俞敏洪说，东方甄选现在乱七八糟的。话音刚落，股价暴跌，市值跌掉30亿港版。东方甄选直播间，已经从老师讲课的直播间，变成了暴烈嘶吼直播间，成了俞敏洪最讨厌的样子。董宇辉的与辉同行销售额，怎样了？

6 月 07

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大家好！欢迎收听老范讲故事的YouTube频道。今天，咱们来讲一讲“东方甄选”是不是真的不行了。事情从哪儿说起呢？2024年6月3号，俞敏洪与物美的创始人张文忠一起直播。直播时，张文忠问：“有什么直播电商的经验可以分享吗？”这两个1962年出生的老大爷坐在一起，做传统超市的张文忠好奇地问起电商直播的门道，毕竟东方甄选做得那么成功。然而，俞敏洪的回答出人意料：“哎呀，东方甄选现在做得乱七八糟的，没什么可建议的。”他感慨过去一年里，自己遭受的谩骂、指责与侮辱比一百辈子加起来都多，“哎呀，老头也是累了，说我想退休了。”他感慨道，自己已经62岁了，心好累，以后打算少管商业的事情，多出去游山玩水。这话一出，一石激起千层浪。

毕竟，东方甄选其实挺不希望再被过多关注。他们只想老老实实卖东西。为什么会这样呢？因为这背后就像一个火药桶。前次董宇辉的“小作文”事件带来了全网的关注，实际上他们承受不了这么多聚焦。事件之后，热度渐渐退去，董宇辉也开始了自己的直播，东方甄选的直播团队也整顿好了，继续售卖自家商品。按理说，就这么继续下去吧，可事实并非如此简单。上次的“小作文”事件，多少人蹭到了流量，连我都蹭上了热度，这事儿，真是不省心啊。

对吧，录了几条小作文相关的视频。那现在好了，又出事了。媒体们啊，或者是自媒体们，那没事还得找点事呢。现在有事了，赶快举着放大镜上啊，赶快上去群殴一把。这种群殴肯定是有效果的呀，最直接的效果就是东方甄选的股价——香港的股价直接30亿美金灰飞烟灭，没了。很多好久没有去看东方甄选的人，哎，那我看看东方甄选到底怎么样了，回去看一下。哇，一看不得了，这东方甄选已经变得不认识了啊。原来董宇辉在的时候，还是上来跟大家讲英文，讲课讲人生，讲历，顺带的卖点东西。就算是去董宇辉之后啊，剩下的这些主播呢，也还在想办法跟大家讲讲课，虽然没有董宇辉讲的多，还是要稍微讲一点的。现在去一看，好，现在东方之选上都是什么呢？“321上链接，马上就没有了，最后一件了，赶快，妈呀！”全变这个了。吼叫式的营销了，已经完完全全跟这种比较低级的直播间站在同一个行列里边了。各种老师的风骨就已经彻底没有了。因为董宇辉原来就讲说，我虽然在这卖货，但是我心里一直告诉自己，说我是个老师，对吧，不能放松对自己的这种要求。现在都没有了啊，上来就是“321上链接”了。现在各路分析就都来了，那我也来蹭一下啊，到底发生了一些什么样的事情。前面啊，东方甄选小作文事件之后，董宇辉本来要出走，逛了一圈回来，俞敏洪又把他稳住，说：“来，我把东方小孙开掉。”

俞敏洪老爷子坐在这儿说：“我看家了，你们谁都别闹。我是CEO，我是董事长。”东方小孙呢？其实，最后也没有离开东方甄选，据说他继续在管理东方甄选的一些供应链的事情。实际上，东方小孙还是新东方甄选的CEO，没有任何变化。不是说俞敏洪是CEO了吗？那俞敏洪每天出去游山玩水，他有空管公司吗？啊，一定是东方小孙继续在管这个公司。

其实，这是一部很臭的臭棋。这是前面董宇辉跟东方小孙闹了点小矛盾，或者说新旧管理理念之间闹了些小矛盾。俞敏洪出来说：“我现在看个场子，你们都别闹了。”他把这个现在上头管事的人摁下去，但这个管事的人摁下去以后怎么办呢？他还得证明自己是对的，他还得接着管这个事。现在东方小孙还得管这些事，那么后边，就肯定会有一些变本加厉的事情出来。

哎，东方甄选经历了一些掉粉，就是他的粉丝在逐渐减少，但是减少的也并没有那么多。销售额呢，慢慢地在往下滑。而且呢，现在做了一个最大的变化是什么？就是必须买量。原来董宇辉，俞敏洪做的时候都说我们不买量，我们是靠老师来吸引流量，想要讲这个话。原来确实不买，现在不行了。因为你想想，你都喊“321上链接”了，你不买量，凭什么人家在你家买，不在别人家买呢？所以必须要买量。那么，用户停留的时间就很短，可能每一个忽悠进来的用户……

也就停留个一两分钟就走掉了，所以他就不停地买。不停地买，才能有不停地流量留下来，才能够有销售额。那么导致什么呢？就是你只能卖比较贵的东西，利润高的东西。因为你不停地买流量，如果你卖的利润低的东西，这个就亏了呀，这个生意是做不赢利的呀。但是即使如此，东方甄选的矩阵号——而且它不是一个账号，它有好几个账号加一块呢——其实销售额基本上是稳住了，就是它掉的并不多。但是呢，给抖音打工了。这边拼命吆喝“321上链接”，那头找一些比较贵的东方甄选自营商品，比较高档的农产品来卖。然后呢，另外一头不停地向抖音交钱。其实这就是抖音的好孩子啊，抖音最喜欢这种人了。为了把钢丝继续走下去，因为像这种，一定是走钢丝——多投点钱，少卖掉一点点，你可能就赔钱；如果是多挣了钱，那抖音一定会收拾你，一定会给你降流量，你只能逼着你再去买流量。所以抖音会把这个账算得很好的，而且这个账是一个怎么说呢，它是关着门的账啊，你没法知道抖音到底是怎么算的。抖音会不停地看你的数据，一看，“哎，投量这么少就挣着钱了哈？”咱不行，咱得把它那个流量降一降，让他接着买量去。对吧，这个是抖音玩的很炉火纯青的一个玩法啊。所以呢，他就是要走钢丝，维持最后可以生存的状态，继续往前走下去就可以了。但是在这种情况下，就只能是疯狂投入，因为你想想，你都买了流量了。

如果你在这个时候还在那儿讲课，说“大家爱买买啊，没关系啊”，那一定会赔钱的。所以你只能往这个方向走——就抖音的整个体制，会逼着你往这个方向走。你只能去喊单，要在最短的时间内挣出最多的钱来，有最好的交易，有最好的利润，然后才能拿钱再到抖音去买流量。这是他的环境造就的。但是，俞敏洪呢，那还是要脸的。做了几十年老师，做到60多岁的老师，在这样的情况下，虽然出来开了直播，上来卖了货，你不能说上来就喊“32一开，链接”对吧？这个俞敏洪是受不了的。而且，俞敏洪原来也明确说过，说这种“32一开链接”的方式是不对的，太低俗了，我们应该有一些不同的玩法。结果现在又改回去，搞“三二一开链接”去了。俞敏洪只能说，“哎呀，搞得乱七八糟的。”这话是这么来的。

那东方甄选呢，也回应了。他发现很多人在指责他搞这个“321开链接”这事，他也回应说，“哎，这个‘321开链接’呢，也是很多种形式中的一种吗。上来讲课算是一种，我在这开链接也算是一种，只是我们现在用了这么一种，也不排除以后再换点别的什么去。”他大概是想把这事儿抹稀泥，想抹过去。这玩意儿抹不过去啊，他们想太多了。这是东方甄选的状态。

那“与辉同行”的状态是什么样呢？与辉同行其实基本上就是原来的东方甄选，继续讲课，继续聊天，继续陪伴。所有的用户进来之后，停留时长都非常长。

大家一进来以后，就留下来不走了。就听着董宇辉聊聊天，扯扯淡，看看小伙子又有点什么想法了。前两天，跟大家表演吃榴莲，反正榴莲我是吃不了，他吃完了以后做那个很搞怪的表情包。我估计他应该也不太爱吃的，但是他要卖榴莲，他没办法，就在那吃。那么，当你这个用户留存时长很长的时候，你就不需要买量。所以呢，“与辉同行”是不买量的，他呢，就可以去销售一些底价比较低的东西，比较低利润的东西。所以呢，所有的东方甄选自营的产品，“与辉同行”是不卖的。我没有必要去给你背这个利润，背完了以后我也不用。我背完了，你挣着钱了，你去买流量去了，那不是亏了吗？那咱就卖这个便宜东西，就生往前走。所以，董宇辉呢，心里肯定也有气。如果他心里没气，他就应该好好卖东方甄选自营商品，因为这些商品，很多也是他在东方甄选的时候整的，包括前面的牛排、虾什么的，这些东西，都是他在东方甄选的时候卖的。现在他也不卖这些东西了，找一些便宜东西在这卖着。而且呢，他也是说比较佛系，带货嘛，比如说，“我讲我的，你看看家里缺点什么，你就随便下单买点。家里如果有呢，就别买了啊，千万别浪费。”他在不停地跟大家讲这些事，也是一个很有意思的点。“与辉同行”的销售额，现在已经超过了东方甄选所有巨人账号加起来的总和了，甭管是用户量还是销售额。

都超过去了，但是利润这块啊，应该是没有东方甄选多。因为他卖的东西便宜，而且呢，是利润也比较低的商品。这种情况下，与辉同行是不是战胜了东方甄选啊？想太多了。与辉同行的全部业绩，是划归东方甄选的，因为100%由东方甄选控股嘛。啊，所以呢，这只是叫路线之争，以及理念之争。最后，都是在那一个东方甄选的股票，这个账号里头去看，因为都是东方甄选，那个香港上市公司嘛，这块是没有任何变化的。

从东方甄选和宇辉同行的角度上来看呢，这就是理想与现实，年轻人跟传统管理阶层，梦想与忠诚之间的战斗。为什么给了这么大的一个定律，大家看看啊，董宇辉呢，算是有理想的，上来讲故事，讲课，讲人生，讲理想，不愿意放下老师的身段，最后告诉大家说，我自觉得自己还是个老师啊，这么贵的东西，我不能给他卖，包括美妆。他说，“我不卖美妆。”现在很多人说，宇辉同行，你这么大流量，你为什么不卖点美妆呢？因为美妆的利润非常高啊。东方甄选现在能挺到现在，都是靠这个东方甄选的，有一个许峥号在这卖美妆挺下来的。董宇辉说，“我不干，咱也不懂，不会。”因为前面呢，让他去卖女士内衣还是什么东西，让他讲解一下，说，“这玩意我实在是讲不出来。”他作为一个先生，坐在这样的一个位置上，你让他讲女士内衣，肯定是跟人设不符合嘛。所以呢，这个里头啊，董宇辉干的事情叫什么？叫树立个人IP。

利润和销售额呢？基本上是达到瓶颈了。也就是说，如果董宇辉继续在东方甄选卖下去，这事肯定不行。为什么？你想，再往上走，他走不上去了。因为一旦董宇辉开始卖这种很贵的东西，他的人设就会崩塌。他想要维持这个人设，就必须卖比较便宜的东西，对吧？必须用佛系的方式来卖：“我说我的，你们需要买什么东西，自己到店里去下单去。”他一定要搞这些东西。这样一来，虽然大家很喜欢他的直播，但是想要让他的销售额和利润进一步上升，是不可能的，他基本上到头了。

那么，新的董宇辉级别的网红能不能培养出来？原来说能不能培养一堆董宇辉，新东方有这么多老师，可以是可以，但是时间很漫长。董宇辉本身也是一个，说他万里挑一没什么毛病，他是坐在那“嘚啵嘚”说了大半年，接近一年的时间，才突然爆火被人发现。记得他说：“我再坚持下去，可能就真的坚持不下去了。如果今天再不来，我可能就放弃了。”哎，但是那一天，大家就来了，来了以后说：“你们来的刚刚好啊！”如果来的太早，我们不珍惜；如果来的更晚，我们可能就放弃了。只有那一天来，刚好！我还记得那一天我也在看那个直播，也很奇怪，就突然推到我面前，一帮人在那说：“哎呀，原来你也在这里。”大家一把就共情了，然后一把就被流量砸中了。

然后，就起来了。但你说下一个什么时候来？真不好说。这是一个完全不可控、不可复制的过程啊。但你说，我就培养一大堆，然后在这慢慢养，最后能不能养出来？有可能啊。而且，比如说我同时养5个，他可能最终成功的几率就会提升5倍，是这样的。那么，东方小孙，也就是孙东旭呢，他是需要背业绩的。你作为上市公司的CEO，是要在财报上签字的。那么，他就肯定是要去让直播带货的销售额和利润继续涨上去，这是他要去承担的责任。在这种情况下，只能是去董宇辉。因为如果其他人说，“哎，董永辉坐在这，那剩下的都说，我们都想成为董永辉啊，我们都想坐这讲课啊，我们都想在这讲人生讲理想，在这佛系卖东西”，那他这个量是上不去的。你在短期内，大家对你的预期就不可能达到。那没办法，只能说，“你们不能啊，都像董宇辉那样啊，你们要抓紧好好卖东西。” 只有董宇辉，我实在管不了他了，他爱怎么着怎么着。但在这样做的过程中，当你在一个公司里边有一个像董宇辉这样的人，说你可以站到台上不好好卖东西啊，你可以说你讲着课，想卖就卖两嘴，不想卖拉倒，你可以干这个事。其他人不行啊，必须要遵守规章制度。别人的心里头都是不能满足的，都是一定会觉得你一碗水端不平。这就当时为什么中国要划深圳特区，是一样的道理，对吧？就是你那可以搞自由市场经济了。

其他地方还是计划经济的，一定要有一个特区边防证，大家拿着证件才能通过。所以，要把董宇辉干掉，你出去，你不要给我们捣乱，我们剩下的队伍还要好好带着往前走，继续去完成业绩。因此，去董宇辉是必然的，小作文事件也是必然的。小作文呢，可能是一个导火索，但是去董宇辉这件事，他们其实早就心里已经想明白了。只是呢，没想到这个事情被全网关注，我估计东方小孙也当时没想到这个事。然后俞敏洪最后没办法，老将坐在这说：“来，我管吧，东方小孙，你操作的太急切了。”虽然下课了，但是东方小孙呢，依然在继续管理东方甄选。那么，在这样的情况下，就一定会交往过正，对吧？为什么？你想，名不正则言不顺。他原来是CEO，现在被撸了，但是你还要管理这么一大摊子事，那怎么办呢？只能交往过正，玩什么呀？忠诚不绝对，就是绝对不忠诚啊。只能做“邯郸式直播”。那邯郸式直播其实是在干嘛？咱们用前面一个比较流行的词来说，叫“脱下长衫”。你们这帮人不是老师吗？不是先生吗？啊，不是想讲课吗？别费劲了，每个人都往脸上抹两把泥，现在谁都别看谁，怎么着全都把长衫脱下来啊，穿着短衣短裤上去，给我赤膊上阵，给我卖东西去。你想留在东方甄选，你就得表这个忠心。原来人家是名正言顺的CEO，忠诚整个的机构，忠诚组织，忠诚整个的流程就OK了，但是现在不行了啊。

这一个名不正言不顺的人，挂着职位还要管公司，那这事只能这样——咱们都“邯郸学步”吧，都脱下长衫自污一下。自污了以后，咱们谁都别想着再去成为董事会成员了，就只能如此。这就是现在东方甄选才干的活。对于平台来说，对于抖音平台来说，你说这两天闹成这样，咋办呢？其实，抖音还是挺开心的。东方甄选和宇辉同行，其实都是抖音的好孩子。为什么这么讲？因为东方甄选就是抖音的标准商业模式——老老实实贡献销售额，贡献利润，然后来买广告。这是抖音希望看到的。但是呢，你说都长成“东方之犬”这样，对于抖音来说也是个问题，什么问题？你没有多样性了。大家都长一样，都变成趋同了，那么看抖音的人就会失去新鲜感。这是抖音不希望的。抖音总希望不停地去发现新东西，让所有看抖音的人总有新鲜感，让大家的注意力不停调来调去。如果抖音上所有人都在喊“321，上链接”，抖音平台就失去特色了。它还是需要有人讲故事，讲一些有趣的东西。于是，宇辉同行就提供了多样性，让刷抖音的人可以在平台上随便看点东西，随便聊聊天，然后也买点东西，因为他销售额不低。所以，抖音也容忍他干这件事情，这没问题。但是对于平台来说，既然两条道路都允许，为什么东方甄选……？

一定要把董宇辉干掉吗？我们就按着这路子接着往前走，不就行了吗？啊，刚才咱们讲了，按着这条路子往前走，你的利润上不去啊。这件事一旦做了上市公司，等于你就算是被股民、被股市一直PUA着，你不能停下来，只能不断上升。你走董宇辉那条路，是升不上去的。虽然现在董宇辉销售额上来，但利润还是上不去，他就是这样的一个状态。

那么，平台其实体量是很大的。抖音的平台对于“东方甄选”“与辉同行”，这样每样再来5个，里头货拉来货拉去，中间都不带碰头的，所以流量非常大。在这种情况下，就容得下他们折腾。哎，你们就闹吧，啊，你们打呀，你们相互之间攻击啊，然后有一堆自媒体在里头来回评述啊，这是抖音最喜欢看到的，越折腾他越开心嘛，因为最终流量都是属于抖音的。对吧，一帮人在那儿讲，“哎，我告诉你妈，东方甄选怎么回事哎，我给你把东方甄选的财报拿出来看看。”啊，原来在一个什么会议的时候，这个销售费用是多少，现在董宇辉他们走了，销售费用涨了多少，涨回来的部分就是买粮去了吗？啊，一帮人在那分析，抖音都很开心的。你们来啊，在我这贡献内容啊，贡献差异化。而且我告诉你，所有做这种分析的，抖音最喜欢了，为啥？爱看这种分析的人购买力比较强啊。所以，这是抖音很喜闻乐见的事情。

那么，最终谁输谁赢啊，这个交给时间来看。东方甄选呢，我们拭目以待。

今天叫博，目标就是稳住，不指望有什么特别的花样了。因为他已经和所有那些“321，上链接”的主播们没有区别，最终比拼的就是谁的销量多，谁的运营更出色。对于抖音来说，多一个不多，少一个不少。然而，对于“与辉同行”而言，他们在赌明天，期待能有什么不一样的东西出现。然而，“与辉同行”做得多好，从商业角度讲，只有一个证明成功的点——那就是复制“龙与辉”的模式，必须再复制一个，甚至两个出来，这才能算是成功。否则，如果董宇辉成了不可复制的，那么“与辉同行”也就失去了意义。但董宇辉是否允许下一个大网红出现，这本身是个未知数，因为很多站在顶峰的人，不希望身边有人再爬上来了。对于董宇辉本人，我们虽然看过他很多直播，但台上与台下的他未必一致，许多公司要求有核心人物，就像东方甄选的孙东旭，与辉同行的核心必须是董宇辉。如果董宇辉在“与辉同行”中能孵化出新的现象级网红，那么“与辉同行”的价值将进一步提升，或者说东方甄选的模式之争已经有了结论。或许到那时，东方甄选会说，行了。

我们已经把最后一班岗给大家站好了。流量守住了，销售额守住了，利润也守住了。整个的供应链和体系，我们都已经磨练得很成熟了。与辉同行来，请继续表演啊，就有可能会变成这样。我觉得，在未来的一段时间里头，我们还有一些瓜可以去吃吧。啊，这就是这一次俞敏洪跟张文忠两个人直播间里头出的这个幺蛾子，给我们带来的一些思考。

这一期呢，我们就讲到这里。下一期，咱们讲讲张文忠，张文忠也是一个很神奇的人。先做个小预告。好，我们这期讲到这，感谢大家收听。请朋友们点赞，点小铃铛，参加disco讨论群。也欢迎有兴趣、有能力的朋友加入我们的付费频道。再见！

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