多挣一点手续费，对支付公司来说都不叫钱。这个可能跟很多人的认知正好相反。
Stripe到底是谁
首先，我们要说一下Stripe到底是谁。这是2010年爱尔兰的柯里森兄弟创办的公司，说白了就干一件事：帮在网上做生意的人收钱。你在一个海外独立网站上卖东西，付款页底下经常有一行英文小字，写着“Powered by Stripe”，那就是它。
规模上，2025年Stripe上面跑了1.9万亿美金，比上一年多了34%，全球有500多万家商户在使用。同一年，PayPal上面跑了1.79万亿美金，比上一年涨了7%。这两个数据一对比，大家就看明白了：Stripe已经超过PayPal，而且它的增速是PayPal的5倍，所以现在它是世界上最大的第三方支付网关。
大家注意，Stripe没有上市，所以它只有估值。今年2月，Stripe做了一轮员工老股转让，由公司出钱，再加上一些基金出钱、一些基金接盘，当时做出的价格是1,590亿美金。PayPal是上市公司，市值大概是500多亿美金，所以Stripe的估值是PayPal市值的3倍多。
抽成方面，Stripe每一笔交易抽0.36%，抽得很少。每一万块钱的生意，它抽36块，大概这样理解就没问题了。它现在还在干另外一件大事：7月15号，Stripe联手一家老牌私募，出价534亿美金要收购PayPal。PayPal当时嫌价格太低，没有接这个茬，但是谈判到今天并没有中断，还在谈。
问题来了，70亿美金也不是小钱，为什么会拿去买OpenRouter？这里要讲一个最简单的东西：Stripe没有上市。没上市，就没有股东大会这些东西制约你，也没有SEC和一大堆审批来制约你。所以在这个时候，快速冲上去买一些对未来价值有巨大提升的标的，相对比较容易。一旦上市，SEC的审查、股东大会的投票，能把你折腾死，所以一定要在这个时候干。
很多人说，做公司就是想上市。但一定要注意，上市是公司脱离高速增长阶段的一个标志，因为高速增长的时候，会有很多没有那么合规的事情。现在Stripe冲上去，70亿美金买一家叫OpenRouter的公司，不会有那么多制约。
OpenRouter轻在哪里
OpenRouter又是一家什么样的公司？它为什么愿意卖？最关键的还不是它愿意卖，而是它愿意降价卖：一开始谈100亿，最后谈到70亿。
OpenRouter是一家AI路由公司，其实跟国内AI中转站干的是一样的活。它自己没有算力，没有建一个算力机房，把这些模型部署进去干活。按照今年5月份的口径，它接入了400多个模型、60多家供应商，有800多万用户，一个礼拜路由25万亿个token。你想想这是一个什么位置：这里是全世界开发者进行AI路由的地方，而且是最大的一个。
它怎么挣钱？你往里充钱，它抽5.5%。这也是为什么很多人觉得，抽0.36%的Stripe收购抽5.5%的OpenRouter，是一个抽成生意。但这跟Stripe真正的意图关系不大。
OpenRouter的收入曲线是什么样的？2024年年底，年化收入是1,900万美金。咱们反复强调什么叫年化：就是2024年12月挣的钱乘以12，得到1,900万。实际上，如果2024年是线性增长，整个一年挣到的钱应该也就是这个数字的一半。2026年3月是5,000万美金，2026年7月是1.4亿美金，这些讲的都是年化收入。平台上一年跑过去的推理开销大概是25亿美金，它从里面抽成，收入是1.4亿美金，成本只占收入的28.5%。这是一门轻得不能再轻的生意：它不买卡、不建机房，抽的是别人的流水。
创始人叫阿塔拉。2018年，他跟别人创建了OpenSea。OpenSea是当时最大的NFT交易市场，阿塔拉是技术负责人。2022年7月，他从OpenSea离开，也就是NFT开始退潮的时候。2023年，他创办OpenRouter，到今年8月准备卖给Stripe，这个速度非常快。
轻资产生意为何愿意降价卖
那他为什么愿意卖，又为什么愿意降价卖？刚才咱们讲了，路由生意非常轻。轻代表什么？代表你没有门槛。现在Meta、谷歌和很多人都在做同类生意，这不就是API中转站吗？国内的一些支付平台也在做类似的生意。你没有竞争门槛，虽然现在是老大，但以原来互联网和移动互联网的经验，这种特别轻的生意，最后会被那些很重的玩家直接干掉。
以前那些做广告交换、广告质量管理的公司，最后都被谷歌、Meta、苹果这些很重的公司干掉了。原因很简单：你没有基本盘。别人要跟你打价格战的时候，你没有退让空间。像OpenRouter，现在如果要打价格战，它的token都是找别人买回来的，而且只从中抽5.5%。你说想降价，拿什么钱补给人家？你没有这个资本。
但比如Meta也在做AI路由生意，它想降价，后面有利润、有现金流，甚至还可以融资，可以补贴用户，那一把不就把OpenRouter打死了吗？所以在这样的情况下，OpenRouter确实要见好就收。如果它真的是别人弄不死的行业老大，那肯定会像Anthropic、OpenAI一样选择独立上市。但它不是真的老大，只是在这个时间点里恰巧站在最前面，而且随时可能被干掉，所以要赶快把自己卖出去。随着时间推移，它还愿意慢慢把价格降下来。
支付公司真正争夺的三样东西
下面讲今天真正核心的东西：为什么这件事像当年的滴滴补贴大战。这里一定要记住，支付公司从来都不是靠抽成、抽手续费活着的。要打破大家心里这个最基础、最直觉的认知。支付公司真正愿意砸锅卖铁去抢的三样东西是什么？
第一样东西叫用户。因为只有用户来了，才有支付。Stripe有500万商家，OpenRouter有800万用户。把它买下来，等于一下多了800万用户，而且这800万是现在最热的用户，是正在花钱买AI API、买AI token的用户，这些用户很值钱。
第二样东西叫新的支付场景。每多一个支付场景，就有一门新的生意可以做。对于支付公司来说，交易量的算法就是：有多少用户，乘以有多少支付场景。这个用户可以刷钱买吃的，可以花钱加油，可以花钱买衣服，现在又多了一样——可以买token。它等于一下把整个盘子做大了，所以支付场景非常重要。
第三样东西是钱生钱。很多人觉得支付公司挣0.36%的手续费，这东西不挣钱。真正挣钱的是贷款利息、投资理财收益，或者帮你进行现金管理和业务管理所收的服务费，这才是利润。所以千万不要觉得支付宝、微信支付这样的公司是来挣你手续费的。人家真正要挣的是卖投资理财产品、借钱给你的钱，这才叫收入。
为了这三样东西，支付公司才会砸锅卖铁、砸钱。很多人说，当年滴滴和快的打补贴大战，完全失去理性。对，为了抢这三样东西，支付公司就是会失去理性。而且支付公司的体量都非常大，当它们冲进一个很小的市场时，大家就会觉得这件事好疯狂、好魔幻。
滴滴快的补贴大战的旧剧本
咱们来回顾一下当年的滴滴大战，看它们抢的是哪三样东西，再比较一下。灵魂拷问：当年滴滴背后是谁？滴滴背后是腾讯，绑定微信支付；快的背后是阿里，绑定支付宝。4个月，两家一共烧了20亿人民币。这么神奇的一件事，到底在抢什么？
第一样还是用户。你要用软件打车，必须绑定支付，而且打车是一个高频应用。大家注意，高频应用打低频应用，那是无往而不利。什么意思？比如有一个应用或场景每天都要用，另外一个场景每个月才用一次，那么高频应用更容易把用户行为习惯绑死，把用户心智扭转过来。最后，用户已经习惯使用这个，就不会再用另外一个。所以绑卡、绑用户，就是抢用户的过程。
像支付宝，原来主要是去淘宝买东西时才用，用户量其实不大。但是打车人人都需要，它一下就多了一大批用户，而且这些是高频用户。
第二样是场景。打车只是一个开头，车这条线后面是租车、加油、买车、卖二手车。你要占住这个入口，后面就有一连串新场景。所以支付宝也好，微信支付也好，一定要抢占这个入口。一旦抢进去，后面的支付场景就都是我的。我原来还有很多用户，比如微信有一大批用户，一旦把这个场景抢住，他们就可以通过我去加油、买车、卖二手车。
第三样是钱生钱。刚才讲了，贷款、理财、投资才有用。那滴滴跟这件事有什么关系？买车、卖车、做二手车，这里面都有贷款。4个月砸20亿进去，很多人觉得很疯狂。听我把这件事掰开揉碎讲完以后，你依然觉得它很疯狂吗？
2015年2月14日情人节那天，滴滴和快的宣布合并，仗打完了，两家变成一家。最后，魔幻的滴滴补贴大战，用这样一种魔幻的方式结束了。
Stripe与OpenRouter如何逐项对应
下面把这三条跟今天Stripe买OpenRouter逐一对应，你就知道背后的逻辑到底是什么了。
第一样是用户。OpenRouter有800多万开发者，是高频用户，而且是现在最值钱的用户，因为他们在AI领域里买token。跟Stripe原来的500万用户相比，这是不是一个巨大的增量？而且这个增量是现在最有价值的一群用户。把它买回来，这个钱就不亏。
第二样是场景。场景非常重要，因为现在大家都在讲，AI已经进入AI agent时代。AI agent可以帮你办公、做各种文件、处理各种事情。那么下一件事是什么？AI agent该干什么？交易。它要替你下单，要替你付钱。在这个过程中，怎么让它更安全，怎么让整个过程更流畅、效率更高，才是真正需要思考的问题。
一旦AI可以替我们下单、替我们交易，全世界的交易量会呈几何级数上升，还会长出新的交易市场。大家都在往前冲，都惦记着制定标准。OpenAI跟Stripe做了一个叫ACP的协议，Stripe已经在里面折腾了。你通过ChatGPT直接下单结算时，由Stripe进行中间的安全检测。谷歌在另一边做了AP2，也往桌上坐，说我们也要做支付协议。因为支付协议有一个很重要的东西，就是要保证安全，不能让人被骗；如果被骗，这件事就没得玩了。
OpenRouter在这里为什么有价值？它挂了几百个模型，尤其是中国模型和小型、零散的模型。这些模型原来挤不上桌，但现在Stripe说，我把OpenRouter买下来，它的身份就变了。原来Stripe只是别人制定标准时的一个参与者；现在几百个模型在它手里走，它就可以站在中转站这一头说，我们来做新的标准。以后通过OpenRouter运行的这些模型，也可以进入支付，也可以有一套规范、安全的支付方式。
比如我用OpenRouter上的DeepSeek做了一个AI agent应用，它也可以交易，交易通过Stripe来走。这是非常大的生意，要比前面买到800万用户更值钱。
第三样是钱生钱，这一条最容易被漏掉。大家想想，很多企业为什么不直接买OpenAI和Anthropic，而要通过OpenRouter买这些东西？原因很简单，它们需要做账户管理。我现在买了OpenAI、Anthropic、谷歌Gemini、xAI的Grok，还买了DeepSeek，那我怎么在公司内部进行分配？怎么审计谁用了多少、谁有权使用什么？
OpenAI和Anthropic不会提供这种跨平台的管理，它们只能提供自己的API，没法提供多家的API。这个事情由OpenRouter来提供。用户是先往里面放钱再使用，还是由平台考察信用额度，给用户开一笔信用，用完以后再付钱？这个差异很大。后一种方式能收到利息：平台先评估这家公司一个月烧1,000万美金的token是否合理，过去的支付记录是否良好；以后直接替它管理、放贷款，它付利息就行，不需要先把钱放在这里。
这就从预付费变成了信用，变成了后付费。经过这一道手，利息就出来了。而且Stripe有全套信用评估体系，它本来就是干这个的。OpenRouter做不了这件事：第一，它没干过，不知道怎么评估别人的信用；第二，它也承担不起这个风险，因为它是一门很轻的生意。Stripe后面有钱，能承担风险，又是做风险评估出身。如果风险评估做不好，它早就死了，做中间支付肯定要做风险评估。
下一件事，比如我是模型供应商DeepSeek，收到钱以后，这笔钱是不是可以留在账户里，由平台帮我投资理财？那怎么投资理财？可以发给那些需要贷款的人，在内部把银行业务都做完。这个过程是不是又有一笔收入？
再往后，那么多模型厂商想刷OpenRouter的排行。前两天小米MiMo刷到第一了，很简单，因为它免费。后面是不是有人愿意玩更复杂的套路，比如各种套餐、优惠券、团购？这些东西谁来玩？Stripe这些做支付的人玩起来肯定轻车熟路。看看怎么把规则定得合理，让用户感受到优惠，还能让整个体系运转起来，这才是真正可以赚钱的地方。
所以你看，三样东西都对上了。第一，Stripe买到了用户；第二，买到了未来的支付场景；第三，它从收管理费的机构，变成了可以收利息、帮人投资理财、帮人进行账户管理的机构。为了这样的生意，支付公司会砸锅卖铁，砸钱、削尖脑袋，死也要上。
如何看懂一笔高价收购
最后总结一下。“补贴大战”这四个字，听起来像十几年前的旧事，可它真正的意思从来不是烧钱。我们绝对不要相信，这些有钱的人、拿着资本的人是脑子烧坏了，不惜一切代价加杠杆去搞乱七八糟的事情。别相信，这都是爽文，都是忽悠你去借钱的人的套路。这些人精明着呢。你看到他去做一件很疯狂的事情时，背后一定有巨大利益支撑。
再看到一笔交易，一定要想清楚两件事。第一，卖家为什么愿意卖，为什么愿意降价卖？第二，买家为什么愿意买，为什么愿意砸锅卖铁，用一个看起来这么不合理的价格、50倍PS也要进去买？一定要把这两件事情想清楚，才能进行分析。
一定要看到50倍PS背后的3个支点。把这件事看明白，再以史为鉴，去分析这样的交易，你就会发现，自己站在了一个新的高度上。
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